【正文】 想隨意打發(fā)生活的人。 受過高等教育，追求品位，注重生活質(zhì)量的消費群體。空間格局靈活，家具設(shè)計本身沒有任何條條框框的標(biāo)準(zhǔn)化限制是本系列產(chǎn)品最大的特點。本款家具是一般的工薪階層甚至租房一族都買得起的物美價廉的好家具。 年齡在 20— 50歲 ,年齡跨度較大，以 2535 為主 床墊 舒適：軟硬適中，均勻支撐人體曲線 耐久： 80000 次耐久性試驗，長期使用不塌不陷 寧靜： 在床墊上躺臥翻動，悄然無聲 科學(xué)： 依據(jù)人體工程學(xué)原理，每一個接觸面都均勻受力 工藝：先進科技與優(yōu)秀工藝結(jié)合，更現(xiàn)人性的關(guān)懷 內(nèi)膽：采用高猛鋼 高碳鋼彈簧，更具彈力和支撐力 材質(zhì)：高密度海綿，進品乳膠及環(huán)保功能材料，確保睡眠質(zhì)量 面料：采用純綿面料提花面料，環(huán)保 手感舒適柔軟 ? 青少年系列：以青少年獨有的天真，率直，幻想的特性命名并附加型號 ? 婚慶系列：靈感來源于中國傳統(tǒng)文化的婚俗習(xí)慣，以體現(xiàn)吉祥，喜慶，幸福的生活格調(diào)命名并附加型號 ? 功能保健系列：根據(jù)人體工程學(xué)原理，依據(jù)環(huán)保優(yōu)質(zhì)功能材料的特性，賦予有象征意義的名詞命 名。 玻璃類 ： 都采用的是 都適用 裝修裝飾 產(chǎn)品陳列是競爭導(dǎo)致的一個必然趨勢，也是做好終端銷售的必要條件，他的重要性不言而喻。他們會聯(lián)想到自己家中的空間是否能夠適應(yīng)這些家具， 對未裝修或準(zhǔn)備裝修的顧客可以提供一個借鑒方案，事實上已經(jīng)有越來越多的人會先看家具再裝修。 針對開業(yè)，特別是在開業(yè)前期對其儀容儀表、銷售知識／態(tài)度／技能的充分培訓(xùn)。 培訓(xùn)內(nèi)容：主要是企業(yè)文化知識、產(chǎn)品知識、管理技能、培訓(xùn)技能、工作態(tài)度等，詳見《商場經(jīng)理工作手冊》 （ 2）店長 招聘要求：男女不限、高中以上學(xué)歷、形象氣質(zhì)佳、 健康的體魄 ，具有親和力、表達(dá)能力強、團隊合作意識，具備一定的 指導(dǎo)能力、管理員工的能力、提升自我的能力、處理突發(fā)事件的能力，具有賣場管理工作經(jīng)驗的優(yōu)先。 培訓(xùn)內(nèi)容：主要是企業(yè)文化知識、基本產(chǎn)品知識、工作態(tài)度等。 在家具賣場里，消費者是親臨家具展示現(xiàn)場來精心選購各種家具，所以家具產(chǎn)品的擺放 應(yīng)以便于消費者參觀選購、便于 產(chǎn)品 展示出售為前提 。 ? 形象產(chǎn)品一般價位也高 要擺 放在展示 區(qū)域， 如櫥窗、進門最最顯眼的位子。 （ 2）燈光效果 賣場 是消費者活動的公共場所，保持 賣場 內(nèi)光線充足，為消費者創(chuàng)造一個舒適的購物環(huán)境 非常 重要。從而使消費者在心理上產(chǎn)生真切感與安全感，不至于因燈光的影響，使家具的色澤產(chǎn)生差異而購買到不如意的家具。賣場播音可參考附件五：《賣場播音列舉》 播放原則： 在銷售高峰期播放激烈的快節(jié)奏音樂，可以通過音樂加快顧客的購買頻率和行走速度，從而在單位時間內(nèi)提高顧客流量 ,增加銷售總量； 在銷售低谷期，賣場的顧客流量較小，賣場就會顯得人氣不足，播放舒緩的慢節(jié)奏音樂，可以通過音樂來留住顧客，讓顧客慢慢的購買，既可以留住人氣又可以提高銷售； 而在銷售平穩(wěn)期則通過播放能夠引起顧客共鳴的歌曲和音樂，調(diào)節(jié)顧客的購物情緒，讓顧客在不知不覺中加大購物總 量。未滿足此條件者，一律不得擔(dān)任。為此， 需調(diào)集周邊 ． ． ． ． ． 乃至全 ． ． ．省的導(dǎo)購力量集體參與 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． 。為確?！耙慌诙t”，在促銷方案的制定中，務(wù)必突出方案的 市場轟動性、市場針對性， ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． 重點在 震撼吸引力、購買力爆破釋放和活動可執(zhí)行性 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． 方面下功夫 。 ? 產(chǎn)品 —— “加加有禮”活動： 目的：拉動關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售及利潤保障 形式：通過加一定金額，可獲取掌上明珠床頭柜、 妝臺、電腦椅、床墊、茶幾、高箱等主要產(chǎn)品關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。（建議設(shè)置 300— 500元 /張） 如果有開業(yè)晚會門票，可以將代金券與門票設(shè)計在同一個模版上效果更佳。建議每消費滿 4000元，進行百元左右游戲參與回報。 ? 需要 對目標(biāo)再進行分析，便于確認(rèn)收集準(zhǔn)客戶的名單量 。 ? 所有獎勵本著“立即兌現(xiàn)”的原則，在第二天晚上的表彰 大會上現(xiàn)場兌現(xiàn)。 來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 16 頁，共 37 頁 ? 開業(yè)前一周，安排組織銷售人員、導(dǎo)購人員參加培訓(xùn)。 ? 建 議戶外、車身、電視、貨車、手機短信以統(tǒng)一的主題與畫面出現(xiàn)，發(fā)揮整合傳播優(yōu)勢。 ? 專賣店老板負(fù)責(zé)邀請嘉賓，落實演出場地 （ 11）明確專賣店賣場氛圍布置方案 ? 由操盤手和生活館老板確定賣場氛圍營造方案，落實時 間推進計劃并落實人員安排 ? 賣場氛圍布置在開業(yè)前 2天完成 （ 12） 明確專賣店備貨要求 /現(xiàn)金儲備要求 ? 由操盤手向?qū)Ｙu店明確要求，確保活動產(chǎn)品、物資、現(xiàn)金充裕，效果得以保障。 （ 1） 目標(biāo)客戶包括：開業(yè)前后 3個月內(nèi)準(zhǔn)備購買家具，還未實施購買的準(zhǔn)客戶 ； 以往購買了掌上明珠，現(xiàn)在仍有新的家具購買需求的老 客戶（集中收集兩年以上的客 戶資料為佳，近幾個月內(nèi)已購買的客戶資料為避免糾紛建議最好剔除）； 喬遷、新婚等其他有家具購置需求的潛在客戶 。為確保“一炮而紅”，在促銷方案的制定中，務(wù)必突出方案的 市場轟動性、市場針對 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ．性， ． ． 重點在 震撼吸引力、購買力爆破釋放和活動可執(zhí)行性 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． 方面 下功夫 ，充分體現(xiàn)一流家具品牌的氣勢、品質(zhì)與實力以及開業(yè)促銷力度的驚爆度 。 ? 為開業(yè)當(dāng)天激發(fā)人氣 ? 讓顧客感到實實在在的瘋狂讓利，貨真價實的“實惠”，物超所值 ? 讓顧客感到生活館開業(yè)是實現(xiàn)家居理想的難以再遇的絕好機會 （ 2） 前期宣傳 (選址結(jié)束后隨即展開 ) 將梯帖、樓梯號牌、掌上明珠 美好家庭貼、形象廣告等能傳播品牌信息的廣告形式發(fā)布在新建小區(qū)或重點小區(qū)。并將客戶分為新客戶 、老客戶分別錄入。短信內(nèi)容通過向目標(biāo)客戶群設(shè)置“回復(fù)”選項，進一步準(zhǔn)確有效篩選準(zhǔn)客戶，實現(xiàn)有效宣傳和進店吸引 ? 在人力充分的情況下，建議第一天可在小區(qū)入口或主要路口設(shè)置固定宣傳點，進行活動信息的宣傳，并向路人派發(fā)小禮品，同時進行客戶信息收集 ? 開業(yè)前半個月 開業(yè)前 1周，為正常宣導(dǎo)期，按照每日計劃平穩(wěn)宣導(dǎo)，力度不宜過大，避免引起競品針對性跟進 ? 開業(yè)前 1周 開業(yè)前 3天，逐步加大宣傳力度，在開業(yè)前 1— 3天達(dá)到最高潮。 另通過活動內(nèi)容廣播文件制作，進行自制宣傳車體在交通要道進行活 動宣導(dǎo)。 （ 5） 戶外廣告、電視廣告：品牌形象宣傳為主。建議開業(yè)前一周內(nèi)，通過自行短信發(fā)送設(shè)備（盡量不使用外部短信代理發(fā)送機構(gòu)）按以下標(biāo)準(zhǔn)發(fā)送短信，有條件的地區(qū)可通過禮品及價格吸引進行短信意向性客戶“回復(fù)”設(shè)置，進一步篩選準(zhǔn)確的意向性客戶群體進行針對性宣傳吸引。由操盤 手、演出組負(fù)責(zé)執(zhí)行。 （ 2）賣場功能區(qū)劃分 除銷售區(qū)外，其余每個區(qū)需要在其區(qū)域內(nèi)最醒目位置，放置明顯的功能區(qū)名稱標(biāo)示牌 ，方便消費者識別，加速人員有序流動。該位置的設(shè)置切忌妨礙消費者自由隨意的走動。 為此，我們特加大了開幕時間，把開幕工作主要分三個階段：開業(yè)前 1 天、開業(yè)期間、開業(yè)結(jié)束后第 2 天。 （ 2）收銀組 ： 負(fù)責(zé)核單、現(xiàn)金收取、記帳，并做好處置開辟臨 時收銀區(qū)的準(zhǔn)備與人員儲備。 （ 4）演出組 ： 本組在規(guī)劃了晚會情況下產(chǎn)生。 （ 6）現(xiàn)場管理組 ： 對銷售各環(huán)節(jié)進行全盤管控（此也為機動組）。 負(fù)責(zé)因無人接待或其他原因?qū)е碌穆鋯?、跑單人員的追單工作；負(fù)責(zé)突發(fā)緊急事件的處置；負(fù)責(zé)監(jiān)控剪彩過程。如有其難以決策的情況，將客戶交由操盤手負(fù)責(zé)。 工作餐開業(yè)當(dāng)日活動閉館前，統(tǒng)一由后勤人員采購工作餐，劃定區(qū)域食用。 收銀員可邀請銀行專人負(fù)責(zé)（點鈔機），同時有專人進行記帳工作。 可安排“ VIP交款專用通道”，由專賣店總經(jīng)理親自負(fù)責(zé) 收取大單款項。維護廣告、物料 （氣拱門、太陽傘、海報吊旗等） 、飾品正常準(zhǔn)確使用、飲用水 /食物補給，防止家具人為破壞。 保證各產(chǎn)品標(biāo)價簽不位移，不破損，信息準(zhǔn)確。開 業(yè)剪彩儀式時間不宜過長，半小時以內(nèi)結(jié)束為宜，可配合相應(yīng)的舞獅、鼓樂表演。另 促銷活動中的所有項目內(nèi)容，均是以相應(yīng)單據(jù)作為流轉(zhuǎn)依據(jù)的。 晚飯后，由操盤手召集 全體參與人員參加總結(jié)會議。 （完成目標(biāo)的小組，由專賣店老板微笑著進行現(xiàn)金獎勵兌現(xiàn)； 未完成目標(biāo)的小組，由承諾人親自完成處罰。 來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 25 頁，共 37 頁 ? 所有人員按照前日要求進行目標(biāo)確認(rèn)，公開 承諾。 （ 3） 分公司人員回到駐地后，召開專題會議，總結(jié)優(yōu)點，找出不足，為下次促銷積累經(jīng)驗。 業(yè)務(wù)經(jīng)理意見 分公司總經(jīng)理意見 專賣店建設(shè)科 或 生活館項目科 意見 營銷副總經(jīng)理意見 營銷總經(jīng)理意見 附件二 ： 《 專賣店建設(shè)流程》 來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 28 頁，共 37 頁 來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 29 頁，共 37 頁 附件三 ：《 裝修設(shè)計流程》 第 30 頁，共 37 頁 序號項目 數(shù)量/ 時間 前3 0 天 前2 3 天 前2 0 天 前1 9 天 前1 8 天 前1 7 天 前1 6 天 前1 5 天 前1 4 天 前1 3 天 前1 2 天 前1 1 天 前1 0 天 前9 天 前7 天 前6 天 前5 天 前4 天 前3 天 前2 天 前1 天開業(yè)當(dāng)天開業(yè)第二天備 注1 電視短片1 2 —2 2天制作時間發(fā)布或發(fā)布發(fā)布完畢根據(jù)當(dāng)?shù)仉娨暸_情況來定，收視率不高可以不做，可加大其它廣告力度2電視滾動字幕1 2 —2 2天制作時間發(fā)布或發(fā)布發(fā)布完畢當(dāng)?shù)厥找暵首罡叩念l道做3 電視角標(biāo)1 2 —2 2天制作時間發(fā)布或發(fā)布發(fā)布完畢當(dāng)?shù)厥找暵首罡叩念l道做4 宣傳車 7+2天 開始 完畢 詳見路線圖5三輪車/出租車1 2 —2 2天制作時間發(fā)布或發(fā)布發(fā)布完畢6 短信5 萬—3 0萬條短信發(fā)放視當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣和情況來定7 小區(qū)宣傳近期交房裝修所有小區(qū)開始 收集潛在客戶資料 完畢根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)慣注意每天時間段的選擇8 餐巾紙1 0 —2 0萬份制作9 戶外廣告1 2 —2 2天制作原來所有形象廣告噴繪換成開業(yè)廣告10 立面展架1 0 —1 2天制作 開始 完畢鈄面：1 . 5 3 米，超市/ 商場/ 賓館/影樓/ 建材城11條幅100—300條制作 發(fā)布 完畢 含城內(nèi)和鄉(xiāng)鎮(zhèn) 電話預(yù)約發(fā)放邀請函短信通知開始發(fā)放，每天持續(xù)發(fā)放，星期六/ 天多發(fā)，其它時間少發(fā)設(shè)點收集客戶資料保留3 0 0 0份，抽獎用發(fā)布附件四：《廣告時間工作表》開業(yè)前二個星期六/ 星期天，開業(yè)前一天 第 31 頁，共 37 頁 附件五：《賣場播音列舉》 序號 場地 時間段 （ 請考慮當(dāng)?shù)刈飨r間） 播放內(nèi)容 備注 1 賣場外演出臺 8： 00―― 10： 00 播放喜慶音樂 可以請演出公司提供 2 10： 18―― 10： 30 領(lǐng)導(dǎo)致詞；剪彩；播放喜慶音樂 3 10： 30―― 10： 40 開業(yè)歡迎詞 4 10： 40―― 12： 00 演出音樂 在每 12 個節(jié)目中要穿插播報 開業(yè)促銷活動內(nèi)容 5 賣場內(nèi) 8： 00―― 9： 00 播放快節(jié)奏 音樂 推薦曲目： 進場曲 9： 00―― 10： 00 播放 輕快 舒緩音樂 推薦曲目： 青花瓷 、 明天你要嫁給我了 等 6 10： 00―― 10： 10 開 業(yè)歡迎詞 賣場播音歡迎辭 7 10： 40―― 12： 30 ① 介紹開業(yè)促銷活動內(nèi)容； ② 通報中獎信息、購買大單的情況、祝福語； ③ 友情提示； 促銷內(nèi)容：要突出重點，不斷重復(fù)促銷時間，優(yōu)惠程度等； 友情提示：貴重物品保管、小孩的看護、如果走累了請在休息區(qū)休息和免費飲料。 第四步：電話邀請； 您好！請問是先生嗎？（得到肯定）我是掌上明珠生活館的家居顧問小，我們在月日舉行開業(yè)促銷活動，到時邀請您參加，并帶上邀請函，到時會有禮品相送，我會在門口等候您?。≈x謝！祝你工作順利！ 第五步：短信邀請； 短信內(nèi)容：您好！掌上明珠家具月日盛大開業(yè)，特恭候您！屆時好禮相送！祝合家幸福！ 您的朋友：小。 氣拱門 放置在賣場的正門，設(shè)本次促銷主題大字 1個， 100元 /天 氣球 扎成彩圈調(diào)節(jié)賣場氣氛 地貼 在生活館或?qū)Ｙu店入口處，及各樓層入口 X展架 610套，放置賣場（ ， ） 綠色植物 在賣場內(nèi)裝飾，凸現(xiàn)生活環(huán)境 場內(nèi)溫度 開業(yè)期間有空調(diào)的要提前 23個小時打開；沒有的熱天要準(zhǔn)備大電扇或冬天準(zhǔn)備采暖爐、電熱器