【正文】 圖 1 中國網(wǎng)民規(guī)模與增長率 “常春藤在線”營銷策劃方案 4 圖 1 顯示了中國網(wǎng)民的規(guī)模在不斷擴大，中國互聯(lián)網(wǎng)普及率在穩(wěn)步上升。全年國內(nèi)生產(chǎn)總值達 335353 億元，比 20xx 年增長了 %?；A設 施的改造為不同區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)使用提供了先決條件。 第三，手機網(wǎng)民成為現(xiàn)階段網(wǎng)民增長的重要力量。巴曙松認為 ，“ 中國 20xx年的經(jīng)濟增長可能會超預期。 穩(wěn)健的中國經(jīng)濟、不斷發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)以及日益龐大的網(wǎng)民群體，這些宏觀因素造就了良好的網(wǎng)絡發(fā)展環(huán)境，對網(wǎng)絡市場的壯大起到了推波助瀾的作用。 另一方面，隨著網(wǎng)購觀念的普及，網(wǎng)絡購物已經(jīng)漸成網(wǎng)民消費生活的習慣。這些地方經(jīng)濟發(fā)達，居民收入高，消費能力強，是拓展網(wǎng)絡市場的首選。這個群體的網(wǎng)民沒有經(jīng)濟能力，購買力很低。 4. 網(wǎng)絡消費者的學歷結構 “常春藤在線”營銷策劃方案 7 圖 6 網(wǎng)民學歷結構對比 5. 網(wǎng)絡消費者的職業(yè)結構 圖 7 網(wǎng)民職業(yè)結構 20xx 年學生網(wǎng)民群體占比明顯下降，這一變化顯示出中國互聯(lián)網(wǎng)用戶群體更加成熟，商業(yè)價值日益提升。 城市人口的驟增、城市空間的擁擠、現(xiàn)代生存壓力的加劇，致使人們在留戀花草的同時，又不得不遠離花草。享受個性化休閑生活，體味綠色 家居 園藝正成為越來越多的現(xiàn)代都市人崇尚、回歸自然的新目標、新追求，個性化、人文化的 家居 園藝產(chǎn)品日漸成為都市人時尚消費的新熱點。 “常春藤在線”營銷策劃方案 9 市場調(diào)查表 的設計 家居盆栽的網(wǎng)上市場調(diào)查 表 1. 您的年齡是？ A. 1019 歲 B. 2029 歲 C. 3039 歲 D. 4049 歲 E. 50 歲以上 2. 您的月收入是？ A. 1000元以下 B. 100120xx元 C. 20xx3000元 D. 30014000元 E. 4000元以上 3. 您是否買過盆栽 ? A. 經(jīng)常買 B. 偶爾買 C. 從來沒有買過 4. 您購買盆栽的時機是？ A. 會定期購買 B. 節(jié)假日或特殊日子購買 C. 碰到喜歡的就買 D. 從不購買 5. 如果您要買盆栽，哪個價格范圍是您所能接受的？ A. 50 元以內(nèi) B. 51100 元 C. 101200 元 D. 201300 元 E. 300 元以上 6. 您愿意每年花多少錢來添置家居盆栽？ A. 200 元以下 B. 201500 元 C. 5011000 元 D. 1001 元以上 7. 您的盆栽主要擺放在哪些位置 ? （可多選） A. 客廳 B. 廚房 C. 臥室 D. 書房 E. 兒童房 F。 市場調(diào)查表的回收與分析 1. 問卷回收 截至 20xx 年 3 月 10 日， 我們一共回收問 卷 1203 份，其中中國調(diào)查網(wǎng) 701 份， 會展中心大廈、青林灣小區(qū)以及余姚職業(yè)技術學?；厥樟?502 份。 會定期購買盆栽的網(wǎng)民占了 %，碰到喜歡就買的占了 %，這給了我們一個信息，我們需要有針對性的向特定的網(wǎng)絡顧客推銷能滿足他們需求的盆栽，這樣成功的機會就比較大。 更多的網(wǎng)民傾向于將盆栽擺在客廳或窗臺，因此我們可以考慮豐富適合客廳、窗臺擺放的盆栽類型，對于適合其他地方擺放的盆栽可作一些詳細的介紹和推介以擴大顧客的需求范圍。 對于網(wǎng)上購買盆栽， %的人擔心質量問題，因為盆栽不是標準化產(chǎn)品，沒有辦法用文字或數(shù)據(jù)描述清楚外觀等性質。本次調(diào)查的主要對象是寧波地區(qū)的年輕人，年紀在 20 歲到 39 歲之間的占了整個調(diào)查對象的 %，他們普遍收入較高，月收入 20xx 元以上的占了82%，他們中間 %的人有買過盆栽的經(jīng)歷，并且有 %的人會定期購買盆栽，而他們普遍能接受的盆栽的價 格也在 50 元以上 200 元以內(nèi)，他們喜歡將盆栽擺放在居室內(nèi)，尤其是客廳、書房和窗臺，他們喜歡選擇花店購買盆栽，這說明他們對購買地點有一定的要求，路邊小攤和花鳥市場的盆栽參差不齊，無法滿足他們對品牌的追求，超市里盆栽種類不多，選擇余地太少了。在撥通的 872 個電話里， 361 個綠意園藝的老顧客表示可以通過網(wǎng)上商城來購買盆栽，可見超過四成的老顧客是樂意接受“常春藤在線”的。 經(jīng)市場調(diào)研，我們認為以下幾家園藝企業(yè)都是寧波地區(qū)比較有影響力的，可視為 “常春藤在線” 強力的競爭對手。 ① 山之木園藝 *清源上海店（花婆婆的世界） ② 繽紛園藝旗艦店 ③ 花絡港灣園藝專營 這些網(wǎng)上商城是 “常春藤在線” 在網(wǎng)絡市場上的直接競爭對手，對 “常春藤在線” 的銷量有著直接的沖擊。 ⑦ 這些網(wǎng)站成立的時間不長。 與這些家居擺設禮品相比，園藝盆栽作為家居擺設的缺點體現(xiàn)在以下幾個方面； ① 屬于植物，需要有人來照料； ② 可能會枯萎死掉； ③ 會招蟲子等生物 ； ④ 對周圍的溫度等環(huán)境要求比較高。 SWOT 分析 優(yōu)勢分析 1. 綠意公司在寧波當?shù)氐闹瓤梢詭椭煜碌?“常春藤在線” 在老客戶群中迅速樹立形象，擴大影響力。 5. “常春藤在線” 的員工都很優(yōu)秀，服務理念深入人心。 2. 通過對快遞市場的調(diào) 查，現(xiàn)有的快遞公司都不接收盆栽運輸業(yè)務，這樣導致盆栽在寧波地區(qū)以外的運輸 受 到一定的限制。 4. 房地產(chǎn)熱以及適婚年齡人群的增加帶動了新房的銷售量，從而增加了家居盆栽的需求量。 3. 園藝盆栽產(chǎn)品沒有技術上的壟斷，很容易模仿，會招致大量競爭者，且盆栽產(chǎn)品在現(xiàn)有市場上存在很多替代品，存在較大的競爭風險。我們擁有一支高效的配送車隊，配送范圍覆蓋寧波 的 6 個市轄區(qū)， 3 個縣級市， 2 個縣以及下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 第一，把顧客的滿意度放在第一位，要做顧客信得過的公司。 第三，把股東的利益放在第三位，要做讓股東贏利的公司。我們將在此基礎上增加更多的適合網(wǎng)絡市場的與時俱進的經(jīng)營理念。 （ 2） 強化用戶注冊和數(shù)據(jù)庫概念，使每天新增用戶達到 100 人。 20xx 年，寧波 GDP 超過 4000 億元，人均 GDP達 8653 美元。 有數(shù)據(jù)顯示，三分之一的寧波網(wǎng)民曾在網(wǎng)上購物。 ⑤ 公司已 經(jīng)在寧波的海曙區(qū)、余姚以及寧海建立三個物流中心，組建了一支面向寧波大市配送的車隊，能高效低廉的解決盆栽配送問題。 我們對未來的設想是，結合實體市場的營銷策略，以寧波為中心，逐步向外擴展，在寧波以外的地方建設配送中心，逐步將網(wǎng)上、網(wǎng)下的業(yè)務向長三角其他地區(qū)輻射，最終將寧波除外的江、浙、滬地區(qū)也納入一級市場。一方面家居盆栽是我們公司比 較成熟的產(chǎn)品，另一方面在零售業(yè)務中家居類盆栽的市場比較大。”我們都知道植物可以凈化空氣，但是市場上的植物種類太多，到底哪些才是最有效的綠色“空氣凈化器”呢？而又該怎樣兼顧它的科學性、環(huán)保性和藝術性呢？ 在這條主線里，我們精心挑選了 50 種對家居環(huán)境起到凈化作用的園藝花草，并將這些“常春藤在線”營銷策劃方案 22 產(chǎn)品分成三個系列，每個系列都具體羅列了每種產(chǎn)品的名稱，這些產(chǎn)品又有多個品種。家里蔥郁的綠色，生機勃勃的鮮花會使人神清氣爽，郁悶頓消。 “常春藤在線”里面的產(chǎn)品標價沿用實體店鋪的一口價形式，這當然是出于同一品牌統(tǒng)一定價的需要，也方便一些顧客在網(wǎng)站上查閱我們公司產(chǎn)品的信息。 渠道策略 我們對一級市場和二級市場設置不同的配送方案。這種方式顧客不需要支付運費并對產(chǎn)品有一定的選擇余地。對于一次性購買不超過 500 元的所有顧客，我們承諾自下單日起，三天內(nèi)送貨上門；對于一次性購買不超過 200 元的所有顧客，我們收取運費 5 元 /次。我們根據(jù)配送產(chǎn)品的特點，預定了各種尺寸的三角專用箱子。 2. 秒殺 時間： 20xx 年 4 月 1 日 —— 4 月 30日每個星期六晚上 8點準時開始 產(chǎn)品：精心挑選的一款盆栽（原價 88 元 /盆） 價格： 1 元 /盆 數(shù)量： 5 盆 /次 條件：只限寧波地區(qū)顧客 費用： 88 元 /盆 5 盆 /次 4 次 =1760 元 3. 店鋪 VIP 招募 對“常春藤在線”的顧客實行店鋪 VIP 管理，適用時間 20xx 年 4 月 1 日 —— 5月 31 日。通過在網(wǎng)站上設計一個回饋老顧客的活動，電話告知實體市場上的老顧客，只要他們在常春藤在線網(wǎng)站上成功注冊，便可直接成為店鋪的高級會員，可享受 折的優(yōu)惠。會員在另一個積分周期開始之后的一個星期內(nèi)完成積分的兌換，我們視積分高低兌換不同金額的產(chǎn)品。居室類別不限，可以是客廳、廚房、臥室、書房、兒童房、窗臺、餐桌、浴室等不同的居室。 6. 母親節(jié)的禮物 20xx 年 5 月 2 日 —— 5 月 9日 7. 綠色兒童房 20xx 年 5 月 22 日 —— 6 月 8日 8. 教師節(jié) —— 常春藤的感恩 20xx 年 9 月 1 日 —— 20xx 年 9月 10日 9. 國慶長假七天樂 20xx 年 10 月 1 日 —— 10 月 7日 10. 圣誕狂歡 20xx 年 12 月 24 日 —— 12 月 25日 服務策略 1. 打造七星級的顧客服務 使顧客滿意是“常春藤在線”的服務宗旨，我們對顧客無微不至的服務主要體現(xiàn)在售前、售中、售后三方面。我們可以征求業(yè)務員的意見挑選合適的 CRM 軟件，也可以委托軟件公司為我們公司量身定制。 1. B2C 的電子商務模式 綠意公司的主營業(yè)務比較多，既有面向企業(yè)級客戶的業(yè)務也有針對個人消費者做一些零售業(yè)務。在鋼筋水泥構筑的現(xiàn)代建筑里穿行一天，我們感覺疲憊、煩悶，打開家門，一抹綠色映入眼簾，一股花香撲鼻而來，總是件賞心悅目的事情。 網(wǎng)站推廣 進入網(wǎng)絡市場的門檻很低，這就導致了互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)站數(shù)以億計，如何使“常春藤在線”快速進入顧客的視線里，就需要一系列行之有效的網(wǎng)站推廣活動來配合了。另據(jù)互聯(lián)網(wǎng)媒體調(diào)查機構提供的一項全球搜索引擎使用調(diào)查結果顯示，全球約有 76%訪問者在互聯(lián)網(wǎng)上通過搜索引擎或其門戶網(wǎng)站來查詢相關信息，一個小型網(wǎng)站約 80%以上的日訪問量來源于搜索引擎。 特點 詳細說明 支持特定地域推廣 企業(yè)可根據(jù)推廣計劃，限定只有特定地區(qū)的用戶在搜索企業(yè)關鍵詞時，才能看到企業(yè)的推廣信息，為企業(yè)節(jié)省推廣資金 支持每日最高消費額的控制 為了方便控制推廣費用，企業(yè)可以選 擇限定每日最高消費。 費用預測： 400 元 30 天 =120xx 元 說明：在百度上做點擊推廣的成本相對來說比較高，但是能給網(wǎng)站帶來實實在在的點擊率，到底要不要采用這種快捷的方式最終還要配合預算。 圖標鏈接（ 93x50 像素）采取閃現(xiàn)幾率形式，以 50%閃現(xiàn)幾率定價。 1. 寧波本地網(wǎng)站注冊 目前常春藤在線網(wǎng)站的主要顧客是面向寧波地區(qū)的，因此我們選擇了 3 個在寧波當?shù)刂容^高的網(wǎng)站來注冊公司及網(wǎng)站信息。 費用預測： 400 元 /年 （ 3）中國慈溪網(wǎng) 慈溪地區(qū)公眾信息服務網(wǎng)站，該網(wǎng)站旗下的企匯網(wǎng)是當?shù)氐碾娮由虅掌脚_，我們首先注冊免費會員，并在上面發(fā)布公司的相關信息。 （ 3） 中國 114 黃頁 免費在該網(wǎng)站上注冊企業(yè)會員，留下企業(yè)的相關信息。 2. 搜集目標客戶的 Email 地址的途徑 我們可以通過 2 個途徑來搜集常春藤在線目標顧客的 Email 途徑 1：來自常春藤在線網(wǎng)上商城的用戶注冊信息。您訂閱了健康家居電子雜志，這是健康家居電子雜志 20xx 年 X 月 X號。如果您不希望再收到健康家居周刊，請點擊這里退訂。據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，中國互聯(lián)網(wǎng)的輿論平臺已經(jīng)十分發(fā)達，論壇總數(shù)已達到 130 萬個，位居全球第一。從實際操作來看，維護帖子時 ，最好不要一味地從正面角度去回復，適當從反面角度去辯駁，挑起爭論，可以把帖子“炒熱”，從而吸引更多網(wǎng)民的關注。淘寶是目前中國市場上做 B2C、 C2C 最成功的平臺，有資料顯示， 20xx 年淘寶的交易額突破 20xx“常春藤在線”營銷策劃方案 37 萬元，是網(wǎng)上顧客首選的購物平臺。 費用預計： 160000 元 /年 其他 傳統(tǒng) 營銷 另外我們還有一些比較常見的推廣方法，這些方法在傳統(tǒng)市場上應用的比較多，但是對于“常春藤在線”的推廣也是比較有效的。 快：廣告畫面更新快捷，不僅能保證企業(yè)長期品牌形象的宣傳，又能對新品進行促銷 準： 的兩幅畫面在公交車內(nèi)別具一格，能準確的反映產(chǎn)品信息。 費用預測：每輛公交車每月的廣告費約為 550 元，我們打算投放 3 輛公交車，每輛車廣告時間維持 3 個月。 “常春藤在線”營銷策劃方案 38 費用預測： 1000 元 4. 小區(qū)推廣 選擇入住率比較高的新小區(qū)，在小區(qū)的正大門里面擺設展位，展示并出售“常春藤在線”的產(chǎn)品，并對來往住戶發(fā)放“常春藤在線”宣傳單和宣傳物品。 “常春藤在線”營銷策劃方案 39 第 5章 財務預算 綠意園藝公司以市場調(diào)查數(shù)據(jù)為基礎，在遵循會計原則的前提下，進行了具體的財務預算，追求公司利潤的最大化。 、推廣、維護等有關費用