【正文】 二、各研究變數(shù)分析 由於每一部份的問項(xiàng)很多，在整體解釋時，無法凝聚焦點(diǎn)，因此採用因素分析的方法，將問項(xiàng)予以歸類，成為幾項(xiàng)主要因素。 肆、研究結(jié)果與分析： 一、直銷商特性分析：（有效問卷數(shù) 148 份） 人口統(tǒng)計(jì)變數(shù) 人口特徵 人數(shù) 百分比 已婚 97 % 未婚 45 % 第五屆直銷學(xué)術(shù)研討會 23 離過婚，目前單身 6 % /年齡 無 56 % 1歲以下 10 % 210歲 51 % 1120歲 17 % 2130歲 0 % 3140 歲 1 % 40歲以上 0 % 1歲以下與 210歲都有 9 % 210歲與 1120歲都有 4 % 大學(xué) 25 % ?？? 40 % 高中 /高職 69 % 國中 (國小以下 ) 13 % 北區(qū) 69 % 中區(qū) 28 % 南區(qū) 51 % 1820歲 1 % 2130歲 74 % 3140歲 58 % 4150歲 14 % 5060歲 1 % 專職 29 % 兼職 119 % 無 75 % 一份 48 % 兩份 17 % 三份 2 % 總計(jì) 67 % 未填寫者 6 % 未滿 1年 70 % 1年以上未滿 2年 50 % 23年 21 % 34年 4 % 4年以上 0 % 未填寫者 3 % 600010000 81 % 1000020000 24 % 2000030000 7 % 3000040000 4 % 40000以上 0 % 其他（忘了或 6000以下） 15 % 未填寫者 17 % 24 非常不贊同 11 % 不贊同 19 % 沒意見 36 % 贊同 41 % 非常贊同 41 % 熟讀直銷商手冊 25 % （複選題） 進(jìn)行客戶服務(wù) 45 % 填寫各式檢查表、記錄表 27 % 需一次訂購大筆金額產(chǎn)品 109 % 常造成囤貨情形 100 % 必須在手上準(zhǔn)備足夠產(chǎn)品 82 % 其他 10 % 是 58 % 否 85 % 不確定 5 % ，已婚比率佔(zhàn)大多數(shù)，約達(dá) 66%，而已婚的離職直銷商當(dāng)中，育有子女的比率則有 62%，在這 62%的比率當(dāng)中，小孩年齡小於 10 歲以下的比率更佔(zhàn)了 40%以上，代表有許多已離職的直銷商由於需要照顧家 中年幼的小孩，無暇專心進(jìn)行推銷工作，而必須放棄這份工作。 （四） 第一、 二、七、八部份另外讓離職的直銷商依次填寫影響最大的前三項(xiàng)因素?？偣灿卸?xiàng)，分?jǐn)?shù)從 1~5分，分?jǐn)?shù)愈高代表其對公司制度滿意程度愈高，另外再依次列出直銷商對公司制度最不滿 意的前三項(xiàng)，以作為公司制度改進(jìn)的參考。另外再依上述動機(jī) ，由受訪者依重要的程度，依次列出最重要的三項(xiàng)動機(jī)，作為衡量加入動機(jī)對直銷商加入甲公司之重要依據(jù)。 工作滿意度 Hackman amp。Lawler ,1973)。志願性的離職是指在社會系統(tǒng)的會員領(lǐng)域中，個人自發(fā)性的移動。 。 最後 歸納出已離職直銷商之離職原因並提出改進(jìn)建議，供直銷公司及上線參考。 二、 研究目的： 本研究希望藉由已離職直銷商對加入動機(jī)、組織承諾、工作滿意度、工作表現(xiàn)、外界環(huán)境、公司產(chǎn)品、公司狀況的看法及 態(tài)度的探討，來達(dá)成下列幾項(xiàng)目的： 。 。但有時候非自願性離職的原因可能不是來自於公司的因素，而是因?yàn)槭艿狡渌说挠绊?，像是另一半要求?(她 )不要在該公司工作，或是女性工作者為了另外一半的生涯規(guī)劃而自願放棄自己的工作等等。 ２、 工作機(jī)會 工作機(jī)會是指在環(huán)境下能夠得到其他工作的可及性。 外界環(huán)境 Kotler(1998)在其所著的 Marketing Management 提到影響一個公司行銷環(huán)境的共有六個主要的環(huán)境力量：人口、經(jīng)濟(jì)、自然環(huán)境、科技、政治 /法律，及社會 /文化。 （三）工作滿意度變數(shù)： 本項(xiàng)變數(shù)主要是調(diào)查直銷商在甲公司工作時，對工作滿意度之看法，共有十項(xiàng)，分?jǐn)?shù)從 1~5 分，分?jǐn)?shù)愈高代表其對工作的滿意程度愈高。 二、 問卷設(shè)計(jì)： 本研究採取開放式與封閉式並存之設(shè)計(jì)，其內(nèi)容依據(jù)前述各項(xiàng)研究變數(shù)來設(shè)計(jì)，分為九大部分。在第一階段的問卷回收期，總共回收 125 份，有效問卷 115 份。 30 歲以下的比率有 %，工作年資未滿 2 年的比率也有 %，顯示年輕、資淺的直銷商輕易流失，是非常值得甲公司注意。 由平均數(shù)來看，已離職直銷商加入動機(jī)最重要的六項(xiàng)，依次為第 1 1 2 1。 第五屆直銷學(xué)術(shù)研討會 27 由平均數(shù)來看，組織 承諾的各項(xiàng)分?jǐn)?shù)都偏低，全部分佈於 3 分以下，顯示這些直銷商對於公司的認(rèn)同感與承諾度並不佳。 由平均數(shù)來分析已離職直銷商對於外界環(huán)境變化的認(rèn)知時發(fā)現(xiàn)，較具代表性的項(xiàng)目為「顧客對於直銷產(chǎn)品品質(zhì)的要求越來越高」，而甲公司產(chǎn)品本身是否具有品質(zhì)上的競爭力，以符合顧客需求是關(guān)鍵影響因素，同時他們認(rèn)為其他廠商對於甲公司也帶來了很大的衝擊。 依重要程度列出的最重要不滿意之 處依次為：第 5 項(xiàng)「五個月沒下訂單就失去招募下線的資格不合理」 84 人，第 6 項(xiàng)「停職後退回公司產(chǎn)品就不得再成為直銷商不合理」 75 人，第 11 項(xiàng)「訂單下限合理易達(dá)成」 64 人。 （ 4）直銷商方面： 第五屆直銷學(xué)術(shù)研討會 33 與直銷商有關(guān)的離職原因 人數(shù) 百分比 戶的工作不易 88 % 51 % 導(dǎo) 51 % 24 % 經(jīng)驗(yàn) 22 % 20 % 由己離職直銷商列出影響最大的因素依次為：第 2 項(xiàng)「 覺得接觸客戶的工作不易 」 88 人，第 4 項(xiàng)「 上線直銷商或招募人沒有提供適時的輔導(dǎo) 」 51 人，第 1項(xiàng)「 直銷商形象與本身特質(zhì)不符 」 51 人。 變數(shù) 專職直銷商之平均值μ 1 兼職直銷商之平均值μ 2 F 值 P 值 差異比較 第三部份 到滿意 的小組長、小組經(jīng)理或各階層的上線直銷商對組員關(guān)愛有加 從事直銷工作的甘苦 努力 我學(xué)到很多新的東西 個人成長與發(fā)展 感 入感到滿意 專職與兼職直銷商對於工作滿意度的看法沒有顯著的差異。 變數(shù) 有銷售經(jīng)驗(yàn)直銷商之平均值μ 1 只買直銷入門資料直銷商之平均值μ2 F 值 P 值 差異比較 第六部份 μ 1μ 2 求 μ 1μ 2 品的科技研發(fā)及特點(diǎn)符合市場需求 對於公司的產(chǎn)品部份，有從事銷售經(jīng)驗(yàn)與只購買直銷入門資料而沒有訂購產(chǎn)品的直銷商在「產(chǎn)品品質(zhì)」與「產(chǎn)品價(jià)格合理」上有顯著的不同。 「可以增加收入」、「工作時間有彈性、可自由支配時間」及「可免費(fèi)參加訓(xùn)練課程提昇自我能力」。 ，「推 出新產(chǎn)品的速度比不過其他競爭廠商」是造成直銷商離職的重要原因。 「團(tuán)隊(duì)會議能激勵達(dá)成目標(biāo)提昇士氣」比專職的直銷商更為贊同，而於公司的其他政策上的看法，專職與兼職的直銷商並沒有顯著的差異。 5. 直銷工作影響與家人的相處。 3. 給予足夠的關(guān)懷 。建議公司改為可單月多次下單同時累積訂單金額的方式，只要到月底之前累積的金額超過公司的訂單下限，都可以享有同樣的折扣。 JIT 的年代裡，應(yīng)該是顧客需要多少，直銷商才下多少訂單，而且直銷商也不一定能掌握顧客需要的產(chǎn)品為何，由其自行決定囤積的貨品，一定會有許多產(chǎn)品乏人問津，銷售不出去，最後就只好由直銷商自行吸收這部份的損失，莫怪乎直銷商只有離職一途。因此建議公司加強(qiáng) Ramp。 根據(jù)本研究的調(diào)查得知，有意願再回到甲公司工作的比率有 40%以上，因此直 46 銷商的資格保留是否可改為永久資格制，值得 甲公司去研究其可行性。 Pradeep K. Tyagi(1992),”Motivation to Bee a Direct 48 Salesperson Its Relationship with Work Outes”, Direct Selling Channels(1992),4145. Wotruba, Thomas(1990),”Fulltime vs. Parttime Salespeople”, International .J of Research in Marketing 7(1990),97108.