【正文】 ................................................................... 22 一、開發(fā)流程的重要事件節(jié)點設(shè)定 ................................................................................................................................................................................ 22 二、銷售時機建議 .......................................................................................................................................................................................................... 24 三、銷售階段與銷售區(qū)域同工程進度 ............................................................................................................................................................................. 24 四、風(fēng)險防范與對策 ...................................................................................................................................................................................................... 26 風(fēng)險回避 ............................................................................................................................................................................................................ 26 風(fēng)險控制 ............................................................................................................................................................................................................ 26 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。渭南 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 房地產(chǎn)策劃是一種高層次的投資咨詢活動，它的基本職責(zé) 就 是要幫助投資者正確選擇投資方向，做好市場定位、產(chǎn)品定位、價格定位，并采用適當(dāng)?shù)臓I銷推廣組合策略，以實現(xiàn)理想的投資目標(biāo)。 商業(yè)組合 一期工程由生活購物超市、商業(yè)步行街、運動公園。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。從前期調(diào)研的數(shù)據(jù)表明， 70%的經(jīng)營者比較關(guān)注本案項目， 32%經(jīng)營者明確表示會投資本案項目， 27%的經(jīng)營者會考慮進駐本案項目，側(cè)面為項目的推廣和經(jīng)營提供了一定的支撐。 10 城市主要商業(yè)零售網(wǎng)點基本沿東風(fēng)大街分布，信達商業(yè)綜合體的建成將成為未來渭南的核心商業(yè)中心地標(biāo)，大型商業(yè)對地區(qū)的人流產(chǎn)生巨大的吸引作用，強大的人流必然蘊藏巨大的商機。 ? 強大的推廣力度 項目在運作過程中為確保項目的良性發(fā)展，提高知名度 ，加大市場影響力，最終實現(xiàn)將規(guī)模效益、社會效益、品牌效益轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟效益。 ? 投資型物業(yè)競爭加劇 隨著渭南城市建 設(shè)的加速，越來越多的有實力的品牌開發(fā)商進駐，近年產(chǎn)生大量的商業(yè)物業(yè)供應(yīng)，對項目的前景會有一定的影響。 （ 2）當(dāng)?shù)厮綘I業(yè)主 渭南 當(dāng)?shù)?私營業(yè)主 。 （ 4）政府公務(wù)員 此部分投資者主要集中在項目附近，屬于文化素質(zhì)高的群體，他們的主要特征是： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 策劃方案 包括市場調(diào)研方案、項目定位方案、營銷推廣方案、廣告宣傳方案等，必須在開始銷售前較早的時間內(nèi)落實可執(zhí)行的內(nèi)容，由哪些合作方執(zhí)行及完成時間。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 產(chǎn)品的生產(chǎn) 參與單位及職責(zé)分工： 發(fā)展商：決策落實建筑設(shè)計規(guī)劃單位，園林設(shè)計單位，監(jiān)理公司，建筑施工單位，組織施工，安排融資，落實財務(wù)運作；監(jiān)控施工，控制成本預(yù)算； 代理商：從銷售角度提出設(shè)計方案修正建議，為發(fā)展商提供決策，根據(jù)銷售進程，提出施工進度要求，協(xié)助發(fā)展商決策； 建筑規(guī)劃設(shè)計公司：規(guī)劃、設(shè)計建筑； 園林設(shè)計單位：園林綠化設(shè)計； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 銷售中心的布置和設(shè)計： 銷售工具的制作： 銷售過程中，需要模型、售樓書、宣傳單張、展板等工具。 廣告公司：樓盤整體推廣的廣告工作構(gòu)思；設(shè)計制作銷售所需資料、工具。 為了達到項目 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。因而把握了銷售的主體以及銷售對象的投資心理時，我們設(shè)定銷售目標(biāo)客戶時就更能把握得更具體，進行銷售策略時就更有針對性。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 參考單位及職責(zé)分工： 發(fā)展商：決策推廣經(jīng)費預(yù)算，媒體投放計劃及廣告設(shè)計方案，監(jiān)控制作效果。 代理商：提出銷售工具的初步建議及要求，協(xié)助發(fā)展商落實設(shè)計方案及監(jiān)控制作效果。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 規(guī)劃設(shè)計方案 規(guī)劃方案、建筑設(shè)計方案、物業(yè)管理 方案等，這些方案都是涉及產(chǎn)品的核心內(nèi)容，產(chǎn)品的賣點，客戶最需要了解的方面，同時也是對銷售有促進作用的方面，也直接與以下宣傳資料的制作相關(guān)。 15 年齡特征分析 本項目銷售面積較大，銷售均價在城區(qū)屬于中等偏上的水平，因為項目周邊開發(fā)程度不高，因而目標(biāo)客戶年齡定位為較成熟型有一定經(jīng)驗的成功人士，年齡范圍，一般在 3060歲之間，以自營型客戶與投資客居多。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。其主要特 征是： ① 、 工作非常繁忙，閑暇時間不多；關(guān)注不集中，但是只要關(guān)注，效果比較明顯； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。就現(xiàn)在房地產(chǎn)市場正處在宏觀調(diào)空周期中，政府為抑制房價的過快增長，實施積極的行政政策和金融控制政策，對投資性物業(yè)影響巨大，一部分地產(chǎn)投資客選擇其它投資渠道，一部分處于持幣觀望。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 項目機會點（ opportunity）分析 ? 區(qū)位發(fā)展前景良好 項目地具有良好的交通條件，優(yōu)異的人文條件，完善的配套設(shè)施，確保了該區(qū)域的消費基礎(chǔ)。 ? 開發(fā)商實力優(yōu)勢 信達地產(chǎn)在渭南享有很高的信譽，信達地產(chǎn)與波特公司專業(yè)團隊的強強聯(lián)合，品牌影響力持續(xù)加大，營銷水準(zhǔn)進一步得到提升。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 成熟商圈、人脈之源 ： 周邊居住社區(qū)有印機廠、供電局、紡織廠、通用廠等大型企業(yè)家屬院十多個，近年新建成的住宅項目六個， 1公里內(nèi)常住人口達 20萬多人；大型商場近 10余家、酒店 7個、大中院校、中小學(xué)幼兒園 20多所、規(guī)劃建設(shè)局、煙草局、電信局、市政府人大常委、市政廣場、銀行、移動通訊、中國聯(lián)通、??，節(jié)假日流動人口總計 15萬以上，具有穩(wěn)定的人氣、商圈，并具備核心商務(wù)的功能，是一個輻射廣泛的商業(yè)文娛中心，已形成 高起點的經(jīng)濟文化中心區(qū)。 經(jīng)營業(yè)態(tài) 涵蓋百貨、服裝、食品、數(shù)碼、家電、餐飲、娛樂各專業(yè)店、特色店為一體。我們只有準(zhǔn)確的把握市場，創(chuàng)造出符合市場定位，滿足市場需求的產(chǎn)品，才能使我們的產(chǎn)品在激烈的房地產(chǎn)競爭浪潮中站穩(wěn)腳跟。水、電、氣、熱等需按專門的商業(yè)市政標(biāo)準(zhǔn)繳費； 差異 5：后期的裝潢、經(jīng)營、維護等費用大； 差異 6：商業(yè)物業(yè)開發(fā)回報利潤高，通常是住宅投資的 24倍； 差異 7：房地產(chǎn)開發(fā)商與商家的合作聯(lián)合將是以后商業(yè)物業(yè)開發(fā)的趨勢。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 1 銷售策略報告 信達國際商業(yè)廣場 中國最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 6 差異 3： 商業(yè)建筑的土地出讓金要比住宅高，土地出讓年限只有 40年； 差異 4：繳納的費用不同。 好的策劃離不開前期調(diào)研，只有了解市場才能更好的做好市場。 其中購物中心 板塊 營業(yè)面積達 5萬平方米 以上 ，擬引進國內(nèi)外知名大型超市 大潤發(fā) 、 麥當(dāng)勞 主力 商家 各一家。 8 二、項目周邊環(huán)境 及優(yōu)勢 分析 優(yōu)越的地理位置 ： 位于城市近 50萬人口的核心商圈中心交點，緊鄰市中心廣場、城 市交通主干道，交通便捷，人流匯聚，近千輛出租、車公交車頻繁往來，也是下屬各縣市百萬人口的經(jīng)濟消費中心。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ? 人文優(yōu)勢 本地塊屬于城市中心核心地塊，有著獨特的區(qū)位優(yōu)勢，如今在原印刷機械廠及城市體育場址上所建的大型商業(yè)綜合體，代表城市建設(shè)的一個新歷程，具有很大的地域人文優(yōu)勢，加上建筑及商業(yè)步行街本身融入一部分人文因素， 將對項目的整體優(yōu)勢有一定的促進。 項目劣勢（ weakness）分析 ? 項目開發(fā)周期過長，受市場不確定因素影響，不可控風(fēng)險增大； ? 體 量大，將面臨招商和銷售的嚴(yán)峻考驗； ? 受周邊成熟商業(yè)市場的直接競爭威脅。開發(fā)商憑著自己強大的社會影響力和經(jīng)濟實力，加大市場推廣力度，進行營銷推廣、招商推廣、經(jīng)營性宣傳等，確保項目的可持續(xù)經(jīng)營，增強市場的財富凝聚能力。 ? 宏觀政策影響 由于全國房地產(chǎn)市場的高速發(fā)展，造成局部房價增長過快，政府為了遏制房地產(chǎn)價格的過快增長，采取了積極的財政政策和金融政策。 目前 發(fā)展情況良好。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的 搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。執(zhí)行的效果，往往取決于準(zhǔn)備的時間，因此越早落實，越早開始執(zhí)行，項目推出的勝算就越大。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 參考單位及職責(zé)分工： 發(fā)展商：決策模型公司、廣告公司；提供設(shè)計所、必要的資料；決策設(shè)計方案；監(jiān)控制作安裝過程。 廣告設(shè)計制作及投放計劃 廣告制作包括報紙版面設(shè)計、電視廣告制作等一切需投放的包裝廣告設(shè)計制作工作。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 商業(yè)街 銷售區(qū)域 主力銷售對象：當(dāng)?shù)鼐用?、?dāng)?shù)厮綘I業(yè)主、政府公務(wù)員 一般銷售對象：企事業(yè)高級管理人員、外出打工人員、外地經(jīng)營者 購物中心 銷售區(qū)域 （ 鑒于 本版塊 的開發(fā)時間節(jié)點不確定，所以不作重點闡述 ） 主力銷售對象：當(dāng)?shù)鼐用?、?dāng)?shù)厮綘I業(yè)主、外出打工人員 一般銷售對象：企事業(yè)高級管理人員、外地經(jīng)營者 四、銷售范圍 銷售范圍的設(shè)定主要是針對我們的目標(biāo)銷售客戶群的鎖定 ，我們主力的銷售對象還是以 渭