【正文】 ３、 黃韶顏（ 1998）〝直銷人員生活型態(tài)之研究 〞，第三屆直銷 學(xué)術(shù)研討會(huì)論文集， 129141。 (四 )直銷商制度上的改進(jìn)建議： 已離職的直銷商反映，公司訓(xùn)練課程不夠紮實(shí)，許多直銷商素質(zhì)參差不齊，訓(xùn)練課程結(jié)束亦沒(méi)有「證書(shū)」可以證實(shí)直銷商具有一定的專業(yè)能力，會(huì)使得顧客懷疑其能力，因此建議公司於訓(xùn)練課程上有所改進(jìn)，每隔幾年可以重新進(jìn) 行資格檢定考試，增加直銷商的專業(yè)與權(quán)威性。 (三 )產(chǎn)品上的改進(jìn)建議： 。由於目前只能採(cǎi)郵 寄下單的方式，對(duì)許多直銷商造成不便。 甲公司對(duì)於直銷商的業(yè)績(jī)要求應(yīng)該有所改變。直銷商北中南三區(qū)都有，在各區(qū) 應(yīng)該要有足夠的人力可以支援，協(xié)助各區(qū)的直銷商各方面的輔導(dǎo)教育與心理建設(shè)，避免有些直銷商成為團(tuán)隊(duì)裡的孤兒，乏人照顧。本研究歸納個(gè)人的因素如下： 1. 小孩年齡過(guò)小，需要照顧而必須離職。 。 ，較具代表性的項(xiàng)目為，「顧客對(duì)於直銷產(chǎn)品品質(zhì)的要求越來(lái)越高 」，而且「四周朋友的壓力」應(yīng)該也是造成他們離職的原因。 陸、結(jié)論與建議 一、結(jié)論 ，無(wú)暇專心進(jìn)行推銷工作，而必須放棄這份工作。 變數(shù) 專職直銷商之平均值μ 1 兼職直銷商之平均值μ 2 F 值 P 值 差異比較 第七部份 金計(jì)算與分配方式合理完整 （如工作進(jìn)度表或指導(dǎo)檢查表等） 的資格不合理 為直銷商不合理 氣 μ 1μ 2 利潤(rùn) 成本 能很快獲得公司回應(yīng) 38 助 工作 商 稱呼好聽(tīng) ,讓人有成就 兼職的直銷商對(duì)於「 團(tuán)隊(duì)會(huì)議能激勵(lì)達(dá)成目標(biāo)提昇士氣」比專職的直銷商更為贊同，而於公司的其他政策上的看法，專職與兼職的直銷商並沒(méi)有顯著的差異。 變數(shù) 專職直銷商之平均值μ 1 兼職直銷商之平均值μ 2 F 值 P 值 差異比較 第二部份 ，甲公司是一個(gè)值得加入的好公司。 （ 2）公司政策方面的因素 與公司政策有關(guān)的離職原因 人數(shù) 百分比 86 % 72 % 55 % 47 % 31 % 32 30 % 29 % 28 % 27 % 25 % 23 % 21 % 21 % 17 % 由已離職直銷商列出影響最大的因素依次為：第 a 項(xiàng)「 最低業(yè)績(jī)要求 」 86人，第 2 項(xiàng)「 公司會(huì)要求囤貨 」 72 人，第 h 項(xiàng)「 不鼓勵(lì)當(dāng)自用型直銷商 」 55人。 由平均數(shù)觀之，已離職直銷商對(duì)於公司產(chǎn)品較不滿意的部份為「公司產(chǎn)品的科技研發(fā)與特點(diǎn)符合市場(chǎng)需求」，得分為 ，顯示直銷商在推銷產(chǎn)品時(shí)，最為困擾的是公司產(chǎn)品推陳出新速度太慢，以致無(wú)法符合市場(chǎng)的需求。 第四部份 工作表現(xiàn)分析 因素名稱 問(wèn)卷內(nèi)容與題號(hào) 因素 負(fù)荷 特徵值 平均數(shù) /變異數(shù) 有計(jì)畫(huà)的 28 工作 司的工作 務(wù)的工作 愉快的工作 言並不困難 ，而且成效也不錯(cuò) 積極的工作 ，我 很能掌握 累積 解釋變異 在已離職直銷商對(duì)於自己的「工作表現(xiàn)」的認(rèn)知，經(jīng)由因素分析之後，萃取出三個(gè)較具解釋力的因素，分別為「有計(jì)畫(huà)的工作」、「愉快的工作」、「積極的工作」。 第二部份 組織承諾分析 因素名稱 問(wèn)卷內(nèi)容與題號(hào) 因素 負(fù)荷 特徵值 平均數(shù) /變異數(shù) 對(duì)公司 的認(rèn)同感 對(duì)朋友說(shuō)，甲公司是一個(gè)值得加入的好公司。 「想過(guò)要回到甲公司工作」的選項(xiàng)當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)有四成左右的已離職直銷商有過(guò)這種想法，所以甲公司可以考慮修改規(guī)定，再次招募這 些已離職的 第五屆直銷學(xué)術(shù)研討會(huì) 25 直銷商，使她們回到公司工作，而再訓(xùn)練所花費(fèi)的成本必然比訓(xùn)練新手所花費(fèi)的還低。 四、 研究分析方 法： 本研究主要應(yīng)用敘述統(tǒng)計(jì)、因素分析、單因子變異數(shù)分析進(jìn)行問(wèn)卷資料的統(tǒng)計(jì)分析。 22 （三） 第九部分則是受訪者個(gè)人特性分析。 （七）公司制度變數(shù)： 此部分主要是要瞭解直銷商對(duì)甲公司的管理制度的看法，以瞭解是否公司有哪些制度讓直銷商無(wú)法配合，而導(dǎo)致直銷商的離職。 參、 研究方法與步驟： 一、 研究變數(shù)： （一）加入動(dòng)機(jī)變數(shù)： 本研究量表總共有 25 項(xiàng)加入動(dòng)機(jī)，採(cǎi) Likert 五點(diǎn)量表，從「非常不重要」「不重要」「很難說(shuō)」「重要」「非常重要」，由受訪者依其對(duì)各項(xiàng)加入動(dòng)機(jī)的重要性程度加以評(píng)分，分?jǐn)?shù)從 1~5 分，分?jǐn)?shù)愈高代表其重要程度愈高。 組織承諾 乃根據(jù) Porter et al.(1974)所發(fā)展出的 15 項(xiàng)組織承諾問(wèn)卷（ Organizational Commitment Questionnaire ,OCQ）採(cǎi)７分量表，從非常贊同到非常不贊同來(lái)衡量每一項(xiàng)組織承諾對(duì)直銷人員的重要性。當(dāng)工作融合度越高，離職率越低 (Knowles 1964。 根據(jù) Price(1977)的分類，離職被區(qū)分為兩種，自願(yuàn)性的離職 (voluntary turnover)以及非志願(yuàn)性的離職 (involuntary turnover)。 。本研究希望藉由已離職直銷商對(duì)加入動(dòng)機(jī)、組織承諾、工作滿意度、工作表現(xiàn)、外界環(huán)境、公司產(chǎn)品、公司狀況的看法及態(tài)度的探討，來(lái)了解已離職直銷商的離職原因；並比較專職與兼職直銷商以及有進(jìn)行銷售與只購(gòu)買直銷入門資料而沒(méi)有訂購(gòu)產(chǎn)品的直銷商對(duì)於各變數(shù)的看法是否有所不同。 。 建議。 自願(yuàn)性離職的因素較多且較複雜， Price 所列出的主要決定因素如下： 影響離職的因素分為主要決定因素 —工作滿意度以及工作機(jī)會(huì)兩項(xiàng)，而影響工作滿意度的因素則為工作報(bào)償、工作融合度、非正式溝通、正式溝通、權(quán)力集中度等五項(xiàng)。當(dāng)工作機(jī)會(huì)越大，離職 19 的可能性越高。 公司產(chǎn)品與公司制度 陳得發(fā) .馬雲(yún)龍 (1998)研究指出 大多數(shù)直銷商會(huì)選擇加入該直銷公司是主要原因?yàn)楫a(chǎn)品優(yōu)良，其次為公司制度良好。 （四）工作表現(xiàn)變數(shù)： 此項(xiàng)變數(shù)主要是要調(diào)查直銷商在離職前對(duì)其工作表現(xiàn)滿意的程度，總計(jì)有十項(xiàng)，分?jǐn)?shù)從 1~5 分，分?jǐn)?shù)愈高代表其對(duì)工作上的表現(xiàn)滿意程度愈高。 （一） 第一部份至第七部份，皆採(cǎi)用李克特量表（ Likert scale），每題以 1 表示 「非常不重要」「非常不同意」，以 5 表示「非常重要」「非常同意」，區(qū)分為五個(gè)衡量尺度。由於回收率過(guò)低，便開(kāi)始進(jìn)行電話催收問(wèn)卷。 ，已 離職的直銷商顯示兩者的比率十分的接近，表示離職與否的原因可能與其是否專兼職並無(wú)太大的直接關(guān)係?！腹ぷ鲿r(shí)間有彈性，可自由支配時(shí)間」為這些直銷商最認(rèn)同的加入動(dòng)機(jī)，顯示這些離職的直銷商願(yuàn)意從事直銷工作是由於工作時(shí)間不受限制。 依認(rèn)同程度列出的最認(rèn)同三項(xiàng)為：第 1 項(xiàng)「我常對(duì)朋友說(shuō)，甲公司是一個(gè)值得加入的好公司」 45 人，第 8 項(xiàng)「我很樂(lè)意而且積極的參與公司的各種訓(xùn)練課程」 44人，第 6 項(xiàng)「在甲公司，我有自動(dòng)自發(fā)的做事態(tài)度」 42 人。另外值得一提的是，這些已離職的直銷商對(duì)於「我四周的朋友對(duì)於我的直銷工作持正面鼓勵(lì)的態(tài)度」上，大部份持的是「不同意」意見(jiàn)，很有可能四周朋友的壓力也是造成他們離職的原因。 第五屆直銷學(xué)術(shù)研討會(huì) 31 三、 離職原因分析 (1) 個(gè)人的因素 與個(gè)人因素有關(guān)的離職原因 人數(shù) 百分比 87 % 79 % 58 % 57 % 55 % 50 % 關(guān)照 40 % 34 % 28 % 25 % 24 % 21 % 由已離職直銷商列出影響最大的個(gè)人因素依次為：第 1 項(xiàng)「 發(fā)現(xiàn)自己不適合直銷工作 」 87 人，第 10 項(xiàng)「 推銷產(chǎn)品時(shí)遇到太多挫折 」 79 人，第 3 項(xiàng)「 收入不符合期望 」 58 人。 對(duì)於直銷商的制度上，有 %的已離職的直銷商認(rèn)為接觸客戶的工作並不容易，同時(shí)其上線直銷商或是招募人沒(méi)有提供適時(shí)的輔導(dǎo)也是造成其離職的原因。 變數(shù) 專職直銷商之平均值μ 1 兼職直銷商之平均值μ 2 F 值 P 值 差異比較 第四部份 客戶對(duì)我而言並不困難 36 ，而且成效也不錯(cuò) 議 甲公司的工作 戶服務(wù)的工作 來(lái)，我很能掌握 專職與兼職直銷商對(duì)於自己在