【正文】 直銷商對(duì)組員關(guān)愛(ài)有加 本身很能體會(huì)到各位直銷商從事直銷工作的甘苦 到很多新的東西 ?? 工作報(bào)償 到滿意 工作 的激 勵(lì) 4 公司的晉升制度讓我願(yuàn)意更積極努力 解釋變異 在「工作滿意度」的變數(shù)之下，經(jīng)由因素分析之後，萃取出三個(gè)較具解釋力的因素，分別為「工作和諧度」、「工作報(bào)償」、「工作的激勵(lì)」。此外，對(duì)於「可免費(fèi)參加訓(xùn)練課程提昇自我能力」、「有結(jié)交朋友的機(jī)會(huì)」的加入動(dòng)機(jī)也分列為第二與第三。 ，處?kù)兑蝗f(wàn)元以下?tīng)I(yíng)業(yè)額的已離職直銷商比率有 %，6000 元以下的約有 %。第二階段的問(wèn)卷回收 38 份，有效問(wèn)卷為 33份。由受訪者依每一項(xiàng)變數(shù)對(duì)其重要程度與同意程度評(píng)分，給予 1到 5 的分?jǐn)?shù)。 （五）外界環(huán)境變數(shù)： 此部分主要是要調(diào)查外界環(huán)境的變化，對(duì)直 銷商從事直銷工作有無(wú)影響，總共計(jì)有十一項(xiàng)，分?jǐn)?shù)從 1~5 分，分?jǐn)?shù)愈高代表外界環(huán)境的變化愈有可能影響直銷 21 商從事直銷工作。 離職原因 Thomas R. Wotruba(1990)曾對(duì)全職直銷人員與兼職的直銷人員其員工流動(dòng)率 20 做比較，其結(jié)果發(fā)現(xiàn)兼職的直銷人員較全職的直銷人員離職率低，全職的直銷人員在面對(duì)其他較高薪水的工作出現(xiàn)時(shí)，較容易傾向離職。 三、 研究變數(shù)的探討 加入動(dòng)機(jī) 根據(jù) Thomas amp。 １、 工作滿意度 工作滿意度越低的員工，其離職率比工作滿意度高的員工的可能性越高。 貳、文獻(xiàn)探討 18 一、離職的定義與種類 Price(1977)年對(duì)於離職 (turnover)的定義如下：個(gè)人在社會(huì)系統(tǒng)下會(huì)員領(lǐng)域的移動(dòng)。 。直銷商離職原因之探討 以四公司離職直銷商為例 摘要 直銷公司的直銷商離職率相當(dāng)高，對(duì)直銷公司而言是很大的人力浪費(fèi)，對(duì)直銷商而言，也是生涯發(fā)展的挫折。 。而 Wanous（ 1982）對(duì)於離職的定義如下 :個(gè)人從組織的會(huì)員資格下脫離，而該個(gè)人從組織中有獲取貨幣性的報(bào)償。 當(dāng)工作報(bào)償越高時(shí)，工作滿意度可能會(huì)更高，而使得離職率降低(Lawler ,1971)。 Pradeep (1992)以 Mary Kay Cosmetics、Salasmaster、 Tupperware、 United Consumers Club 等四家美國(guó)直銷公司採(cǎi)取通訊方式取樣，有效樣本 491 份，調(diào)查這四家直銷公司的直銷人員對(duì)工作的動(dòng)機(jī)，用五個(gè)動(dòng)機(jī)模式及 26 項(xiàng)工作特性，採(cǎi)取七 分量表，衡量每一項(xiàng)工作特性對(duì)加入直銷公司的重要性。 人口統(tǒng)計(jì) 黃韶顏（ 1998）研究指出成功的直銷人員應(yīng)對(duì)直銷工作感興趣，對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品品質(zhì)及喜好度認(rèn)同，同時(shí)家庭的支持力十分重要，若夫妻共 同協(xié)力合作將會(huì)增強(qiáng)其直銷事業(yè)。 （六）公司產(chǎn)品變數(shù)： 此部分主要是要瞭解直銷商對(duì)甲公司產(chǎn)品滿意的程度，總共計(jì)有十一項(xiàng)，分?jǐn)?shù)從 1~5 分，分?jǐn)?shù)愈高代表其對(duì)產(chǎn)品的滿意程度愈高。 （二） 第八部分採(cǎi)開(kāi)放式與封閉式並存的設(shè)計(jì)，請(qǐng)直銷商選出可能造成離職的原因，並建議應(yīng)該怎麼做才能解決此部分的問(wèn)題。故總共有效問(wèn)卷為 148 份。參考無(wú)法配合直銷商手冊(cè)的選項(xiàng)當(dāng)中，「需一次訂購(gòu)大筆金額」以及「常造成囤貨情形」名列第一、二名，而且比率都接近 70%左右，顯示 6000 元的訂單下限對(duì)造成直銷商離職的原因有直接的影響。 依重要程度列出的最重要三項(xiàng)動(dòng)機(jī)為：第 1 項(xiàng)「可以增加收入」 35 人，第 7 項(xiàng)「工作時(shí)間有彈性、可自由支配時(shí)間」 16 人，第 16 項(xiàng)「可免費(fèi)參加訓(xùn)練課程提昇自我能力」 11 人。 由平均數(shù)來(lái)看，已離職的直銷商在工作滿意度的變數(shù)之下，對(duì)於工作收入的滿意度並不高，只有 ，是滿意度項(xiàng)目之中得分最低的 項(xiàng)目，顯示已離職的直銷商對(duì)於收入並不滿意，而已離職的直銷商與其他直銷商相處的還不錯(cuò)，分?jǐn)?shù)有 。 第六部份 公司產(chǎn)品分析 因素名稱 問(wèn)卷內(nèi)容與 題號(hào) 因素 負(fù)荷 特徵值 平均數(shù) /變異數(shù) 產(chǎn)品顧客導(dǎo)向程度 需求 產(chǎn)品制度 產(chǎn)品創(chuàng)新度 累積 解釋變異 在「公司產(chǎn)品」變數(shù)之下，經(jīng)由因素分析之後，萃取出三個(gè)較具解釋力的因素，分別為、「產(chǎn)品顧客導(dǎo)向程度」、「產(chǎn)品制度」、「產(chǎn)品創(chuàng)新度」。而自己的個(gè)性不適合直銷工作是影響最大的因素，勾選的比率有%。 變數(shù) 專職直銷商之平均值μ 1 兼職直銷商之平均值μ 2 F 值 P 值 差異比較 第一部份 吸引 、鼓勵(lì)、積極的氣氛 、可自由支配時(shí)間 ，有獨(dú)當(dāng)一面的機(jī)會(huì) 34 想有正面影響 ，公司會(huì)公開(kāi)表?yè)P(yáng)讚賞 ，認(rèn)識(shí)不同的朋友 ，沒(méi)有創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 力 ,讓人有成就感 ，對(duì)公司有信心而加入 ，不必辭去原有工作 ，努力就會(huì)有收穫 專職與兼 職直銷商的加入動(dòng)機(jī)並沒(méi)有顯著的不同。 第五屆直銷學(xué)術(shù)研討會(huì) 37 變數(shù) 專職直銷商之平均值μ 1 兼職直銷商之平均值μ 2 F 值 P 值 差異比較 第六部份 化 市場(chǎng)需求 專職與兼職的直銷商對(duì)於公司產(chǎn)品的看法並無(wú)顯著的不同。有從事銷售經(jīng)驗(yàn)的直銷商對(duì)這項(xiàng)服務(wù)方案的同意度較高。 。 ，專職之直銷商對(duì)於「我很慶幸當(dāng)初選擇到甲工作」的認(rèn)同感比兼職的直銷商高，而對(duì)於其他的組織承諾變的看法數(shù)則沒(méi)有顯著的差異。 二、建議 (一 )直銷商個(gè)人因素的改進(jìn)建議 有許多人的反應(yīng)都是自己私人的因素而造成離職。 改進(jìn)建議如下： 。 事實(shí)上，公司除了考慮行政作業(yè)的成本與效率之外，還要考慮直銷商的實(shí)際狀況，訂定適當(dāng)?shù)南孪?，使能力差的直銷商還有繼續(xù)努力的機(jī)會(huì)。 。市面上有些店家或是地?cái)偩谷灰苍谪溬u甲公司的產(chǎn)品，有時(shí)候賣價(jià)比直銷商拿的還低，直接影響到直銷商的競(jìng)爭(zhēng)力，因此公司要嚴(yán)格管控產(chǎn)品的流向。有些產(chǎn)品包裝不夠牢固，有些產(chǎn)品只有外包裝有標(biāo)示製造日期，內(nèi)包裝卻沒(méi)有標(biāo)示，應(yīng)予以統(tǒng)一，以提醒消費(fèi)者產(chǎn)品有效期限，保障消費(fèi)者權(quán)利。 ２、 葉明義，趙正雄（ 1998）〝消費(fèi)者生活趨勢(shì)體驗(yàn)對(duì)直銷購(gòu)買頻率之影響 〞，第三屆直銷學(xué)術(shù)研討會(huì)論文集， 3958。 ４、 陳得發(fā) .馬雲(yún)龍 (1998) 〝直銷公司服務(wù)品質(zhì) 〞，第四屆直銷學(xué)術(shù)研討會(huì)論文集， 133。 上線直銷商沒(méi)有給予足夠的關(guān)心，過(guò)度的利益導(dǎo)向是許多已離職直銷商激烈反應(yīng)的一個(gè)問(wèn)題。甲公司的產(chǎn)品線不夠多元化，由於是歐美系的產(chǎn)品，有許多亞洲地區(qū)反應(yīng)良好的產(chǎn)品系列都欠缺，希望甲公司能加強(qiáng)產(chǎn)品的地區(qū)性需求，迎合東方人的需要。可以考慮廣設(shè)門市中心，讓各地的直銷商可以親自去提貨，或利用網(wǎng)路下單的方式，增進(jìn)下訂單的流程與處理訂單的時(shí)間。也就是說(shuō)，甲公司對(duì)於新進(jìn)的直銷商可以考慮設(shè)立一段訓(xùn)練期（ 3 或 5 個(gè)月不等），在這段訓(xùn)練期當(dāng)中觀察每個(gè)直銷商的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，再依照他們的 表現(xiàn)給予不同的業(yè)績(jī)目標(biāo)；對(duì)於表現(xiàn)較差的直銷商，派遣較有經(jīng)驗(yàn)的上線直銷商來(lái)輔導(dǎo)，對(duì)於表現(xiàn)良好的直銷商，則給予較高的業(yè)績(jī)要求，相對(duì)地在報(bào)償方面也較為優(yōu)厚。也可以成立輔導(dǎo)中心，提供直銷商對(duì)於銷售上疑難雜癥或協(xié)助其跨出直銷工作的事前輔導(dǎo)工作。 2. 個(gè)人的時(shí)間與公司上課的時(shí)間無(wú)法配合。 看法並無(wú)顯著的不同。 「五個(gè)月沒(méi)下訂單就失去招募下線的資格不合理」、「停職後退回公司產(chǎn)品就不得再成為直銷商不合理」及對(duì)「訂單下限合理易達(dá)成」的制度最為不滿。 42 。 五、有從事銷售工作與只購(gòu)買直銷入門資料而無(wú)從事銷售工作的直銷商的比較分析 本研究採(cǎi)取變異數(shù)分析來(lái)比較有從事銷售工作與只購(gòu)買直銷入門資料而無(wú)從事銷售工作的直銷商於加入動(dòng)機(jī)、對(duì)外界環(huán)境的看法、對(duì)產(chǎn)品的看法與對(duì)公司制度的看法是否有所不同。 相似 的 ，參加其他直銷 公司也無(wú)所謂。 公司政策方面造成離職的原因中，已離職直銷商對(duì)於「 最低業(yè)績(jī)要求 」以及「公司會(huì)要求囤貨」的勾選比率最大，分別為 %與 %。其他部份的得分都在 30 附近，顯示直銷商對(duì)產(chǎn)品部份沒(méi)有太大的不滿意。 以「平均數(shù)」來(lái)分析工作表現(xiàn)，已離職的直銷商於量表上的得分並不高，分?jǐn)?shù)幾乎都分佈於 3 分以下，顯示直銷商對(duì)於自己在直銷事業(yè)上的表現(xiàn)並不滿意。 ，參加其他直銷公司也無(wú)所謂。