直效生活服務營銷-wenkub
2023-05-15 14:54:13 本頁面
【正文】 論每個企業(yè)的營銷模式不是某個人總結出來的，而是某個群體面對某個市場逼出來的。 有人講，在一個企業(yè)中， “老板看結果，經(jīng)理重過程 ”。匯仁、溶栓膠囊、絡欣通的營銷方法都有其自身的特點。在這個時期，同等功能的 OTC產(chǎn)品幾乎是潮起潮落，雖然廣告照做，但有很多廠家的營銷業(yè)績大不如前，紛紛落馬。一天服務 67 個患者，每周服務 4050 名。而大部分的風濕病患者又極其希望吃完后能迅速的起效，這是一個非常矛盾的事情，有沒有一種服務能解決這個癥結并且作為主流的營銷的模式來攻占市場呢，這兩個疑問提上了日程。 直效生活服務營銷 在 OTC 藥品操作的今天，廣告營銷和會務營銷是兩個營銷的主流，眾多的企業(yè)拼殺在此，市場的現(xiàn)狀不容樂觀，廣告價格居高不下，而效果越來越差；會務營銷的成本越來越高，消費者的信任確江河日下，尤其是一些企業(yè)夸大的宣傳和掠奪性的小型活動對消費者的信任打擊最大，風濕病市場也同樣如此，并且由于風濕病有其獨特的發(fā)病規(guī)律和地域的特點，受的影響更大，如何突破這個瓶頸，成為了我們營銷人研究的重點。 其實服務營銷在醫(yī)藥保健品市場早就存在，但是大都把其定位在一個輔助的營銷手段上，都取得了不俗的效果，如果把它由幕后和輔助推向前臺和主流呢，能否取得騎兵的效果，我們開始了大膽的調(diào)研和嘗試，其中包含對服務營銷產(chǎn)生的環(huán)境和歷史演變的研究和試點市場的啟動。無論服務多少個患者，產(chǎn) 生多少銷量，都是通過一對一溝通而得來的，每份業(yè)績都是這樣得來的，所以又可以說是 “一對一服務營銷 ”。這種情況下，思變的營銷方法呼之欲出。匯仁、溶栓膠囊的終端及 “垃圾段 ” 廣告的運用，都是沿用哈慈五行針的方式并且又有所突破。實際上每一個經(jīng)理、老板，都應該注重過程，掌握每一步的過程，然后才能自然而然地收到一個好的結果。不逼就沒有突破的產(chǎn)生，窮則變、變則通、通則久。 風濕類市場如何去做。從小環(huán)境來講，一方面是患者人數(shù)，另一方面是風濕類產(chǎn)品的藥品價格，從同類產(chǎn)品價格比較中，可以看出我們產(chǎn)品的劣勢所在，除了幾個炒作的產(chǎn)品外，價格都是低價位的，因此我們的產(chǎn)品每盒 128 元顯得有點高，這時除了讓消費者感受產(chǎn)品的理論包裝、賣點、差異性有優(yōu)勢以外。最好是大專以上 “科班 ”出身，最重要的是必須會針灸或者推拿。 （ 3）咨詢醫(yī)生。各地市場中層干部缺乏，每個營銷員都要做到從不行到行。底薪 +提成：中專 400 元 /月，大專 500 元 /月，大本 600元 /月，見習期二周， 5 元 /天補助，經(jīng)過一個月的強化培訓及試用后轉正。 （四）愛心 愛心是從事一對一康復服務的源動力。 產(chǎn)品的權威認證。 （七）回答患者問題的說辭 在實踐中常常會遇到患者提出的各種問題。 （九）溝通技巧演練 醫(yī)學知識、理療知識、交流技能，是康復服務培訓中的重中之重。目的是提高大家的士氣、規(guī)范思想。比如：唱隊歌、喊口號、擊掌、講故事等方式。 關于產(chǎn)品知識方面，尤其是對風濕病的了解，要從簡單到復雜，一環(huán)套一環(huán)，剛畢業(yè)的學生，通過產(chǎn)品知識培訓，可了解到公司的近期目標，或遠景規(guī)劃。 （十三）語言規(guī)范，行為原則 患者對產(chǎn)品的認可、對康復人員服務的認可、對藥品的認可，都可以促成銷售。培訓時每位員工不能參照任何資料，一定要做筆記，以便學習、消化、吸收培訓內(nèi)容。 培訓的目的是使營銷人員知道銷售的什么產(chǎn)品，面對什么樣的患者。 直效服務營銷的組織框架 （一）客戶服務部 —— 中樞處理 客戶服務部的工作主題是：匯集、整理 、支配、指導。 每日從區(qū)長處收集送藥回執(zhí)單、服務回執(zhí)單，患者基礎情況問詢記錄、行銷日記（經(jīng)理簽名）。 醫(yī)學支持部對發(fā)現(xiàn)的患者問題、疑難患者進行處理，尋找對策，形成 “天天交流、日日碰頭，每周總結處理 ”的機制。 業(yè)務上是公司的權威機構，執(zhí)掌公司產(chǎn)品知識和答疑權。 建立每月 25 日 30 日之間對第 （ 4）條三個內(nèi)容的考核制度，可以抽查也可全體測評。 具有監(jiān)控職能；根據(jù) “三單 ”、患者投訴以及區(qū)長、醫(yī)生意見，時時監(jiān)控 。它是我們實施 “一對一 ”服務營銷的有利保障，主要體現(xiàn)在把 “視患者如親人 ”的服務理念貫徹下去。通過典型病歷，進行培育，以便在各傳媒使用，形 成互動。 四川市場部達到 30 人。周六、日帶領新員工及醫(yī)生征集患者，由 區(qū)長和醫(yī)生會診。 直銷康復服務從四川的工作實踐來講，從一開始的 100 多名患者到現(xiàn)在近
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