【正文】 聚集效應，活絡交易，像食物、仕女服飾、家居服及家 庭用品等。但大體上而言購物中心內的商店配置主要可依循如下的原則： （一）購物中心的商店區(qū)位配置基本原則是將店面開設于步行交通量最大的動線上，并使動線集中于某些通 路，同時使其形成回路。 Mall內通道的寬度是很重要的，因為對于購物者心理上的影響很大。商店，特別是主要 的賣點，都配置在人行步道沿線上。在此大型建筑內的各個店家所含括的區(qū)域大小不一，可能橫跨整棟建筑的深度，如百貨公司及超級市 場 ，也可能小至僅有面寬 6 公尺、深度 12 公尺的范圍，如一般的精品店等。購物中心的營業(yè)時間以外的時間，應至少有一 條通路可以出入購物中心。 （ 四）步道系統(tǒng)從過去、現在到未來的延續(xù)性。 （二）購物中心應與其他商店及其他相關的具吸引力的中心連接。而在其他案例方面，既有的商店可能需要更新，以利 與新的購物中心連接等。 位于都會區(qū)外、主要作為建立都會區(qū)副都會的購物中心，其土地成本較低，較易取得廣大的土地面積，因而其 主要配置計劃可 以水平式發(fā)展，使基地上的土地使用有多樣的變化，天際線及建筑形態(tài)也能有多重面貌。將服務入口及卸貨場配置于內庭，而將店面向外開向街道及人行步道。在高密度地區(qū)，購物中心也可以象三明治一樣，在一個大建筑物內，上下兩層為停車場，中 間層為步行 道。然而開 發(fā)者通常會希望將購物中心推至三層、甚至五層，尤其是在都市中的購物中心。這些店不僅吸引顧客自發(fā)性前來，同時也能集中顧客形成人潮使其經過購物中心內的其他商家，增 加消費行為。 （八）電影院、汽車用品店及超級市場等形態(tài)的商店，本身的機能性強，足可吸引顧客，故配置于 分離的獨棟 建筑物，或是 MALL 的非下面的地方，但可以由停車場直接到達的場所。 （三）精品服飾店 適于集中配置于一處，且像百貨公司的售貨場般有秩序地排列，如鞋類、襪類、 婦女貼身衣物、套裝、寶石、 流行配件、女帽、外出服、香水及化妝品等。服務性商店僅需小的門面及展示即可 。 對于百貨公司而言，太多的窗邊地區(qū)是過于奢華的，最好是為一 面對 mall 的矩形基地。這類店鋪可以聚集 于同一處，也可分處多 處。除此之外，在購物中心外部者如汽車修理場、洗車場、可開車進入的銀行等可有兩個正 面（一個朝向 mall 內部，一個朝外）。 對于某些商業(yè)地產開發(fā)商開發(fā)的購物中心，其經營模式是將產權部分或全部出售給業(yè)主，然后由購物中心管理公司將產權反租。而租戶引入工作最主要的參考和指導依據就是購物中心的定位。若為租屋，則 應載明是全部租用，還是只租部分，并清楚記載租用面積及區(qū)域 ，什么時候付款 :租屋時，要明白記錄租金以外的各種費用。 (2)原則上以公司信譽保證，避免公證。 購物中心經理人，將業(yè)主的期望謹記在心，則期望藉此提高租金，尤其是百分比租金，以增加獲利能力，他 們知道滿足承租店家需求分享正面的資訊是最佳的公關大使。 了解本身相 較于區(qū)內其它購物中心競爭者的優(yōu)勢與劣勢所在。 建立管理的機制，將行銷計劃以書面形式預先作好，正確指導作業(yè)的方向并將精力專注于重點地方。 第二手資訊研究 (Secondary Research) 第二手資訊研究則不是從第一手資料收集獲得。 購物中心承租商店顧客郵寄資料 (可以用來了解顧客郵遞區(qū)號分布 )。 客源分布資訊可來自于購物中心現場訪談，或從抽獎意見調查表及促銷活動或是主力店顧客郵寄資料等獲得， 當購物中心的商圈范圍確立后，在設定目標之前你必須對購物中心的定位作處境分析，以便了解本身的優(yōu)劣所在， 當收集資料作業(yè)時主要詢問的問題包括： 政府人口資訊：有關商圈內消費者基本統(tǒng)計資料，包括年齡、性別、收入、教育程度及職業(yè)分類與郵遞區(qū) 號。 改變你的視野，例如有時候嘗試每日經由不同的路線到達購物中心或從不同的人口進入。 衛(wèi)生設施。 擁有雙倍的殘障停車位，最靠近入口區(qū)，或者在詢問處提供別的購物中心所沒有的服務 — 例如免費使用嬰兒 推車或輪椅等。 造園景觀不但吸引人且維護良 好。 建立并維系良好的承租戶關系。 付費廣告（ Paid Advertising） 第一， 決定使用哪一種最有效傳媒以便深入目標市場所在，例如，先行了 解區(qū)域內所有可運用的傳媒工具，而 后基于你對商圈內目標客源從哪一居住社區(qū)而來，分析最合適有效本商圈的傳媒工具，此項選擇成為你計劃的基 礎，而后才是決定何時采取行動及欲傳達的訊息內容為何。 隨著商業(yè)房地產的發(fā)展，以 MALL 為代表的商業(yè)房地產的招商工作已經不僅僅限于傳統(tǒng)的百貨商 店和專賣店， 服務性、娛樂性的項目比重不斷上升，甚至超過了普通商品店，招商管理也稱之為微觀經營主題的選擇。他們在制定招商計劃時，已經確定了各種微觀商業(yè)經營主體的組成和數量，他們占整個可出租 面積的比例以及他們在商業(yè)房地產中的地位和位置。 其次，在微觀商業(yè)主體的布局上，應該考慮選擇一些微觀商業(yè)主體集中布置，因為購物者對商業(yè)房地產只有一 家商店出 售某種商品不會感到滿意，希望能夠像在城市商業(yè)區(qū)購物一樣，方便的進行款式、質量和價格的比較。第二類是女士用品和兒童用品店，包括女裝、女鞋、童裝、童鞋和玩具等等，這樣便于在購買之前對商品 款式、價格和顏色進行比較。小型百貨商店往往也很重要，所以也可以通過談判得到比較低的租金。他們常 常是全國性的連鎖店，具有良好信譽。 禮品店、珠寶店、收藏品商店、運動用品商店、箱包店、音響制品店和照相機商店通常只能由地方經營者經 營，也可能包括一些信譽好的全國性珠寶連鎖店。此外， 位置不 同，租金也會有所差別，即使在同一商業(yè)房地產項目內部，位置較好的店面往往能夠獲得比較多的租金。 選擇策略 商業(yè)房地產項目應該盡量選擇國內外某些領域知名企業(yè)、知名品牌。 (3) 最適化之商品 ＆ nbsp 智能型代理人之功能令使用者得以依其偏好及條件設定搜尋及撮合之標的﹐且這樣的 設定對使用者言﹐是實時 (real＆ nbsptime)而可由其全然掌握其間之彈性變化。中間商在經營上與 企業(yè)沒有連帶的責任，他們任意選擇進貨渠道，任意選擇企業(yè)， 隨意采用銷售手段與促銷手段， 在企業(yè)需要零批商和店鋪配合 時，往往得不到有效的合作。 靈活多樣的店鋪組合營銷形式 總結中外企業(yè)一些具體營銷措施和策略，店鋪組合營銷采用的基本形式有以下五種： 。這種形式適合小型企業(yè)，銷售季節(jié)性短線產品。在采用營銷形式時，一定要 對怎樣回收貨款及回收貨款的期限和額度制定具體的目 標計劃，從嚴考核，并附以獎罰制度和組織處理方法，使其 落到實處。 的感情隨意性，只要市場上需要，企業(yè)就可以隨時供貨。 ，＆ nbsp 增強企業(yè)產品的競爭能力，使其走向更廣泛意義上的市場。不講信用的店鋪要果斷撤點清賬，與講信用的店鋪建立 穩(wěn)固長期的 業(yè)務關系。 。該機構人員為企業(yè)的常設駐外人員，每年給假期，平時不回來，貨源組織由專人 負責。 消費者反應：在購物中心內哪些零售商是消費者所喜愛的 ?哪些改變是消費者所喜愛的 ? 案例：一系列的毛巾其建議的牌價為每一條 $20，零售商提供一系列的折扣百分比30％， 10％及 5％，為求得真 正的凈價格，乘以此系列的百分比： $20*＝ $14 $14*＝ $ $*＝ $ 凈價格為 $ 現金折扣（ Cash Discounts） 現金折扣是一項鼓勵措施用以說服零售商按時支付款項，其包含下列三種程序的組合： 10：表示可享受此一折扣百分比的 時限為 10 日內。 以當月結束日起算 (End of Month： EOM) 例：某一玩具店接獲一帳單，帳單開具時間為 6 月 5 日，金額為 $3000,而其現金折扣的條件為 4/10 N/30 EOM。 此舉將可協(xié)助你評估該零售商相對于該業(yè) 種營運的狀況。 針對商業(yè)街、商業(yè)圈、住宅區(qū)實施重點突破，多頻率、長時 期的覆蓋，達到預期的宣傳力度和強度。鑒于以上條件，市場宣傳人員，宜在高中以上畢業(yè)生和企業(yè)優(yōu)秀職工中招聘選擇。 送貨服務要講究方式、方法，要根據店鋪的規(guī)模和銷售能力而定。 、代理商的不合作態(tài)度，使企業(yè)能得心應手進行促銷宣傳，并掌握其強度和力度，通過提升店 鋪組合營銷力，與競爭對手展開競爭。 ，并能很快占領市場。 。利用協(xié)議、契約的方法，將店鋪組成相對緊密的商業(yè)伙伴關系，自設分銷機構和倉儲運輸機 構，統(tǒng)一 價格、統(tǒng)一供貨、統(tǒng)一促銷手段和方法。國外很多大 公司很早就開始這樣做了，松下公司就建立了 240 多個批發(fā)銷售部和不計其數的零售店鋪，＆ nbsp 麥當勞的成功得 益于連鎖店的營銷形式。 (5) 不收費之自由園地 ＆ nbsp 虛擬化之個人商業(yè)網頁﹐委買 ?委賣者皆可自由上網登錄﹐可進一步降低委買 ?委 賣者之交易成本。 在微觀經營主體選擇上應該遵循如下策略：核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優(yōu)先，輔助項 目配套的原則；放水養(yǎng)魚的原則；先做人氣，再做生意的原則。商業(yè)房地產微觀商業(yè)經營主體的選擇要 保證租金的來源。租金的制定應該依 據商業(yè)房地產項目的投資計劃計算分析單位面積物業(yè)成 本、經營管理成本，參考當地市場商業(yè)物業(yè)租金水平，并綜 合考慮項目經營策略制定切實可行的招租條件。 家具店對位置的要求不高，但是由于這種商店要求倉庫和展示空間面積大，主要位于地下室，在主要營業(yè)層只 需要小面積展示空間。因此，對于大型 商業(yè)房地產而言，超級市場是必不可少的。超級市場需要能夠方便的進出停 車場，有可能的話最好設置單獨的出入口，珠寶店和音像制品店適合分散布置，這樣可以延長購物者的興趣。各種微觀經營主體之間的親和力是不同的，一些經營項目 的商店組成群體有助于加強吸引力，另一些經營項目的商店需要相互避開。 然后，在微觀經營主體 組成確定之后，還需要根據各種微觀經營主體的需求和商業(yè)房地產自身的需要進行整 合，最后確定它們在商業(yè)房地產的位置，以促進共同繁榮，給商業(yè)房地產帶來最佳效益。 微觀經營主體選擇的第一個考慮因素是建筑特點和建筑條件。不能統(tǒng)一運營管理的商業(yè)房地產項目，會逐漸從 “ 商業(yè)管 理 ” 蛻變成 “ 物業(yè)管理 ” ，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競爭力。 促銷活動廣告?zhèn)鲉巍? 策略 /執(zhí)行方式 為了達成前述目標你必須有其相應的策略，這是達到所期望目的的方式，包括內部與外部策略的運用，而執(zhí)行 方式則包括由誰、如何、在何地、于何時的細節(jié)及至何 時預定目標得以全部實現。 目標可以和許多事物相關連，包括： 擁有最佳最方便的休憩座椅區(qū)。 將你的購物中心內所有商店名稱表列并分析其業(yè)種業(yè)態(tài)分布，將此表與區(qū)內競爭者相互比較，檢視商家其相似 與相異之處， 你可能會發(fā)現你所經營的購物中心提供一特別的業(yè)種，在商圈內其它購物中心皆沒有這一可分辨的優(yōu) 勢，你也可能發(fā)現較弱勢之處而必須予以強化。 環(huán)境氣氛。 了解自己的購物中心 (Study Your Center) 塑造一個成功的市場行銷計劃，你應該將購物中心本身視為一 “ 產品 ” ，了解它并可將它的優(yōu)勢 — 產品 — 提供 給消費者。 是否有天然地形界限 (例如山岳或河川 )從你的商圈內橫越 ? 購物中心所在區(qū)域有大型公司關閉。 圖書館。一般至少宜作 300－ 500 份以上有效樣本，依照來客的居住地點郵遞區(qū)號、人文背景分類及消費習性作交叉分析，此份收集來客居 住地點的分析將作為建立購物中心商圈范圍的依據。 建立承租店家、業(yè)主與經營管理團隊的共同愿景。 市場處境分析 (Situation Analysis) 市場行銷是將你的產品送達消費者的一種程序，而其運用的方式將隨不同的購物中心而有所不 同。 :租借時，要清楚注明契約的起契期間。 下面，我們再來看偏百貨型購物中心業(yè)務操作增值模型： 顯然，偏百貨型購物中心的運作增值過程就是物業(yè)型購物中心的運作結合了自營百貨的管理。理論上講，從第一個節(jié)點運作開始到最后一個節(jié)點結束，購物中心實現了盈利。 招商管理必須嚴格遵從購物中心的整體戰(zhàn)略規(guī)劃！物業(yè)管理、服務管理、企劃管理和商品管理（當存在自營部分時，可能會涉及到商品的進、銷、存、價格管理及相應的供應商管理和專柜管理，故以其他顏色顯示以示 區(qū)別）是購物中心的服務核心，核心服務對象為租戶，補充服務對象為顧客。 （十）百貨店 大一點的百貨店會嚴格要求主要正面形式，且通常會嚴格要求最小寬度在 12 公尺 18 公尺之間。 （八）啤酒屋等場所 啤酒屋可以有許多不同的單元形式。 （六）百貨公司 這類商店是大空間的使用者，且能創(chuàng)造出其自身的重要性。 （四）服務性商店 這類商店在夜間購物中心關閉后仍有可能開放，例如便利店及自助郵局等。超級市場需要大面積空間，但是需要 小的店面開口。 （四）服務出入口應放在 建筑物邊緣或較低樓層，避免與購物者的動線混淆。 三、商店區(qū)位 各種形態(tài)相異的商店所合適的區(qū)位各自不同。若長 度太長，則建筑物可能會被街道所截斷，且量體可能過大，此時便要注意與周圍