【正文】 外國(guó)文獻(xiàn) Caroline Louise Cole(2000),”Building loyalty”,Workforce,Iss. 8。 第五屆直銷學(xué)術(shù)研討會(huì) 47 伍、參考文獻(xiàn) 中文文獻(xiàn) １、 陳得發(fā) ，鄭旭棠 (1998)〝多層次傳銷組織網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)管理之研究〝，第三屆直銷學(xué)術(shù)研討會(huì)論文集， 119。公司應(yīng)該考慮從小組長(zhǎng)以上開(kāi)始做心理建設(shè)，避免這些上層的直銷人員施加過(guò)多的壓力給予新進(jìn)的直銷商。 。 。 嚴(yán)格控制公司產(chǎn)品的流向。 。下單的過(guò)程裡，直銷商難免會(huì)發(fā)生人為的疏失，而下錯(cuò)訂單，只要產(chǎn)品尚未拆封，公司應(yīng)該在一定的時(shí)間內(nèi)，允許直銷商換貨。 。目前公司的訂單下限，許多已離職的直銷商均表示過(guò)高，使他們?nèi)氩环蟪觯坏已e累積了一堆公司的存貨，而且保存期限將至?xí)r，還無(wú)法退貨，必須自行承擔(dān)這部份的損失。 2. 成立再訓(xùn)練班 。 7. 教育訓(xùn)練的學(xué)習(xí)有問(wèn)題。 3. 個(gè)性（內(nèi)向、不會(huì)表達(dá)）不能配合直銷業(yè)。 外界環(huán)境的看法當(dāng)中，有從事銷售經(jīng)驗(yàn)與只購(gòu)買直銷入門資料而沒(méi)有訂購(gòu)產(chǎn)品的直銷商並沒(méi)有顯著的不同。 第五屆直銷學(xué)術(shù)研討會(huì) 43 。 。 「推銷產(chǎn)品時(shí)遇到太多挫折」、「發(fā)現(xiàn)自己不適合直銷工作」、「家裡的人不支持」及「 收入不符合期望」等皆是造成離職的主要原因。 ，顯示已離職的直銷商對(duì)於收入並不滿意。 、資淺的直 銷商輕易流失，是非常值得甲公司注意的現(xiàn)象。 變數(shù) 有銷售經(jīng)驗(yàn)直銷商之平均值μ 1 只買直銷入門資料直銷商之平均值μF 值 P 值 差異比較 第五屆直銷學(xué)術(shù)研討會(huì) 41 2 第七部份 及送貨制度合理 （如工作進(jìn)度表或指導(dǎo)檢查表等） 的資格不合理 為直銷商不合理 氣 利潤(rùn) μ 1μ 2 成本 見(jiàn)感 助 工作 商 ,讓人有成就 於公司制度上，有從事銷售經(jīng)驗(yàn)與只購(gòu)買直銷入門資料而沒(méi)有訂購(gòu)產(chǎn)品的直銷商對(duì)於直銷商服務(wù)方案能幫助推展事業(yè)的看法有顯著的不同。 變數(shù) 有銷售經(jīng)驗(yàn)直銷商之平均值μ 1 只買直銷入門資料直銷商 之平均值μ2 F 值 P 值 差異比較 第一部份 μ 1μ 2 μ 1μ 2 吸引 、鼓勵(lì)、積極的氣氛 、可自由支配時(shí)間 ，有獨(dú)當(dāng)一面的機(jī)會(huì) 第五屆直銷學(xué)術(shù)研討會(huì) 39 想有正面影響 ，公司會(huì)公開(kāi)表?yè)P(yáng)讚賞 ，認(rèn)識(shí)不同的朋友 ，沒(méi)有創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 力 入甲公司所需投資金額不多 ,讓人有成就感 ，對(duì)公司有信心而加入 μ 1μ 2 ，不必辭去原有工作 ，努力就會(huì)有收穫 於加入動(dòng)機(jī)當(dāng)中，有從事銷售經(jīng)驗(yàn)與只購(gòu)買直銷入門資料而沒(méi)有訂購(gòu)產(chǎn)品的直銷商在「增加收入」「有自由創(chuàng)業(yè)的能力」以及「用過(guò)公司產(chǎn)品，對(duì)公司有信心而加入」上有顯著的差異，有銷售經(jīng)驗(yàn)的直銷商於這三個(gè)項(xiàng)目的動(dòng)機(jī)較為強(qiáng)烈。 變數(shù) 專職直銷商之平均值μ 1 兼職直銷商之平均值μ 2 F 值 P 值 差異比較 第五部份 面的影響 高 業(yè)績(jī)衰退的現(xiàn)象 甲公司有很大衝擊 、績(jī)效獎(jiǎng)金很吸引我 高 直銷 面鼓勵(lì)的態(tài)度 . 工作時(shí)，才會(huì)想要去從事的工作 專職與兼職直銷商對(duì)外界環(huán)境的看法並沒(méi)有顯著的不同。 μ 1μ 2 ，我有自動(dòng)自發(fā)的做事態(tài)度 商有關(guān)的各種訓(xùn)練課程 第五屆直銷學(xué)術(shù)研討會(huì) 35 各種訓(xùn)練課程。 四、兼職與專職之已離職直銷商比較分析 本研究採(cǎi)取變異數(shù)分析來(lái)比較甲公司「兼職與專職」直銷商對(duì)於加入動(dòng)機(jī)、組織承諾度、工作表現(xiàn)、工作滿意度、對(duì)外界環(huán)境的看法、對(duì)產(chǎn)品的看法、以及對(duì)公司制度的看法是否有所不同。 （ 3）產(chǎn)品方面的因素 與產(chǎn)品有關(guān)的離職原因 人數(shù) 百分比 66 % 64 % 47 % 46 % ，不符市場(chǎng)需求 46 % 具競(jìng)爭(zhēng)力 45 % ，可選擇性不多 44 % 41 % 15 % 由已離職直銷商列出影響最大的因素依次為：第 8 項(xiàng)「 推出新產(chǎn)品的速度比不過(guò)其他競(jìng)爭(zhēng)廠商 」 66 人，第 6 項(xiàng)「 很難找到愛(ài)用者 」 64 人，第 4 項(xiàng)「 產(chǎn)品價(jià)位太高 」 47 人。 與個(gè)人因素 有關(guān)的離職原因中「發(fā)現(xiàn)自己不適合直銷工作」「推銷產(chǎn)品時(shí)遇到太多的挫折」以及「家裡的人不支持」「收入不符合期望」皆是造成離職的主要原因。 第七部份 關(guān)於公司的狀況分析 因素名稱 問(wèn)卷內(nèi)容與題號(hào) 因素 負(fù)荷 特徵值 平均數(shù) /變異數(shù) 輔導(dǎo)與關(guān)懷 好聽(tīng) ,讓人有成就感 公司制度 （如工作進(jìn) 度表或指導(dǎo)檢查表等） 直銷商服務(wù)方案 業(yè)績(jī)要求 沒(méi)下訂單就失去招募下線的資格不合理 銷商不合理 累積 解釋變異 在「公司狀況」變數(shù)之下，經(jīng)由因素分析之後，萃取出四個(gè)較具解釋力的因素，分別為「輔導(dǎo)與關(guān)懷」、「公司制度」、「直銷商服務(wù)方案」、「業(yè)績(jī)要求」。雖然已經(jīng)離職，但是他們目前並未加入其他的直銷公司。 第五部份 外界環(huán)境分析 因素名稱 問(wèn)卷內(nèi)容與題號(hào) 因素 負(fù)荷 特徵值 平均數(shù) /變異數(shù) 顧客的態(tài)度 退的現(xiàn)象。 第三部份 工作滿意度分析 因素名稱 問(wèn)卷內(nèi)容與題號(hào) 因素 負(fù)荷 特徵值 平均數(shù) /變異數(shù) 工作 和諧度 意 、小組經(jīng)理或各階層的上線直銷商對(duì)組員關(guān)愛(ài)有加 本身很能體會(huì)到各位直銷商從事直銷工作的甘苦 到很多新的東西 ?? 工作報(bào)償 到滿意 工作 的激 勵(lì) 4 公司的晉升制度讓我願(yuàn)意更積極努力 解釋變異 在「工作滿意度」的變數(shù)之下，經(jīng)由因素分析之後，萃取出三個(gè)較具解釋力的因素，分別為「工作和諧度」、「工作報(bào)償」、「工作的激勵(lì)」。 ，我有自動(dòng)自發(fā)的做事態(tài)度 教育訓(xùn)練 的各種訓(xùn)練課程。此外，對(duì)於「可免費(fèi)參加訓(xùn)練課程提昇自我能力」、「有結(jié)交朋友的機(jī)會(huì)」的加入動(dòng)機(jī)也分列為第二與第三。因素分析的方法有許多種，本研究在因素的萃取上採(cǎi)用 principle ponent 法，同時(shí)顧慮到因素與因素之間通常會(huì)存在著某種關(guān)係，因此採(cǎi)用直交轉(zhuǎn)軸法當(dāng)中的變異數(shù)最大法，使得到的因素結(jié)構(gòu)較為簡(jiǎn)單，而且容易解釋。 ，處?kù)兑蝗f(wàn)元以下?tīng)I(yíng)業(yè)額的已離職直銷商比率有 %，6000 元以下的約有 %。 ，表示贊同與非常贊同的比率共接近55%，顯示甲公司的組織文化仍成功地吸引一些已離職的直銷商。第二階段的問(wèn)卷回收 38 份，有效問(wèn)卷為 33份。 （五） 對(duì)於只購(gòu)買直銷商入門資料，沒(méi)有再繼續(xù)訂購(gòu)產(chǎn)品的直銷商，不用填答組織承諾、工作滿意度及工作表現(xiàn)三部份。由受訪者依每一項(xiàng)變數(shù)對(duì)其重要程度與同意程度評(píng)分，給予 1到 5 的分?jǐn)?shù)。 （八）離職原因之分析： 此部分共分成四大因素，包括個(gè)人方面、公司政策方面、產(chǎn)品方面、直銷商制度方面等四大因素，來(lái)探討影響離職的因素有哪些，另外每一個(gè)因素分別列出影響最大的三個(gè)原因，且採(cǎi)取開(kāi)放式問(wèn)