【正文】 不到優(yōu)秀的人才嗎？根本原因出在浮躁的心態(tài)上。中國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，已經(jīng)發(fā)生了巨大而深刻的變化。事實上市場調(diào)查這個行業(yè)是20 世紀(jì)80 年代才進(jìn)入中國，整個模式從西方輸入，行業(yè)思維、方法、手段并不完全適合剛剛起步但是發(fā)展迅猛的中國企業(yè)，于是屢屢造成這樣的尷尬：市場調(diào)查公司覺得自己提供了國際先進(jìn)水平的市場調(diào)查數(shù)據(jù)分析，而企業(yè)卻感覺像是花錢聽了一場幾個小時的“市調(diào)秀”，沒有實際作戰(zhàn)的指導(dǎo)意義。我們從中可以發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，就是首先由研究員設(shè)計方案和問卷，然后由訪問部收集數(shù)據(jù)，等數(shù)據(jù)庫好了之后再由研究員開始分析數(shù)據(jù)寫作報告。想要在短短的時間內(nèi)成為某一個行業(yè)的專家，甚至超越專家高度提出問題，“資料速成法”是行不通的。研究員要長泡市場才有感覺，要和消費者過日子。這些細(xì)節(jié)為圣象廣告篇的創(chuàng)作提供了有力的支持。在當(dāng)?shù)厥袌錾希薰?、樂百氏兩巨頭稱霸。這個發(fā)現(xiàn)引發(fā)了我們一個大膽的想法，我們的腦海里立即誕生了“鄉(xiāng)謠降氟牛奶”這個嶄新的產(chǎn)品概念。誤區(qū)三：熱衷研究模型“你好，我們是XXX 公司的，我們想做一次市場調(diào)查..你們有沒有自己的研究模型呢，據(jù)我們了解好多調(diào)研公司都開發(fā)了自己的模型..”這是我們最近接到一個客戶電話，這種情況以前也遇到過。誤區(qū)四：機(jī)械化式的調(diào)研程序我們曾經(jīng)做過空調(diào)的普及率調(diào)查，傳統(tǒng)的方法是采用入戶研究，但現(xiàn)在一些高檔小區(qū)越來越難進(jìn)入，導(dǎo)致抽樣誤差加大。調(diào)研要跳出程式化的框框，不要總是戴著鐐銬跳舞。有一次我們需要深入了解卡車司機(jī)的生活狀態(tài)。有創(chuàng)意思維的調(diào)研人員，總是能十分敏感地抓住那些有價值的信息，從不讓它們失之交臂。此時任務(wù)已經(jīng)完成，但我們在調(diào)研中，又創(chuàng)造性地探求了消費者對租用這套儀器的需求，在得到消費者積極反應(yīng)之后，我們又及時地調(diào)研了消費者愿意接受的租用方式和價格。但是這樣就會存在一些問題：有時候研究員在項目過程中發(fā)現(xiàn)了既定研究內(nèi)容之外的問題，但由于是計劃之外的問題和費用預(yù)算的關(guān)系，研究員一般也就不多此一舉，這樣不僅敏感性的問題沒有得到解決，同時也扼殺了研究員的創(chuàng)意積極性，對調(diào)研的實效性和實用價值就會造成較大的折損。論市場研究，沒有問題，但研究框框以外的知識卻很薄弱，分析問題總象漂在水上，深入不下去。換個角度看看，假如你現(xiàn)在是策略決策人員，你想達(dá)到的目的是什么？你想了解的內(nèi)容是什么？對照一下原來的研究內(nèi)容，把那些華而不實的問題大刀闊斧砍掉吧，不要心疼，那樣只能增加報告厚度。真相和本質(zhì)總是在和你捉迷藏?！斑@個結(jié)論對企業(yè)有什么幫助？”“這個數(shù)據(jù)如何支持策略的制定？”..從策略的高度多問幾個為什么，肯定大有收獲。其實這也是我們一直在思考的一個問題。用兩年前的數(shù)據(jù)怎么能解讀今天的消費者呢？我們經(jīng)常看到McDonald、KFC、Pamp。誤區(qū)十：調(diào)研是萬能的有的企業(yè)往往會把市場調(diào)研想像成無所不能的。但問題是，不能完全用這種思維模式來對待中國的企業(yè)。這種模式的優(yōu)點是容易獲得所在國消費者的信任和歡迎，提高銷售，可以回避關(guān)稅，但挑戰(zhàn)是成本較高。收購IBM個人電腦部使聯(lián)想一躍跨入世界500強(qiáng)行列，雖然借IBM的品牌只有5年的使用期，但聯(lián)想獲得了IBM在國際上成熟的團(tuán)隊和銷售渠道。華為技術(shù)領(lǐng)先模式華為的摸索是一個中國企業(yè)注重建立和開發(fā)自己的技術(shù)體系，有明確的國家市場目標(biāo)，先占領(lǐng)發(fā)展中國家市場，后大力出擊發(fā)達(dá)國際市場，形成了自己品牌的拳頭產(chǎn)品和優(yōu)勢，國際銷售已占到公司銷售的50%，是中國企業(yè)走出去較為成功的一種技術(shù)導(dǎo)向的模式。這種模式的優(yōu)點是產(chǎn)品出口有現(xiàn)成的指引或渠道，可以獲得一定的利潤，缺陷是企業(yè)自有的品牌不突出，有時過于依賴海外代理，有時甚至有回收貨款的風(fēng)險。中國企業(yè)海外上市，借雞生蛋模式中國企業(yè)這些年來還有一種也可稱為走出去的模式，就是到海外上市。這種模式主要是一些中小企業(yè)。對外承包工程模式這種模式是一種相對傳統(tǒng)的模式，主要是到海外更大的市場去承攬工程。中國是一個勞動力的資源大國，中國在向海外派勞務(wù)人員、海員、護(hù)士、研修生、廚師、甚至家政服務(wù)人員方面都有巨大的潛力可挖。只要有好的產(chǎn)品，順暢的銷售渠道，幾乎不需要了解整個行業(yè)乃至全球產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。，其中有多條涉及戰(zhàn)略問題，如“企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)不了解自己企業(yè)的目標(biāo)和競爭優(yōu)勢，不了解企業(yè)的經(jīng)營原則，因而決策變化無?！薄ⅰ爸鞴苋藛T不了解企業(yè)經(jīng)營環(huán)境，缺乏戰(zhàn)略遠(yuǎn)見”、“企業(yè)資源分配不當(dāng)造成財務(wù)危機(jī)”??。它們?nèi)狈ζ髽I(yè)戰(zhàn)略，經(jīng)營企業(yè)喜歡“牽著夢的手，跟著感覺走”，走到哪兒算哪兒，贏了是賺的，輸了算交學(xué)費。不分巨細(xì)、事必親躬，連財務(wù)報銷也必須一把手“一支筆”批審。因此，戰(zhàn)略容易隨領(lǐng)導(dǎo)人的變更或領(lǐng)導(dǎo)人的偏好或領(lǐng)導(dǎo)人的“遠(yuǎn)見卓識”而變更，戰(zhàn)略不持久，“船小亂調(diào)頭”！盲目跟風(fēng)看到別的行業(yè)、別的企業(yè)的戰(zhàn)略獲得成功，便盲目跟風(fēng)，尤其是在企業(yè)進(jìn)入新產(chǎn)業(yè)的問題上，缺乏獨立判斷，致使許多同行業(yè)內(nèi)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略高度雷同，這種現(xiàn)象在沿海相當(dāng)普遍?！痹诟耵敺虻难劾铮鲆粋€追隨者是沒有前途的。這個故事說明，跟著別人的屁股走，短期內(nèi)可能有利可圖，比較順暢，但長期內(nèi)注定要失敗的。韋爾奇說的好，“我們要做會跳舞的大象！”，而不是笨拙的恐龍！盲目多元化許多企業(yè)由于盲目多元化、過快多元化、過早多元化而走向失敗。企業(yè)被短期利益所左右，企業(yè)經(jīng)營變成“游擊戰(zhàn)”，“打一槍換個地方”，分散了“兵力和裝備”，而不是“水陸空大規(guī)模諸兵種聯(lián)合作戰(zhàn)”，結(jié)果企業(yè)卻“在運動中消滅了自己”。多元化經(jīng)營的成功率與經(jīng)營資源剩余量及相關(guān)性正相關(guān)，這是由多元化經(jīng)營“大數(shù)法則”決定的。目標(biāo)行業(yè)越近似本業(yè)，離支點就越近，就越易于撬起；剩余資源愈大，作用力愈強(qiáng)，就越易于撬起作用對象；行業(yè)吸引力愈大，杠桿愈長，就越易于撬起目標(biāo)對象；如果核心能力不強(qiáng)，就支撐不起杠桿，就可能壓碎支點，即壓垮企業(yè)?！泵绹溈襄a公司的咨詢專家喬爾?厄恩斯特認(rèn)為：“對多數(shù)全球性企業(yè)來說，完全損人利已的競爭時代已經(jīng)結(jié)束?！?“直到現(xiàn)在，企業(yè)界才開始明白在國際聯(lián)盟看來早就一目了然的道理：在這個充滿不確定因素和危險敵手的復(fù)雜世界上，最好不要單獨行事?！拔矣欣?，客無利，則客不存；我利大，客利小，則客不久；客我利相當(dāng)，則客可久存，我可久利。根據(jù)日本的《日本BUSINESS》雜志在其《日本頂尖企業(yè)過去百年之變遷》的報告顯示：從1896到1982年間，以每十年為一個階段，列入日本前100名的企業(yè)變動極大。據(jù)統(tǒng)計，企業(yè)壽命周期是：美國40年、日本13年、中國5年?！叭谫Y必須融知”，“投資必須投智”。正確的觀念決定正確的行為；正確的行為帶來正確的結(jié)果。當(dāng)大家共同遵守規(guī)則時，剩下的就是正確的做事了，那如何做呢？只有知其難才能行其正，接下來我們就一起談一談銷售員的十大誤區(qū)。（1）應(yīng)該為我買交通工具，為我投資學(xué)費、路費等等。有問題應(yīng)及時打電話給主管，并問對方有座機(jī)嗎？否則主管有可能從早至晚都有打不完的電話。凡事先考慮對自己是否有利。你的路他可以替你走嗎？你的飯他可以替你吃嗎？他可以替你，也可以幫助你，但你必須懂得幫助你自己，幫助自己的最好方式就是快速地掌握如何運作。5．隨便占用負(fù)責(zé)人的時間，認(rèn)為對方應(yīng)該隨叫隨到。2．死纏爛打，強(qiáng)行推銷。學(xué)好了也不會干，這是邊學(xué)、邊做、邊教的生意，在學(xué)中做，在做中教。6．處處找借口。求人難，難求人，不求人反而倒容易被人重視，大家是平等的，如果求人做的話，那就不會有人再愿意跟隨自己的腳步，因為求人痛苦，沒面子。3．形象不專業(yè)。也許別人擁有的是財富，而你擁有的是健康，但財富卻換不來健康；也許別人有地位，但你有時間，地位換不來時間；也許別人擁有知識，而你擁有能力，但知識換不來能力……不管怎樣，人人平等，上帝給誰的都不會太多，也不會太少。這是懶惰的真實表現(xiàn)，總是靠別人扶著走路是不可能學(xué)會走路的。4．推銷產(chǎn)品被熟人看到怎么辦？實在講，自己推銷的產(chǎn)品一定要是自己信賴的產(chǎn)品，被人看見很好啊，誰不需要好產(chǎn)品呢？他或許就是你的下一個客戶。得失只在一念間，其實人生重要的不是奮斗，而是選擇。比如說，當(dāng)你走夜路時，總感覺后面有人跟著你，你走得快，他走得也快，你心里就越想越怕，然后就加快腳步，這時你感覺他就在你身后，你忍不住猛然回頭，啥都沒有，但你還是撒腿就跑。如果換個角度，幫助別人解脫痛苦，你忍心見到別人痛苦而無動于衷嗎？3．自己沒有別人口才好、人際關(guān)系多、資金實力強(qiáng)，恐怕自己不行。不做就更失敗，做了還會長經(jīng)驗，不做連經(jīng)驗都沒有。（3）深入了解并充分發(fā)揮這些經(jīng)驗。4．炫耀自己的收入和成績。6．提前享受自由生活，不再銷售和開發(fā)市場。八、脫離環(huán)境、遠(yuǎn)離集體1．不學(xué)習(xí)、不交流。每個人的想法都不一樣，如果每個人都按自己的想法做，那就無法組成集體，也就無法感受集體的力量了。九、急于求成1．銷售時，希望對方馬上就購買。這樣做很危險，當(dāng)你孤注一擲后，心會很急，越急心就越不穩(wěn)定，越不穩(wěn)定就很難了解顧客，導(dǎo)致越急越難以成功銷售，越銷售不了越急，形成惡性循環(huán)。不怕慢，只要穩(wěn)，再做強(qiáng)，最終做大。付出自有回報，只是付出的不夠多，所以沒有回報，如果付出足夠多還沒回報，那是因為為別人付出的不夠多，所以沒有回報，為人則是為己。喜歡拿鏡子到處照人，隨時都能發(fā)現(xiàn)別人的問題，卻很難發(fā)現(xiàn)自己的