【正文】 ............................................................................................. 48 四、價格策略原則 .......................................................................................................................................................................................................... 48 五、 開發(fā)模式建議 .......................................................................................................................................................................................................... 49 項目的收入組成 ................................................................................................................................................................................................. 49 銷售模式設(shè)計 ..................................................................................................................................................................................................... 50 六、銷售分期定價建議 .................................................................................................................................................................................................. 52 直接銷售策略調(diào)整建議 ...................................................................................................................................................................................... 52 返租銷售策略調(diào)整建議 ...................................................................................................................................................................................... 52 七、層差和朝向差分析 .................................................................................................................................................................................................. 53 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 兵法云：“謀定而后動”，在日趨發(fā)展成熟的房地產(chǎn)開發(fā)中，樓盤要想賣得好，前期的策劃就必須做到位。 7 塊 104656㎡， 5號地塊不計算在內(nèi)）；容積率： （其中 1~3號地塊容積率為 3 ， 4號地塊容積率為 4 ）；建筑密度： 60％；用地性質(zhì)：商業(yè) 地理位置 渭南市 前進路 投資商 /開發(fā)商 渭南市信達房地 產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司 商業(yè)策劃顧問 深圳 市波特 商業(yè) 地產(chǎn)經(jīng)營管理有限 公司 整合推廣 /廣告實施 待定 首期商業(yè)開發(fā)規(guī)模 “ 信達國際商業(yè)廣場 ”首期建設(shè)商業(yè)營運面積 10萬余平方米，將于 2020年 底 正式對外營業(yè)，一期工程由 生活購物超市 、 商業(yè)步行街 、運動公園 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ? 品牌優(yōu)勢 開發(fā)商在渭南是知名開發(fā)商之一，先后開發(fā)了多個大型的住宅小區(qū)，市場的信譽得到消費者的認(rèn)可。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。地處核心區(qū)域的新型業(yè)態(tài)的綜合體項目在城市化發(fā)展進程中將迎來歷史性的發(fā)展契機。 項目潛在威脅（ threat）分析 ? 城市規(guī)模偏小，商業(yè)極容易達到飽和 各處投資物業(yè)近期涌現(xiàn)較多，分食小容量房地產(chǎn)投資市場，使原本市場需求較少的市場將更加激烈。 12 （ 2）普通上班族，但是薪水相對較高，是所謂的“白領(lǐng)階層”如設(shè)計公司、廣告公司、網(wǎng)絡(luò)公司等專業(yè)技術(shù)人員，以及營銷人員； （ 3）目前在項目周邊居住生活的人員； （ 4）從事其他行業(yè)人員，或家庭主婦； 目標(biāo)客戶心理分析 （ 1）當(dāng)?shù)鼐用? 這部分投資客主要以老城區(qū)及周邊區(qū)域的居民為主，其主要特征是： ① 、 對 渭南市 區(qū)，特別是對 項目地 的規(guī)劃建設(shè)非常熟 悉； ② 、 文化素質(zhì)不高，大部分已組成家庭； ③ 、 有經(jīng)濟基礎(chǔ)，穩(wěn)定的經(jīng)濟收入，手頭上有閑錢； ④ 、 對投資的可行性的綜合判斷較模糊，有購買的沖動； ⑤ 、 期望資金回報高于銀行存款、債券及購買住宅； ⑥ 、 對品牌經(jīng)營商的認(rèn)知度有一定了解，對新鮮事物比較關(guān)注； ⑦ 、 有一定的商業(yè)商鋪概念； ⑧ 、 一般自己不經(jīng)營，故對投資保障要求較高； ⑨ 、 注重對商場投資（返租）的穩(wěn)定收入以及對項目以后的升值潛力； ⑩ 、 首先考慮投資物業(yè)的總價，再考慮商鋪的樓層、形狀、間隔等。 （ 3）企事業(yè)高級管理人員 渭南城市 未來將擁有為數(shù)眾多的企業(yè)高級管理人才，主要特征是： ① 、 文化素質(zhì)較高； ② 、 經(jīng)濟能力較強，收入較穩(wěn)定； ③ 、 有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)，希望資金能夠穩(wěn)定增值； ④ 、 對新的商業(yè)業(yè)態(tài)或 商業(yè)理念較推崇； ⑤ 、 做事周密、嚴(yán)謹(jǐn)，分析能力較強，有一定風(fēng)險意識，投資較理性； ⑥ 、 對品牌經(jīng)營商較認(rèn)同，品牌商家的進駐直接影響到他們的投資方向； ⑦ 、 注重投資物業(yè)的升值潛力； ⑧ 、 投資的商鋪總價低； ⑨ 、 多種選擇的輕松付款方式。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 16 第二 部分 銷售的相關(guān)數(shù)據(jù)分析 一、銷售前提條件設(shè)定 在項目銷售之前，需要作充足的準(zhǔn)備，才能打一場有把握的仗，準(zhǔn)備工作是否充分到位，直接影響市場對項目的接受程度。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 參與單位職責(zé)分工： 發(fā)展商：研究開發(fā)可行性、核算成本、審核財務(wù)； 代理商：根據(jù)嚴(yán)謹(jǐn)、客觀的市場調(diào) 查、分析，明確需求的市場前景，提出新產(chǎn)品的定位建議及物業(yè)建議，總體推廣安排，投資回報分析等方案。 參與單位及職責(zé)分工： 發(fā)展商：確定按揭銀行及按揭細節(jié)，公證處、律師樓、物業(yè)管理公司及服務(wù)內(nèi)容收費；組織簽合同、辦按揭；若單位聯(lián)合辦公安排專職人員管理客戶檔案，跟進提醒客戶，安排財務(wù)人員； 代理商：協(xié)助發(fā)展商決定物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容及收費，協(xié) 助簽署合同。 19 模型公司：制作銷售所需的模型。 三、銷售主體與客戶設(shè)定 對于目標(biāo)銷售客戶的確定，首先分投資型客戶以及自營型客戶兩種，對于 信達國際商業(yè)廣場 項目中 商業(yè)街 銷售區(qū)域的目標(biāo)客戶， 建議 大多 數(shù) 以自營型客戶為主，只有少部分屬于投資型客戶，且這種投資型客戶其實也是一種潛在的經(jīng)營型客戶；而對于購物中心的商鋪，投資型的客戶相對要多一些。而相對于自營型投資客而言，一部分是本地的經(jīng)營者，另一部分就是與經(jīng)營業(yè)態(tài)結(jié)合相關(guān)的外地經(jīng)營者，他們在 信達國際商業(yè)廣場 經(jīng)營的同時也容易接受在 信 達國際商業(yè)廣場 投資的觀點。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 代理商：提出推廣經(jīng)費預(yù)算、媒體投放、廣告信息組合、廣告策略、地盤包裝、廣告制作的初步建議，協(xié)助發(fā)展商決策以上建議，及廣告設(shè)計方案、監(jiān)控廣告制作效果。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 17 落實銷售中心、盡可能 設(shè)計樣板鋪 項目包裝及廣告設(shè)計 落實并設(shè)計制作地盤包裝、圍墻、展板、銷售樓書 及 其他折頁、報紙廣告、電視廣告等所有廣告形式的設(shè)計制作等。必須落實，才能進行銷售。 五、物業(yè)定位分析 商業(yè)主題定位之功能定位： 渭南 最具標(biāo)志性，集購物、餐飲、休閑、娛樂、兒童樂園于一體的大型購物中心 商業(yè)主題定位之檔次定位：中偏下、中檔、中偏上、中 高 檔 次 結(jié) 合 商業(yè)主題定位之形 象定位：魅力 信達城 時尚商業(yè)之都 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 ? 高供應(yīng)量 發(fā)達城市的可開發(fā)資源進一步減少，紛紛進軍國內(nèi)二線、三線城市，經(jīng)濟增長的幅度不高，因而買方市場 并沒有同步增長； ? 商業(yè)物業(yè)消化量有限 當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣目前還沒有形成商業(yè)投資或經(jīng)營的消費心理； 四、目標(biāo)市場分析 職業(yè)特征分析 （ 1）城區(qū)經(jīng)營小型商業(yè)的商鋪業(yè)主和租戶； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。大潤發(fā)的進駐將為項目的后期提供大量的人流，加上項目本身的市場影響力，可以做到項目與項目之間相互促進、相互影響、共享資源、優(yōu)勢互補，從而帶動區(qū)域商業(yè)環(huán)境的整體提升，提高區(qū)域市場的綜合競爭力，逐步改變城市民的消費習(xí)慣，使項目成為渭南新的商業(yè)核心。 ? 規(guī)模優(yōu)勢 項目的規(guī)模及地段優(yōu)勢，可打造形成渭南中心區(qū)唯一的城市綜合體商業(yè)地產(chǎn)項目。 9 三、項目 項目優(yōu)勢（ strength）分析 ? 區(qū)位優(yōu)勢 項目地處渭南城市核心中心地段，依托多條城市主干道，與城市核心商圈相融合，共享龐大的消費人流，蘊藏著無限商機。 政策支持 ： 招商引資，始終是市委、市政府關(guān)注的熱點，也是我市經(jīng)濟發(fā)展點睛只筆 ! 近期，隨著市政府對招商引資利好政策的出臺，并對商業(yè)項目與外資企業(yè)合作給與了前所未有的大力支持，取得了眾多的發(fā)展契機。 經(jīng)營檔次 中偏下、 中檔、中偏上、中 高 檔 次 結(jié) 合 經(jīng)營特色 獨特增設(shè)時尚中心、潮流前線、運動城； 有 渭南市 目前最大規(guī)模功能最齊備的兒童 用品 商城； 購物一站式、休閑娛樂一站式消費到位； 大事記 2020 年 10 月首先進駐的麥當(dāng)勞得來速餐廳已正式營業(yè) 20 個月，經(jīng)營狀況良好。 第一 部分 項目指標(biāo)分析 一、項目概況 ： 各項指標(biāo) 說 明 項目名稱 信達國際商業(yè)廣場 項目總資料 總占地面積： ㎡（其中 1~4號地塊總占地面積： ㎡ ）；建筑面積： 288601㎡ （其中 1~3號地塊 183945㎡， 4號地 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 商業(yè)地產(chǎn)是繼居住型物業(yè)之后更一層的投資境界。 5 八、銷售價格制定 .......................................................................................................................................................................................................... 53 （一）、銷售價格制定原則 ..........