【正文】 本研究主要應(yīng)用敘述統(tǒng)計(jì)、因素分析、單因子變異數(shù)分析進(jìn)行問(wèn)卷資料的統(tǒng)計(jì)分析。 30 歲以下的比率有 %，工作年資未滿 2 年的比率也有 %，顯示年輕、資淺的直銷商輕易流失，是非常值得甲公司注意。 「想過(guò)要回到甲公司工作」的選項(xiàng)當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)有四成左右的已離職直銷商有過(guò)這種想法，所以甲公司可以考慮修改規(guī)定，再次招募這 些已離職的 第五屆直銷學(xué)術(shù)研討會(huì) 25 直銷商，使她們回到公司工作，而再訓(xùn)練所花費(fèi)的成本必然比訓(xùn)練新手所花費(fèi)的還低。 由平均數(shù)來(lái)看，已離職直銷商加入動(dòng)機(jī)最重要的六項(xiàng)，依次為第 1 1 2 1。 第二部份 組織承諾分析 因素名稱 問(wèn)卷內(nèi)容與題號(hào) 因素 負(fù)荷 特徵值 平均數(shù) /變異數(shù) 對(duì)公司 的認(rèn)同感 對(duì)朋友說(shuō)，甲公司是一個(gè)值得加入的好公司。 第五屆直銷學(xué)術(shù)研討會(huì) 27 由平均數(shù)來(lái)看，組織 承諾的各項(xiàng)分?jǐn)?shù)都偏低，全部分佈於 3 分以下，顯示這些直銷商對(duì)於公司的認(rèn)同感與承諾度並不佳。 第四部份 工作表現(xiàn)分析 因素名稱 問(wèn)卷內(nèi)容與題號(hào) 因素 負(fù)荷 特徵值 平均數(shù) /變異數(shù) 有計(jì)畫的 28 工作 司的工作 務(wù)的工作 愉快的工作 言並不困難 ，而且成效也不錯(cuò) 積極的工作 ，我 很能掌握 累積 解釋變異 在已離職直銷商對(duì)於自己的「工作表現(xiàn)」的認(rèn)知，經(jīng)由因素分析之後，萃取出三個(gè)較具解釋力的因素，分別為「有計(jì)畫的工作」、「愉快的工作」、「積極的工作」。 由平均數(shù)來(lái)分析已離職直銷商對(duì)於外界環(huán)境變化的認(rèn)知時(shí)發(fā)現(xiàn)，較具代表性的項(xiàng)目為「顧客對(duì)於直銷產(chǎn)品品質(zhì)的要求越來(lái)越高」，而甲公司產(chǎn)品本身是否具有品質(zhì)上的競(jìng)爭(zhēng)力，以符合顧客需求是關(guān)鍵影響因素，同時(shí)他們認(rèn)為其他廠商對(duì)於甲公司也帶來(lái)了很大的衝擊。 由平均數(shù)觀之，已離職直銷商對(duì)於公司產(chǎn)品較不滿意的部份為「公司產(chǎn)品的科技研發(fā)與特點(diǎn)符合市場(chǎng)需求」，得分為 ，顯示直銷商在推銷產(chǎn)品時(shí)，最為困擾的是公司產(chǎn)品推陳出新速度太慢，以致無(wú)法符合市場(chǎng)的需求。 依重要程度列出的最重要不滿意之 處依次為：第 5 項(xiàng)「五個(gè)月沒(méi)下訂單就失去招募下線的資格不合理」 84 人，第 6 項(xiàng)「停職後退回公司產(chǎn)品就不得再成為直銷商不合理」 75 人，第 11 項(xiàng)「訂單下限合理易達(dá)成」 64 人。 （ 2）公司政策方面的因素 與公司政策有關(guān)的離職原因 人數(shù) 百分比 86 % 72 % 55 % 47 % 31 % 32 30 % 29 % 28 % 27 % 25 % 23 % 21 % 21 % 17 % 由已離職直銷商列出影響最大的因素依次為：第 a 項(xiàng)「 最低業(yè)績(jī)要求 」 86人，第 2 項(xiàng)「 公司會(huì)要求囤貨 」 72 人，第 h 項(xiàng)「 不鼓勵(lì)當(dāng)自用型直銷商 」 55人。 （ 4）直銷商方面： 第五屆直銷學(xué)術(shù)研討會(huì) 33 與直銷商有關(guān)的離職原因 人數(shù) 百分比 戶的工作不易 88 % 51 % 導(dǎo) 51 % 24 % 經(jīng)驗(yàn) 22 % 20 % 由己離職直銷商列出影響最大的因素依次為：第 2 項(xiàng)「 覺(jué)得接觸客戶的工作不易 」 88 人，第 4 項(xiàng)「 上線直銷商或招募人沒(méi)有提供適時(shí)的輔導(dǎo) 」 51 人，第 1項(xiàng)「 直銷商形象與本身特質(zhì)不符 」 51 人。 變數(shù) 專職直銷商之平均值μ 1 兼職直銷商之平均值μ 2 F 值 P 值 差異比較 第二部份 ，甲公司是一個(gè)值得加入的好公司。 變數(shù) 專職直銷商之平均值μ 1 兼職直銷商之平均值μ 2 F 值 P 值 差異比較 第三部份 到滿意 的小組長(zhǎng)、小組經(jīng)理或各階層的上線直銷商對(duì)組員關(guān)愛(ài)有加 從事直銷工作的甘苦 努力 我學(xué)到很多新的東西 個(gè)人成長(zhǎng)與發(fā)展 感 入感到滿意 專職與兼職直銷商對(duì)於工作滿意度的看法沒(méi)有顯著的差異。 變數(shù) 專職直銷商之平均值μ 1 兼職直銷商之平均值μ 2 F 值 P 值 差異比較 第七部份 金計(jì)算與分配方式合理完整 （如工作進(jìn)度表或指導(dǎo)檢查表等） 的資格不合理 為直銷商不合理 氣 μ 1μ 2 利潤(rùn) 成本 能很快獲得公司回應(yīng) 38 助 工作 商 稱呼好聽 ,讓人有成就 兼職的直銷商對(duì)於「 團(tuán)隊(duì)會(huì)議能激勵(lì)達(dá)成目標(biāo)提昇士氣」比專職的直銷商更為贊同，而於公司的其他政策上的看法，專職與兼職的直銷商並沒(méi)有顯著的差異。 變數(shù) 有銷售經(jīng)驗(yàn)直銷商之平均值μ 1 只買直銷入門資料直銷商之平均值μ2 F 值 P 值 差異比較 第六部份 μ 1μ 2 求 μ 1μ 2 品的科技研發(fā)及特點(diǎn)符合市場(chǎng)需求 對(duì)於公司的產(chǎn)品部份，有從事銷售經(jīng)驗(yàn)與只購(gòu)買直銷入門資料而沒(méi)有訂購(gòu)產(chǎn)品的直銷商在「產(chǎn)品品質(zhì)」與「產(chǎn)品價(jià)格合理」上有顯著的不同。 陸、結(jié)論與建議 一、結(jié)論 ，無(wú)暇專心進(jìn)行推銷工作，而必須放棄這份工作。 「可以增加收入」、「工作時(shí)間有彈性、可自由支配時(shí)間」及「可免費(fèi)參加訓(xùn)練課程提昇自我能力」。 ，較具代表性的項(xiàng)目為，「顧客對(duì)於直銷產(chǎn)品品質(zhì)的要求越來(lái)越高 」，而且「四周朋友的壓力」應(yīng)該也是造成他們離職的原因。 ，「推 出新產(chǎn)品的速度比不過(guò)其他競(jìng)爭(zhēng)廠商」是造成直銷商離職的重要原因。 。 「團(tuán)隊(duì)會(huì)議能激勵(lì)達(dá)成目標(biāo)提昇士氣」比專職的直銷商更為贊同，而於公司的其他政策上的看法，專職與兼職的直銷商並沒(méi)有顯著的差異。本研究歸納個(gè)人的因素如下： 1. 小孩年齡過(guò)小，需要照顧而必須離職。 5. 直銷工作影響與家人的相處。直銷商北中南三區(qū)都有，在各區(qū) 應(yīng)該要有足夠的人力可以支援，協(xié)助各區(qū)的直銷商各方面的輔導(dǎo)教育與心理建設(shè)，避免有些直銷商成為團(tuán)隊(duì)裡的孤兒，乏人照顧。 3. 給予足夠的關(guān)懷 。 甲公司對(duì)於直銷商的業(yè)績(jī)要求應(yīng)該有所改變。建議公司改為可單月多次下單同時(shí)累積訂單金額的方式，只要到月底之前累積的金額超過(guò)公司的訂單下限，都可以享有同樣的折扣。由於目前只能採(cǎi)郵 寄下單的方式，對(duì)許多直銷商造成不便。 JIT 的年代裡，應(yīng)該是顧客需要多少，直銷商才下多少訂單，而且直銷商也不一定能掌握顧客需要的產(chǎn)品為何，由其自行決定囤積的貨品，一定會(huì)有許多產(chǎn)品乏人問(wèn)津，銷售不出去，最後就只好由直銷商自行吸收這部份的損失，莫怪乎直銷商只有離職一途。 (三 )產(chǎn)品上的改進(jìn)建議： 。因此建議公司加強(qiáng) Ramp。 (四 )直銷商制度上的改進(jìn)建議： 已離職的直銷商反映，公司訓(xùn)練課程不夠紮實(shí)，許多直銷商素質(zhì)參差不齊，訓(xùn)練課程結(jié)束亦沒(méi)有「證書」可以證實(shí)直銷商具有一定的專業(yè)能力，會(huì)使得顧客懷疑其能力，因此建議公司於訓(xùn)練課程上有所改進(jìn)，每隔幾年可以重新進(jìn) 行資格檢定考試，增加直銷商的專業(yè)與權(quán)威性。 根據(jù)本研究的調(diào)查得知，有意願(yuàn)再回到甲公司工作的比率有 40%以上，因此直 46 銷商的資格保留是否可改為永久資格制，值得 甲公司去研究其可行性。 ３、 黃韶顏（ 1998）〝直銷人員生活型態(tài)之研究 〞，第三屆直銷 學(xué)術(shù)研討會(huì)論文集， 129141。 Pradeep K. Tyagi(1992),”Motivation to Bee a Direct 48 Salesperson Its Relationship with Work Outes”, Direct Selling Channels(1992),4145. Wotruba, Thomas(1990),”Fulltime vs. Parttime Salespeople”, International .J of Research in Marketing 7(1990),97108.