【正文】 。銷售主管向銷售經(jīng)理匯報項目業(yè)務(wù)工作和案場管理工作。為保證項目銷售工作開展的統(tǒng)一性、規(guī)范性、嚴肅性，提升公司的專業(yè)形象，特制定本管理規(guī)定。 紀律：置業(yè)顧問必須遵守公司的各項規(guī)章制度及管理條例。 銷售人員嚴格按照排班表班次和時間準時上班，周六、周日、周一和展銷會期間不安排休息，若有特殊情況需事先向銷售負責(zé)人請假，經(jīng)同意后方可，否則以曠工處理，原則上不得調(diào)休兩天以上包含兩天。 所有員工必須嚴格遵守勞動紀律和勞動時間，在工作時間應(yīng)嚴守崗位，禁止從事其它與工作無關(guān)的事情。 銷售人員在沒有加班的情況下，不能事先借休。 加班的管理 銷售人員應(yīng)將本職工作于正常時間內(nèi)完成，凡屬處理職責(zé)范圍內(nèi)的工作事項，晚上值班不按加班計算。 加班天數(shù)應(yīng)于當(dāng)年休完，不準跨年度補休。 男生，戴領(lǐng)帶，配深色皮鞋。在會見客戶或出席儀式時，或在長輩、上級面前，不得把手交叉抱在胸前。 公司內(nèi)與同事相遇應(yīng)點頭行禮表示致意；在通道、走廊里遇到上司或客戶要禮讓，不能搶行；在任何場合見到董事長、總經(jīng)理等公司高級主管時，應(yīng)暫停手中工作，主動起立，大聲問候，并行注目禮。進入后，回手關(guān)門，不能大力、粗暴。 握手時用普通站姿，并目視對方眼睛。 未經(jīng)同意不得隨意翻看同事的文件、資料等。 電話禮儀 電話鈴響三聲前必須接聽，先報標(biāo)準問候語：“XX，您好！很高興為您服務(wù)！”，再依部門規(guī)定自報部門、接聽人姓名等。 接打電話要簡明扼要謹慎迅速，不得在電話中聊天；工作時間內(nèi)，不得打私人電話，接待客戶過程中不得攜帶手機。 所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括認購書、各類銷售報表、相關(guān)協(xié)議合同書等文件），除銷售經(jīng)理、銷售主管、案場秘書外，其他置業(yè)顧問不可隨意翻看，不得以任何形式向外界透露案場銷售及業(yè)務(wù)狀況；1 置業(yè)顧問應(yīng)及時做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄，對自己的客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。 案場置業(yè)顧問管理制度由案場銷售經(jīng)理或銷售主管負責(zé)審查執(zhí)行，銷售經(jīng)理和銷售部經(jīng)理負責(zé)執(zhí)行監(jiān)督。 周會 時間：每周一上午8：309：30 地點：售樓處 主持人：銷售經(jīng)理 出席人：售樓處全體置業(yè)顧問 會議主題： 總結(jié)每周工作； 對本周工作進行總結(jié)，包括客戶跟進、成交業(yè)績、存在問題、特殊個案分析、客戶意見并提出合理化建議； 討論每周議題； 由銷售經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場、銷售、管理等范圍結(jié)合實際案例進行討論、分析，并針對本項目作出合理化建議，以提高項目質(zhì)量、銷售業(yè)績、及置業(yè)顧問素質(zhì)以更好為項目服務(wù)； 市場分析； 主要為組員之間資源共享，對市場咨訊進行相互交流； 下達部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行； 相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓(xùn)。 業(yè)績分配 置業(yè)顧問在成交后，要求由下定、補定跟進至客人簽約、催款、全額房款付清為止，期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時所提出的問題。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出A銷售員姓名，則應(yīng)交由A銷售員跟進。 已成交的A客戶介紹B客戶來買房時，B客戶提出找A置業(yè)顧問而其不在場的情況下，由銷售主管打電話與A聯(lián)系，如果A不能親自回現(xiàn)場跟進或時間緊迫，由銷售主管指定輪班置業(yè)顧問C接待，當(dāng)天成交后，則A、C置業(yè)顧問各得50％傭金。 A、B兩位置業(yè)顧問共同成交一個客人以后，若此客人想再購買單位，而此期間B置業(yè)顧問沒有跟進客人或沒有聯(lián)系A(chǔ)置業(yè)顧問共同跟進的，若此客人再由A置業(yè)顧問經(jīng)辦成交另一個單位，此傭金由最后跟進的A置業(yè)顧問獨得。 對于主管安排使用電話跟進公共資源的客戶，負責(zé)聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問可以讓客戶到現(xiàn)場找自己。1 公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶，原則上由主管安排置業(yè)顧問接待，成交后的傭金由置業(yè)顧問和介紹人平分。 培訓(xùn)考核 考核方式 現(xiàn)場實操考核 書面試卷考核 崗位技能培訓(xùn)考核由銷售部負責(zé)組織 項目實物培訓(xùn)考核由項目組負責(zé)組織 考核成績將作為員工上崗、轉(zhuǎn)正及年度考評的依據(jù)。 工作請示、工作協(xié)作 公司實行層級管理體制，一般不可越級或跨部門進行工作請示； 部門間、同事間應(yīng)加強溝通、相互協(xié)作； 業(yè)績分屬、員工不滿或爭議，可向上一級主管或行政管理部提出； 爭議或不滿應(yīng)盡可能與直接上級協(xié)調(diào)處理； 客觀地看待人或事，不在同事間散布不滿情緒、不私下議論同事是非； 工資 公司實行月薪制，每月10日為公司發(fā)薪日，發(fā)放前月26日至上月25日的工資；工資計算為基本工資除以26天。 調(diào)動管理 由調(diào)入部門填寫《員工內(nèi)部調(diào)動通知單》，由調(diào)出及調(diào)入部門負責(zé)人雙方同意并報人事部門經(jīng)理和項目總監(jiān)批準，部門經(jīng)理以上人員調(diào)動由公司由總經(jīng)理批準。 辭職管理 銷售部員工因故辭職時，本人應(yīng)提前十五天向直接上級提交《辭職申請表》，經(jīng)批準后轉(zhuǎn)送人事部門審核，部門經(jīng)理以上管理人員辭職必須經(jīng)集團公司董事長批準。 員工到財務(wù)部辦理相關(guān)手續(xù)，至次月領(lǐng)取薪金。 人事部門提前一個月通知員工本人，并向員工下發(fā)《離職通知書》。 知識產(chǎn)權(quán) 公開發(fā)表或?qū)ζ渌诵孤豆镜娜魏紊虡I(yè)秘密； 為其它目的使用公司的任何商業(yè)秘密； 復(fù)印、轉(zhuǎn)移含有公司商業(yè)秘密的資料； 公開發(fā)表、非法使用、復(fù)印、轉(zhuǎn)移其他保密或競業(yè)禁止合同中規(guī)定的信息；八、 薪酬福利制度 薪酬 原則:以專業(yè)、貢獻、能力、態(tài)度和責(zé)任為分配依據(jù),遵循按勞分配、效率優(yōu)先、兼顧公平及可持續(xù)發(fā)展的原則。 績效工資根據(jù)公司對員工考評結(jié)果確定。 所余20%作為房屋交付獎金，待商品房交付后發(fā)放。月度考評結(jié)果與工資直接掛鉤。第四季度直接進行年度考評。 考核內(nèi)容及評分 月度檢查內(nèi)容包括：月度銷售業(yè)績完成情況、公司制度執(zhí)行、出勤等內(nèi)容； 考核分值：分值標(biāo)準詳見《項目員工績效考核表》。 考評原則 以績效為導(dǎo)向原則。 考評程序：部門負責(zé)人對被考評者提出考評意見，人事部門將考評結(jié)果進行匯總，并報考評委員會審批，由被考評者的直接上級將審批后的考評結(jié)果反饋給被考評者，并就其績效和進步狀況進行討論和指導(dǎo)。 職務(wù)降級：年度考評一次不合格或連續(xù)兩年基本合格的員工給予行政降級處理。 考核申訴及處理：被考評者對考評結(jié)果持有異議，可以直接向行政部申訴。 人事部門根據(jù)新員工入職前的職稱、房地產(chǎn)專業(yè)經(jīng)驗、學(xué)歷及調(diào)整后的崗位設(shè)定級別。 員工職業(yè)發(fā)展通道：職務(wù)、職級的晉升（ 置業(yè)顧問 高級置業(yè)顧問案場主管專案經(jīng)理銷售經(jīng)理）如果符合以下條件，員工將有機會獲得晉升： 職業(yè)道德良好； 工作業(yè)績突出； 工作能力強； 季度考核成績“A”以上?！哆^失通知單》當(dāng)場發(fā)于受罰者，罰款所得作為案場活動資第二部分：業(yè)務(wù)流程一、 來電流程管理 來電接聽流程示意XX，您好↓詢問信息獲知途徑↓項目總體規(guī)劃介紹↓了解對方需求↓針對需求估邀約↓記錄至來電登記 來電接聽基本要求：電話接待服務(wù)的基本要領(lǐng)：禮貌、準確、高效。如找人不在則應(yīng)詢問客人有什么可以幫忙客氣的請對方留言或留下電話，以便回電； 當(dāng)對方激動時或言辭過激時，仍應(yīng)禮貌待客，保持冷靜、平靜對答； 以柔克剛：待對方講完后，平靜地表述自己； 沉默是金：用停頓、沉默相待，只聽對方叫罵，不隨聲附和，不反駁，也不打斷對方，先讓對方發(fā)泄； 冷處理：聽完后表示 “您的意見我可以向上級反映，我司將會盡快將結(jié)果通知您。 介紹項目（沙盤介紹） 沙盤講解流程示意（參考）地理位置介紹周邊市政、交通、商業(yè)等配套介紹項目的概況介紹（突出特色賣點）規(guī)劃介紹在售住宅的概況介紹戶型、面積、價格概況介紹 說明：①、 將客戶迎進銷售現(xiàn)場時，先將客戶引領(lǐng)到沙盤處進行概括性介紹；借助沙盤向客人介紹項目總體規(guī)劃、工程進度、周邊環(huán)境、配套設(shè)施等，重點突出項目的特點。②、 入座洽談A、 看完模型后請客戶到洽談桌入坐并奉上茶水，在對客人需求已有一定程度了解的基礎(chǔ)上，再進行針對性介紹，同時可再詳述項目的優(yōu)點、項目期內(nèi)的優(yōu)惠，以增加客人的購買欲，力爭成交。D、 做好客戶登記a) 完成接待客人工作后，不管客人是否成功認購，都須記錄詳細的客戶資料及來訪情況，方便日后跟進工作。B、 回到洽談桌進行清理，并將桌椅擺放整齊。 無論是何種客戶，都視為正常客戶，不能挑客、搶客。 已作登記或已成交的老客戶帶新客戶來訪，如老客戶指定找回原置業(yè)顧問接待的，則需禮貌轉(zhuǎn)交新客戶，反之則視為正常輪序接待。但若因公司或領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)而導(dǎo)致離開現(xiàn)場并錯過機會，過后給予補接待新客戶一次。 每位置業(yè)顧問都有責(zé)任、有義務(wù)在其他置業(yè)顧問需要的情況下，做好客戶的協(xié)助接待工作，其接待新客戶機會保留。 銷售統(tǒng)計：案場秘書及時更新相關(guān)銷售數(shù)據(jù)，并制作“銷售日報表”。 書寫一定要整齊、清晰，不得涂改，導(dǎo)致價格出錯等嚴重后果由該員工負責(zé)。 定金、房款、發(fā)票 定金、房款由公司財務(wù)收取，開據(jù)發(fā)票。 辦理簽訂購房合同、銀行按揭等購房手續(xù) 認購單簽訂后，置業(yè)顧問有責(zé)任及時通知客戶在規(guī)定的時間內(nèi)交款、簽定購房合同，并辦理相關(guān)購房手續(xù)。 案場秘書必需使用活頁文件夾或文件袋對客戶資料分門別類進行整理，排放。未簽約客戶如提出借閱合同并拿離現(xiàn)場，置業(yè)顧問應(yīng)首先婉拒，若客戶堅持借閱，則應(yīng)統(tǒng)一至案場秘書處辦理借閱手續(xù)，并注明合同歸還時間。 定金客戶管理 客戶認購后，案場助理將已售住宅各項數(shù)據(jù)及購房客戶的明細資料輸入“業(yè)主購房明細表”，以便對客戶情況進行查詢。 已付定金但未按時簽約的客戶制作“未簽約客戶一覽表”，按經(jīng)辦置業(yè)顧問分類，分頭跟蹤，盡早解決簽約遺留問題，加速資金回籠。 問題客戶管理：對于存在棘手問題的客戶，銷售部將情況匯總制作“問題客戶一覽表”，及時上報總部。 原銷售合同收齊后，加蓋作廢章，連同退房協(xié)議、客戶退房申請、公司處理意見等資料一起交給案場秘書，后提交