【正文】 圖 1 中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模與增長(zhǎng)率 “常春藤在線”營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 4 圖 1 顯示了中國(guó)網(wǎng)民的規(guī)模在不斷擴(kuò)大，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)普及率在穩(wěn)步上升。全年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá) 335353 億元，比 20xx 年增長(zhǎng)了 %。基礎(chǔ)設(shè) 施的改造為不同區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)使用提供了先決條件。 第三，手機(jī)網(wǎng)民成為現(xiàn)階段網(wǎng)民增長(zhǎng)的重要力量。巴曙松認(rèn)為 ，“ 中國(guó) 20xx年的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)可能會(huì)超預(yù)期。 穩(wěn)健的中國(guó)經(jīng)濟(jì)、不斷發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)以及日益龐大的網(wǎng)民群體，這些宏觀因素造就了良好的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展環(huán)境，對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的壯大起到了推波助瀾的作用。 另一方面，隨著網(wǎng)購(gòu)觀念的普及，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)漸成網(wǎng)民消費(fèi)生活的習(xí)慣。這些地方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，居民收入高，消費(fèi)能力強(qiáng)，是拓展網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的首選。這個(gè)群體的網(wǎng)民沒(méi)有經(jīng)濟(jì)能力，購(gòu)買(mǎi)力很低。 4. 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的學(xué)歷結(jié)構(gòu) “常春藤在線”營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 7 圖 6 網(wǎng)民學(xué)歷結(jié)構(gòu)對(duì)比 5. 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的職業(yè)結(jié)構(gòu) 圖 7 網(wǎng)民職業(yè)結(jié)構(gòu) 20xx 年學(xué)生網(wǎng)民群體占比明顯下降，這一變化顯示出中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶群體更加成熟，商業(yè)價(jià)值日益提升。 城市人口的驟增、城市空間的擁擠、現(xiàn)代生存壓力的加劇，致使人們?cè)诹魬倩ú莸耐瑫r(shí)，又不得不遠(yuǎn)離花草。享受個(gè)性化休閑生活，體味綠色 家居 園藝正成為越來(lái)越多的現(xiàn)代都市人崇尚、回歸自然的新目標(biāo)、新追求，個(gè)性化、人文化的 家居 園藝產(chǎn)品日漸成為都市人時(shí)尚消費(fèi)的新熱點(diǎn)。 “常春藤在線”營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 9 市場(chǎng)調(diào)查表 的設(shè)計(jì) 家居盆栽的網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查 表 1. 您的年齡是？ A. 1019 歲 B. 2029 歲 C. 3039 歲 D. 4049 歲 E. 50 歲以上 2. 您的月收入是？ A. 1000元以下 B. 100120xx元 C. 20xx3000元 D. 30014000元 E. 4000元以上 3. 您是否買(mǎi)過(guò)盆栽 ? A. 經(jīng)常買(mǎi) B. 偶爾買(mǎi) C. 從來(lái)沒(méi)有買(mǎi)過(guò) 4. 您購(gòu)買(mǎi)盆栽的時(shí)機(jī)是？ A. 會(huì)定期購(gòu)買(mǎi) B. 節(jié)假日或特殊日子購(gòu)買(mǎi) C. 碰到喜歡的就買(mǎi) D. 從不購(gòu)買(mǎi) 5. 如果您要買(mǎi)盆栽，哪個(gè)價(jià)格范圍是您所能接受的？ A. 50 元以?xún)?nèi) B. 51100 元 C. 101200 元 D. 201300 元 E. 300 元以上 6. 您愿意每年花多少錢(qián)來(lái)添置家居盆栽？ A. 200 元以下 B. 201500 元 C. 5011000 元 D. 1001 元以上 7. 您的盆栽主要擺放在哪些位置 ? （可多選） A. 客廳 B. 廚房 C. 臥室 D. 書(shū)房 E. 兒童房 F。 市場(chǎng)調(diào)查表的回收與分析 1. 問(wèn)卷回收 截至 20xx 年 3 月 10 日， 我們一共回收問(wèn) 卷 1203 份，其中中國(guó)調(diào)查網(wǎng) 701 份， 會(huì)展中心大廈、青林灣小區(qū)以及余姚職業(yè)技術(shù)學(xué)校回收了 502 份。 會(huì)定期購(gòu)買(mǎi)盆栽的網(wǎng)民占了 %，碰到喜歡就買(mǎi)的占了 %，這給了我們一個(gè)信息，我們需要有針對(duì)性的向特定的網(wǎng)絡(luò)顧客推銷(xiāo)能滿足他們需求的盆栽，這樣成功的機(jī)會(huì)就比較大。 更多的網(wǎng)民傾向于將盆栽擺在客廳或窗臺(tái)，因此我們可以考慮豐富適合客廳、窗臺(tái)擺放的盆栽類(lèi)型，對(duì)于適合其他地方擺放的盆栽可作一些詳細(xì)的介紹和推介以擴(kuò)大顧客的需求范圍。 對(duì)于網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)盆栽， %的人擔(dān)心質(zhì)量問(wèn)題，因?yàn)榕柙圆皇菢?biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，沒(méi)有辦法用文字或數(shù)據(jù)描述清楚外觀等性質(zhì)。本次調(diào)查的主要對(duì)象是寧波地區(qū)的年輕人，年紀(jì)在 20 歲到 39 歲之間的占了整個(gè)調(diào)查對(duì)象的 %，他們普遍收入較高，月收入 20xx 元以上的占了82%，他們中間 %的人有買(mǎi)過(guò)盆栽的經(jīng)歷，并且有 %的人會(huì)定期購(gòu)買(mǎi)盆栽，而他們普遍能接受的盆栽的價(jià) 格也在 50 元以上 200 元以?xún)?nèi)，他們喜歡將盆栽擺放在居室內(nèi)，尤其是客廳、書(shū)房和窗臺(tái)，他們喜歡選擇花店購(gòu)買(mǎi)盆栽，這說(shuō)明他們對(duì)購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)有一定的要求，路邊小攤和花鳥(niǎo)市場(chǎng)的盆栽參差不齊，無(wú)法滿足他們對(duì)品牌的追求，超市里盆栽種類(lèi)不多，選擇余地太少了。在撥通的 872 個(gè)電話里， 361 個(gè)綠意園藝的老顧客表示可以通過(guò)網(wǎng)上商城來(lái)購(gòu)買(mǎi)盆栽，可見(jiàn)超過(guò)四成的老顧客是樂(lè)意接受“常春藤在線”的。 經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研，我們認(rèn)為以下幾家園藝企業(yè)都是寧波地區(qū)比較有影響力的，可視為 “常春藤在線” 強(qiáng)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ① 山之木園藝 *清源上海店（花婆婆的世界） ② 繽紛園藝旗艦店 ③ 花絡(luò)港灣園藝專(zhuān)營(yíng) 這些網(wǎng)上商城是 “常春藤在線” 在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì) “常春藤在線” 的銷(xiāo)量有著直接的沖擊。 ⑦ 這些網(wǎng)站成立的時(shí)間不長(zhǎng)。 與這些家居擺設(shè)禮品相比，園藝盆栽作為家居擺設(shè)的缺點(diǎn)體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面； ① 屬于植物，需要有人來(lái)照料； ② 可能會(huì)枯萎死掉； ③ 會(huì)招蟲(chóng)子等生物 ； ④ 對(duì)周?chē)臏囟鹊拳h(huán)境要求比較高。 SWOT 分析 優(yōu)勢(shì)分析 1. 綠意公司在寧波當(dāng)?shù)氐闹瓤梢詭椭煜碌?“常春藤在線” 在老客戶群中迅速樹(shù)立形象，擴(kuò)大影響力。 5. “常春藤在線” 的員工都很優(yōu)秀，服務(wù)理念深入人心。 2. 通過(guò)對(duì)快遞市場(chǎng)的調(diào) 查，現(xiàn)有的快遞公司都不接收盆栽運(yùn)輸業(yè)務(wù)，這樣導(dǎo)致盆栽在寧波地區(qū)以外的運(yùn)輸 受 到一定的限制。 4. 房地產(chǎn)熱以及適婚年齡人群的增加帶動(dòng)了新房的銷(xiāo)售量，從而增加了家居盆栽的需求量。 3. 園藝盆栽產(chǎn)品沒(méi)有技術(shù)上的壟斷，很容易模仿，會(huì)招致大量競(jìng)爭(zhēng)者，且盆栽產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)上存在很多替代品，存在較大的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。我們擁有一支高效的配送車(chē)隊(duì)，配送范圍覆蓋寧波 的 6 個(gè)市轄區(qū)， 3 個(gè)縣級(jí)市， 2 個(gè)縣以及下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 第一，把顧客的滿意度放在第一位，要做顧客信得過(guò)的公司。 第三，把股東的利益放在第三位，要做讓股東贏利的公司。我們將在此基礎(chǔ)上增加更多的適合網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的與時(shí)俱進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念。 （ 2） 強(qiáng)化用戶注冊(cè)和數(shù)據(jù)庫(kù)概念，使每天新增用戶達(dá)到 100 人。 20xx 年，寧波 GDP 超過(guò) 4000 億元，人均 GDP達(dá) 8653 美元。 有數(shù)據(jù)顯示，三分之一的寧波網(wǎng)民曾在網(wǎng)上購(gòu)物。 ⑤ 公司已 經(jīng)在寧波的海曙區(qū)、余姚以及寧海建立三個(gè)物流中心，組建了一支面向?qū)幉ù笫信渌偷能?chē)隊(duì)，能高效低廉的解決盆栽配送問(wèn)題。 我們對(duì)未來(lái)的設(shè)想是，結(jié)合實(shí)體市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，以寧波為中心，逐步向外擴(kuò)展，在寧波以外的地方建設(shè)配送中心，逐步將網(wǎng)上、網(wǎng)下的業(yè)務(wù)向長(zhǎng)三角其他地區(qū)輻射，最終將寧波除外的江、浙、滬地區(qū)也納入一級(jí)市場(chǎng)。一方面家居盆栽是我們公司比 較成熟的產(chǎn)品，另一方面在零售業(yè)務(wù)中家居類(lèi)盆栽的市場(chǎng)比較大?！蔽覀兌贾乐参锟梢?xún)艋諝猓鞘袌?chǎng)上的植物種類(lèi)太多，到底哪些才是最有效的綠色“空氣凈化器”呢？而又該怎樣兼顧它的科學(xué)性、環(huán)保性和藝術(shù)性呢？ 在這條主線里，我們精心挑選了 50 種對(duì)家居環(huán)境起到凈化作用的園藝花草，并將這些“常春藤在線”營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 22 產(chǎn)品分成三個(gè)系列，每個(gè)系列都具體羅列了每種產(chǎn)品的名稱(chēng)，這些產(chǎn)品又有多個(gè)品種。家里蔥郁的綠色，生機(jī)勃勃的鮮花會(huì)使人神清氣爽，郁悶頓消。 “常春藤在線”里面的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)沿用實(shí)體店鋪的一口價(jià)形式，這當(dāng)然是出于同一品牌統(tǒng)一定價(jià)的需要，也方便一些顧客在網(wǎng)站上查閱我們公司產(chǎn)品的信息。 渠道策略 我們對(duì)一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)設(shè)置不同的配送方案。這種方式顧客不需要支付運(yùn)費(fèi)并對(duì)產(chǎn)品有一定的選擇余地。對(duì)于一次性購(gòu)買(mǎi)不超過(guò) 500 元的所有顧客，我們承諾自下單日起，三天內(nèi)送貨上門(mén)；對(duì)于一次性購(gòu)買(mǎi)不超過(guò) 200 元的所有顧客，我們收取運(yùn)費(fèi) 5 元 /次。我們根據(jù)配送產(chǎn)品的特點(diǎn)，預(yù)定了各種尺寸的三角專(zhuān)用箱子。 2. 秒殺 時(shí)間： 20xx 年 4 月 1 日 —— 4 月 30日每個(gè)星期六晚上 8點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始 產(chǎn)品：精心挑選的一款盆栽（原價(jià) 88 元 /盆） 價(jià)格： 1 元 /盆 數(shù)量： 5 盆 /次 條件：只限寧波地區(qū)顧客 費(fèi)用： 88 元 /盆 5 盆 /次 4 次 =1760 元 3. 店鋪 VIP 招募 對(duì)“常春藤在線”的顧客實(shí)行店鋪 VIP 管理，適用時(shí)間 20xx 年 4 月 1 日 —— 5月 31 日。通過(guò)在網(wǎng)站上設(shè)計(jì)一個(gè)回饋老顧客的活動(dòng)，電話告知實(shí)體市場(chǎng)上的老顧客，只要他們?cè)诔４禾僭诰€網(wǎng)站上成功注冊(cè)，便可直接成為店鋪的高級(jí)會(huì)員，可享受 折的優(yōu)惠。會(huì)員在另一個(gè)積分周期開(kāi)始之后的一個(gè)星期內(nèi)完成積分的兌換，我們視積分高低兌換不同金額的產(chǎn)品。居室類(lèi)別不限，可以是客廳、廚房、臥室、書(shū)房、兒童房、窗臺(tái)、餐桌、浴室等不同的居室。 6. 母親節(jié)的禮物 20xx 年 5 月 2 日 —— 5 月 9日 7. 綠色兒童房 20xx 年 5 月 22 日 —— 6 月 8日 8. 教師節(jié) —— 常春藤的感恩 20xx 年 9 月 1 日 —— 20xx 年 9月 10日 9. 國(guó)慶長(zhǎng)假七天樂(lè) 20xx 年 10 月 1 日 —— 10 月 7日 10. 圣誕狂歡 20xx 年 12 月 24 日 —— 12 月 25日 服務(wù)策略 1. 打造七星級(jí)的顧客服務(wù) 使顧客滿意是“常春藤在線”的服務(wù)宗旨，我們對(duì)顧客無(wú)微不至的服務(wù)主要體現(xiàn)在售前、售中、售后三方面。我們可以征求業(yè)務(wù)員的意見(jiàn)挑選合適的 CRM 軟件，也可以委托軟件公司為我們公司量身定制。 1. B2C 的電子商務(wù)模式 綠意公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)比較多，既有面向企業(yè)級(jí)客戶的業(yè)務(wù)也有針對(duì)個(gè)人消費(fèi)者做一些零售業(yè)務(wù)。在鋼筋水泥構(gòu)筑的現(xiàn)代建筑里穿行一天，我們感覺(jué)疲憊、煩悶，打開(kāi)家門(mén)，一抹綠色映入眼簾，一股花香撲鼻而來(lái)，總是件賞心悅目的事情。 網(wǎng)站推廣 進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的門(mén)檻很低，這就導(dǎo)致了互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)站數(shù)以?xún)|計(jì)，如何使“常春藤在線”快速進(jìn)入顧客的視線里，就需要一系列行之有效的網(wǎng)站推廣活動(dòng)來(lái)配合了。另?yè)?jù)互聯(lián)網(wǎng)媒體調(diào)查機(jī)構(gòu)提供的一項(xiàng)全球搜索引擎使用調(diào)查結(jié)果顯示，全球約有 76%訪問(wèn)者在互聯(lián)網(wǎng)上通過(guò)搜索引擎或其門(mén)戶網(wǎng)站來(lái)查詢(xún)相關(guān)信息，一個(gè)小型網(wǎng)站約 80%以上的日訪問(wèn)量來(lái)源于搜索引擎。 特點(diǎn) 詳細(xì)說(shuō)明 支持特定地域推廣 企業(yè)可根據(jù)推廣計(jì)劃，限定只有特定地區(qū)的用戶在搜索企業(yè)關(guān)鍵詞時(shí)，才能看到企業(yè)的推廣信息，為企業(yè)節(jié)省推廣資金 支持每日最高消費(fèi)額的控制 為了方便控制推廣費(fèi)用，企業(yè)可以選 擇限定每日最高消費(fèi)。 費(fèi)用預(yù)測(cè)： 400 元 30 天 =120xx 元 說(shuō)明：在百度上做點(diǎn)擊推廣的成本相對(duì)來(lái)說(shuō)比較高，但是能給網(wǎng)站帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的點(diǎn)擊率，到底要不要采用這種快捷的方式最終還要配合預(yù)算。 圖標(biāo)鏈接（ 93x50 像素）采取閃現(xiàn)幾率形式，以 50%閃現(xiàn)幾率定價(jià)。 1. 寧波本地網(wǎng)站注冊(cè) 目前常春藤在線網(wǎng)站的主要顧客是面向?qū)幉ǖ貐^(qū)的，因此我們選擇了 3 個(gè)在寧波當(dāng)?shù)刂容^高的網(wǎng)站來(lái)注冊(cè)公司及網(wǎng)站信息。 費(fèi)用預(yù)測(cè)： 400 元 /年 （ 3）中國(guó)慈溪網(wǎng) 慈溪地區(qū)公眾信息服務(wù)網(wǎng)站，該網(wǎng)站旗下的企匯網(wǎng)是當(dāng)?shù)氐碾娮由虅?wù)平臺(tái)，我們首先注冊(cè)免費(fèi)會(huì)員，并在上面發(fā)布公司的相關(guān)信息。 （ 3） 中國(guó) 114 黃頁(yè) 免費(fèi)在該網(wǎng)站上注冊(cè)企業(yè)會(huì)員，留下企業(yè)的相關(guān)信息。 2. 搜集目標(biāo)客戶的 Email 地址的途徑 我們可以通過(guò) 2 個(gè)途徑來(lái)搜集常春藤在線目標(biāo)顧客的 Email 途徑 1：來(lái)自常春藤在線網(wǎng)上商城的用戶注冊(cè)信息。您訂閱了健康家居電子雜志，這是健康家居電子雜志 20xx 年 X 月 X號(hào)。如果您不希望再收到健康家居周刊，請(qǐng)點(diǎn)擊這里退訂。據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的輿論平臺(tái)已經(jīng)十分發(fā)達(dá)，論壇總數(shù)已達(dá)到 130 萬(wàn)個(gè)，位居全球第一。從實(shí)際操作來(lái)看，維護(hù)帖子時(shí) ，最好不要一味地從正面角度去回復(fù)，適當(dāng)從反面角度去辯駁，挑起爭(zhēng)論，可以把帖子“炒熱”，從而吸引更多網(wǎng)民的關(guān)注。淘寶是目前中國(guó)市場(chǎng)上做 B2C、 C2C 最成功的平臺(tái)，有資料顯示， 20xx 年淘寶的交易額突破 20xx“常春藤在線”營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 37 萬(wàn)元，是網(wǎng)上顧客首選的購(gòu)物平臺(tái)。 費(fèi)用預(yù)計(jì)： 160000 元 /年 其他 傳統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo) 另外我們還有一些比較常見(jiàn)的推廣方法，這些方法在傳統(tǒng)市場(chǎng)上應(yīng)用的比較多，但是對(duì)于“常春藤在線”的推廣也是比較有效的。 快：廣告畫(huà)面更新快捷，不僅能保證企業(yè)長(zhǎng)期品牌形象的宣傳，又能對(duì)新品進(jìn)行促銷(xiāo) 準(zhǔn)： 的兩幅畫(huà)面在公交車(chē)內(nèi)別具一格，能準(zhǔn)確的反映產(chǎn)品信息。 費(fèi)用預(yù)測(cè)：每輛公交車(chē)每月的廣告費(fèi)約為 550 元，我們打算投放 3 輛公交車(chē)，每輛車(chē)廣告時(shí)間維持 3 個(gè)月。 “常春藤在線”營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 38 費(fèi)用預(yù)測(cè)： 1000 元 4. 小區(qū)推廣 選擇入住率比較高的新小區(qū)，在小區(qū)的正大門(mén)里面擺設(shè)展位，展示并出售“常春藤在線”的產(chǎn)品，并對(duì)來(lái)往住戶發(fā)放“常春藤在線”宣傳單和宣傳物品。 “常春藤在線”營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 39 第 5章 財(cái)務(wù)預(yù)算 綠意園藝公司以市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，在遵循會(huì)計(jì)原則的前提下，進(jìn)行了具體的財(cái)務(wù)預(yù)算，追求公司利潤(rùn)的最大化。 、推廣、維護(hù)等有關(guān)費(fèi)用