【正文】 格 7商函廣告的優(yōu)點(diǎn)包括（ACD）A、針對(duì)性強(qiáng) B、表現(xiàn)生動(dòng) C、保密性強(qiáng) D、費(fèi)用較低 7公共關(guān)系促銷的原則包括（ABD）A、誠(chéng)信原則 B、實(shí)事求是原則 C、最大利潤(rùn)原則 D、客戶至上原則 7以下關(guān)于消費(fèi)者購(gòu)買行為的表述正確的有（ABD）A、消費(fèi)者購(gòu)買后，營(yíng)銷員應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注消費(fèi)者的購(gòu)后滿意、購(gòu)后行動(dòng)、購(gòu)后產(chǎn)品的使用和處理 B、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿意是否會(huì)影響以后的購(gòu)買行為 C、購(gòu)后溝通可以減少消費(fèi)者退貨和撤銷訂單的現(xiàn)象 D、對(duì)產(chǎn)品滿意的消費(fèi)者必會(huì)繼續(xù)購(gòu)買該產(chǎn)品 7人員推銷策略包括（ABC）A、試探性策略 B、針對(duì)性策略 C、誘導(dǎo)性策略 D、廣告策略 7有效市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)具備的條件包括（ABCD）A、可衡量性 B、可進(jìn)入性 C、足量性 D、對(duì)營(yíng)銷策略反應(yīng)的差別性7郵政三大業(yè)務(wù)板塊包括郵務(wù)類業(yè)務(wù)、速遞物流業(yè)務(wù)、郵政金融業(yè)務(wù)，其中郵務(wù)類業(yè)務(wù)包括函件業(yè)務(wù)、集郵業(yè)務(wù)以及（ABD）A、電子商務(wù)業(yè)務(wù) B、報(bào)刊業(yè)務(wù) C、特快專遞業(yè)務(wù) D、機(jī)要通信業(yè)務(wù) 7下列屬于市場(chǎng)營(yíng)銷成本的有(ABCD）A、直接銷售費(fèi)用 B、促銷費(fèi)用C、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用及運(yùn)輸費(fèi)用 D、營(yíng)銷管理人員工資、辦公費(fèi)用 80、品牌對(duì)消費(fèi)者的作用包括（BCD）A、有助于塑造和宣傳企業(yè)文化 B、有助于識(shí)別產(chǎn)品來源C、有助于形成品牌偏好 D、有助于選購(gòu)商品，降低選購(gòu)成本三、判斷題8市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是交換。（B）8潛在需求是指已經(jīng)存在的市場(chǎng)需求，表現(xiàn)為消費(fèi)者既有欲望，又有一定的購(gòu)買力。（A）8產(chǎn)品組合策略包括擴(kuò)大或縮減產(chǎn)品組合以及產(chǎn)品延伸策略。（A）9制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個(gè)精心挑選、最合適的批發(fā)商和零售商推銷其產(chǎn)品，這種分銷策略屬于密集性分銷。（A）94Ps策略包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和定位策略。（B）10市場(chǎng)細(xì)分是通過產(chǎn)品分類來細(xì)分市場(chǎng)的。（B）10SWOT分析是分析出與企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，其中機(jī)會(huì)和威脅來自企業(yè)外部。（A）10詢問法能夠排除被調(diào)研對(duì)象的緊張心理或主觀因素的影響。（B）11在產(chǎn)品的市場(chǎng)需求缺乏彈性時(shí)，要提高企業(yè)利益，應(yīng)降價(jià)銷售。（A）11購(gòu)買過程在實(shí)際購(gòu)買前就已開始，而且在購(gòu)買后很久還會(huì)有影響。（B）第四篇：郵政高級(jí)業(yè)務(wù)營(yíng)銷員一、填空題(第1題～第20題,每題1分，滿分20分。、文件資料類__資費(fèi)和物品類資費(fèi)。、為了實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)，搞好企業(yè)營(yíng)銷所采取的方針和對(duì)策，包括基本措施、方式方法和實(shí)施步驟。，是指用來表現(xiàn)或說明文章 __觀點(diǎn)_的事實(shí)和依據(jù)，是一切寫作活動(dòng)的前提和基礎(chǔ)。,它包括__思想素質(zhì)__、心理素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)和身體素質(zhì)。二、單項(xiàng)選擇(第21題～第40題。A、廣告市場(chǎng)B、郵政市場(chǎng)C、貨運(yùn)市場(chǎng)D、書刊市場(chǎng) fee 的中文意思是()。A、SwissB、IraqC、EgyptD、Denmark ()。A、經(jīng)濟(jì)因素B、文化因素C、心理因素D、社會(huì)因素()，首先必須要了解對(duì)手的有關(guān)資料，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。A、充滿樂趣B、充滿信任C、充滿信心D、充滿興趣 matter 的中文意思是()。A、進(jìn)攻型質(zhì)量策略、B、防御型質(zhì)量策略C、領(lǐng)先型質(zhì)量策略D、優(yōu)質(zhì)取勝策略()形式。A、關(guān)系營(yíng)銷B、親情營(yíng)銷C、交叉營(yíng)銷D、重復(fù)營(yíng)銷，不屬于《郵政法》規(guī)定的郵政專用品是()A、郵政日戳B、郵件容器C、郵袋D、郵政夾鉗()，是指主體部分的各個(gè)層次之間的“橫陳”關(guān)系。)()三個(gè)部分。A、靠宣傳啟動(dòng)市場(chǎng)B、靠?jī)?yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)C、靠?jī)?yōu)質(zhì)贏得市場(chǎng)D、靠服務(wù)擁有市場(chǎng)，也有了購(gòu)買的意圖和決策，這種決策包含的內(nèi)容有品牌決策、（）。A、營(yíng)業(yè)執(zhí)照B、生產(chǎn)許可證C、廣告證明審批表D、批準(zhǔn)文號(hào)，為了保持老客戶，挖掘潛在客戶而建立的一個(gè)能夠?yàn)橥其N員（）的人際關(guān)系網(wǎng)。A、產(chǎn)品B、商品C、服務(wù)D、品牌（）。B、客戶提出有關(guān)交貨的問題。A、號(hào)召式B、贊揚(yáng)式C、風(fēng)趣式D、情感式（）及售后服務(wù)等方面基本符合顧客的要求，也是達(dá)成交易必不可少的條件。將判斷結(jié)果填入括號(hào)中。62.（）消費(fèi)者的購(gòu)買過程會(huì)經(jīng)歷六個(gè)階段：確認(rèn)需要、信息收集、方案評(píng)價(jià)、服務(wù)選擇、購(gòu)買決策與購(gòu)買后行為。郵政企業(yè)采取快速取勝策略必須把握住“快”和“優(yōu)”兩個(gè)字。69.(√)市場(chǎng)細(xì)分作為一過程，一般要經(jīng)過八步程序。73.（）夾鉗和日戳在每日工作結(jié)束后，由使用者妥慎保管。77.(√)郵政企業(yè)要把握住不可控的外部環(huán)境現(xiàn)狀及將來的變化趨勢(shì)，利用有利于企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，避開環(huán)境威脅的因素，這是郵政企業(yè)謀求生存發(fā)展的首要問題。)？四、判斷題(第61題～第78題。)62.正確答案：消費(fèi)者的購(gòu)買過程會(huì)經(jīng)歷五個(gè)階段：確認(rèn)需要、信息收集、方案評(píng)價(jià)、購(gòu)買決策與購(gòu)買后行為。68.正確答案：郵政營(yíng)銷員在企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)中占有極其重要的地位，他們?cè)谕獯碇]政企業(yè)，在內(nèi)代表著廣大郵政客戶。76.正確答案：市場(chǎng)細(xì)分作為一過程，一般要經(jīng)過八步程序。（2分）（1分）、電子匯款（1分）、加急匯款（1分）、特急匯款（1分）。)、郵政市場(chǎng)是用戶對(duì)郵政產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)和潛在需求的總和。（1分）第五篇：2012新版郵政業(yè)務(wù)營(yíng)銷員考試要點(diǎn)第一章 職業(yè)道德和郵政通信概述 職業(yè)道德是人們?cè)谝欢ǖ穆殬I(yè)活動(dòng)范圍內(nèi)所遵守的行為規(guī)范的總和 郵政職業(yè)道德是郵政企業(yè)貫徹“人民郵政為人民”的企業(yè)宗旨及保障公民通信自由和通信秘密權(quán)利，做好普遍服務(wù)，滿足社會(huì)用郵需求，實(shí)現(xiàn)郵政企業(yè)健康發(fā)展的道德保證。服務(wù)性郵政通信不是生產(chǎn)物質(zhì)產(chǎn)品，而是通過物品和信息的傳遞提供通信服務(wù)，起到空間位移的作用。郵政通信生產(chǎn)過程和消費(fèi)過程一致性的特點(diǎn)，要求郵政通信必須加強(qiáng)質(zhì)量管理和質(zhì)量控制。 郵件的投遞郵件的投遞方式有按址投遞和局內(nèi)投交兩種。 郵件運(yùn)輸方面，郵件通過海上運(yùn)輸時(shí)，不參與分?jǐn)偣餐p。同時(shí)按照國(guó)家規(guī)定辦理機(jī)要通信、國(guó)家規(guī)定報(bào)刊發(fā)行，以及義務(wù)兵平常信函、盲人讀物和革命烈士遺物免費(fèi)寄遞等特殊服務(wù)業(yè)務(wù)。冒領(lǐng)、私拆、隱匿、毀棄或非法檢查他人郵件、快件的，尚不構(gòu)成犯罪的，依法給予治安管理處罰。匯款查詢期限一年；查詢時(shí)限20天。 不可抗力造成的保價(jià)的給據(jù)郵件的損失不在不承擔(dān)賠償責(zé)任之列。 當(dāng)事人請(qǐng)求變更而不是撤銷的，人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)不得撤銷。 廣告法規(guī)定：廣告宣傳應(yīng)當(dāng)真實(shí)、合法；廣告不得含有虛假的內(nèi)容，不得欺騙和誤導(dǎo)消費(fèi)者。 萬國(guó)郵聯(lián)1874年成立，隸屬聯(lián)合國(guó)，簡(jiǎn)稱UPU，總部瑞士伯爾尼，中國(guó)1914年加入。 三項(xiàng)基本制度：交接驗(yàn)收、勾挑核對(duì)、平衡合攏第三章 郵政通信地理和郵政編碼 我國(guó)最北端：漠河以北的黑龍江主航道中線；最南端：南海南沙群島曾母暗沙最東端：黑龍江與烏蘇里江主航道匯合處最西端：新疆帕米爾高原 23省，5個(gè)自治區(qū)，4個(gè)直轄市，2個(gè)特別行政區(qū)。 郵政通信網(wǎng)三級(jí)管理：全國(guó)干線網(wǎng)、省郵政網(wǎng)、郵區(qū)郵政網(wǎng) 分類：運(yùn)郵工具分：航空郵路、鐵道郵路、汽車郵路、水路郵路、其他郵路郵路級(jí)別分：一級(jí)干線、二級(jí)干線、郵區(qū)內(nèi)郵路。第四章 郵政通信業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí) 三大板塊：郵務(wù)類業(yè)務(wù)、速遞物流業(yè)務(wù)、郵政金融業(yè)務(wù) 郵務(wù)類業(yè)務(wù)：函件、機(jī)要、報(bào)刊、集郵、電子商務(wù)業(yè)務(wù)。 機(jī)要通信按密級(jí)分為“絕密”“機(jī)密”“秘密”三種。注意，不含郵票！ 電子商務(wù)業(yè)務(wù)含：信息類業(yè)務(wù)：移動(dòng)短信方式提供郵政服務(wù)或信息；（匯兌短信、儲(chǔ)蓄短信、速遞短信）代辦類業(yè)務(wù)：代理票務(wù)等電子商務(wù)網(wǎng)站：郵樂網(wǎng)；11183網(wǎng)站，它是一個(gè)網(wǎng)站集群，其中包括江蘇的“中郵快購(gòu)” 11185呼叫中心：郵政（除金融業(yè)務(wù)）對(duì)外服務(wù)的主渠道 自郵一族 便民服務(wù)站 郵政特快專遞業(yè)務(wù)是當(dāng)前郵政部門為用戶提供的一項(xiàng)傳遞速度最快的郵遞類業(yè)務(wù)。 禁止交寄的物品：國(guó)家貨幣 特準(zhǔn)免費(fèi)郵寄的郵件：烈士遺物；盲人讀物、義務(wù)兵免費(fèi)郵件；郵政公事 郵件資費(fèi)的交付，以郵資憑證、證明郵資已付的戳記以及相關(guān)業(yè)務(wù)單據(jù)等表示。 特準(zhǔn)收寄的物品取得轉(zhuǎn)運(yùn)證的鴉片有醫(yī)藥單位證明的麻醉品有運(yùn)輸證的獵槍和氣槍蜜蜂、蠶種、水蛭等特種物品可以收寄。第五章 語言文字知識(shí)第六章 計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)知識(shí)第七章 市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)和郵政企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境 市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人或群體通過創(chuàng)造、提供并同他人交換有價(jià)值的產(chǎn)品，以滿足各自的需要和欲望的一種社會(huì)活動(dòng)和管理過程。 品牌的要素：差異化、關(guān)聯(lián)性、認(rèn)知價(jià)值。稱為客戶價(jià)值三合一。 微觀環(huán)境（關(guān)系企業(yè)服務(wù)客戶能力）：企業(yè)自身、供應(yīng)商、銷售渠道、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、公眾。面臨國(guó)內(nèi)國(guó)際雙重壓力。消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)習(xí)慣有區(qū)別。了解客戶信息的來源，評(píng)價(jià)不同來源的重要程度 購(gòu)后溝通可以減少退貨現(xiàn)象和撤銷訂單的現(xiàn)象。 現(xiàn)實(shí)需求=潛在需求+購(gòu)買力 消費(fèi)需求的特征：多樣性（不同消費(fèi)者需求有區(qū)別）、發(fā)展性、可誘導(dǎo)性、周期性、伸縮性 消費(fèi)心理：八種。（不同價(jià)位的郵政服務(wù)，但不允許跨界低資費(fèi)攬收）美感。（紀(jì)念品）饋贈(zèng)?？蛻粽{(diào)查：公眾客戶調(diào)查、大客戶調(diào)查業(yè)務(wù)調(diào)查：對(duì)本企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量、水平等調(diào)查，了解客戶對(duì)郵政業(yè)務(wù)評(píng)價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查：認(rèn)識(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度。 市場(chǎng)預(yù)測(cè)，就是預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求量。 市場(chǎng)容量=需求+支付能力 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法——定性預(yù)測(cè)——定量預(yù)測(cè)——時(shí)間序列（以時(shí)間序列數(shù)據(jù)位基礎(chǔ)）——因果分析法（分析市場(chǎng)變化的原因，找出因果聯(lián)系）第十章 郵政市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)細(xì)分是選擇目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)工作 客戶需求的總和（現(xiàn)實(shí)需求、潛在需求），市場(chǎng)——相同欲望需求的客戶群，求同存異，子市場(chǎng) 細(xì)分的目的：選擇和開發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)。根據(jù)購(gòu)買能力分——大戶市場(chǎng) 占總業(yè)務(wù)量的80%——中等客戶市場(chǎng)——小客戶市場(chǎng)根據(jù)所在行業(yè)細(xì)分，確定各項(xiàng)業(yè)務(wù)的主要客戶 ——需求特點(diǎn)——分析對(duì)郵政服務(wù)的需求——分析客戶產(chǎn)品品種及銷路的需求重要標(biāo)準(zhǔn)！——用郵狀況。從細(xì)分后的市場(chǎng)中選擇適合進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)資源豐富，可采用2種策略；資源少，采取第三種策略；產(chǎn)品特點(diǎn)?！?jìng)爭(zhēng)性定位策略 ——拾遺補(bǔ)缺定位策略 ——突出特色定位策略第十一章 郵政營(yíng)銷策略 郵政營(yíng)銷策略就是按照現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)、搞好企業(yè)營(yíng)銷所采取的方針和對(duì)策，包括基本措施、方式方法和實(shí)施步驟。 郵政產(chǎn)品是郵政企業(yè)提供給社會(huì)的信息傳遞、物品運(yùn)遞和貨幣流通等方面的業(yè)務(wù)。 產(chǎn)品生命周期（產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期）投入期（導(dǎo)入期）、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期 兩種劃分方法：銷售增長(zhǎng)率和產(chǎn)品普及率~10%之間為投入期和成熟期；大于10%為成長(zhǎng)期；小于零為衰退期。 廣告：以勸誘的方式，有計(jì)劃的通過媒體向公眾傳遞商品或勞務(wù)信息，以促進(jìn)銷售或有償服務(wù)，最終的目的是獲取利潤(rùn)。 公共關(guān)系策略郵政公共關(guān)系是一種內(nèi)求團(tuán)結(jié)完善、外求和諧發(fā)展的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。第十三章 客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備尋找客戶——現(xiàn)有顧客介紹法（贏得信任、避免盲目性）——熟人介紹法（贏得信任、避免盲目性，不足在較被動(dòng)）——中心開花尋找法（利用中心客戶的名望提升美譽(yù)度，節(jié)省時(shí)間和精力）——資料查閱尋找法（利用較小的代價(jià)獲取較準(zhǔn)確的資料）——普訪尋找法（古老但較可靠的方法）——交易會(huì)、展會(huì)尋找法（短時(shí)間內(nèi)接觸到大量的顧客）——互聯(lián)網(wǎng)尋找法（成本低、速度快）收集客戶信息——客戶信息的收寄渠道——客戶信息的主要內(nèi)容——基本資料——背景資料——重大事件——關(guān)鍵決策人資料——拓展資料——郵政競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料——客戶資格鑒定——支付能力鑒定——購(gòu)買決策權(quán)鑒定——購(gòu)買需求鑒定——分析郵政業(yè)務(wù)——紀(jì)念宣傳：郵冊(cè)、家鄉(xiāng)包裹、形象期刊——重點(diǎn)大客戶需求分析——大客戶分類分級(jí)——按客戶和郵政關(guān)系——用郵大客戶——戰(zhàn)略合作伙伴——重要客戶——按用郵專業(yè)分——綜合大客戶——專業(yè)大客戶——按用郵地域分——全網(wǎng)大客戶——區(qū)域大客戶——按重要程度分——鉆石——白金——黃金——貴賓——按行業(yè)類型分————大客戶需求分析——政府機(jī)關(guān)類——通信類——金融類——醫(yī)藥類——零售類——教育培訓(xùn)類——電力客戶類設(shè)計(jì)溝通方案——擬定拜訪計(jì)劃——確定拜訪目的——拜訪人物（有決定權(quán)的人、有影響力的人）——確定拜訪時(shí)間（9:3010:30；14:0015:00）——確定拜訪地點(diǎn)——準(zhǔn)備銷售工具（樣品、名片、筆記本、合同等）——撰寫大客戶營(yíng)銷方案——制定現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)計(jì)劃 收集客戶信息：客戶信息掌握的多少直接影響著后期客戶開發(fā)的結(jié)果。 需求是可以創(chuàng)造的。溝通時(shí)一個(gè)雙向的過程，只有雙方、雙向、互動(dòng)的過程才有可能是有效的溝通）—陳述技巧—陳述預(yù)熱話題—陳述的時(shí)機(jī)（關(guān)注客戶的肢體語言，揣摩客戶心理）—FABE模式—特性—優(yōu)勢(shì)—利益—證據(jù)—陳述時(shí)應(yīng)注意的問題—誠(chéng)摯、熱情、贊美、不講不該討論的話題。常用句式“是的。它既是成交的障礙，也是成交的信號(hào)。第十五章 郵政營(yíng)銷效益評(píng)價(jià)