【正文】 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 20 的整體統(tǒng)一的經(jīng)營形象， 因此建議 步行街 銷售區(qū)域的目標(biāo)客戶主力設(shè)定為自營型客戶購 買為主，對于購物中心的商鋪銷售主體設(shè)定為自營型和投資型客戶的結(jié)合。因而把握了銷售的主體以及銷售對象的投資心理時(shí)，我們設(shè)定銷售目標(biāo)客戶時(shí)就更能把握得更具體，進(jìn)行銷售策略時(shí)就更有針對性。比如說溫州財(cái)團(tuán)，江浙財(cái)團(tuán)等，根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展的未來潛力，不排除進(jìn)行國內(nèi)范疇，重點(diǎn)區(qū)域推廣的可行性。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 參考單位及職責(zé)分工： 發(fā)展商：落實(shí)銷售文件和銷售培訓(xùn)資料 代理商：提供銷售文件樣本及培訓(xùn)資料；組織銷售人員培訓(xùn)。 參考單位及職責(zé)分工： 發(fā)展商：決策推廣經(jīng)費(fèi)預(yù)算，媒體投放計(jì)劃及廣告設(shè)計(jì)方案，監(jiān)控制作效果。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 代理商：提出銷售工具的初步建議及要求，協(xié)助發(fā)展商落實(shí)設(shè)計(jì)方案及監(jiān)控制作效果。 落實(shí)銷售過程必備條件 銷售前必須確定，內(nèi)外銷按揭銀行，成數(shù)及年限利率等，公證處、律師樓、物業(yè)管理公司收費(fèi)等。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 二、各前提條件執(zhí)行細(xì)節(jié) 營銷總體思路及方案的確定： 目前房地產(chǎn)，乃至所有產(chǎn)品，營銷已成為企業(yè)的核心內(nèi)容，故先要確立研發(fā)產(chǎn)品的初始方案。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 銷售資料 銷售文件、協(xié)議書、價(jià)格表、付款方式、銷售培訓(xùn)資料等，包括：臨時(shí)訂金協(xié)議、內(nèi)部訂購書、認(rèn)購書、價(jià)格表、付款方式、銷售培訓(xùn)資料等。 規(guī)劃設(shè)計(jì)方案 規(guī)劃方案、建筑設(shè)計(jì)方案、物業(yè)管理 方案等，這些方案都是涉及產(chǎn)品的核心內(nèi)容，產(chǎn)品的賣點(diǎn)，客戶最需要了解的方面，同時(shí)也是對銷售有促進(jìn)作用的方面，也直接與以下宣傳資料的制作相關(guān)。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 15 年齡特征分析 本項(xiàng)目銷售面積較大，銷售均價(jià)在城區(qū)屬于中等偏上的水平，因?yàn)轫?xiàng)目周邊開發(fā)程度不高，因而目標(biāo)客戶年齡定位為較成熟型有一定經(jīng)驗(yàn)的成功人士，年齡范圍，一般在 3060歲之間，以自營型客戶與投資客居多。 ① 各方面綜合素質(zhì)能力較強(qiáng)； ② 年齡相對較年輕，性格穩(wěn)定； ③ 有一定的存款，且收入穩(wěn)定； ④ 購買的目的多為投資或者贈(zèng)送給父母親友等； ⑤ 對于投資信息的接收來源于 親人朋友的介紹； ⑥ 對價(jià)格的評估能力不強(qiáng)，大多選擇一次性付款； ⑦ 對商鋪的投資和經(jīng)營功能較為認(rèn)可； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 13 ② 、 經(jīng)濟(jì)收入比較高，有更多的可支配收入； ③ 、 對知名的品牌經(jīng)營商較認(rèn)同； ④ 、 投資心理穩(wěn)健，有一定風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，投資非常理性； ⑤ 、 對投資回報(bào)要求較高； ⑥ 、 有理想、有沖勁、有毅力，有一定的冒險(xiǎn)精神； ⑦ 、 注重投資物業(yè)的升值潛力。其主要特 征是： ① 、 工作非常繁忙，閑暇時(shí)間不多；關(guān)注不集中，但是只要關(guān)注，效果比較明顯； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。就現(xiàn)在房地產(chǎn)市場正處在宏觀調(diào)空周期中，政府為抑制房價(jià)的過快增長，實(shí)施積極的行政政策和金融控制政策，對投資性物業(yè)影響巨大，一部分地產(chǎn)投資客選擇其它投資渠道，一部分處于持幣觀望。 11 ? 主力店的帶動(dòng)作用明顯 大潤發(fā)、麥當(dāng)勞的強(qiáng)勢介入片區(qū)商業(yè)市場，將對本項(xiàng)目的啟動(dòng)帶來絕好的發(fā)展契機(jī)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。目前渭南市主要商業(yè)中心不但集中在東風(fēng)大街上，而且主要集中在中心廣場商圈周邊，形成以其為軸心，網(wǎng)點(diǎn)向周邊擴(kuò)散發(fā)展之態(tài)勢。 項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)（ opportunity）分析 ? 區(qū)位發(fā)展前景良好 項(xiàng)目地具有良好的交通條件，優(yōu)異的人文條件，完善的配套設(shè)施，確保了該區(qū)域的消費(fèi)基礎(chǔ)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 ? 開發(fā)商實(shí)力優(yōu)勢 信達(dá)地產(chǎn)在渭南享有很高的信譽(yù)，信達(dá)地產(chǎn)與波特公司專業(yè)團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，品牌影響力持續(xù)加大，營銷水準(zhǔn)進(jìn)一步得到提升。 項(xiàng)目周邊商業(yè)氛圍濃厚，屬于城市成熟商圈，對項(xiàng)目打 造知名度及形象等有很大的提升作用。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 同時(shí) 更加彰顯出信達(dá)國際商業(yè)廣場的磅礴氣勢，由此所帶來的投資熱情將是不言而喻。 成熟商圈、人脈之源 ： 周邊居住社區(qū)有印機(jī)廠、供電局、紡織廠、通用廠等大型企業(yè)家屬院十多個(gè)，近年新建成的住宅項(xiàng)目六個(gè)， 1公里內(nèi)常住人口達(dá) 20萬多人；大型商場近 10余家、酒店 7個(gè)、大中院校、中小學(xué)幼兒園 20多所、規(guī)劃建設(shè)局、煙草局、電信局、市政府人大常委、市政廣場、銀行、移動(dòng)通訊、中國聯(lián)通、??，節(jié)假日流動(dòng)人口總計(jì) 15萬以上，具有穩(wěn)定的人氣、商圈，并具備核心商務(wù)的功能，是一個(gè)輻射廣泛的商業(yè)文娛中心，已形成 高起點(diǎn)的經(jīng)濟(jì)文化中心區(qū)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 經(jīng)營業(yè)態(tài) 涵蓋百貨、服裝、食品、數(shù)碼、家電、餐飲、娛樂各專業(yè)店、特色店為一體。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。我們只有準(zhǔn)確的把握市場，創(chuàng)造出符合市場定位，滿足市場需求的產(chǎn)品，才能使我們的產(chǎn)品在激烈的房地產(chǎn)競爭浪潮中站穩(wěn)腳跟。商鋪所代表的，不再只是一個(gè)鋪面，更多的是，隱藏在鋪面后面的無限獲利空間。水、電、氣、熱等需按專門的商業(yè)市政標(biāo)準(zhǔn)繳費(fèi)； 差異 5：后期的裝潢、經(jīng)營、維護(hù)等費(fèi)用大； 差異 6：商業(yè)物業(yè)開發(fā)回報(bào)利潤高，通常是住宅投資的 24倍； 差異 7：房地產(chǎn)開發(fā)商與商家的合作聯(lián)合將是以后商業(yè)物業(yè)開發(fā)的趨勢。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 1 銷售策略報(bào)告 信達(dá)國際商業(yè)廣場 中國 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。主要體現(xiàn)在： 差異 1：作為動(dòng)態(tài)地產(chǎn)，商業(yè)地產(chǎn)主要依靠經(jīng)營獲得收益，需要依托于地段價(jià)值和經(jīng)營特色； 差異 2：商業(yè)性更強(qiáng)，對開發(fā)商和物業(yè)管理的商業(yè)經(jīng)營、管理水平要求提高； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 6 差異 3： 商業(yè)建筑的土地出讓金要比住宅高，土地出讓年限只有 40年； 差異 4：繳納的費(fèi)用不同。具體說來，建什么業(yè)態(tài)、在何處建以及建成后的經(jīng)營形式如何，都需要有一 個(gè)科學(xué)的整體策劃、正確的功能定位。 好的策劃離不開前期調(diào)研，只有了解市場才能更好的做好市場。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 其中購物中心 板塊 營業(yè)面積達(dá) 5萬平方米 以上 ，擬引進(jìn)國內(nèi)外知名大型超市 大潤發(fā) 、 麥當(dāng)勞 主力 商家 各一家。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 8 二、項(xiàng)目周邊環(huán)境 及優(yōu)勢 分析 優(yōu)越的地理位置 ： 位于城市近 50萬人口的核心商圈中心交點(diǎn)，緊鄰市中心廣場、城 市交通主干道，交通便捷，人流匯聚，近千輛出租、車公交車頻繁往來，也是下屬各縣市百萬人口的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)中心。 商業(yè)展望 此地塊通過以上分析，隨著地區(qū)經(jīng)濟(jì)的不斷增長，加上目前所在商業(yè)的帶動(dòng)，所以將此建筑定位于商業(yè)、休閑 、娛樂等于一體，具有極高的商業(yè)價(jià)值和升值空間。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 ? 配套優(yōu)勢 新建商業(yè)物業(yè)自身綜合配套比較完善。 ? 人文優(yōu)勢 本地塊屬于城市中心核心地塊，有著獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢，如今在原印刷機(jī)械廠及城市體育場址上所建的大型商業(yè)綜合體，代表城市建設(shè)的一個(gè)新歷程，具有很大的地域人文優(yōu)勢，加上建筑及商業(yè)步行街本身融入一部分人文因素， 將對項(xiàng)目的整體優(yōu)勢有一定的促進(jìn)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 項(xiàng)目劣勢（ weakness）分析 ? 項(xiàng)目開發(fā)周期過長，受市場不確定因素影響，不可控風(fēng)險(xiǎn)增大； ? 體 量大，將面臨招商和銷售的嚴(yán)峻考驗(yàn)； ? 受周邊成熟商業(yè)市場的直接競爭威脅。 渭南城市 東風(fēng)大街已成為渭南城市商業(yè)主軸 。開發(fā)商憑著自己強(qiáng)大的社會(huì)影響力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，加大市場推廣力度，進(jìn)行營銷推廣、招商推廣、經(jīng)營性宣傳等，確保項(xiàng)目的可持續(xù)經(jīng)營，增強(qiáng)市場的財(cái)富凝聚能力。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 ? 宏觀政策影響 由于全國房地產(chǎn)市場的高速發(fā)展，造成局部房價(jià)增長過快，政府為了遏制房地產(chǎn)價(jià)格的過快增長，采取了積極的財(cái)政政策和金融政策。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 目前 發(fā)展情況良好。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 （ 5）外出打工人員 渭南 地區(qū)在北京、上海、深圳等沿海城市外出打工的人數(shù)較多，通過多年在外從業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和閱歷，積累了一定的技術(shù)和能力，這部分外出務(wù)工的人群，有相當(dāng)一部分人最終會(huì)選擇回家鄉(xiāng)經(jīng)營或者投資。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。執(zhí)行的效果，往往取決于準(zhǔn)備的時(shí)間，因此越早落實(shí)，越早開始執(zhí)行，項(xiàng)目推出的勝算就越大。涉及資料包括：按揭成數(shù)、年限、利率、按揭手續(xù)費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)、所需客戶提供的資料清單、公證費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、律師樓收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 落實(shí)銷售合法文件 —— 預(yù)售許可證的取得及預(yù)售查丈資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 銷售合法文件：預(yù)售許可證 參與單位和職責(zé)分工： 發(fā)展商：落實(shí)資金及財(cái)務(wù)安排，辦理必要手續(xù)； 建筑設(shè)計(jì)單位：提供部分報(bào)批文件； 施工單位：配合以施工進(jìn)程。 參考單位及職責(zé)分工： 發(fā)展商：決策模型公司、廣告公司；提供設(shè)計(jì)所、必要的資料；決策設(shè)計(jì)方案；監(jiān)控制作安裝過程。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 廣告設(shè)計(jì)制作及投放計(jì)劃 廣告制作包括報(bào)紙版面設(shè)計(jì)、電視廣告制作等一切需投放的包裝廣告設(shè)計(jì)制作工作。 銷售文件、銷售培訓(xùn)： 銷售文件包括臨時(shí)訂金協(xié)議、內(nèi)部訂購書、派籌通知書、認(rèn)購書等銷售過程中可能簽署的協(xié)議，銷售培訓(xùn)需以書面文件，統(tǒng)一銷售人員 回答客戶咨詢時(shí)的口徑。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。對于純投資型客戶與經(jīng)營型投資客戶，他們存在的相對區(qū)域以及接受消息的途徑都有一定的差別，純投資客一般程度上更多的是以本地居民為主，這部分人相對于較熟悉當(dāng)?shù)丨h(huán)境；另一部分純投資客戶是國內(nèi)一些專門進(jìn)行鋪位投資的社會(huì)財(cái)團(tuán)。 商業(yè)街 銷售區(qū)域 主力銷售對象：當(dāng)?shù)鼐用?、?dāng)?shù)厮綘I業(yè)主、政府公務(wù)員 一般銷售對象：企事業(yè)高級(jí)管理人員、外出打工人員、外地經(jīng)營者 購物中心 銷售區(qū)域 （ 鑒于 本版塊 的開發(fā)時(shí)間節(jié)點(diǎn)不確定，所以不作重點(diǎn)闡述 ） 主力銷售對象：當(dāng)?shù)鼐用瘛?dāng)?shù)厮綘I業(yè)主、外出打工人員 一般銷售對象：企事業(yè)高級(jí)管理人員、外地經(jīng)營者 四、銷售范圍 銷售范圍的設(shè)定主要是針對我們的目標(biāo)銷售客戶群的鎖定 ，我們主力的銷售對象還是以 渭