【正文】 直銷商離職原因之探討 以四公司離職直銷商為例 摘要 直銷公司的直銷商離職率相當(dāng)高，對(duì)直銷公司而言是很大的人力浪費(fèi)，對(duì)直銷商而言，也是生涯發(fā)展的挫折。本研究希望藉由已離職直銷商對(duì)加入動(dòng)機(jī)、組織承諾、工作滿意度、工作表現(xiàn)、外界環(huán)境、公司產(chǎn)品、公司狀況的看法及態(tài)度的探討，來(lái)了解已離職直銷商的離職原因；並比較專職與兼職直銷商以及有進(jìn)行銷售與只購(gòu)買(mǎi)直銷入門(mén)資料而沒(méi)有訂購(gòu)產(chǎn)品的直銷商對(duì)於各變數(shù)的看法是否有所不同。 最後 歸納出已離職直銷商之離職原因並提出改進(jìn)建議，供直銷公司及上線參考。 關(guān)鍵詞 ：離職、直銷商、工作滿 意度 17 直銷商離職原因之探討 以甲公司離職直銷商為例 壹、緒論： 一、 研究動(dòng)機(jī)： 直銷公司之直銷商離職率相當(dāng)高，對(duì)直銷公司而言，是很大的人力浪費(fèi)，對(duì)直銷商而言，也是生涯發(fā)展的挫折。尤其在近幾年直銷產(chǎn)業(yè)的營(yíng)業(yè)額不斷衰退的情況下，更須要深入檢討直銷商離職的原因，希望能藉由對(duì)已離職直銷商的調(diào)查研究，分析出離職原因，作為公司及上線未來(lái)在輔導(dǎo)直銷商、及公司在改進(jìn)制度、改善產(chǎn)品與修訂公司政策上的參考。 二、 研究目的： 本研究希望藉由已離職直銷商對(duì)加入動(dòng)機(jī)、組織承諾、工作滿意度、工作表現(xiàn)、外界環(huán)境、公司產(chǎn)品、公司狀況的看法及 態(tài)度的探討，來(lái)達(dá)成下列幾項(xiàng)目的： 。 。 。 。 。 。 。 機(jī)、對(duì)外界環(huán)境變化、對(duì)公司產(chǎn)品優(yōu)劣的看法等是否有所不同。 。 建議。 貳、文獻(xiàn)探討 18 一、離職的定義與種類 Price(1977)年對(duì)於離職 (turnover)的定義如下：個(gè)人在社會(huì)系統(tǒng)下會(huì)員領(lǐng)域的移動(dòng)。而 Wanous（ 1982）對(duì)於離職的定義如下 :個(gè)人從組織的會(huì)員資格下脫離，而該個(gè)人從組織中有獲取貨幣性的報(bào)償。 根據(jù) Price(1977)的分類，離職被區(qū)分為兩種，自願(yuàn)性的離職 (voluntary turnover)以及非志願(yuàn)性的離職 (involuntary turnover)。志願(yuàn)性的離職是指在社會(huì)系統(tǒng)的會(huì)員領(lǐng)域中，個(gè)人自發(fā)性的移動(dòng)。非自願(yuàn)性的移動(dòng)是指並非受 到個(gè)人自發(fā)性決定所造成的移動(dòng)，像是公司解散、被解雇、退休或是死亡等等。 二、離職原因的探討 Price 認(rèn)為 (1977)， 大部分非自願(yuàn)性的離職是受到公司因素影響，像公司解散、公司裁員以及員工退休等等都是由於公司政策所造成的離職。但有時(shí)候非自願(yuàn)性離職的原因可能不是來(lái)自於公司的因素，而是因?yàn)槭艿狡渌说挠绊?，像是另一半要求?(她 )不要在該公司工作，或是女性工作者為了另外一半的生涯規(guī)劃而自願(yuàn)放棄自己的工作等等。 自願(yuàn)性離職的因素較多且較複雜， Price 所列出的主要決定因素如下： 影響離職的因素分為主要決定因素 —工作滿意度以及工作機(jī)會(huì)兩項(xiàng)，而影響工作滿意度的因素則為工作報(bào)償、工作融合度、非正式溝通、正式溝通、權(quán)力集中度等五項(xiàng)。 １、 工作滿意度 工作滿意度越低的員工，其離職率比工作滿意度高的員工的可能性越高。 當(dāng)工作報(bào)償越高時(shí)，工作滿意度可能會(huì)更高，而使得離職率降低(Lawler ,1971)。當(dāng)工作融合度越高，離職率越低 (Knowles 1964。Lawler ,1973)。非正式溝通與正式溝通程度越高時(shí)，離職率越低 (Goodman et al.,1973)。權(quán)力集中度是指權(quán)力集中在某一個(gè)人的程度，當(dāng)權(quán)力集中度越高時(shí)， 離職率越高(Price ,1977)。 ２、 工作機(jī)會(huì) 工作機(jī)會(huì)是指在環(huán)境下能夠得到其他工作的可及性。當(dāng)工作機(jī)會(huì)越大，離職 19 的可能性越高。 三、 研究變數(shù)的探討 加入動(dòng)機(jī) 根據(jù) Thomas amp。 Pradeep (1992)以 Mary Kay Cosmetics、Salasmaster、 Tupperware、 United Consumers Club 等四家美國(guó)直銷公司採(cǎi)取通訊方式取樣，有效樣本 491 份，調(diào)查這四家直銷公司的直銷人員對(duì)工作的動(dòng)機(jī)，用五個(gè)動(dòng)機(jī)模式及 26 項(xiàng)工作特性，採(cǎi)取七 分量表，衡量每一項(xiàng)工作特性對(duì)加入直銷公司的重要性。 組織承諾 乃根據(jù) Porter et al.(1974)所發(fā)展出的 15 項(xiàng)組織承諾問(wèn)卷（ Organizational Commitment Questionnaire ,OCQ）採(cǎi)７分量表，從非常贊同到非常不贊同來(lái)衡量每一項(xiàng)組織承諾對(duì)直銷人員的重要性。 工作滿意度 Hackman amp。 Oldham(1974,1975)所發(fā)展出來(lái)的工作診斷調(diào)查（ Job Diagnostic Survey ,JDS）的工作滿意度的子量表共十個(gè)項(xiàng)目，採(cǎi)七分量表從極為滿意到極 不滿意來(lái)衡量員工的工作滿意度。 工作表現(xiàn) Thomas R. Wotruba(1990)研究指出全職直銷人員與兼職的直銷人員比較其在工作的表現(xiàn)，雖然在其研究中並沒(méi)有明確的發(fā)現(xiàn)全職直銷人員與兼職直銷人員在工作表現(xiàn)上有顯著的差異，但其研究結(jié)果顯示出當(dāng)直銷人員對(duì)工作需求愈高時(shí)，全職直銷員工與兼職直銷員工其工作表現(xiàn)也就愈好。 外界環(huán)境 Kotler(1998)在其所著的 Marketing Management 提到影響一個(gè)公司行銷環(huán)境的共有六個(gè)主要的環(huán)境力量：人口、經(jīng)濟(jì)、自然環(huán)境、科技、政治 /法律，及社會(huì) /文化。 公司產(chǎn)品與公司制度 陳得發(fā) .馬雲(yún)龍 (1998)研究指出 大多數(shù)直銷商會(huì)選擇加入該直銷公司是主要原因?yàn)楫a(chǎn)品優(yōu)良，其次為公司制度良好。 離職原因 Thomas R. Wotruba(1990)曾對(duì)全職直銷人員與兼職的直銷人員其員工流動(dòng)率 20 做比較，其結(jié)果發(fā)現(xiàn)兼職的直銷人員較全職的直銷人員離職率低，全職的直銷人員在面對(duì)其他較高薪水的工作出現(xiàn)時(shí)，較容易傾向離職。 人口統(tǒng)計(jì) 黃韶顏（ 1998）研究指出成功的直銷人員應(yīng)對(duì)直銷工作感興趣，對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品品質(zhì)及喜好度認(rèn)同，同時(shí)家庭的支持力十分重要，若夫妻共 同協(xié)力合作將會(huì)增強(qiáng)其直銷事業(yè)。 參、 研究方法與步驟： 一、 研究變數(shù)： （一）加入動(dòng)機(jī)變數(shù)： 本研究量表總共有 25 項(xiàng)加入動(dòng)機(jī)，採(cǎi) Likert 五點(diǎn)量表，從「非常不重要」「不重要」「很難說(shuō)」「重要」「非常重要」，由受訪者依其對(duì)各項(xiàng)加入動(dòng)機(jī)的重要性程度加以評(píng)分，分?jǐn)?shù)從 1~5 分，分?jǐn)?shù)愈高代表其重要程度愈高。另外再依上述動(dòng)機(jī) ，由受訪者依重要的程度，依次列出最重要的三項(xiàng)動(dòng)機(jī)，作為衡量加入動(dòng)機(jī)對(duì)直銷商加入甲公司之重要依據(jù)。 （二）組織承諾變數(shù)： 本項(xiàng)變數(shù)主要是想瞭解受訪者（離職直銷商）個(gè)人對(duì)該公司的感受，總共計(jì)有十項(xiàng)，讓 受訪者依其對(duì)每項(xiàng)的同意程度加以評(píng)分，分?jǐn)?shù)從 1~5 分，分?jǐn)?shù)愈高代表其愈同意。另外再根據(jù)其重要程度，依次列出最重要的三項(xiàng)因素，以瞭解直銷商對(duì)甲公司的感受。 （三）工作滿意度變數(shù)： 本項(xiàng)變數(shù)主要是調(diào)查直銷商在甲公司工作時(shí)，對(duì)工作滿意度之看法，共有十項(xiàng)，分?jǐn)?shù)從 1~5 分，分?jǐn)?shù)愈高代表其對(duì)工作的滿意程度愈高。 （四）工作表現(xiàn)變數(shù)： 此項(xiàng)變數(shù)主要是要調(diào)查直銷商在離職前對(duì)其工作表現(xiàn)滿意的程度，總計(jì)有十項(xiàng)，分?jǐn)?shù)從 1~5 分，分?jǐn)?shù)愈高代表其對(duì)工作上的表現(xiàn)滿意程度愈高。 （五）外界環(huán)境變數(shù)： 此部分主要是要調(diào)查外界環(huán)境的變化，對(duì)直 銷商從事直銷工作有無(wú)影響，總共計(jì)有十一項(xiàng)，分?jǐn)?shù)從 1~5 分，分?jǐn)?shù)愈高代表外界環(huán)境的變化愈有可能影響直銷 21 商從事直銷工作。 （六）公司產(chǎn)品變數(shù)： 此部分主要是要瞭解直銷商對(duì)甲公司產(chǎn)品滿意的程度，總共計(jì)有十一項(xiàng)，分?jǐn)?shù)從 1~5 分，分?jǐn)?shù)愈高代表其對(duì)產(chǎn)品的滿意程度愈高。 （七）公司制度變數(shù)： 此部分主要是要瞭解直銷商對(duì)甲公司的管理制度的看法，以瞭解是否公司有哪些制度讓直銷商無(wú)法配合，而導(dǎo)致直銷商的離職。總共有二十項(xiàng)，分?jǐn)?shù)從 1~5分，分?jǐn)?shù)愈高代表其對(duì)公司制度滿意程度愈高，另外再依次列出直銷商對(duì)公司制度最不滿 意的前三項(xiàng)，以作為公司制度改進(jìn)的參考。 （八）離職原因之分析： 此部分共分成四大因素，包括個(gè)人方面、公司政策方面、產(chǎn)品方面、直銷商制度方面等四大因素，來(lái)探討影響離職的因素有哪些，另外每一個(gè)因素分別列出影響最大的三個(gè)原因，且採(cǎi)取開(kāi)放式問(wèn)卷的方式讓 直銷商提出對(duì)此四大因素方面的建議。 （九）人口統(tǒng)計(jì)變數(shù)： 本研究調(diào)查受訪者之婚姻狀況、子女?dāng)?shù) /年齡、宗教信仰、教育程度、服務(wù)區(qū)域、年齡、專 /兼職、年資、營(yíng)業(yè)額、對(duì)公司理念的看法、工作頭銜、是否有兼職工作、兼職工作份數(shù)、直銷商手冊(cè)配合項(xiàng)目，其是否想回到甲 公司等共十四個(gè)變數(shù)。 二、 問(wèn)卷設(shè)計(jì)： 本研究採(cǎi)取開(kāi)放式與封閉式並存之設(shè)計(jì)，其內(nèi)容依據(jù)前述各項(xiàng)研究變數(shù)來(lái)設(shè)計(jì)，分為九大部分。 （一） 第一部份至第七部份，皆採(cǎi)用李克特量表（ Likert scale），每題以 1 表示 「非常不重要」「非常不同意」，以 5 表示「非常重要」「非常同意」，區(qū)分為五個(gè)衡量尺度。由受訪者依每一項(xiàng)變數(shù)對(duì)其重要程度與同意程度評(píng)分，給予 1到 5 的分?jǐn)?shù)。 （二） 第八部分採(cǎi)開(kāi)放式與封閉式並存的設(shè)計(jì)，請(qǐng)直銷商選出可能造成離職的原因，並建議應(yīng)該怎麼做才能解決此部分的問(wèn)題。 22 （三） 第九部分則是受訪者個(gè)人特性分析。 （四） 第一、 二、七、八部份另外讓離職的直銷商依次填寫(xiě)影響最大的前三項(xiàng)因素。 （五） 對(duì)於只購(gòu)買(mǎi)直銷商入門(mén)資料，沒(méi)有再繼續(xù)訂購(gòu)產(chǎn)品的直銷商，不用填答組織承諾、工作滿意度及工作表現(xiàn)三部份。 三、 研究對(duì)象： 本研究主要對(duì)象是甲公司已經(jīng)離職的直銷商；依年齡、教育程度、職業(yè)、業(yè)績(jī)、年資、地理位置等採(cǎi)分層隨機(jī)抽樣，選擇三千人為樣本，以郵寄問(wèn)卷方式進(jìn)行調(diào)查。在第一階段的問(wèn)卷回收期，總共回收 125 份，有效問(wèn)卷 115