【正文】 28 七： 商品管理 ： 貨品進銷存管理 …………………………………………………………………………… 29 貨品的管理 ………… …… ………………………………………………………………… .30 商品的盤點 ………………………………………………………………………………… ..32. 款號及條形 碼識別 …………… …………………………………………………………… 35 八 、 陳列 規(guī)范 ： 陳列的含義 ………………………………………………………………………………… 36 陳列的方式 ………………………………………………………………………………… 37 陳列的技法 ………………………………………………………………………………… 37 櫥窗的陳列 ………… …………………………… ………………………………………… 38 九、 基礎(chǔ)知識 ： 服裝專業(yè)知識 ……………………………………………………………………………… 39 服裝面料的分類 ………………………………………………………………………… … 39 常用服裝面料的種類及特點 …………………………………………………………… .40 面料鑒別及洗滌保養(yǎng) ……………………………………………………………………… 41 十、 促銷管理 ： 促銷的科學(xué)化解決方案 …………………………………………………………………… 46 活動的 管理 ……………… ………………………………………………………………… ..47 人員的調(diào)控與激勵 ………………………………………………………………………… 48 活動總結(jié)與賣場調(diào)整 ……………………………………………………………………… 49 安全提示 …… ……………………………………………………………………………… ..50 促銷申請流程 ………………………………………………………………………………… .50 十一、 附則 ： …………………………………………………………………………………… 50 深圳市況珈兒服飾有限公司 終端運營手冊 3 一、 企業(yè)概況 企業(yè)的簡介： 深圳況珈兒服飾有限公司是由香港況氏集團投資，創(chuàng)建于 1999 年，是集設(shè)計、制造、銷售為一體，以品牌戰(zhàn)略營銷為主導(dǎo)快速成長的時尚女裝服飾公司，一直致力于 “況珈兒”品牌服飾的專業(yè)設(shè)計，生產(chǎn)和銷售。未來的“況珈兒”將全面注重品牌的發(fā)展，以全新的經(jīng)營理念、貼切的市場戰(zhàn)略進一步拓展全國市場，全力引領(lǐng)時尚潮流。 服飾類：圍巾、絲巾、手袋、皮帶、飾品等 。 、 維護和提升品牌終端形象，保證店鋪相關(guān)業(yè)務(wù)正常運作。 、 店鋪營銷費用的控制，為公司節(jié)約店鋪運營成本。） ； 、 注意賣場陳列品的保養(yǎng)和更換，切忌讓陳列品成為次品或把次品陳列于賣場中； 、 店內(nèi)所有貨品的嚴格看管，造成商品流失將按價賠償； 、 監(jiān)管收貨及退貨 的實際數(shù)量和單據(jù)數(shù)量 ，確保 系統(tǒng)數(shù)據(jù)的準確性 ； 、 了解公司暢滯銷商品的情況，根據(jù)實際銷售情 況和庫存情況，做出合理的預(yù)估，向商品部反映，及時做出調(diào)整，優(yōu)化店鋪庫存結(jié)構(gòu)。 、 任職要求： 、 在“況珈兒”品牌專柜 /專賣店服務(wù)滿一年以上 ； 、 在職期間，無因個人原因給公司直接造成經(jīng)濟損失 500 元以上者 ； 、 經(jīng)營意識強，有一定的領(lǐng)導(dǎo)魅力和管理的魄力 ； 、 具有一定的培訓(xùn)能力和財務(wù)知識 ； 、 熟悉面料知識和商品陳列搭配 ； 、 銷售技巧熟練、具有一定的溝通能力和語言表達能力 ； 、 公司忠誠度高，能嚴格執(zhí)行公司管理制度和營銷政策 。 、 人事管理 、 向店長建議 導(dǎo)購人員的升遷或調(diào)動 ，并負責(zé)執(zhí)行； 、 監(jiān)管員工之紀律及考勤； 深圳市況珈兒服飾有限公司 終端運營手冊 9 、 協(xié)助培訓(xùn)員工產(chǎn)品知識，銷售技巧及其他有關(guān) 之工作知識； 、 輔助店長其他各項工作，并主動檢討提出改善方法。 導(dǎo) 購 、主要職責(zé)： 深圳市況珈兒服飾有限公司 終端運營手冊 10 、 維護店鋪的運作規(guī)范，維護 “ Clanline” 品牌形象，確保自身形象和行為標準符合公司要求； 、 每月努力完成公司下達的個人銷售指標，提高業(yè)績達成率。 獎勵方式： 現(xiàn)金券、現(xiàn)金、 獎牌 獎勵發(fā)放： 、 搭配之星：深圳店鋪以 150 元現(xiàn)金券方式發(fā)放，其他店鋪以 100 元現(xiàn)金方式 發(fā)放 ； 、 銷售之星：所有店鋪以 100 元現(xiàn)金方 式 發(fā)放 ； 、 商場排名進步獎：按獎罰細則以現(xiàn)金方 式 發(fā)放 ； 、 商場排名保持獎：按獎罰細則 以現(xiàn)金方式發(fā)放 ； 、 專賣店銷售排名獎：按獎罰細則以現(xiàn)金方式發(fā)放 。樓層品牌總數(shù)100% 以上百分比即是所得分數(shù)（例如 68%等于 68 分），以 上公式僅限本制度內(nèi)通用 (四 )、店鋪的日常作業(yè)標準 : 營業(yè)前： 、 清潔店面衛(wèi)生（清潔地板、貨架、展示品、櫥窗玻璃、試衣間，店面各個角落，以保證店面無污垢，無灰塵） 。 、 準備好營業(yè)用具（準備好計算器、圓珠筆、 開單小票、包裝用品、擺放好相關(guān)的宣傳單頁、另外要保證開單臺的整潔干凈） 。 (五 )店鋪的人事管理制度： 招聘與錄用： 招聘的方式：一般是通過網(wǎng)上招聘和店面廣告招聘為主 招聘要求： 年齡在 18—— 30 周歲，限女性 ； 高 中文化以上 ； 五官端正，口齒伶俐，性格開朗，吃苦耐勞 ； 需有一年以上終端銷售經(jīng)驗，有女裝品牌工作經(jīng)驗者優(yōu)先 ； 面試一般通過店長或人力資源面試，區(qū)域主管復(fù)試 。 深圳市況珈兒服飾有限公司 終端運營手冊 16 員工的試用： 、 員工的試用期為一個月，如有特殊情況可適當延長，但最長不超過一個月 ； 、 試用期員工計算基本工資、提成，獎罰，其他福利津貼待轉(zhuǎn)正方享有 ； 、 員工試用期原則上不準請事假、病假達 2 天以上者，需延長試用期，存在早退、遲到達 3 次或有曠工記錄的予以辭退 ； 、 員工試用期間由店長指派一名資深導(dǎo)購員或 店長本身負責(zé)幫帶，使其盡快熟悉工作環(huán)境、工作流程、崗位職責(zé)、產(chǎn)品知識、銷售技巧等，如果新員工在銷售中出現(xiàn)重大問題者，幫帶員工需負上連帶責(zé)任，公司將視情節(jié)的嚴重性做出相應(yīng)的處罰 ； 、 試用期結(jié)束后，人事部負責(zé)轉(zhuǎn)正考核，主要是對試用期員工的專業(yè)技能，服務(wù)水平，團隊配合及責(zé)任心，日常工作情況進行考核，考核通過后方可轉(zhuǎn)正。 、 離職手續(xù)辦完的員工從離職生效日開始起在次月的月底，公司給予發(fā)放工資 。 調(diào)動： 深圳市況珈兒服飾有限公司 終端運營手冊 17 、 因公司調(diào)動，根據(jù)各店的營 運情況和個人表現(xiàn)，需調(diào)整店鋪工作的，員工必須服從公司的安排，調(diào)店 需填寫《員工調(diào)動申請表》，由直營經(jīng)理簽字，方可調(diào)動 。 排班規(guī)定： 、 每月底，各店長需編制下個月的店鋪排班表，并復(fù)印一份給區(qū)域主管，如有調(diào)整，需提前一周做好安排，同時通知區(qū)域主管，并在考勤表上注明 。 、 為保證店鋪正常運作，周五、周六、周日和公眾假期不能安排休息 。 、 員工休息原則上不允許連休 4 天，如有 特殊情況需報直營經(jīng)理審批，否則一律按曠工處理 。 、 店內(nèi)員工或店長如隱瞞遲到或早退或曠工情況的，將按其同樣的罰款處罰 。 、 當月內(nèi)連續(xù)或累計曠工 2 天者將被視為自動離職 。 、 法定假日加班的按國家法律和工資制度支付相應(yīng)的加班費。 、 員工無論任何病假都必須有醫(yī)院開具的醫(yī)生證明，由人事部批準后方可生效。 、 員工休工傷 假享受基本工資和工齡工資，不享受提成獎金和全勤獎 。 、 事假： 、 事假系無薪假，主管領(lǐng)導(dǎo)以及人事部有權(quán)根據(jù)工作安排決定是否批假 。 、 一天以上三天以內(nèi)的假期需提前一周申請，由直營經(jīng)理批準 。 、待客的基本用語 ： 您好、歡迎 光 臨況珈兒、請問有什么能幫到 您 的嗎、不好意思，讓 您 久等了、請稍等一下、謝謝、請慢走、歡迎再次關(guān)臨等。 、 產(chǎn)品的介紹：采用 FAB 的銷售方法，向顧客介紹商品的特性、優(yōu)點、好處。 、 付款：將開好的單據(jù)用雙手遞交給顧客，并引導(dǎo)他到收銀臺。 FAB 的銷售法則： F（ Feature）代表商品的特性 A（ Advantace）代表商品的優(yōu)點 B（ Benefit）代表給予的好處 案列講解： 如要向某位顧客推薦一款衣服時， 需先介紹其衣服的設(shè)計，時尚性，面料，然后 再說明面料的功能（如吸濕排汗、不易變形和褪色）接著介紹此款的物美 價 廉 ，顧客穿起來的美感度和舒適度等 。即使給予顧客的補償十分優(yōu)厚、及時，如果態(tài)度不佳，仍不會有好的效果。這補嘗不僅僅是將上一次顧客的不滿彌補就可以，而是要多加一點額外的補嘗，使顧客得到真正的滿意，在下一次的時候還會光顧。 深圳市況珈兒服飾有限公司 終端運營手冊 25 、 以 “今后仍請多多指教 ”來做總結(jié) 不管是對 “商品 ”或是對 “導(dǎo)購 ”都能獲得理解 。 四、 客戶分析： 如何洞悉顧客的心理： 、觀看技巧：性別年齡、社會階層、生活方式 。 深圳市況珈兒服飾有限公司 終端運營手冊 26 、顧客購買的兩個動機： 、理智動機： 求實心理、求廉心理、求美心 理、方便心理 。 會員制銷售優(yōu)惠方案： 深圳市況珈兒服飾有限公司 終端運營手冊 27 ★ 持“況珈兒” VIP 卡可享受正價商品 折優(yōu)惠 ,金卡享受正價商品 8 折優(yōu)惠。 ★ 公司會不定期以短信的形式通知會員最新的促銷活動和新品上市時間 。 深圳市況珈兒服飾有限公司 終端運營手冊 28 、注意事項： 、營業(yè)員在給客戶發(fā)卡前，一定要邀請顧客完整填寫ＶＩＰ申請表，并附上一次購買 500 元的銷售小票復(fù)印件 (或舊卡 )。 六、店鋪的資訊管理： POS 系統(tǒng)的前臺操作手冊： 好幫手操作指南 — 門店 、收貨操作 （包括接收門店與總倉調(diào)入的貨品） ： 成品 在途貨品管理 在途貨品收貨 選擇收貨地 刷新 選中發(fā)貨單 查詢明細 無誤則勾選單據(jù) 轉(zhuǎn)為收貨 注意： 收到貨物后要及時在“成品 在途收貨”中做收貨。 注意： 做銷售單要盡量用條碼錄入，手工錄入要注意對應(yīng)號款號，色號，尺碼。 、 查詢銷售業(yè)績 （店長必學(xué)） ： 商店 店鋪銷售單查詢 選擇報表種類 選擇日期 選擇店鋪 刷新（用于查詢某 店鋪一段時間內(nèi)的銷售業(yè)績） 。 ，由倉庫做調(diào)撥收回單。但是，計劃分析每周也會對店鋪的銷售和庫存進行對比分析，從橫向（各店之間）、縱向（預(yù)計后期銷售）方面進行分析，發(fā)現(xiàn)貨品不夠，將需要補貨的建議提供給 商品部 ，讓 商品部 進行及時的配發(fā)到位。結(jié)構(gòu)的合理性：盡量讓店鋪做到銷售結(jié)構(gòu)和庫存結(jié)構(gòu)相一致。 、 布料問題：抽紗 /色紗 /粗紗 /染色不均 。 、 殘次：店鋪環(huán)境或人為造成的次品（由店鋪人員 自行承擔(dān)）； 、 折痕、泛黃 — 經(jīng) 燈光及日曬造成 。 、 老鼠、蟑螂、昆蟲造成的破損 。 、 店鋪務(wù)必 須在 12 個 小時內(nèi)確認貨品， 超過此時間將不予追究 貨品完整性，店鋪 自行承擔(dān)貨品問題。 3. 借 由存貨盤點，除了可確定財務(wù)報表上存貨之真實性及完整性，更是公司內(nèi)部控制的重點之一。若未于盤點 日 1 天前通知者一律視為已驗收。 、 盤點時間 ： 每月的 25—— 31 號，截止日期 :每月的最后的一天 。 、 在盤點店鋪倉庫之前先確定賣場貨品已補齊，盤點完成前不可再變動。 、 盤點單需自行連號編碼，如有作廢亦須留存，不可 出現(xiàn) 跳號、漏單等狀況。 、 盤點作業(yè)方式 ： 、 于盤點三天前先整理貨品，盤點當日再次檢查貨品是否完全歸類整理完畢。 、 確定準備工作已完成無誤，店鋪盤點負責(zé)人開始分配每人之盤點責(zé)任區(qū)。 、 盤點完成后請店鋪盤點負責(zé)人確實將 《 盤點單使用明細表 》 填寫正確，并于第二天一早傳真到 商品 部 ,以供備查。 、 請隨時注意任何應(yīng)列入盤點之貨物皆已盤點且未重復(fù)盤點。