【正文】 或區(qū)內(nèi)有重大建設(shè)或重大政變發(fā)生時(shí)就應(yīng)予以更新，而何時(shí)應(yīng)重新執(zhí)行新的研究，例如： 購物中心本身的重大變更 (如業(yè)種組成、主力商店更換或重大整修剛完成等等）。 購物中心所在區(qū)域有新的購物中心建設(shè)計(jì)劃發(fā)生。 是否有大眾運(yùn)輸工具行經(jīng) 消費(fèi)者習(xí)性：包括區(qū)內(nèi)生活行為模式，例如人們?nèi)绾问苡绊懠叭绾位ㄙM(fèi)金 錢，兩個(gè)基本背景及收入相同的家 庭，有時(shí)可因家庭生活模式暨喜好的不同而有完全不同的消費(fèi)模式，例如兩戶鄰近家庭，兩者皆是大專程度以上的 父母，擁有兩個(gè)小孩，家庭收入約每年 US$50,000，可能有全然不同的金錢使用模式。 詢問購物中心其它人意見，他們不是與你相同長時(shí)間在購物中心內(nèi)工作者，例如詢問他人有關(guān)標(biāo)志系統(tǒng)的可 視性。 因?yàn)橘徫镏行氖悄愕?“ 產(chǎn)品 ” ，身為購物中心經(jīng)理人應(yīng)以 “ 包裹 ” 方式審視的，例如：建筑物－類似你產(chǎn)品的 外殼 — 宜保持最佳狀態(tài)，標(biāo)志－類似產(chǎn)品的品牌 — 須清楚可視，人行道宜打掃潔凈，入口區(qū)大門宜開閉自如，中心 內(nèi)垃圾桶宜隨時(shí)保持干凈，而廁所用紙須注意更換等等。 購物中心所舉辦的大型活動(dòng)。 了解你的競(jìng)爭者 (Study Your Competition) 親身拜訪緊鄰商圈的購物中心是必要的，了解那些購物中心內(nèi)業(yè)種業(yè)態(tài)的組合及一般性環(huán)境設(shè)施，與本購物中 心比較，較優(yōu) ?同樣 ?較差 ?觀察消費(fèi)者，捫心自問： 什么樣的店家他們常去消費(fèi) ? 他們購買什么樣的商品 ? 什么樣的線索暗示流行風(fēng)潮能引起興趣 ? 問題與機(jī)會(huì)點(diǎn) (Problems/Opportunities) 你所擁有可分辨的優(yōu)勢(shì) 探究你的購物中心所能提供而你的競(jìng)爭者所沒有的是非常的重要，幫助消費(fèi)者了解至本購物中心消費(fèi)的優(yōu)勢(shì)， 嘗試發(fā)現(xiàn)是否有特別的優(yōu)勢(shì)，你可以特別重視并登載于廣告詞句。 擁有在本商圈內(nèi)服務(wù)最佳的店家。 美食廣場(chǎng)提供購物者最好最方便的飲食空間。 商店售貨員有最佳的禮貌與產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)。 購物中心本身給人的感受是一安全的購物休憩環(huán)境。 目視購物中心是否看起來環(huán)境良好。 仔細(xì)編列市場(chǎng)行銷預(yù)算。 新店家進(jìn)駐正式宣告。 談商業(yè)地產(chǎn)的招商管理要訣 運(yùn)營管理是商業(yè)房地產(chǎn)運(yùn)營的核心，是商業(yè)房地產(chǎn)收益和物 業(yè)價(jià)值提升的源泉。這其中 “ 統(tǒng)一招商管理 ” 又是后 面三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。目前商業(yè)房地產(chǎn)中微觀經(jīng)營主體的內(nèi)容主要有以下一 些，百貨類：大型百貨商店、小型百貨商店；食品類：超級(jí)市場(chǎng)、熟食店、魚店、面包店、干果店、農(nóng)產(chǎn)品店、肉 店、水果店、乳品店、方便食品店、飲料店、健康食品、佐料和調(diào)料品店；服飾類：女裝店、男裝店、青少 年服裝 店、童裝店、嬰兒裝、童鞋、休閑服、沙灘裝、布店；家具和裝飾類：家具、家什、窗簾、燈具燈罩、瓷器和玻璃 器皿、地板和地毯、古玩、現(xiàn)代藝術(shù)品、陶器、電視架、室內(nèi)裝修、特制家具、隔斷；五金類：壁畫、墻紙、家用 五金、低壓電器；藥店：藥品、配藥、藥房；餐飲店：小吃店、快餐、中餐廳、自助餐廳、咖啡店、雞尾酒店、火 鍋店；其他商店：禮品店、相框、電器、音像制品、珠寶、戲裝、工藝品、花店、布料店、白酒店、皮箱、化妝品 和香水、煙店、報(bào)紙店、毛衣、花邊、攝影器材、金店、文具店、縫紉機(jī)、玩具、郵票和紀(jì)念品、運(yùn)動(dòng)器材、 收藏 品、健身器材、熱帶魚、寵物、汽車配件、輪胎和電池、園藝用品、紀(jì)念品；服務(wù)類：美容、理發(fā)、修鞋、洗衣 店、干洗店、眼鏡和驗(yàn)光店、減肥沙龍、配鑰匙、出租書店、照相館、旅行社、裁縫店、加油站、機(jī)票代售；機(jī)構(gòu) 類：銀行、郵局、信貸處、股票代理、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和牙醫(yī)、保險(xiǎn)公司、房地產(chǎn)公司、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、公共展廳；文化 娛樂設(shè)施：劇場(chǎng)、會(huì)議室、保齡球館、兒 童樂園 在確定了商業(yè)房地產(chǎn)可以由哪些微觀經(jīng)營主體之后，就需要從中進(jìn)行選擇。同時(shí)，商業(yè)房地產(chǎn)的類型和特點(diǎn)也在很大程度上取決于微觀經(jīng)營 主體的組成。商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目可以根據(jù)各地區(qū)消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)能力和商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行經(jīng) 營定位的確定，基本上可以從以下幾個(gè)方面考慮： 業(yè)態(tài)定位：集購物、休閑、娛樂、文化、飲食等多功能服務(wù)于一體的一站式大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目； 目標(biāo)市場(chǎng)定位：滿足地區(qū)全客層消費(fèi)者需要；地區(qū)或城市新型商業(yè)區(qū)的標(biāo)志性企業(yè)； 主題特色：符合當(dāng)?shù)厝巳旱慕?jīng)營主題設(shè)計(jì)； 經(jīng)營品項(xiàng)：吃、穿、用、玩、樂、賞、游等項(xiàng)目的合理配置； 微觀經(jīng)營主體選擇的第三點(diǎn)是要要考慮零售業(yè)的一些特點(diǎn)，這包括： 經(jīng)營組織形式（連鎖經(jīng) 營、合作經(jīng)營還是特許經(jīng)營）； 銷售方式（自助服務(wù)、自選商店還是百貨商店）； 經(jīng)營規(guī)模（大百貨商店還是小貨亭）； 經(jīng)營范圍（食品還是非食品、日用品還是耐用品、比較購物還是方便購物）； 經(jīng)營商品檔次（是高價(jià)和流行商品、還是低價(jià)沖動(dòng)購買商品）； 商品本身特點(diǎn)（是否產(chǎn)生垃圾和氣味、是否需要特別安全保衛(wèi)措施）。首先，核心微觀經(jīng)營主體對(duì)于引導(dǎo)人流起著關(guān)鍵作用，其布局直接影響到商業(yè)房地產(chǎn)的形態(tài)。 接下來考慮普通微觀經(jīng)營主體的位置，微觀經(jīng)營主體的適當(dāng)組合能夠在一定程度上提高銷售額。 在大型商業(yè)房地產(chǎn)，四種主要商店類型需要互相聚集。此外，適合聚集的還有個(gè)人服務(wù)店，這些服務(wù)設(shè) 施需要靠近停車場(chǎng)和入口，有 可能的話集中布置，并與其它微觀經(jīng)營主體相對(duì)分離，讓購物者出入方便，允許他們?cè)谏虡I(yè)房地產(chǎn)營業(yè)時(shí)間之外繼 續(xù)營業(yè)。百貨商店往往成為大型商業(yè) 房地產(chǎn)的核心，但是常常 只能獲得比較低的租金，特殊的情況還能夠有所增加，并且隨著面積的增加而遞減。它有很好的信譽(yù)，能夠 繳納足夠的租金。 綜合商店可以占到整個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)營業(yè)面積的 4～ 9％。大的女裝店和男裝店是重要成員?？觳蜑閱T工和購物者提供餐飲。 服務(wù)設(shè)施包括理發(fā)店、美容店、減肥沙龍、修鞋和修理店等等，在商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目中占的比例很小，不超過 2％。招商招租條件對(duì)同一項(xiàng)目要穩(wěn)定，對(duì)薄利配套項(xiàng)目要有一定程度的靈活性。收取的租金一般分為兩個(gè)部分， 一部分按面積收取基本租金，成為抵押保證金或抵押租金，另一部分按銷售額以一定的比例抽取，稱為百分比租 金。但是，很多情況下，獲得長期穩(wěn)定的商業(yè)經(jīng)營主體和短期高回報(bào)是有矛盾的，在某些情況下難以兩全其 美。 項(xiàng)目推廣策劃的程序發(fā)達(dá)地區(qū)一般要由內(nèi)而外，即先做好本地區(qū)推介工作，再進(jìn)一步吸引外地合作項(xiàng)目；如東 部沿海開放城市上海、廣州、深圳等地區(qū)；其他地區(qū)可以先外后內(nèi)，即首先去吸引在國內(nèi)外市場(chǎng)上領(lǐng)先的企業(yè)和品 牌，再選擇當(dāng)?shù)赜刑厣纳唐泛头?wù)項(xiàng)目。 傳統(tǒng)之大型不動(dòng)產(chǎn)中介業(yè)者固然也陸續(xù)建置網(wǎng)站將其對(duì)象信息散 布于網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)之新興媒體﹐但個(gè)案所設(shè)定之通路型態(tài)則是充分發(fā) 揮網(wǎng)絡(luò)之特性而將信息交換之功能拓展至極致﹐其之手段則是藉 由兩個(gè)網(wǎng)站之建置 以為基礎(chǔ)架構(gòu) (infrastructure)，此二者為： (1)IndirectWeb 系全臺(tái)免費(fèi)不動(dòng)產(chǎn)買賣租賃業(yè)務(wù)信息交 換站，一個(gè)供委買及委賣者自由登錄并交換信息之園地 (2)AgentbspWeb 系全臺(tái)免費(fèi)不動(dòng)產(chǎn)買賣租賃業(yè)務(wù)代理站﹐ 以智能型代理人之型態(tài)搜集網(wǎng)絡(luò)上各相關(guān)中介業(yè)之對(duì)象信息﹐以 為搜尋及撮合對(duì)象之園地，其中之Indirect＆ nbspWeb 又系以 Agent＆ nbspWeb 為其入口網(wǎng)站﹐易言之﹐ Agent＆nbspWeb 以其智能型代理人之角色及功能﹐將 Indirect＆ nbspWeb 之 委買、委賣信息納入其中﹐而且再擴(kuò)及網(wǎng)絡(luò)上不動(dòng)產(chǎn)買賣之相關(guān)信息與資源﹐如此其將成為自身Indirect＆ nbspWeb 以及中介業(yè)者之虛擬代理人 (virtual＆ nbspagent)﹐而在此雙重虛擬網(wǎng)站之建置下﹐其將擁有以下之 Strength ： (1) 最為齊全而完整之委買 ?委賣對(duì)象信息 ＆ nbsp 涵蓋網(wǎng)絡(luò)上相關(guān)之不動(dòng)產(chǎn)買賣對(duì)象信息﹐而不限定于特定之中 介業(yè)者﹐使使用者得以享有最大之信息透明化。智能型代理人同時(shí)可讓眾多的使用者各依其所好在極短時(shí)間內(nèi)自行組合并獲得其偏好之信息﹐已相當(dāng)程度地 達(dá)到 mass＆nbspcustomization＆ nbsp 這一網(wǎng)絡(luò)時(shí)代之行銷概念且足以使消費(fèi)者獲得最大之滿足。 店鋪組合營銷形式的實(shí)施 店鋪是流通領(lǐng)域的基本單位，是聯(lián)系商企之間關(guān)系的紐帶， 是聯(lián)系顧客的橋梁。 店鋪組合營銷，是將企業(yè)外部的店鋪用契約和協(xié)議的方法組 合起來，使其成為企業(yè) 的經(jīng)銷店、特約經(jīng)銷店、特約批發(fā)商、連 鎖店、代理店，通過企業(yè)內(nèi)部的銷售公司、銷售分支機(jī)構(gòu)、辦事 處、營業(yè)所，在零批、零集渠道組成營銷網(wǎng)絡(luò)體系，用于解決中間商、代理商不能很好配合營銷過程的矛盾，使企 業(yè)的銷售重心貼近市場(chǎng)，接近顧客，促進(jìn)最終消費(fèi)，提 高企業(yè)的市場(chǎng)支配能力與市場(chǎng)影響能力。 “ 匯仁腎寶 ” 的 營銷方法，更是別具一格，他們先是采用駐點(diǎn)宣傳的方法，將 “ 匯仁腎寶 ” 四個(gè)字貼滿了大街小巷、住宅區(qū)、電線 桿，費(fèi)用卻不很大；進(jìn)而直接向店鋪組織供貨，同時(shí)又影響了一批零批商 、中間商回過頭來現(xiàn)款提貨、預(yù)付貨款。這種形式比較適合大、中型企業(yè)銷售長線耐用商品和高科技產(chǎn)品。 。利用目標(biāo)市場(chǎng)的倉庫設(shè)施、經(jīng)銷組織，支付傭金、自我訂價(jià)，銷售本企業(yè)的商品。這 種形式適合中、 小型企業(yè)生產(chǎn)的長線耐用品的銷售過程。 店鋪組合營銷法與傳統(tǒng)營銷相比大致上有以下十個(gè)方面的優(yōu)點(diǎn)： ，能最大限度地 減少呆賬和壞賬，可以向組合起來的店鋪規(guī)定貨款回收的時(shí)限，限期結(jié) 賬。 ，延長老市場(chǎng)的壽命周期。 ，使本企業(yè)的銷售組織向流通領(lǐng)域的深度和廣度進(jìn)軍。 、零批店鋪銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，實(shí)施企業(yè)名優(yōu)品牌戰(zhàn)略管理，使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。 要對(duì)店鋪的布局、商業(yè)街、商業(yè)圈、住宅區(qū)情況進(jìn)行調(diào) 查，做好店鋪組合的準(zhǔn)備工作。根據(jù)推算的數(shù)據(jù)，增減送貨量和送貨時(shí)間，及時(shí)結(jié)清賬款，且不可采取店鋪的人要多少就送多少的方 式。在生意場(chǎng)上還要表現(xiàn)忠實(shí)可靠，重信用、講義氣行為。通過當(dāng)?shù)貏趧?dòng)部門，招聘具有當(dāng)?shù)貞艨?、有?jīng)濟(jì)擔(dān)保人、高中以上文化 程度、經(jīng)面試素質(zhì)好的人員。實(shí)用的內(nèi)容要求會(huì)背和熟記。 ，篩選工作能力強(qiáng)、熱心產(chǎn)品推銷工作的人員擔(dān)任小區(qū)域內(nèi)的 營銷員、聯(lián)銷組長，計(jì)發(fā)少 量的提成工資，訂立勞務(wù)合同，把宣傳和營銷活動(dòng)制度化、規(guī)范化。 購物中心的市場(chǎng)研究方法 市場(chǎng)研究 (Market Research) 要進(jìn)一步了解零售市場(chǎng)，除零售商本身外，更應(yīng)進(jìn)一步了解 其他相關(guān)的市場(chǎng)資訊，包括： 競(jìng)爭：該零售商的 競(jìng)爭者為何 ?最近市場(chǎng)是否有所變動(dòng) ?競(jìng) 爭者目前的營業(yè)表現(xiàn)如何 ?該零售商的應(yīng)對(duì)方式為何 ? 底下從折扣述 起，其主要目的是批發(fā)商鼓勵(lì)零售商盡可能按時(shí)支付應(yīng)付帳款。 例：棒球手套建議的零售牌價(jià)為 $50，而零售商的交易折扣為 40％，則其進(jìn)貨成本為 $30。 而其計(jì)算付款日的起點(diǎn)有下列三種方式： DOI：起算標(biāo)準(zhǔn)日以帳單開具日期為準(zhǔn)。 由上述，在 6月 5日前零售商若付款則可享受 2％折扣價(jià)優(yōu)待，其金額$2000*=$1960，必須在 6 月 25 日前支付 全額貨款。 附加成本 附加成本表示商品在擬定零售價(jià)格時(shí)，考慮其與進(jìn)貨成本間必須的差異，其表示的方法可以金額大小或百分比 差異兩種方式來 表達(dá)，其計(jì)算公式如下： 零售價(jià)格 =附加成本 進(jìn)貨成本 當(dāng)附加成本是以百分比差異的方式表達(dá)時(shí)，其基礎(chǔ)可以商品零售價(jià)格或進(jìn)貨成本作基準(zhǔn)，然而絕大多數(shù)零售商 則是以零售價(jià)格作基準(zhǔn)，其公式為： 附加成本百分比 (MU％ )=(零售價(jià)格 進(jìn)貨成本 )/零售價(jià)格 *100％ 例：毛線衣零售價(jià)格為 $80，而其進(jìn)貨成本為 $50，則其附加成本百分比（ MU％）為多少 ? ($80$50)/$80*100％ =％ 原始附加成本百分比 (Initial Markup) 附加成本的多寡受不同的銷售折扣暨成本因子的影響，例如員工折扣、商 品短缺、商品修繕費(fèi)用、現(xiàn)金支付貨 款折扣利潤等等，是用來計(jì)算衡量商品零售價(jià)格的高 低，其計(jì)算式如下： 原始附加成本百分比 (IMU％ )=(操作費(fèi)用 利潤 修繕成本 給予顧客折扣 支付貨款折扣 )/凈銷售額 維持性附加成本百分比 (Maintained Markup) 維持性附加成本百分比為原始附加成本百分比乘以 1 加上給予顧客的折扣百分比，而后以此值減去前述給予顧 客的折扣百分比，其公式： 維持性附加成本百分比 (MMU％ )=IMU％ *(1 顧客折扣百分比 (Reduction))－顧客折扣百分比 例：百貨公司經(jīng)營者期望 在下一季對(duì)其消費(fèi)者有 5％的折扣，其原始附加成本為 40％，則其維持性附加成本百 分比的值為何 ? 40％ *(1 5％ )5％＝ 37％ 折扣百分比（ Markdown) 零售商為達(dá)一定程度的維持性附加成本百分比，而且必須對(duì)消費(fèi)者作折扣活動(dòng)，則其與原始附加成本百分比間 相互的關(guān)系如下： 折扣百分比 (Markdown)＝ (IMU％ MMU％ )/(1IMU％ ) 例：某一販?zhǔn)弁婢甙儇浌酒谕木S持性附加成本百分比為 40％，當(dāng)其原始附加成本百分比為 45％，則其最大 可能的折扣百分比為何 ? (45％ — 40％ )/(1— 45％ )＝ 9％ 最終附加成本百分比 (Gross Margin) 最終附加成本百分比 (GM％ )=維持性附加成本百分比 (MMU％ )修繕費(fèi)用百分比 支付貨