【正文】 DOI：起算標(biāo)準(zhǔn)日以帳單開具日期為準(zhǔn)。 底下從折扣述 起，其主要目的是批發(fā)商鼓勵(lì)零售商盡可能按時(shí)支付應(yīng)付帳款。實(shí)用的內(nèi)容要求會(huì)背和熟記。 要對(duì)店鋪的布局、商業(yè)街、商業(yè)圈、住宅區(qū)情況進(jìn)行調(diào) 查，做好店鋪組合的準(zhǔn)備工作。 店鋪組合營(yíng)銷法與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比大致上有以下十個(gè)方面的優(yōu)點(diǎn)： ，能最大限度地 減少呆賬和壞賬，可以向組合起來(lái)的店鋪規(guī)定貨款回收的時(shí)限，限期結(jié) 賬。這種形式比較適合大、中型企業(yè)銷售長(zhǎng)線耐用商品和高科技產(chǎn)品。智能型代理人同時(shí)可讓眾多的使用者各依其所好在極短時(shí)間內(nèi)自行組合并獲得其偏好之信息﹐已相當(dāng)程度地 達(dá)到 mass＆nbspcustomization＆ nbsp 這一網(wǎng)絡(luò)時(shí)代之行銷概念且足以使消費(fèi)者獲得最大之滿足。收取的租金一般分為兩個(gè)部分， 一部分按面積收取基本租金，成為抵押保證金或抵押租金，另一部分按銷售額以一定的比例抽取，稱為百分比租 金。大的女裝店和男裝店是重要成員。此外，適合聚集的還有個(gè)人服務(wù)店，這些服務(wù)設(shè) 施需要靠近停車場(chǎng)和入口，有 可能的話集中布置，并與其它微觀經(jīng)營(yíng)主體相對(duì)分離，讓購(gòu)物者出入方便，允許他們?cè)谏虡I(yè)房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)時(shí)間之外繼 續(xù)營(yíng)業(yè)。商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目可以根據(jù)各地區(qū)消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)能力和商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行經(jīng) 營(yíng)定位的確定，基本上可以從以下幾個(gè)方面考慮： 業(yè)態(tài)定位：集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、文化、飲食等多功能服務(wù)于一體的一站式大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目； 目標(biāo)市場(chǎng)定位：滿足地區(qū)全客層消費(fèi)者需要；地區(qū)或城市新型商業(yè)區(qū)的標(biāo)志性企業(yè)； 主題特色：符合當(dāng)?shù)厝巳旱慕?jīng)營(yíng)主題設(shè)計(jì)； 經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)：吃、穿、用、玩、樂(lè)、賞、游等項(xiàng)目的合理配置； 微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇的第三點(diǎn)是要要考慮零售業(yè)的一些特點(diǎn)，這包括： 經(jīng)營(yíng)組織形式（連鎖經(jīng) 營(yíng)、合作經(jīng)營(yíng)還是特許經(jīng)營(yíng)）； 銷售方式（自助服務(wù)、自選商店還是百貨商店）； 經(jīng)營(yíng)規(guī)模（大百貨商店還是小貨亭）； 經(jīng)營(yíng)范圍（食品還是非食品、日用品還是耐用品、比較購(gòu)物還是方便購(gòu)物）； 經(jīng)營(yíng)商品檔次（是高價(jià)和流行商品、還是低價(jià)沖動(dòng)購(gòu)買商品）； 商品本身特點(diǎn)（是否產(chǎn)生垃圾和氣味、是否需要特別安全保衛(wèi)措施）。 談商業(yè)地產(chǎn)的招商管理要訣 運(yùn)營(yíng)管理是商業(yè)房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的核心，是商業(yè)房地產(chǎn)收益和物 業(yè)價(jià)值提升的源泉。 美食廣場(chǎng)提供購(gòu)物者最好最方便的飲食空間。 因?yàn)橘?gòu)物中心是你的 “ 產(chǎn)品 ” ，身為購(gòu)物中心經(jīng)理人應(yīng)以 “ 包裹 ” 方式審視的，例如：建筑物－類似你產(chǎn)品的 外殼 — 宜保持最佳狀態(tài)，標(biāo)志－類似產(chǎn)品的品牌 — 須清楚可視，人行道宜打掃潔凈，入口區(qū)大門宜開閉自如，中心 內(nèi)垃圾桶宜隨時(shí)保持干凈，而廁所用紙須注意更換等等。 商業(yè)主管機(jī)構(gòu)公報(bào)。 確認(rèn)購(gòu)物中心如何與其它競(jìng)爭(zhēng)者的定位有所分界。 當(dāng)消費(fèi)者的復(fù)雜性不斷增加及購(gòu)物中心本身的多樣化，競(jìng)逐 消費(fèi)者的荷包比起從前愈來(lái)愈激烈，這也表示有效率的市場(chǎng)行銷 對(duì)購(gòu)物中心目前的運(yùn)營(yíng)表現(xiàn)及未來(lái)的生命力具有舉足輕重的地 位。 同時(shí)，我們應(yīng)該注意到，所有的增值點(diǎn)都是依靠服務(wù)貫穿起來(lái)的。購(gòu)物中心運(yùn)作成功與否，戰(zhàn) 略規(guī)劃起決定性作用！ 購(gòu)物中心戰(zhàn)略規(guī)劃工作至少包括下列內(nèi)容：調(diào)研信息、明確定位（核心目標(biāo)客戶、邊緣目標(biāo)客戶） 、招商層次與比例規(guī)劃、招商（租戶）引入考核標(biāo)準(zhǔn)、場(chǎng)地規(guī)劃、業(yè)態(tài)分布設(shè)計(jì)、業(yè)態(tài)比例控制、整體運(yùn)營(yíng)計(jì)劃、部門運(yùn)營(yíng)計(jì)劃以及租戶 KPI、部門 KPI、員工 KPI，等等工作。它們可位于任意區(qū)位，即使是由主要的 mall 上僅一小部分也無(wú)所 謂。它們需要良好的展示正面，同時(shí)也非常依仗寬廣的人行 步道經(jīng)過(guò)它們。商店是依靠人潮生存，而人潮是由提供多樣化的物品及服務(wù)吸引的大量群眾。 對(duì)于 Mall 的最大長(zhǎng)度并沒(méi)有一定的標(biāo)準(zhǔn)，以開發(fā)者的角度來(lái)看，當(dāng)購(gòu)物者經(jīng)過(guò)一些沒(méi)有租出去的店面，這個(gè) Mall 便算太長(zhǎng)了。由于此二者在配置概念上有所差異，因而以下便依水平配置及垂直配置形態(tài)分別論述。 而在都會(huì)型購(gòu)物中心，更需注意如下部分： （一）維持都會(huì)中心發(fā)展的狀態(tài)及方法。例如在購(gòu)物中心上建住宅，在機(jī)能、動(dòng)線及景 觀上都需要做特別的考慮。若拉長(zhǎng)內(nèi)廷使其變長(zhǎng)縮窄，及形成商店街或 Mall 的形式。目的在于避免大型商業(yè)空間使用超高層空間， 并 考慮消防云梯設(shè)施的能力，以確保購(gòu)物人群遇急難時(shí)疏散安全。 下列數(shù)點(diǎn)為各類商店在購(gòu)物中心區(qū)位的指導(dǎo)原則： （一） 超級(jí)市場(chǎng) 最好是與停車場(chǎng)位于同一層，以便利購(gòu)物者購(gòu)物推車可直接推至停車場(chǎng)。這類商 店特別能適應(yīng)不同的店面面積及外貌。這類商店需要的配置形式為 L型及 T 型的平面配置，且需要大的展示空間。由此，管理與服務(wù)水平才會(huì)得到持續(xù)的提升！ 上圖中每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都是一個(gè)最簡(jiǎn)的增值過(guò)程，步步推進(jìn)，循環(huán)往復(fù)。 :要注意電力狀況、瓦斯?fàn)顩r、給排水設(shè)備的狀況，以及日后可能發(fā)生的問(wèn)題，詳細(xì)記載于 契約書中。 市場(chǎng)行銷計(jì)劃 (The Marketing Plan) 有效的購(gòu)物中心行銷計(jì)劃是購(gòu)物中心整體行銷成功與否最重要的一環(huán)，它是一項(xiàng)指導(dǎo)計(jì)劃，市場(chǎng)行銷計(jì)劃應(yīng)是 一正式書面性文件，很多公司已經(jīng)建立有固定形式的表格文件可供他們自己的購(gòu)物中心應(yīng)用，而其主要內(nèi)涵則包 括： 研究有第一手資料乃是經(jīng)由下列方式的收集： 現(xiàn)場(chǎng)訪談（ Intercept Interviews）－在購(gòu)物中心現(xiàn)場(chǎng)訪問(wèn)消費(fèi)者，期望是當(dāng)他們離去時(shí)作業(yè)。 購(gòu)物中心所在附近有重大道路建設(shè)完成。 家庭甲擁有渡假休閑車、游艇及每位家庭成員一部登山腳踏車，家庭乙可能在其地下室有一家庭媒體中心，積 極參與社區(qū)活動(dòng)并常在家中宴客，你可以預(yù)料每至周末假期家庭甲有可能離城而在周日時(shí)至購(gòu)物中心購(gòu)物，而家庭 乙則可能在周末至購(gòu)物中心消費(fèi)，這里所述，每一家庭的購(gòu)買行為除了受一般人口資料影響外也受其生活模式的影 響。對(duì)消費(fèi)者而言，購(gòu)物中心能夠加以區(qū)分的優(yōu)勢(shì)， 往往可將你的購(gòu)物中心與其它購(gòu)物中心有所分別并能根植于消費(fèi)者心中，分析本購(gòu)物中心與其它競(jìng)爭(zhēng)者的 優(yōu)劣所在 可以讓你了解是什么原因促使本購(gòu)物中心不同或?yàn)槭裁幢韧瑓^(qū)其它購(gòu)物中心具優(yōu)勢(shì)。 目標(biāo) /宗旨所在 (Goals/Objectives) 你的計(jì)劃必須包含目標(biāo)且必須依照其重要性按序排列，目標(biāo)必須是可達(dá)成的，它幫助你將目標(biāo)視為一行動(dòng)構(gòu) 想。 外部策略（ External Strategies) 外部策略是指須委外作業(yè)事項(xiàng)以便達(dá)成特定的市場(chǎng)行銷目標(biāo)，它們包括： 微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇在商業(yè)房地產(chǎn)建 設(shè)期間就應(yīng)該有初步規(guī)劃，商業(yè)房地產(chǎn)的建筑設(shè)計(jì)應(yīng)該同微觀經(jīng)營(yíng)主 體的選擇相配和。對(duì)于一些大型 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目微觀經(jīng)營(yíng)主體布局需要統(tǒng)一規(guī)劃和布置。超級(jí)市場(chǎng)提供的是方便購(gòu)物，研究表明，超級(jí)市場(chǎng)對(duì)于吸引人流的作用非常大。由于面積小，故抵押保證金比較低 租金制定 在確定了微觀經(jīng)營(yíng)主體在商業(yè)房地產(chǎn)中的分布之后，就需要確定各個(gè)微觀經(jīng)營(yíng)主體的租金。 項(xiàng)目推廣策劃的形式采用立體交叉的方式進(jìn)行，可以通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)、報(bào)紙雜志、廣播電視、行 業(yè)協(xié)會(huì)等靈活 多樣的方式。 目前，快捷的交通條件和靈敏的通信手段，為自設(shè)分銷機(jī)構(gòu)、組合店鋪營(yíng)銷能力創(chuàng)造了有利條件。這種形式適 應(yīng)大、中型企業(yè)在中間商支付困難時(shí)采用，適應(yīng)大宗商品、物資和長(zhǎng)線產(chǎn)品的營(yíng)銷。它不僅可以防止中間商對(duì)企業(yè) 貨款的抵賴、坑騙、拖欠現(xiàn)象，也能夠制止一些不法分子冒充中間商欺騙企業(yè)，騙取企業(yè)貨款的非法行為。要能與各種文化層次的人打交道，切忌不能表現(xiàn)出 一種高傲的思想情緒。 產(chǎn)業(yè)平均值：對(duì)不同的零售業(yè)種全國(guó)營(yíng)業(yè)平均值的了解 (按 月、季和區(qū)域分類 )。 在預(yù)定時(shí)限內(nèi)付款可享受此折扣優(yōu)待。 由上述條件，玩具店若在 7月 10日以前支付貨款，則可享有 4％折扣的優(yōu)待，金額為 $3000*=$2880，并且在 7月 30 日以前應(yīng)付清全額貨款 $3000。 描述簡(jiǎn)單百分比折扣。 、銷售業(yè)績(jī)突出的，應(yīng)晉升為特約經(jīng)銷店、零售連鎖店，在價(jià)格上給予優(yōu)惠；并統(tǒng)一聯(lián)銷標(biāo)志、 商號(hào)、商標(biāo)，必要時(shí)統(tǒng)一店名；同時(shí)規(guī)定有關(guān)聯(lián)銷紀(jì)律和獎(jiǎng)罰制度，結(jié)成緊密的伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)工商合作的目 的。 營(yíng)銷宣傳人員要講究體貌特征和言談舉止，要給人一種干凈整潔、風(fēng)度優(yōu)雅、精力充沛、文明禮貌、精明智慧 的感覺。特別在企業(yè)更換和調(diào) 整業(yè)務(wù)人員時(shí)，不致于使企業(yè)失去重要的目標(biāo)市場(chǎng)。 。特別是企業(yè)需要更換和調(diào)整業(yè)務(wù)人 員時(shí)，還可能由于原業(yè)務(wù)人員與中間商長(zhǎng)期千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系而建 立的感情色彩，使企業(yè)失去一部分重要的目標(biāo)市場(chǎng)。推廣策劃應(yīng)該面對(duì)國(guó)際性水準(zhǔn)的眾多機(jī)會(huì) 的篩選，范圍上要廣，重點(diǎn)介紹項(xiàng)目所在地消費(fèi)環(huán)境、本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)定位、項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理模式 等合作商關(guān)心的實(shí)際問(wèn)題，使合作商對(duì)項(xiàng)目有全面、深入的了解，便于進(jìn)一步接觸洽談合作。他們能夠有效地增加商業(yè)房地產(chǎn)的吸引力，其銷售收入也很高， 收取的租金也相對(duì)高一些。超級(jí)市場(chǎng)是商業(yè)房地產(chǎn)的重要補(bǔ)充，多數(shù)情況下是全國(guó)性或競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)的地方連鎖店。集 中布置有利于擴(kuò)大商品覆蓋范圍，提供與城市商業(yè)區(qū)一樣的競(jìng)爭(zhēng)性和便利性，創(chuàng)造 “ 購(gòu)物氣氛 ” 。 選擇依據(jù) 對(duì)于一個(gè)大型的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，微觀經(jīng)營(yíng)主體包括的內(nèi)容非常廣泛，既包括購(gòu)物商店，還包括餐飲、娛樂(lè)等 服務(wù)性設(shè)施，這方面比重在商業(yè)房地產(chǎn)中一直呈上升趨勢(shì)。 其它服務(wù)性設(shè)施。 不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商 (他們了解附近社 區(qū)平均房?jī)r(jià)及轉(zhuǎn)換率 )。 市場(chǎng)處境分析 (Situation Analysis) 基本資料研究是擬定市場(chǎng)行銷計(jì)劃的根本基礎(chǔ)，必須先行了解購(gòu)物中心所在商圈及其客源層的特質(zhì)，以便建立 正確的執(zhí)行計(jì)劃。 定下將來(lái)若有讓渡、轉(zhuǎn)借時(shí)，名義書 轉(zhuǎn)讓費(fèi)怎么支付，押金又該在什么條件下被歸還。此時(shí)，購(gòu)物中心的運(yùn)營(yíng)管理者不僅僅需要管理購(gòu)物中心，還需要管理業(yè)主及其定期回報(bào)。大型商店，尤其是家具店，需要小型出入口的大面積賣場(chǎng)。 （五）特殊性商店 這類商店包括販?zhǔn)燮ぶ破?、禮品、文具、攝影器材、花材、玩具及布料，需要良好的、顯眼的區(qū)位及良好的展 示正面。 （九）人行步道的配置細(xì)節(jié)是重要的，如從停車場(chǎng)進(jìn)來(lái)的入口及公車站、樓梯、電梯及手扶梯等其配置細(xì)節(jié)皆 需注意。果真有此需求則建議將辦公室、須 預(yù)約及特殊的攤位（電影院、圖書館、舞廳等）置于上層。這是一種高密度的配置形式，適 用于集中性的購(gòu)物行為，但其停車量容易不足。 在購(gòu)物中心開發(fā)時(shí)另一主要空間是非賣場(chǎng)的部分，可能包括了住宅、酒吧、室內(nèi)運(yùn)動(dòng)中心、辦公室、旅館等。 （三）維持現(xiàn)有性質(zhì)及未來(lái)發(fā)展的目的及方法。以美國(guó)的案例而言，購(gòu)物中心通常為一、二層樓高， 30至 60 公尺 深的建筑。若長(zhǎng) 度太長(zhǎng)，則建筑物可能會(huì)被街道所截?cái)?，且量體可能過(guò)大，此時(shí)便要注意與周圍環(huán)境融合的問(wèn)題。 （四）服務(wù)出入口應(yīng)放在 建筑物邊緣或較低樓層，避免與購(gòu)物者的動(dòng)線混淆。 （四）服務(wù)性商店 這類商店在夜間購(gòu)物中心關(guān)閉后仍有可能開放，例如便利店及自助郵局等。 （八）啤酒屋等場(chǎng)所 啤酒屋可以有許多不同的單元形式。 招商管理必須嚴(yán)格遵從購(gòu)物中心的整體戰(zhàn)略規(guī)劃！物業(yè)管理、服務(wù)管理、企劃管理和商品管理（當(dāng)存在自營(yíng)部分時(shí)，可能會(huì)涉及到商品的進(jìn)、銷、存、價(jià)格管理及相應(yīng)的供應(yīng)商管理和專柜管理，故以其他顏色顯示以示 區(qū)別）是購(gòu)物中心的服務(wù)核心，核心服務(wù)對(duì)象為租戶，補(bǔ)充服務(wù)對(duì)象為顧客。 下面，我們?cè)賮?lái)看偏百貨型購(gòu)物中心業(yè)務(wù)操作增值模型： 顯然，偏百貨型購(gòu)物中心的運(yùn)作增值過(guò)程就是物業(yè)型購(gòu)物中心的運(yùn)作結(jié)合了自營(yíng)百貨的管理。 市場(chǎng)行銷是將你的產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者的一種程序，而其運(yùn)用的方式將隨不同的購(gòu)物中心而有所不 同。 建立承租店家、業(yè)主與經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)的共同愿景。 圖書館。 是否有天然地形界限 (例如山岳或河川 )從你的商圈內(nèi)橫越 ? 環(huán)境氣氛。 擁有最佳最方便的休憩座椅區(qū)。 策略 /執(zhí)行方式 為了達(dá)成前述目標(biāo)你必須有其相應(yīng)的策略，這是達(dá)到所期望目的的方式，包括內(nèi)部與外部策略的運(yùn)用，而執(zhí)行 方式則包括由誰(shuí)、如何、在何地、于何時(shí)的細(xì)節(jié)及至何 時(shí)預(yù)定目標(biāo)得以全部實(shí)現(xiàn)。不能統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，會(huì)逐漸從 “ 商業(yè)管 理 ” 蛻變成 “ 物業(yè)管理 ” ，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。 然后，在微觀經(jīng)營(yíng)主體 組成確定之后，還需要根據(jù)各種微觀經(jīng)營(yíng)主體的需求和商業(yè)房地產(chǎn)自身的需要進(jìn)行整 合，最后確定它們?cè)谏虡I(yè)房地產(chǎn)的位置，以促進(jìn)共同繁榮，給商業(yè)房地產(chǎn)帶來(lái)最佳效益。超級(jí)市場(chǎng)需要能夠方便的進(jìn)出停 車場(chǎng)，有可能的話最好設(shè)置單獨(dú)的出入口，珠寶店和音像制品店適合分散布置，這樣可以延長(zhǎng)購(gòu)物者的興趣。 家具店對(duì)位置的要求不高，但是由于這種商店要求倉(cāng)庫(kù)和展示空間面積大，主要位于地下室，在主要營(yíng)業(yè)層只 需要小面積展示空間。商業(yè)房地產(chǎn)微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的選擇要 保證租金的來(lái)源。 (5) 不收費(fèi)之自由園地 ＆ nbsp 虛擬化之個(gè)人商業(yè)網(wǎng)頁(yè)﹐委買 ?委賣者皆可自由上網(wǎng)登錄﹐可進(jìn)一步降低委買 ?委 賣者之交易成本。利用協(xié)議、契約的方法，將店鋪組成相對(duì)緊密的商業(yè)伙伴關(guān)系，自設(shè)分銷機(jī)構(gòu)和倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸機(jī) 構(gòu)，統(tǒng)一 價(jià)格、統(tǒng)一供貨、統(tǒng)一促銷手段和方法。 ，并能很快占領(lǐng)市場(chǎng)。 送貨服務(wù)要講究方式、方法，要根據(jù)店鋪的規(guī)模和銷售能力而定。 針對(duì)商業(yè)街、商