直效生活服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 比較多，比較典型的企業(yè)，如海爾和長(zhǎng)虹，在彩電業(yè)來(lái)講，幾乎是同質(zhì)的，沒(méi)有誰(shuí)更突出些。 （二）直效服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的小環(huán)境 我們的風(fēng)濕類(lèi)產(chǎn)品 2000 年 5 月上市，一年時(shí)間搏得了近億元的市場(chǎng)份額，占據(jù)風(fēng)濕類(lèi)產(chǎn)品 %的市場(chǎng)，超出了第二名 10%還多。首先要研究產(chǎn)品，了解患者在想什么？類(lèi)風(fēng)濕患者目前在全國(guó)有 2000萬(wàn)以上，加上風(fēng)濕、強(qiáng)脊炎、產(chǎn)后風(fēng)濕等也有 8000萬(wàn)人。還必須增加獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，那就是高附加值的服務(wù)，專(zhuān)業(yè)的醫(yī)學(xué)服務(wù)和親情服務(wù)。因?yàn)獒樉暮屯颇脤?duì)類(lèi)風(fēng)濕及風(fēng)濕病的效果非常好。最好是女性，主治醫(yī)師或中醫(yī)師。 （ 5）年齡。 （二）用營(yíng)銷(xiāo)思想武裝全員 作為一人咨詢(xún)醫(yī)生，不能僅以一個(gè)醫(yī)生的觀點(diǎn)看待問(wèn)題，而要從一個(gè)醫(yī)者轉(zhuǎn)變到營(yíng)銷(xiāo)人員。比如，市 場(chǎng)部的營(yíng)銷(xiāo)口號(hào)是： “讓愛(ài)永駐康乃馨 ”，從而達(dá)到了營(yíng)銷(xiāo)在思想上的規(guī)范。 產(chǎn)品的主治病癥、不良反應(yīng)及禁忌。就目前市場(chǎng)而言，大 概存在 30 個(gè)問(wèn)題。培訓(xùn)中提高溝通技巧的方法是：讓員工分別扮演患者與康復(fù)人員，由患者來(lái)提問(wèn)，康復(fù)人員回答。如四川辦提供的演講題目：《關(guān)于產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)說(shuō)明》、《讓愛(ài)永駐康乃馨》、《康復(fù)服務(wù)》。 （請(qǐng)大家起立跟我一起念： “我年輕、我快樂(lè)、我能干、我能勝 ”。一對(duì)一培訓(xùn)的最大優(yōu)點(diǎn)是，實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)管理。如： 市場(chǎng)部的康復(fù)人員在去患者家中服務(wù)時(shí)，進(jìn)門(mén)自備鞋套、毛巾，在患者家中不吃東西、不喝水、不抽煙；個(gè)人著裝整潔，頭發(fā)干凈整齊；在天氣寒冷時(shí)，進(jìn)門(mén)先洗手，待暖熱后才接觸患者等。第二次培訓(xùn)要用半小時(shí)時(shí)間，將前次培訓(xùn)內(nèi)容提問(wèn)，理論上每天要有 2 個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)。如商務(wù)通的總裁張爭(zhēng)儀每次為員工培訓(xùn)時(shí)，反復(fù)在講述一個(gè)《鷹與雞》的故事。 具體工作是： 直接對(duì)經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)調(diào)經(jīng)理工作，服從經(jīng)理指令； 領(lǐng)導(dǎo)各區(qū)長(zhǎng)工作； 負(fù)責(zé)通過(guò)各種渠道搜集患者，匯合篩選不同患者。 隨時(shí)掌握公司患者庫(kù)的流失，查明流失原因、增長(zhǎng)來(lái)源 （患者是從哪個(gè)途徑收集到的），為經(jīng)理制定賞罰標(biāo)準(zhǔn)及任務(wù)額度提供依據(jù)。 每周向經(jīng)理提交工作報(bào)告、下周工作計(jì)劃。 將每日了解、督促各區(qū)收集到的患者問(wèn)題予以解答，對(duì)疑難患者要親臨工作現(xiàn)場(chǎng)，問(wèn)題不能超過(guò) 24小時(shí)。無(wú)論新老員工，必須參加筆試，對(duì)公司理療職能部的員工設(shè)置培訓(xùn)計(jì)劃。 每周向經(jīng)理提交工作報(bào)告、下周工作計(jì)劃。監(jiān)控部每個(gè)員工要對(duì)每天的每件事進(jìn)行監(jiān)控，其中包括：電話(huà)監(jiān)控、部長(zhǎng)或區(qū)長(zhǎng)到患者家中實(shí)地考察。 （五）經(jīng)理的崗位責(zé)任 —全面執(zhí)行 經(jīng)理就是全面執(zhí)行區(qū)域董事會(huì)的決定。每人服務(wù) 35 名患者，整個(gè)市場(chǎng)部最高可服務(wù)800 名患者。 直銷(xiāo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)四大保障 （一） “根據(jù)地 ”思想 一對(duì)一服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的工作實(shí)踐有一個(gè)大的原則問(wèn)題，就是 “根據(jù)地 ”思想，康復(fù)服務(wù)的 “根據(jù)地 ”思想。并不是說(shuō)我們一個(gè)月增加 500600 人就是好現(xiàn)象，相對(duì)來(lái)講，也就需要籌備更多的人員去服務(wù)，如果服務(wù)跟不上，一是浪費(fèi)患者資源，再有就是影響公司信譽(yù)。培訓(xùn)工作的目的就是全面的提高每一位員工的能力素質(zhì)。 合理的方案造成的氛圍能夠使員工達(dá)到 “不用揚(yáng)鞭自?shī)^蹄 ”的境界。同時(shí)純利率也同比例上升，同樣的 20 萬(wàn)銷(xiāo)量，以前經(jīng)銷(xiāo)商基本上不掙錢(qián)，而現(xiàn)在可以每一個(gè)月可以?huà)甑?7 萬(wàn)左右。四川市場(chǎng)部找到四川老齡委，需求支持，有條件的市場(chǎng)可以延用 這種方式。強(qiáng)調(diào)每個(gè)康復(fù)人員，到患者家中，要統(tǒng)一口徑，淡化商業(yè)意味，加重公益色彩。在每個(gè)區(qū)的宣傳活動(dòng)中擺上展版（不低于68 塊）、帶足宣傳單、康乃馨花籃、礦泉水等等，條幅為《康乃馨健康服務(wù)工程現(xiàn)場(chǎng)推廣會(huì)》活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)不賣(mài)藥，只搞免費(fèi)的理療和推拿。依此類(lèi)推。同街道辦事處聯(lián)絡(luò)好場(chǎng)地費(fèi)，可活動(dòng)的區(qū)域有多大，轄區(qū)內(nèi)可否張貼海報(bào)、是否提供桌椅、近期有無(wú)其他活動(dòng)、本地活動(dòng)效果如何等相關(guān)事宜。事前做好預(yù)熱工作、明確幾月幾日幾時(shí)、因?yàn)檎衅竵?lái)的人員對(duì)地點(diǎn)還不夠熟悉，地點(diǎn)要經(jīng)過(guò)核實(shí)。這類(lèi)人員的命中率為 30%。在大量的征集工作當(dāng)中，征來(lái)的并不是廣義的風(fēng)濕病患者，大多數(shù)的是風(fēng)濕病范疇的患者。 B、輕度類(lèi)風(fēng)濕疾病、強(qiáng)脊炎患者。 患者維護(hù) 當(dāng)患者有流失傾向時(shí)，我們要通過(guò)電臺(tái)、簡(jiǎn)報(bào)、茶話(huà)會(huì)、專(zhuān)家患者座談等手段維護(hù)住患者，如講述患者康復(fù)的故事，以此來(lái)吸引更多的患者加入到康復(fù)服務(wù)活動(dòng)中去。 在實(shí)踐工作中，人員檔案管理是個(gè)不可忽視的問(wèn)題。 依托大病統(tǒng)籌醫(yī)院（最好是三甲）建立專(zhuān)科，解決了合理與信任度的問(wèn)題。檔案一式三份，客勤部一份、區(qū)長(zhǎng)、員工各一份。
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