【正文】 想隨意打發(fā)生活的人。 受過(guò)高等教育，追求品位，注重生活質(zhì)量的消費(fèi)群體?？臻g格局靈活，家具設(shè)計(jì)本身沒(méi)有任何條條框框的標(biāo)準(zhǔn)化限制是本系列產(chǎn)品最大的特點(diǎn)。本款家具是一般的工薪階層甚至租房一族都買得起的物美價(jià)廉的好家具。 年齡在 20— 50歲 ,年齡跨度較大，以 2535 為主 床墊 舒適：軟硬適中，均勻支撐人體曲線 耐久： 80000 次耐久性試驗(yàn)，長(zhǎng)期使用不塌不陷 寧?kù)o： 在床墊上躺臥翻動(dòng)，悄然無(wú)聲 科學(xué)： 依據(jù)人體工程學(xué)原理，每一個(gè)接觸面都均勻受力 工藝：先進(jìn)科技與優(yōu)秀工藝結(jié)合，更現(xiàn)人性的關(guān)懷 內(nèi)膽：采用高猛鋼 高碳鋼彈簧，更具彈力和支撐力 材質(zhì)：高密度海綿，進(jìn)品乳膠及環(huán)保功能材料，確保睡眠質(zhì)量 面料：采用純綿面料提花面料，環(huán)保 手感舒適柔軟 ? 青少年系列：以青少年獨(dú)有的天真，率直，幻想的特性命名并附加型號(hào) ? 婚慶系列：靈感來(lái)源于中國(guó)傳統(tǒng)文化的婚俗習(xí)慣，以體現(xiàn)吉祥，喜慶，幸福的生活格調(diào)命名并附加型號(hào) ? 功能保健系列：根據(jù)人體工程學(xué)原理，依據(jù)環(huán)保優(yōu)質(zhì)功能材料的特性，賦予有象征意義的名詞命 名。 玻璃類 ： 都采用的是 都適用 裝修裝飾 產(chǎn)品陳列是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的一個(gè)必然趨勢(shì)，也是做好終端銷售的必要條件，他的重要性不言而喻。他們會(huì)聯(lián)想到自己家中的空間是否能夠適應(yīng)這些家具， 對(duì)未裝修或準(zhǔn)備裝修的顧客可以提供一個(gè)借鑒方案，事實(shí)上已經(jīng)有越來(lái)越多的人會(huì)先看家具再裝修。 針對(duì)開業(yè)，特別是在開業(yè)前期對(duì)其儀容儀表、銷售知識(shí)／態(tài)度／技能的充分培訓(xùn)。 培訓(xùn)內(nèi)容：主要是企業(yè)文化知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、管理技能、培訓(xùn)技能、工作態(tài)度等，詳見《商場(chǎng)經(jīng)理工作手冊(cè)》 （ 2）店長(zhǎng) 招聘要求：男女不限、高中以上學(xué)歷、形象氣質(zhì)佳、 健康的體魄 ，具有親和力、表達(dá)能力強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，具備一定的 指導(dǎo)能力、管理員工的能力、提升自我的能力、處理突發(fā)事件的能力，具有賣場(chǎng)管理工作經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先。 培訓(xùn)內(nèi)容：主要是企業(yè)文化知識(shí)、基本產(chǎn)品知識(shí)、工作態(tài)度等。 在家具賣場(chǎng)里，消費(fèi)者是親臨家具展示現(xiàn)場(chǎng)來(lái)精心選購(gòu)各種家具，所以家具產(chǎn)品的擺放 應(yīng)以便于消費(fèi)者參觀選購(gòu)、便于 產(chǎn)品 展示出售為前提 。 ? 形象產(chǎn)品一般價(jià)位也高 要擺 放在展示 區(qū)域， 如櫥窗、進(jìn)門最最顯眼的位子。 （ 2）燈光效果 賣場(chǎng) 是消費(fèi)者活動(dòng)的公共場(chǎng)所，保持 賣場(chǎng) 內(nèi)光線充足，為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)舒適的購(gòu)物環(huán)境 非常 重要。從而使消費(fèi)者在心理上產(chǎn)生真切感與安全感，不至于因燈光的影響，使家具的色澤產(chǎn)生差異而購(gòu)買到不如意的家具。賣場(chǎng)播音可參考附件五：《賣場(chǎng)播音列舉》 播放原則： 在銷售高峰期播放激烈的快節(jié)奏音樂(lè)，可以通過(guò)音樂(lè)加快顧客的購(gòu)買頻率和行走速度，從而在單位時(shí)間內(nèi)提高顧客流量 ,增加銷售總量； 在銷售低谷期，賣場(chǎng)的顧客流量較小，賣場(chǎng)就會(huì)顯得人氣不足，播放舒緩的慢節(jié)奏音樂(lè)，可以通過(guò)音樂(lè)來(lái)留住顧客，讓顧客慢慢的購(gòu)買，既可以留住人氣又可以提高銷售； 而在銷售平穩(wěn)期則通過(guò)播放能夠引起顧客共鳴的歌曲和音樂(lè)，調(diào)節(jié)顧客的購(gòu)物情緒，讓顧客在不知不覺中加大購(gòu)物總 量。未滿足此條件者，一律不得擔(dān)任。為此， 需調(diào)集周邊 ． ． ． ． ． 乃至全 ． ． ．省的導(dǎo)購(gòu)力量集體參與 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． 。為確保“一炮而紅”，在促銷方案的制定中，務(wù)必突出方案的 市場(chǎng)轟動(dòng)性、市場(chǎng)針對(duì)性， ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． 重點(diǎn)在 震撼吸引力、購(gòu)買力爆破釋放和活動(dòng)可執(zhí)行性 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． 方面下功夫 。 ? 產(chǎn)品 —— “加加有禮”活動(dòng)： 目的：拉動(dòng)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售及利潤(rùn)保障 形式：通過(guò)加一定金額，可獲取掌上明珠床頭柜、 妝臺(tái)、電腦椅、床墊、茶幾、高箱等主要產(chǎn)品關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。（建議設(shè)置 300— 500元 /張） 如果有開業(yè)晚會(huì)門票，可以將代金券與門票設(shè)計(jì)在同一個(gè)模版上效果更佳。建議每消費(fèi)滿 4000元，進(jìn)行百元左右游戲參與回報(bào)。 ? 需要 對(duì)目標(biāo)再進(jìn)行分析，便于確認(rèn)收集準(zhǔn)客戶的名單量 。 ? 所有獎(jiǎng)勵(lì)本著“立即兌現(xiàn)”的原則，在第二天晚上的表彰 大會(huì)上現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)。 來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 16 頁(yè)，共 37 頁(yè) ? 開業(yè)前一周，安排組織銷售人員、導(dǎo)購(gòu)人員參加培訓(xùn)。 ? 建 議戶外、車身、電視、貨車、手機(jī)短信以統(tǒng)一的主題與畫面出現(xiàn)，發(fā)揮整合傳播優(yōu)勢(shì)。 ? 專賣店老板負(fù)責(zé)邀請(qǐng)嘉賓，落實(shí)演出場(chǎng)地 （ 11）明確專賣店賣場(chǎng)氛圍布置方案 ? 由操盤手和生活館老板確定賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造方案，落實(shí)時(shí) 間推進(jìn)計(jì)劃并落實(shí)人員安排 ? 賣場(chǎng)氛圍布置在開業(yè)前 2天完成 （ 12） 明確專賣店備貨要求 /現(xiàn)金儲(chǔ)備要求 ? 由操盤手向?qū)Ｙu店明確要求，確?；顒?dòng)產(chǎn)品、物資、現(xiàn)金充裕，效果得以保障。 （ 1） 目標(biāo)客戶包括：開業(yè)前后 3個(gè)月內(nèi)準(zhǔn)備購(gòu)買家具，還未實(shí)施購(gòu)買的準(zhǔn)客戶 ； 以往購(gòu)買了掌上明珠，現(xiàn)在仍有新的家具購(gòu)買需求的老 客戶（集中收集兩年以上的客 戶資料為佳，近幾個(gè)月內(nèi)已購(gòu)買的客戶資料為避免糾紛建議最好剔除）； 喬遷、新婚等其他有家具購(gòu)置需求的潛在客戶 。為確?！耙慌诙t”，在促銷方案的制定中，務(wù)必突出方案的 市場(chǎng)轟動(dòng)性、市場(chǎng)針對(duì) ． ． ． ． ． ． ． ． ． ．性， ． ． 重點(diǎn)在 震撼吸引力、購(gòu)買力爆破釋放和活動(dòng)可執(zhí)行性 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． 方面 下功夫 ，充分體現(xiàn)一流家具品牌的氣勢(shì)、品質(zhì)與實(shí)力以及開業(yè)促銷力度的驚爆度 。 ? 為開業(yè)當(dāng)天激發(fā)人氣 ? 讓顧客感到實(shí)實(shí)在在的瘋狂讓利，貨真價(jià)實(shí)的“實(shí)惠”，物超所值 ? 讓顧客感到生活館開業(yè)是實(shí)現(xiàn)家居理想的難以再遇的絕好機(jī)會(huì) （ 2） 前期宣傳 (選址結(jié)束后隨即展開 ) 將梯帖、樓梯號(hào)牌、掌上明珠 美好家庭貼、形象廣告等能傳播品牌信息的廣告形式發(fā)布在新建小區(qū)或重點(diǎn)小區(qū)。并將客戶分為新客戶 、老客戶分別錄入。短信內(nèi)容通過(guò)向目標(biāo)客戶群設(shè)置“回復(fù)”選項(xiàng)，進(jìn)一步準(zhǔn)確有效篩選準(zhǔn)客戶，實(shí)現(xiàn)有效宣傳和進(jìn)店吸引 ? 在人力充分的情況下，建議第一天可在小區(qū)入口或主要路口設(shè)置固定宣傳點(diǎn)，進(jìn)行活動(dòng)信息的宣傳，并向路人派發(fā)小禮品，同時(shí)進(jìn)行客戶信息收集 ? 開業(yè)前半個(gè)月 開業(yè)前 1周，為正常宣導(dǎo)期，按照每日計(jì)劃平穩(wěn)宣導(dǎo)，力度不宜過(guò)大，避免引起競(jìng)品針對(duì)性跟進(jìn) ? 開業(yè)前 1周 開業(yè)前 3天，逐步加大宣傳力度，在開業(yè)前 1— 3天達(dá)到最高潮。 另通過(guò)活動(dòng)內(nèi)容廣播文件制作，進(jìn)行自制宣傳車體在交通要道進(jìn)行活 動(dòng)宣導(dǎo)。 （ 5） 戶外廣告、電視廣告：品牌形象宣傳為主。建議開業(yè)前一周內(nèi)，通過(guò)自行短信發(fā)送設(shè)備（盡量不使用外部短信代理發(fā)送機(jī)構(gòu)）按以下標(biāo)準(zhǔn)發(fā)送短信，有條件的地區(qū)可通過(guò)禮品及價(jià)格吸引進(jìn)行短信意向性客戶“回復(fù)”設(shè)置，進(jìn)一步篩選準(zhǔn)確的意向性客戶群體進(jìn)行針對(duì)性宣傳吸引。由操盤 手、演出組負(fù)責(zé)執(zhí)行。 （ 2）賣場(chǎng)功能區(qū)劃分 除銷售區(qū)外，其余每個(gè)區(qū)需要在其區(qū)域內(nèi)最醒目位置，放置明顯的功能區(qū)名稱標(biāo)示牌 ，方便消費(fèi)者識(shí)別，加速人員有序流動(dòng)。該位置的設(shè)置切忌妨礙消費(fèi)者自由隨意的走動(dòng)。 為此，我們特加大了開幕時(shí)間，把開幕工作主要分三個(gè)階段：開業(yè)前 1 天、開業(yè)期間、開業(yè)結(jié)束后第 2 天。 （ 2）收銀組 ： 負(fù)責(zé)核單、現(xiàn)金收取、記帳，并做好處置開辟臨 時(shí)收銀區(qū)的準(zhǔn)備與人員儲(chǔ)備。 （ 4）演出組 ： 本組在規(guī)劃了晚會(huì)情況下產(chǎn)生。 （ 6）現(xiàn)場(chǎng)管理組 ： 對(duì)銷售各環(huán)節(jié)進(jìn)行全盤管控（此也為機(jī)動(dòng)組）。 負(fù)責(zé)因無(wú)人接待或其他原因?qū)е碌穆鋯?、跑單人員的追單工作；負(fù)責(zé)突發(fā)緊急事件的處置；負(fù)責(zé)監(jiān)控剪彩過(guò)程。如有其難以決策的情況，將客戶交由操盤手負(fù)責(zé)。 工作餐開業(yè)當(dāng)日活動(dòng)閉館前，統(tǒng)一由后勤人員采購(gòu)工作餐，劃定區(qū)域食用。 收銀員可邀請(qǐng)銀行專人負(fù)責(zé)（點(diǎn)鈔機(jī)），同時(shí)有專人進(jìn)行記帳工作。 可安排“ VIP交款專用通道”，由專賣店總經(jīng)理親自負(fù)責(zé) 收取大單款項(xiàng)。維護(hù)廣告、物料 （氣拱門、太陽(yáng)傘、海報(bào)吊旗等） 、飾品正常準(zhǔn)確使用、飲用水 /食物補(bǔ)給，防止家具人為破壞。 保證各產(chǎn)品標(biāo)價(jià)簽不位移，不破損，信息準(zhǔn)確。開 業(yè)剪彩儀式時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，半小時(shí)以內(nèi)結(jié)束為宜，可配合相應(yīng)的舞獅、鼓樂(lè)表演。另 促銷活動(dòng)中的所有項(xiàng)目?jī)?nèi)容，均是以相應(yīng)單據(jù)作為流轉(zhuǎn)依據(jù)的。 晚飯后，由操盤手召集 全體參與人員參加總結(jié)會(huì)議。 （完成目標(biāo)的小組，由專賣店老板微笑著進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)； 未完成目標(biāo)的小組，由承諾人親自完成處罰。 來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 25 頁(yè)，共 37 頁(yè) ? 所有人員按照前日要求進(jìn)行目標(biāo)確認(rèn)，公開 承諾。 （ 3） 分公司人員回到駐地后，召開專題會(huì)議，總結(jié)優(yōu)點(diǎn)，找出不足，為下次促銷積累經(jīng)驗(yàn)。 業(yè)務(wù)經(jīng)理意見 分公司總經(jīng)理意見 專賣店建設(shè)科 或 生活館項(xiàng)目科 意見 營(yíng)銷副總經(jīng)理意見 營(yíng)銷總經(jīng)理意見 附件二 ： 《 專賣店建設(shè)流程》 來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 28 頁(yè)，共 37 頁(yè) 來(lái)自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第 29 頁(yè)，共 37 頁(yè) 附件三 ：《 裝修設(shè)計(jì)流程》 第 30 頁(yè)，共 37 頁(yè) 序號(hào)項(xiàng)目 數(shù)量/ 時(shí)間 前3 0 天 前2 3 天 前2 0 天 前1 9 天 前1 8 天 前1 7 天 前1 6 天 前1 5 天 前1 4 天 前1 3 天 前1 2 天 前1 1 天 前1 0 天 前9 天 前7 天 前6 天 前5 天 前4 天 前3 天 前2 天 前1 天開業(yè)當(dāng)天開業(yè)第二天備 注1 電視短片1 2 —2 2天制作時(shí)間發(fā)布或發(fā)布發(fā)布完畢根據(jù)當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)情況來(lái)定，收視率不高可以不做，可加大其它廣告力度2電視滾動(dòng)字幕1 2 —2 2天制作時(shí)間發(fā)布或發(fā)布發(fā)布完畢當(dāng)?shù)厥找暵首罡叩念l道做3 電視角標(biāo)1 2 —2 2天制作時(shí)間發(fā)布或發(fā)布發(fā)布完畢當(dāng)?shù)厥找暵首罡叩念l道做4 宣傳車 7+2天 開始 完畢 詳見路線圖5三輪車/出租車1 2 —2 2天制作時(shí)間發(fā)布或發(fā)布發(fā)布完畢6 短信5 萬(wàn)—3 0萬(wàn)條短信發(fā)放視當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣和情況來(lái)定7 小區(qū)宣傳近期交房裝修所有小區(qū)開始 收集潛在客戶資料 完畢根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)慣注意每天時(shí)間段的選擇8 餐巾紙1 0 —2 0萬(wàn)份制作9 戶外廣告1 2 —2 2天制作原來(lái)所有形象廣告噴繪換成開業(yè)廣告10 立面展架1 0 —1 2天制作 開始 完畢鈄面：1 . 5 3 米，超市/ 商場(chǎng)/ 賓館/影樓/ 建材城11條幅100—300條制作 發(fā)布 完畢 含城內(nèi)和鄉(xiāng)鎮(zhèn) 電話預(yù)約發(fā)放邀請(qǐng)函短信通知開始發(fā)放，每天持續(xù)發(fā)放，星期六/ 天多發(fā)，其它時(shí)間少發(fā)設(shè)點(diǎn)收集客戶資料保留3 0 0 0份，抽獎(jiǎng)用發(fā)布附件四：《廣告時(shí)間工作表》開業(yè)前二個(gè)星期六/ 星期天，開業(yè)前一天 第 31 頁(yè)，共 37 頁(yè) 附件五：《賣場(chǎng)播音列舉》 序號(hào) 場(chǎng)地 時(shí)間段 （ 請(qǐng)考慮當(dāng)?shù)刈飨r(shí)間） 播放內(nèi)容 備注 1 賣場(chǎng)外演出臺(tái) 8： 00―― 10： 00 播放喜慶音樂(lè) 可以請(qǐng)演出公司提供 2 10： 18―― 10： 30 領(lǐng)導(dǎo)致詞；剪彩；播放喜慶音樂(lè) 3 10： 30―― 10： 40 開業(yè)歡迎詞 4 10： 40―― 12： 00 演出音樂(lè) 在每 12 個(gè)節(jié)目中要穿插播報(bào) 開業(yè)促銷活動(dòng)內(nèi)容 5 賣場(chǎng)內(nèi) 8： 00―― 9： 00 播放快節(jié)奏 音樂(lè) 推薦曲目： 進(jìn)場(chǎng)曲 9： 00―― 10： 00 播放 輕快 舒緩音樂(lè) 推薦曲目： 青花瓷 、 明天你要嫁給我了 等 6 10： 00―― 10： 10 開 業(yè)歡迎詞 賣場(chǎng)播音歡迎辭 7 10： 40―― 12： 30 ① 介紹開業(yè)促銷活動(dòng)內(nèi)容； ② 通報(bào)中獎(jiǎng)信息、購(gòu)買大單的情況、祝福語(yǔ)； ③ 友情提示； 促銷內(nèi)容：要突出重點(diǎn)，不斷重復(fù)促銷時(shí)間，優(yōu)惠程度等； 友情提示：貴重物品保管、小孩的看護(hù)、如果走累了請(qǐng)?jiān)谛菹^(qū)休息和免費(fèi)飲料。 第四步：電話邀請(qǐng)； 您好！請(qǐng)問(wèn)是先生嗎？（得到肯定）我是掌上明珠生活館的家居顧問(wèn)小，我們?cè)谠氯张e行開業(yè)促銷活動(dòng)，到時(shí)邀請(qǐng)您參加，并帶上邀請(qǐng)函，到時(shí)會(huì)有禮品相送，我會(huì)在門口等候您??！謝謝！祝你工作順利！ 第五步：短信邀請(qǐng)； 短信內(nèi)容：您好！掌上明珠家具月日盛大開業(yè)，特恭候您！屆時(shí)好禮相送！祝合家幸福！ 您的朋友：小。 氣拱門 放置在賣場(chǎng)的正門，設(shè)本次促銷主題大字 1個(gè)， 100元 /天 氣球 扎成彩圈調(diào)節(jié)賣場(chǎng)氣氛 地貼 在生活館或?qū)Ｙu店入口處，及各樓層入口 X展架 610套，放置賣場(chǎng)（ ， ） 綠色植物 在賣場(chǎng)內(nèi)裝飾，凸現(xiàn)生活環(huán)境 場(chǎng)內(nèi)溫度 開業(yè)期間有空調(diào)的要提前 23個(gè)小時(shí)打開；沒(méi)有的熱天要準(zhǔn)備大電扇或冬天準(zhǔn)備采暖爐、電熱器