【正文】 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 20 的整體統(tǒng)一的經營形象， 因此建議 步行街 銷售區(qū)域的目標客戶主力設定為自營型客戶購 買為主，對于購物中心的商鋪銷售主體設定為自營型和投資型客戶的結合。因而把握了銷售的主體以及銷售對象的投資心理時，我們設定銷售目標客戶時就更能把握得更具體，進行銷售策略時就更有針對性。比如說溫州財團，江浙財團等，根據項目發(fā)展的未來潛力，不排除進行國內范疇，重點區(qū)域推廣的可行性。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 參考單位及職責分工： 發(fā)展商：落實銷售文件和銷售培訓資料 代理商：提供銷售文件樣本及培訓資料；組織銷售人員培訓。 參考單位及職責分工： 發(fā)展商：決策推廣經費預算，媒體投放計劃及廣告設計方案，監(jiān)控制作效果。最大程度的 搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 代理商：提出銷售工具的初步建議及要求，協(xié)助發(fā)展商落實設計方案及監(jiān)控制作效果。 落實銷售過程必備條件 銷售前必須確定，內外銷按揭銀行，成數及年限利率等，公證處、律師樓、物業(yè)管理公司收費等。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 二、各前提條件執(zhí)行細節(jié) 營銷總體思路及方案的確定： 目前房地產，乃至所有產品，營銷已成為企業(yè)的核心內容，故先要確立研發(fā)產品的初始方案。最大程度的 搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 銷售資料 銷售文件、協(xié)議書、價格表、付款方式、銷售培訓資料等，包括：臨時訂金協(xié)議、內部訂購書、認購書、價格表、付款方式、銷售培訓資料等。 規(guī)劃設計方案 規(guī)劃方案、建筑設計方案、物業(yè)管理 方案等，這些方案都是涉及產品的核心內容，產品的賣點，客戶最需要了解的方面，同時也是對銷售有促進作用的方面，也直接與以下宣傳資料的制作相關。最大程度的 搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 15 年齡特征分析 本項目銷售面積較大，銷售均價在城區(qū)屬于中等偏上的水平，因為項目周邊開發(fā)程度不高，因而目標客戶年齡定位為較成熟型有一定經驗的成功人士，年齡范圍，一般在 3060歲之間，以自營型客戶與投資客居多。 ① 各方面綜合素質能力較強； ② 年齡相對較年輕，性格穩(wěn)定； ③ 有一定的存款，且收入穩(wěn)定； ④ 購買的目的多為投資或者贈送給父母親友等； ⑤ 對于投資信息的接收來源于 親人朋友的介紹； ⑥ 對價格的評估能力不強，大多選擇一次性付款； ⑦ 對商鋪的投資和經營功能較為認可； 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 13 ② 、 經濟收入比較高，有更多的可支配收入； ③ 、 對知名的品牌經營商較認同； ④ 、 投資心理穩(wěn)健，有一定風險意識，投資非常理性； ⑤ 、 對投資回報要求較高； ⑥ 、 有理想、有沖勁、有毅力，有一定的冒險精神； ⑦ 、 注重投資物業(yè)的升值潛力。其主要特 征是： ① 、 工作非常繁忙，閑暇時間不多；關注不集中，但是只要關注，效果比較明顯； 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的 搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。就現在房地產市場正處在宏觀調空周期中，政府為抑制房價的過快增長，實施積極的行政政策和金融控制政策，對投資性物業(yè)影響巨大，一部分地產投資客選擇其它投資渠道，一部分處于持幣觀望。 11 ? 主力店的帶動作用明顯 大潤發(fā)、麥當勞的強勢介入片區(qū)商業(yè)市場，將對本項目的啟動帶來絕好的發(fā)展契機。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。目前渭南市主要商業(yè)中心不但集中在東風大街上，而且主要集中在中心廣場商圈周邊，形成以其為軸心，網點向周邊擴散發(fā)展之態(tài)勢。 項目機會點（ opportunity）分析 ? 區(qū)位發(fā)展前景良好 項目地具有良好的交通條件，優(yōu)異的人文條件，完善的配套設施，確保了該區(qū)域的消費基礎。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 ? 開發(fā)商實力優(yōu)勢 信達地產在渭南享有很高的信譽，信達地產與波特公司專業(yè)團隊的強強聯(lián)合，品牌影響力持續(xù)加大，營銷水準進一步得到提升。 項目周邊商業(yè)氛圍濃厚，屬于城市成熟商圈，對項目打 造知名度及形象等有很大的提升作用。最大程度的 搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 同時 更加彰顯出信達國際商業(yè)廣場的磅礴氣勢，由此所帶來的投資熱情將是不言而喻。 成熟商圈、人脈之源 ： 周邊居住社區(qū)有印機廠、供電局、紡織廠、通用廠等大型企業(yè)家屬院十多個，近年新建成的住宅項目六個， 1公里內常住人口達 20萬多人；大型商場近 10余家、酒店 7個、大中院校、中小學幼兒園 20多所、規(guī)劃建設局、煙草局、電信局、市政府人大常委、市政廣場、銀行、移動通訊、中國聯(lián)通、??，節(jié)假日流動人口總計 15萬以上，具有穩(wěn)定的人氣、商圈，并具備核心商務的功能，是一個輻射廣泛的商業(yè)文娛中心，已形成 高起點的經濟文化中心區(qū)。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 經營業(yè)態(tài) 涵蓋百貨、服裝、食品、數碼、家電、餐飲、娛樂各專業(yè)店、特色店為一體。最大程度的 搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。我們只有準確的把握市場，創(chuàng)造出符合市場定位，滿足市場需求的產品，才能使我們的產品在激烈的房地產競爭浪潮中站穩(wěn)腳跟。商鋪所代表的，不再只是一個鋪面，更多的是，隱藏在鋪面后面的無限獲利空間。水、電、氣、熱等需按專門的商業(yè)市政標準繳費； 差異 5：后期的裝潢、經營、維護等費用大； 差異 6：商業(yè)物業(yè)開發(fā)回報利潤高，通常是住宅投資的 24倍； 差異 7：房地產開發(fā)商與商家的合作聯(lián)合將是以后商業(yè)物業(yè)開發(fā)的趨勢。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的 搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的 搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的 搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的 搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 1 銷售策略報告 信達國際商業(yè)廣場 中國 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。最大程度的 搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。主要體現在： 差異 1：作為動態(tài)地產，商業(yè)地產主要依靠經營獲得收益，需要依托于地段價值和經營特色； 差異 2：商業(yè)性更強，對開發(fā)商和物業(yè)管理的商業(yè)經營、管理水平要求提高； 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 6 差異 3： 商業(yè)建筑的土地出讓金要比住宅高，土地出讓年限只有 40年； 差異 4：繳納的費用不同。具體說來，建什么業(yè)態(tài)、在何處建以及建成后的經營形式如何，都需要有一 個科學的整體策劃、正確的功能定位。 好的策劃離不開前期調研，只有了解市場才能更好的做好市場。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 其中購物中心 板塊 營業(yè)面積達 5萬平方米 以上 ，擬引進國內外知名大型超市 大潤發(fā) 、 麥當勞 主力 商家 各一家。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 8 二、項目周邊環(huán)境 及優(yōu)勢 分析 優(yōu)越的地理位置 ： 位于城市近 50萬人口的核心商圈中心交點，緊鄰市中心廣場、城 市交通主干道，交通便捷，人流匯聚，近千輛出租、車公交車頻繁往來，也是下屬各縣市百萬人口的經濟消費中心。 商業(yè)展望 此地塊通過以上分析，隨著地區(qū)經濟的不斷增長，加上目前所在商業(yè)的帶動，所以將此建筑定位于商業(yè)、休閑 、娛樂等于一體，具有極高的商業(yè)價值和升值空間。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 ? 配套優(yōu)勢 新建商業(yè)物業(yè)自身綜合配套比較完善。 ? 人文優(yōu)勢 本地塊屬于城市中心核心地塊，有著獨特的區(qū)位優(yōu)勢，如今在原印刷機械廠及城市體育場址上所建的大型商業(yè)綜合體，代表城市建設的一個新歷程，具有很大的地域人文優(yōu)勢，加上建筑及商業(yè)步行街本身融入一部分人文因素， 將對項目的整體優(yōu)勢有一定的促進。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 項目劣勢（ weakness）分析 ? 項目開發(fā)周期過長，受市場不確定因素影響，不可控風險增大； ? 體 量大，將面臨招商和銷售的嚴峻考驗； ? 受周邊成熟商業(yè)市場的直接競爭威脅。 渭南城市 東風大街已成為渭南城市商業(yè)主軸 。開發(fā)商憑著自己強大的社會影響力和經濟實力，加大市場推廣力度，進行營銷推廣、招商推廣、經營性宣傳等，確保項目的可持續(xù)經營，增強市場的財富凝聚能力。最大程度的 搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ? 宏觀政策影響 由于全國房地產市場的高速發(fā)展，造成局部房價增長過快，政府為了遏制房地產價格的過快增長，采取了積極的財政政策和金融政策。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 目前 發(fā)展情況良好。最大程度的 搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 （ 5）外出打工人員 渭南 地區(qū)在北京、上海、深圳等沿海城市外出打工的人數較多，通過多年在外從業(yè)的經驗和閱歷，積累了一定的技術和能力，這部分外出務工的人群，有相當一部分人最終會選擇回家鄉(xiāng)經營或者投資。最大程度的 搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。執(zhí)行的效果，往往取決于準備的時間，因此越早落實，越早開始執(zhí)行，項目推出的勝算就越大。涉及資料包括：按揭成數、年限、利率、按揭手續(xù)費收取標準、所需客戶提供的資料清單、公證費收費標準、律師樓收費標準等。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 落實銷售合法文件 —— 預售許可證的取得及預售查丈資料。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 銷售合法文件：預售許可證 參與單位和職責分工： 發(fā)展商：落實資金及財務安排，辦理必要手續(xù)； 建筑設計單位：提供部分報批文件； 施工單位：配合以施工進程。 參考單位及職責分工： 發(fā)展商：決策模型公司、廣告公司；提供設計所、必要的資料；決策設計方案；監(jiān)控制作安裝過程。 中管網房地產頻道 作為國內最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產資料庫，月更新房地產資料近千個。 廣告設計制作及投放計劃 廣告制作包括報紙版面設計、電視廣告制作等一切需投放的包裝廣告設計制作工作。 銷售文件、銷售培訓： 銷售文件包括臨時訂金協(xié)議、內部訂購書、派籌通知書、認購書等銷售過程中可能簽署的協(xié)議，銷售培訓需以書面文件，統(tǒng)一銷售人員 回答客戶咨詢時的口徑。最大程度的搜集了數十家國內頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。對于純投資型客戶與經營型投資客戶，他們存在的相對區(qū)域以及接受消息的途徑都有一定的差別，純投資客一般程度上更多的是以本地居民為主，這部分人相對于較熟悉當地環(huán)境；另一部分純投資客戶是國內一些專門進行鋪位投資的社會財團。 商業(yè)街 銷售區(qū)域 主力銷售對象：當地居民、當地私營業(yè)主、政府公務員 一般銷售對象：企事業(yè)高級管理人員、外出打工人員、外地經營者 購物中心 銷售區(qū)域 （ 鑒于 本版塊 的開發(fā)時間節(jié)點不確定，所以不作重點闡述 ） 主力銷售對象：當地居民、當地私營業(yè)主、外出打工人員 一般銷售對象：企事業(yè)高級管理人員、外地經營者 四、銷售范圍 銷售范圍的設定主要是針對我們的目標銷售客戶群的鎖定 ，我們主力的銷售對象還是以 渭