直效生活服務(wù)營銷-文庫吧
2025-04-13 14:54 本頁面
【正文】 因而造成了整個市場各自為戰(zhàn)，靠單個的小團隊來搏取成功。全國需要整理思路并結(jié)合各個省級市場的基礎(chǔ)特點，尋找適合的突破點。 風(fēng)濕類市場如何去做。首先要研究產(chǎn)品，了解患者在想什么？類風(fēng)濕患者目前在全國有 2000萬以上，加上風(fēng)濕、強脊炎、產(chǎn)后風(fēng)濕等也有 8000萬人。但這些人中，能收集多少患者名單，我們心里沒底，關(guān)鍵就是風(fēng)濕、類風(fēng)濕病患者的求 知心態(tài)往往沒有心腦血管疾病、肝炎等患者心切，從而流失了大量的患者。 從商界 “二八定律 ”可以推算出有多少患者，但這個二八定律，絕對是冒險思維。從小環(huán)境來講，一方面是患者人數(shù)，另一方面是風(fēng)濕類產(chǎn)品的藥品價格，從同類產(chǎn)品價格比較中，可以看出我們產(chǎn)品的劣勢所在，除了幾個炒作的產(chǎn)品外，價格都是低價位的，因此我們的產(chǎn)品每盒 128 元顯得有點高，這時除了讓消費者感受產(chǎn)品的理論包裝、賣點、差異性有優(yōu)勢以外。還必須增加獨特的賣點，那就是高附加值的服務(wù)，專業(yè)的醫(yī)學(xué)服務(wù)和親情服務(wù)。 直銷服務(wù)營銷實戰(zhàn)操作案例 服務(wù)營銷 實施前的十四個要素： （一）招聘和培訓(xùn)重中之重 （ 1）醫(yī)學(xué)、醫(yī)療專業(yè)畢業(yè)。中專以上學(xué)歷，有臨床經(jīng)驗的優(yōu)先。最好是大專以上 “科班 ”出身，最重要的是必須會針灸或者推拿。因為針灸和推拿對類風(fēng)濕及風(fēng)濕病的效果非常好。 （ 2）形象。形象要落落大方，不能給人以邋遢的感覺。 （ 3）咨詢醫(yī)生。最好是女性，主治醫(yī)師或中醫(yī)師?？祻?fù)服務(wù)需要懂得針灸。 （ 4）發(fā)現(xiàn)潛能。各地市場中層干部缺乏，每個營銷員都要做到從不行到行。 （ 5）年齡。 2028 歲。 （ 6）待遇。底薪 +提成：中專 400 元 /月，大專 500 元 /月，大本 600元 /月，見習(xí)期二周， 5 元 /天補助，經(jīng)過一個月的強化培訓(xùn)及試用后轉(zhuǎn)正。 （二）用營銷思想武裝全員 作為一人咨詢醫(yī)生，不能僅以一個醫(yī)生的觀點看待問題，而要從一個醫(yī)者轉(zhuǎn)變到營銷人員。通過理念培訓(xùn)，使各位員工提高營銷的素質(zhì)并對營銷工作產(chǎn)生興趣。 （三）提倡 “視患者如親人 ”的服務(wù)理念 我們的員工不僅僅是服務(wù)人員，同時也是患者的聊天對象，要把患者當(dāng)成自己的長輩或者親人來看待，細致耐心的進行服務(wù)。 （四）愛心 愛心是從事一對一康復(fù)服務(wù)的源動力。比如，市 場部的營銷口號是： “讓愛永駐康乃馨 ”，從而達到了營銷在思想上的規(guī)范。 （五）產(chǎn)品知識 要掌握中西醫(yī)結(jié)合治療風(fēng)濕病的理論。 產(chǎn)品的研發(fā)過程。 產(chǎn)品的權(quán)威認(rèn)證。 產(chǎn)品的主治病癥、不良反應(yīng)及禁忌。 其它相關(guān)知識。 （六）風(fēng)濕類疾病的知識 學(xué)習(xí)風(fēng)濕類疾病知識的主要版本是：《風(fēng)濕病解秘》、《康復(fù)手冊》及《如何做好對類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎患者的醫(yī)學(xué)教育》。 （七）回答患者問題的說辭 在實踐中常常會遇到患者提出的各種問題。就目前市場而言，大 概存在 30 個問題。在解決問題時，市場部的 “七步法 ”較為有效，主旨是利用擺事實、講道理的方法解決患者的各種疑問。 （八）理療技能的培訓(xùn) 要求康復(fù)人員必須掌握針灸或者按摩技術(shù)，懂得行業(yè)規(guī)范。 （九）溝通技巧演練 醫(yī)學(xué)知識、理療知識、交流技能，是康復(fù)服務(wù)培訓(xùn)中的重中之重。培訓(xùn)中提高溝通技巧的方法是：讓員工分別扮演患者與康復(fù)人員，由患者來提問，康復(fù)人員回答。之后，角色調(diào)換，同時在演練中能發(fā)現(xiàn)問題并掌握解決的辦法，以此達到鞏固培訓(xùn)知識的目的。 （十）演講比賽 每個員工在培訓(xùn)過程中， 應(yīng)進行五分鐘、十分鐘或半小時的演講培訓(xùn)。目的是提高大家的士氣、規(guī)范思想。如四川辦提供的演講題目：《關(guān)于產(chǎn)品的優(yōu)勢說明》、《讓愛永駐康乃馨》、《康復(fù)服務(wù)》。這其中需注意一點：在提到問題時，應(yīng)起立回答，以此形成站立式的培訓(xùn)模式。 （十一）提高士氣的具體做法 這部分涉及到管理的問題。比如：唱隊歌、喊口號、擊掌、講故事等方式。 （請大家起立跟我一起念： “我年輕、我快樂、我能干、我能勝 ”。請坐） 市場部將《真心英雄》定為隊歌，在每天培訓(xùn)時高聲唱出，歌詞中的：“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見彩虹 ”很能夠鼓舞 士氣。 在培訓(xùn)當(dāng)中，也可采用講故事的方法，可參考的書目是《 101課堂》。 關(guān)于產(chǎn)品知識方面，尤其是對風(fēng)濕病的了解，要從簡單到復(fù)雜，一環(huán)套一環(huán)，剛畢業(yè)的學(xué)生，通過產(chǎn)品知識培訓(xùn)，可了解到公司的近期目標(biāo)，或遠景規(guī)劃。一對一培訓(xùn)的最大優(yōu)點是，實現(xiàn)了
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