直效生活服務(wù)營(yíng)銷-wenkub
2023-05-15 14:54:13 本頁面
【正文】 論每個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷模式不是某個(gè)人總結(jié)出來的，而是某個(gè)群體面對(duì)某個(gè)市場(chǎng)逼出來的。 有人講，在一個(gè)企業(yè)中， “老板看結(jié)果，經(jīng)理重過程 ”。匯仁、溶栓膠囊、絡(luò)欣通的營(yíng)銷方法都有其自身的特點(diǎn)。在這個(gè)時(shí)期，同等功能的 OTC產(chǎn)品幾乎是潮起潮落，雖然廣告照做，但有很多廠家的營(yíng)銷業(yè)績(jī)大不如前，紛紛落馬。一天服務(wù) 67 個(gè)患者，每周服務(wù) 4050 名。而大部分的風(fēng)濕病患者又極其希望吃完后能迅速的起效，這是一個(gè)非常矛盾的事情，有沒有一種服務(wù)能解決這個(gè)癥結(jié)并且作為主流的營(yíng)銷的模式來攻占市場(chǎng)呢，這兩個(gè)疑問提上了日程。 直效生活服務(wù)營(yíng)銷 在 OTC 藥品操作的今天，廣告營(yíng)銷和會(huì)務(wù)營(yíng)銷是兩個(gè)營(yíng)銷的主流，眾多的企業(yè)拼殺在此，市場(chǎng)的現(xiàn)狀不容樂觀，廣告價(jià)格居高不下，而效果越來越差；會(huì)務(wù)營(yíng)銷的成本越來越高，消費(fèi)者的信任確江河日下，尤其是一些企業(yè)夸大的宣傳和掠奪性的小型活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者的信任打擊最大，風(fēng)濕病市場(chǎng)也同樣如此，并且由于風(fēng)濕病有其獨(dú)特的發(fā)病規(guī)律和地域的特點(diǎn)，受的影響更大，如何突破這個(gè)瓶頸，成為了我們營(yíng)銷人研究的重點(diǎn)。 其實(shí)服務(wù)營(yíng)銷在醫(yī)藥保健品市場(chǎng)早就存在，但是大都把其定位在一個(gè)輔助的營(yíng)銷手段上，都取得了不俗的效果，如果把它由幕后和輔助推向前臺(tái)和主流呢，能否取得騎兵的效果，我們開始了大膽的調(diào)研和嘗試，其中包含對(duì)服務(wù)營(yíng)銷產(chǎn)生的環(huán)境和歷史演變的研究和試點(diǎn)市場(chǎng)的啟動(dòng)。無論服務(wù)多少個(gè)患者，產(chǎn) 生多少銷量，都是通過一對(duì)一溝通而得來的，每份業(yè)績(jī)都是這樣得來的，所以又可以說是 “一對(duì)一服務(wù)營(yíng)銷 ”。這種情況下，思變的營(yíng)銷方法呼之欲出。匯仁、溶栓膠囊的終端及 “垃圾段 ” 廣告的運(yùn)用，都是沿用哈慈五行針的方式并且又有所突破。實(shí)際上每一個(gè)經(jīng)理、老板，都應(yīng)該注重過程，掌握每一步的過程，然后才能自然而然地收到一個(gè)好的結(jié)果。不逼就沒有突破的產(chǎn)生，窮則變、變則通、通則久。 風(fēng)濕類市場(chǎng)如何去做。從小環(huán)境來講，一方面是患者人數(shù)，另一方面是風(fēng)濕類產(chǎn)品的藥品價(jià)格，從同類產(chǎn)品價(jià)格比較中，可以看出我們產(chǎn)品的劣勢(shì)所在，除了幾個(gè)炒作的產(chǎn)品外，價(jià)格都是低價(jià)位的，因此我們的產(chǎn)品每盒 128 元顯得有點(diǎn)高，這時(shí)除了讓消費(fèi)者感受產(chǎn)品的理論包裝、賣點(diǎn)、差異性有優(yōu)勢(shì)以外。最好是大專以上 “科班 ”出身，最重要的是必須會(huì)針灸或者推拿。 （ 3）咨詢醫(yī)生。各地市場(chǎng)中層干部缺乏，每個(gè)營(yíng)銷員都要做到從不行到行。底薪 +提成：中專 400 元 /月，大專 500 元 /月，大本 600元 /月，見習(xí)期二周， 5 元 /天補(bǔ)助，經(jīng)過一個(gè)月的強(qiáng)化培訓(xùn)及試用后轉(zhuǎn)正。 （四）愛心 愛心是從事一對(duì)一康復(fù)服務(wù)的源動(dòng)力。 產(chǎn)品的權(quán)威認(rèn)證。 （七）回答患者問題的說辭 在實(shí)踐中常常會(huì)遇到患者提出的各種問題。 （九）溝通技巧演練 醫(yī)學(xué)知識(shí)、理療知識(shí)、交流技能，是康復(fù)服務(wù)培訓(xùn)中的重中之重。目的是提高大家的士氣、規(guī)范思想。比如：唱隊(duì)歌、喊口號(hào)、擊掌、講故事等方式。 關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)方面，尤其是對(duì)風(fēng)濕病的了解，要從簡(jiǎn)單到復(fù)雜，一環(huán)套一環(huán)，剛畢業(yè)的學(xué)生，通過產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，可了解到公司的近期目標(biāo)，或遠(yuǎn)景規(guī)劃。 （十三）語言規(guī)范，行為原則 患者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可、對(duì)康復(fù)人員服務(wù)的認(rèn)可、對(duì)藥品的認(rèn)可，都可以促成銷售。培訓(xùn)時(shí)每位員工不能參照任何資料，一定要做筆記，以便學(xué)習(xí)、消化、吸收培訓(xùn)內(nèi)容。 培訓(xùn)的目的是使?fàn)I銷人員知道銷售的什么產(chǎn)品，面對(duì)什么樣的患者。 直效服務(wù)營(yíng)銷的組織框架 （一）客戶服務(wù)部 —— 中樞處理 客戶服務(wù)部的工作主題是：匯集、整理 、支配、指導(dǎo)。 每日從區(qū)長(zhǎng)處收集送藥回執(zhí)單、服務(wù)回執(zhí)單，患者基礎(chǔ)情況問詢記錄、行銷日記（經(jīng)理簽名）。 醫(yī)學(xué)支持部對(duì)發(fā)現(xiàn)的患者問題、疑難患者進(jìn)行處理，尋找對(duì)策，形成 “天天交流、日日碰頭，每周總結(jié)處理 ”的機(jī)制。 業(yè)務(wù)上是公司的權(quán)威機(jī)構(gòu)，執(zhí)掌公司產(chǎn)品知識(shí)和答疑權(quán)。 建立每月 25 日 30 日之間對(duì)第 （ 4）條三個(gè)內(nèi)容的考核制度，可以抽查也可全體測(cè)評(píng)。 具有監(jiān)控職能；根據(jù) “三單 ”、患者投訴以及區(qū)長(zhǎng)、醫(yī)生意見，時(shí)時(shí)監(jiān)控 。它是我們實(shí)施 “一對(duì)一 ”服務(wù)營(yíng)銷的有利保障，主要體現(xiàn)在把 “視患者如親人 ”的服務(wù)理念貫徹下去。通過典型病歷，進(jìn)行培育，以便在各傳媒使用，形 成互動(dòng)。 四川市場(chǎng)部達(dá)到 30 人。周六、日帶領(lǐng)新員工及醫(yī)生征集患者，由 區(qū)長(zhǎng)和醫(yī)生會(huì)診。 直銷康復(fù)服務(wù)從四川的工作實(shí)踐來講，從一開始的 100 多名患者到現(xiàn)在近
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