【正文】 根據(jù)本研究的調(diào)查得知，有意願(yuàn)再回到甲公司工作的比率有 40%以上，因此直 46 銷商的資格保留是否可改為永久資格制，值得 甲公司去研究其可行性。 JIT 的年代裡，應(yīng)該是顧客需要多少，直銷商才下多少訂單，而且直銷商也不一定能掌握顧客需要的產(chǎn)品為何，由其自行決定囤積的貨品，一定會(huì)有許多產(chǎn)品乏人問(wèn)津，銷售不出去，最後就只好由直銷商自行吸收這部份的損失，莫怪乎直銷商只有離職一途。 3. 給予足夠的關(guān)懷 。 「團(tuán)隊(duì)會(huì)議能激勵(lì)達(dá)成目標(biāo)提昇士氣」比專職的直銷商更為贊同，而於公司的其他政策上的看法，專職與兼職的直銷商並沒(méi)有顯著的差異。 「可以增加收入」、「工作時(shí)間有彈性、可自由支配時(shí)間」及「可免費(fèi)參加訓(xùn)練課程提昇自我能力」。 變數(shù) 專職直銷商之平均值μ 1 兼職直銷商之平均值μ 2 F 值 P 值 差異比較 第三部份 到滿意 的小組長(zhǎng)、小組經(jīng)理或各階層的上線直銷商對(duì)組員關(guān)愛(ài)有加 從事直銷工作的甘苦 努力 我學(xué)到很多新的東西 個(gè)人成長(zhǎng)與發(fā)展 感 入感到滿意 專職與兼職直銷商對(duì)於工作滿意度的看法沒(méi)有顯著的差異。 依重要程度列出的最重要不滿意之 處依次為：第 5 項(xiàng)「五個(gè)月沒(méi)下訂單就失去招募下線的資格不合理」 84 人，第 6 項(xiàng)「停職後退回公司產(chǎn)品就不得再成為直銷商不合理」 75 人，第 11 項(xiàng)「訂單下限合理易達(dá)成」 64 人。 第五屆直銷學(xué)術(shù)研討會(huì) 27 由平均數(shù)來(lái)看，組織 承諾的各項(xiàng)分?jǐn)?shù)都偏低，全部分佈於 3 分以下，顯示這些直銷商對(duì)於公司的認(rèn)同感與承諾度並不佳。 30 歲以下的比率有 %，工作年資未滿 2 年的比率也有 %，顯示年輕、資淺的直銷商輕易流失，是非常值得甲公司注意。 二、 問(wèn)卷設(shè)計(jì)： 本研究採(cǎi)取開(kāi)放式與封閉式並存之設(shè)計(jì)，其內(nèi)容依據(jù)前述各項(xiàng)研究變數(shù)來(lái)設(shè)計(jì)，分為九大部分。 外界環(huán)境 Kotler(1998)在其所著的 Marketing Management 提到影響一個(gè)公司行銷環(huán)境的共有六個(gè)主要的環(huán)境力量：人口、經(jīng)濟(jì)、自然環(huán)境、科技、政治 /法律，及社會(huì) /文化。但有時(shí)候非自願(yuàn)性離職的原因可能不是來(lái)自於公司的因素，而是因?yàn)槭艿狡渌说挠绊?，像是另一半要求?(她 )不要在該公司工作，或是女性工作者為了另外一半的生涯規(guī)劃而自願(yuàn)放棄自己的工作等等。 二、 研究目的： 本研究希望藉由已離職直銷商對(duì)加入動(dòng)機(jī)、組織承諾、工作滿意度、工作表現(xiàn)、外界環(huán)境、公司產(chǎn)品、公司狀況的看法及 態(tài)度的探討，來(lái)達(dá)成下列幾項(xiàng)目的： 。 。Lawler ,1973)。另外再依上述動(dòng)機(jī) ，由受訪者依重要的程度，依次列出最重要的三項(xiàng)動(dòng)機(jī)，作為衡量加入動(dòng)機(jī)對(duì)直銷商加入甲公司之重要依據(jù)。 （四） 第一、 二、七、八部份另外讓離職的直銷商依次填寫(xiě)影響最大的前三項(xiàng)因素。 二、各研究變數(shù)分析 由於每一部份的問(wèn)項(xiàng)很多，在整體解釋時(shí)，無(wú)法凝聚焦點(diǎn)，因此採(cǎi)用因素分析的方法，將問(wèn)項(xiàng)予以歸類，成為幾項(xiàng)主要因素。 以「平均數(shù)」來(lái)分析工作表現(xiàn)，已離職的直銷商於量表上的得分並不高，分?jǐn)?shù)幾乎都分佈於 3 分以下，顯示直銷商對(duì)於自己在直銷事業(yè)上的表現(xiàn)並不滿意。 公司政策方面造成離職的原因中，已離職直銷商對(duì)於「 最低業(yè)績(jī)要求 」以及「公司會(huì)要求囤貨」的勾選比率最大，分別為 %與 %。 五、有從事銷售工作與只購(gòu)買直銷入門資料而無(wú)從事銷售工作的直銷商的比較分析 本研究採(cǎi)取變異數(shù)分析來(lái)比較有從事銷售工作與只購(gòu)買直銷入門資料而無(wú)從事銷售工作的直銷商於加入動(dòng)機(jī)、對(duì)外界環(huán)境的看法、對(duì)產(chǎn)品的看法與對(duì)公司制度的看法是否有所不同。 「五個(gè)月沒(méi)下訂單就失去招募下線的資格不合理」、「停職後退回公司產(chǎn)品就不得再成為直銷商不合理」及對(duì)「訂單下限合理易達(dá)成」的制度最為不滿。 2. 個(gè)人的時(shí)間與公司上課的時(shí)間無(wú)法配合。也就是說(shuō)，甲公司對(duì)於新進(jìn)的直銷商可以考慮設(shè)立一段訓(xùn)練期（ 3 或 5 個(gè)月不等），在這段訓(xùn)練期當(dāng)中觀察每個(gè)直銷商的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，再依照他們的 表現(xiàn)給予不同的業(yè)績(jī)目標(biāo)；對(duì)於表現(xiàn)較差的直銷商，派遣較有經(jīng)驗(yàn)的上線直銷商來(lái)輔導(dǎo)，對(duì)於表現(xiàn)良好的直銷商，則給予較高的業(yè)績(jī)要求，相對(duì)地在報(bào)償方面也較為優(yōu)厚。甲公司的產(chǎn)品線不夠多元化，由於是歐美系的產(chǎn)品，有許多亞洲地區(qū)反應(yīng)良好的產(chǎn)品系列都欠缺，希望甲公司能加強(qiáng)產(chǎn)品的地區(qū)性需求，迎合東方人的需要。 ４、 陳得發(fā) .馬雲(yún)龍 (1998) 〝直銷公司服務(wù)品質(zhì) 〞，第四屆直銷學(xué)術(shù)研討會(huì)論文集， 133。有些產(chǎn)品包裝不夠牢固，有些產(chǎn)品只有外包裝有標(biāo)示製造日期，內(nèi)包裝卻沒(méi)有標(biāo)示，應(yīng)予以統(tǒng)一，以提醒消費(fèi)者產(chǎn)品有效期限，保障消費(fèi)者權(quán)利。 。 改進(jìn)建議如下： 。 ，專職之直銷商對(duì)於「我很慶幸當(dāng)初選擇到甲工作」的認(rèn)同感比兼職的直銷商高，而對(duì)於其他的組織承諾變的看法數(shù)則沒(méi)有顯著的差異。有從事銷售經(jīng)驗(yàn)的直銷商對(duì)這項(xiàng)服務(wù)方案的同意度較高。 變數(shù) 專職直銷商之平均值μ 1 兼職直銷商之平均值μ 2 F 值 P 值 差異比較 第一部份 吸引 、鼓勵(lì)、積極的氣氛 、可自由支配時(shí)間 ，有獨(dú)當(dāng)一面的機(jī)會(huì) 34 想有正面影響 ，公司會(huì)公開(kāi)表?yè)P(yáng)讚賞 ，認(rèn)識(shí)不同的朋友 ，沒(méi)有創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 力 ,讓人有成就感 ，對(duì)公司有信心而加入 ，不必辭去原有工作 ，努力就會(huì)有收穫 專職與兼 職直銷商的加入動(dòng)機(jī)並沒(méi)有顯著的不同。 第六部份 公司產(chǎn)品分析 因素名稱 問(wèn)卷內(nèi)容與 題號(hào) 因素 負(fù)荷 特徵值 平均數(shù) /變異數(shù) 產(chǎn)品顧客導(dǎo)向程度 需求 產(chǎn)品制度 產(chǎn)品創(chuàng)新度 累積 解釋變異 在「公司產(chǎn)品」變數(shù)之下，經(jīng)由因素分析之後，萃取出三個(gè)較具解釋力的因素，分別為、「產(chǎn)品顧客導(dǎo)向程度」、「產(chǎn)品制度」、「產(chǎn)品創(chuàng)新度」。 依重要程度列出的最重要三項(xiàng)動(dòng)機(jī)為：第 1 項(xiàng)「可以增加收入」 35 人，第 7 項(xiàng)「工作時(shí)間有彈性、可自由支配時(shí)間」 16 人，第 16 項(xiàng)「可免費(fèi)參加訓(xùn)練課程提昇自我能力」 11 人。故總共有效問(wèn)卷為 148 份。 （六）公司產(chǎn)品變數(shù)： 此部分主要是要瞭解直銷商對(duì)甲公司產(chǎn)品滿意的程度，總共計(jì)有十一項(xiàng)，分?jǐn)?shù)從 1~5 分，分?jǐn)?shù)愈高代表其對(duì)產(chǎn)品的滿意程度愈高。 Pradeep (1992)以 Mary Kay Cosmetics、Salasmaster、 Tupperware、 United Consumers Club 等四家美國(guó)直銷公司採(cǎi)取通訊方式取樣，有效樣本 491 份，調(diào)查這四家直銷公司的直銷人員對(duì)工作的動(dòng)機(jī)，用五個(gè)動(dòng)機(jī)模式及 26 項(xiàng)工作特性，採(cǎi)取七 分量表，衡量每一項(xiàng)工作特性對(duì)加入直銷公司的重要性。而 Wanous（ 1982）對(duì)於離職的定義如下 :個(gè)人從組織的會(huì)員資格下脫離，而該個(gè)人從組織中有獲取貨幣性的報(bào)償。直銷商離職原因之探討 以四公司離職直銷商為例 摘要 直銷公司的直銷商離職率相當(dāng)高，對(duì)直銷公司而言是很大的人力浪費(fèi)，對(duì)直銷商而言，也是生涯發(fā)展的挫折。 貳、文獻(xiàn)探討 18 一、離職的定義與種類 Price(1977)年對(duì)於離職 (turnover)的定義如下：個(gè)人在社會(huì)系統(tǒng)下會(huì)員領(lǐng)域的移動(dòng)。 三、 研究變數(shù)的探討 加入動(dòng)機(jī) 根據(jù) Thomas amp。 （五）外界環(huán)境變數(shù)： 此部分主要是要調(diào)查外界環(huán)境的變化，對(duì)直 銷商從事直銷工作有無(wú)影響，總共計(jì)有十一項(xiàng)，分?jǐn)?shù)從 1~5 分，分?jǐn)?shù)愈高代表外界環(huán)境的變化愈有可能影響直銷 21 商從事直銷工作。第二階段的問(wèn)卷回收 38 份，有效問(wèn)卷為 33份。此外，對(duì)於「可免費(fèi)參加訓(xùn)練課程提昇自我能力」、「有結(jié)交朋友的機(jī)會(huì)」的加入動(dòng)機(jī)也分列為第二與第三。雖然已經(jīng)離職，但是他們目前並未加入其他的直銷公司。 四、兼職與專職之已離職直銷商比較分析 本研究採(cǎi)取變異數(shù)分析來(lái)比較甲公司「兼職與專職」直銷商對(duì)於加入動(dòng)機(jī)、組織承諾度、工作表現(xiàn)、工作滿意度、對(duì)外界環(huán)境的看法、對(duì)產(chǎn)品的看法、以及對(duì)公司制度的看法是否有所不同。 變數(shù) 有銷售經(jīng)驗(yàn)直銷商之平均值μ 1 只買直銷入門資料直銷商之平均值μF 值 P 值 差異比較 第五屆直銷學(xué)術(shù)研討會(huì) 41 2 第七部份 及送貨制度合理 （如工