【正文】 網(wǎng)站費(fèi)用 預(yù)測 公司為實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃，需要投入資金 76830 元，主要用于網(wǎng)站建設(shè)費(fèi)用、網(wǎng)站推廣費(fèi)用、產(chǎn)品促銷等費(fèi)用。如果按 每戶家庭每年平均消費(fèi)盆栽 4 盆，每盆平均 售價(jià)50 元，每戶家庭按 200 元計(jì)算，全市家居盆栽市場消費(fèi)總額達(dá) 億元，可見家居盆栽市場潛力巨大。 6. 寫字樓里的樓宇廣告 可以在寫字樓電梯口做“常春藤在線”的電視樓宇廣告。 費(fèi)用預(yù)測： 1000 元 3. 制作宣傳單 以“常春藤在線”為主題制作宣傳單，宣傳單上的內(nèi)容包括網(wǎng)站的名稱，網(wǎng)站的地址，網(wǎng)站產(chǎn)品的特色以及網(wǎng)站最近階段的活動(dòng)等。 高：廣告發(fā)布量大，暴露頻次高；每輛車中間下客門旁豎立著我們的燈箱媒體，乘客上下車和乘坐時(shí)都能看到我 們的媒體，加深品牌認(rèn)知。之所以選擇公交車廣告，我們看中了它的五大優(yōu)勢。 商城的名稱、商品 、店鋪裝修風(fēng)格基本與“常春藤在線”保持一致，并且在淘寶商城上放置 “常春藤在線”的友情鏈接。 1. 建立企業(yè)博客 選擇高關(guān)注度的門戶網(wǎng)站 搜狐博 客 新浪博客 2．博客取名 常春藤在線 3. 博文寫作 （ 1） 專人負(fù)責(zé)，明確分工 （ 2） 確立博客主題和目標(biāo) （ 3） 處理好個(gè)人觀點(diǎn)和企業(yè)立場 （ 4） 注重與最終用戶的溝通和反饋 4. 推廣博客 （ 1） 建立本行業(yè)的圈子，發(fā)出邀請，邀請眾多的朋友（主要是目標(biāo)顧客）加入圈子，聚集圈內(nèi)人氣； （ 2） 與流量大的博客互加為好友，增加被點(diǎn)擊和瀏覽的機(jī)會； （ 3） 廣加園藝盆栽行業(yè)的博客圈，特別是人氣比較旺的博客圈，以增加點(diǎn)擊率； （ 4） 多發(fā)原創(chuàng) 熱點(diǎn)文章，讓博客得到推薦； （ 5） 在其他博客的熱點(diǎn)文章后，以發(fā)表評論的方式進(jìn)行推廣； （ 6） 利用博客的內(nèi)部鏈接，為重要的關(guān)鍵詞頁面建立眾多反向鏈接； （ 7） 通過軟文來推廣博客。 1. 選擇合適的論壇 常春藤在線提供的產(chǎn)品是園藝盆栽，定位于家庭綠化，并且它的目標(biāo)群體很大一部分是白領(lǐng)，因此與園藝盆栽相關(guān)的論壇就是我們的首選，當(dāng)然家居類的論壇以及過白領(lǐng)們常去的板塊都是不能錯(cuò)過的。 論壇營銷 網(wǎng)絡(luò)的普及推動(dòng)了論壇的迅猛發(fā)展。 “常春藤在線”營銷策劃方案 35 （ 2） 頁腳： 您收到這封郵件是因?yàn)槟?X 月 X 日，從 IP 地址 XXX訂閱了健康家居周刊。 3. 注重營銷郵件的內(nèi)容規(guī)劃 （ 1） 必須確定好郵件的發(fā)送頻率，并嚴(yán)格執(zhí)行； （ 2） 郵件內(nèi)容不要偏離當(dāng)初訂閱時(shí)所承諾的方向； （ 3） 郵件中不要硬銷售，只需要提供對用戶有幫助的信息，然后以擴(kuò)展閱讀的方式，推薦讀者點(diǎn)擊鏈接回到“常春藤在線”。首先價(jià)格優(yōu)勢是它最大的優(yōu)勢， Email 的使用基本是零成 本；另外 Email 要比傳統(tǒng)郵件快速、方便，具有很強(qiáng)的靈活性； Email 營銷反饋迅速，更有利于我們把握顧客的需求。 （ 2）中國園藝信息網(wǎng) 注冊成為這個(gè)網(wǎng)站的企業(yè)會員，會員費(fèi)用 980 元 /年，會員的專享服務(wù)如下： 服務(wù)內(nèi)容 詳細(xì)描述 備注 專欄信息 每年 40000 條專欄信息，減少企業(yè)收集、處理信息成本 發(fā)布信息 在收費(fèi)期限內(nèi)可以發(fā)布商業(yè)信息，讓客戶主動(dòng)找上門 競爭情報(bào) 可獲得網(wǎng)站授權(quán)，查看行業(yè)競爭情報(bào)，集中自己的核心競爭力 身份標(biāo)識 正式會員擁有獨(dú)特的會員標(biāo)識 ,使您擁有更多的商業(yè)機(jī)會 首頁推薦 發(fā)布信息可選擇金農(nóng)網(wǎng)首頁或金農(nóng)網(wǎng) 網(wǎng)群下的專業(yè)平臺首頁 (如中國種子網(wǎng) )推薦一周 1 條 /月 留言通知 采用電子郵件的形式 ,客戶可通過留言系統(tǒng) ,留言內(nèi)容發(fā)送到您的 Email 中 10 條 /月 （ 3）青青花木網(wǎng) 免費(fèi)加入該網(wǎng)站的企業(yè)大全 “常春藤在線”營銷策劃方案 34 3. 家居裝飾網(wǎng)站注冊 （ 1） 新浪家居 （ 2） 搜房網(wǎng) （ 3） 和家 4. 加入網(wǎng)絡(luò)黃頁 （ 1） 寧波黃頁 免費(fèi)加入其中的企業(yè)黃頁，在該網(wǎng)站上留下企業(yè)的相關(guān)信息。 （ 2）余姚生活網(wǎng) 余姚地區(qū)最大的一個(gè)綜合性網(wǎng)站，其中的商家頻道是余姚最大的、最權(quán)威的商家信息發(fā)布平臺。 3. 廣告時(shí)間： 20xx 年 4 月 1 日 —— 4 月 30日 我們打算先投放一個(gè)月的網(wǎng)絡(luò)廣告，一個(gè)月之后，根據(jù)“常春藤在線”的訪問量情況再做調(diào)整。 網(wǎng)絡(luò)廣告 我們可以選擇在東方熱線的首頁上做廣告。我們設(shè)置寧波為推廣地域，每日最高消費(fèi)額控制在 400 元，選擇“盆栽”為搜索關(guān)鍵詞，并設(shè)置每次點(diǎn)擊 元的價(jià)格。 目前國內(nèi)影響力較大的搜索引擎主要是百度、 google 中國、騰訊 SOSO 以及中國雅虎。 主要途徑 比率 主要途徑 比率 搜索引擎 其他網(wǎng)站上的鏈接 朋友、同學(xué)、同事的介紹 電子郵件 網(wǎng)友介紹 報(bào)刊雜志 % % % % % % 網(wǎng)址大全之類的書籍 廣播電視 戶外廣告 黃頁 其他 % % % % % 表 2 網(wǎng)民獲取新網(wǎng)站 的主要途徑 注冊搜索引擎 網(wǎng)絡(luò)的快速滲透使得網(wǎng)絡(luò)信息量與日俱增，海量信息豐富網(wǎng)民信息來源的同時(shí)，也對他們獲取信息造成了困擾，而搜索引擎就可以很好的解決這些問題。綠色植物除了帶給我們滿目的秀色和滿心的愉悅之外，它還是最方便、最經(jīng)濟(jì)、最安全、最持久的綠色“空氣凈化器”。 2. 打造家居盆栽的品牌網(wǎng)站 “常春藤在線”作為綠意公司旗下的一個(gè)注冊商標(biāo)，我們打算將其打造成品 牌網(wǎng)站，主營家居盆栽。 “常春藤在線”營銷策劃方案 29 第 4 章 網(wǎng)站實(shí)現(xiàn) 網(wǎng)站名稱 常春藤在線 網(wǎng)站域名 費(fèi)用預(yù)測：網(wǎng)站域名、 空間、郵局費(fèi)用 1000 元 /年 網(wǎng)站定位 “常春藤在線”是寧波綠意有限公司為開拓網(wǎng)絡(luò)市場，滿足一部分網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在線購買本公司園藝盆栽產(chǎn)品而專門成立的一家網(wǎng)上商城。 （ 1） 售前服務(wù) ① 網(wǎng)站裝修風(fēng)格符合網(wǎng)站健康、綠色、舒適的理念 ② 產(chǎn)品介紹詳細(xì)、圖片精致、多角度展示 ③ 合理定價(jià)，讓利顧客 ④ 建立會員制度，獎(jiǎng)勵(lì)積分 ⑤ 客服人員的嚴(yán)格挑選和培訓(xùn) （ 2） 售中服務(wù) ① 全程購物陪同，保姆式貼心向?qū)? ② 快速響應(yīng)，禮貌先行 ③ 能提供合理的購買建議 （ 3） 售后服務(wù) ① 運(yùn)費(fèi)設(shè)置合理，并向顧客交代運(yùn)費(fèi)情況 ② 包裝正規(guī)，確保盆栽毫發(fā)無損 ③ 發(fā)貨迅速，第一時(shí)間組織貨物運(yùn)輸 ④ 承諾 7 天無理由退換盆栽 ⑤ 承諾長達(dá) 1 個(gè)月的質(zhì)保 “常春藤在線”營銷策劃方案 28 ⑥ 長達(dá) 1 個(gè)月的付款期限 ⑦ 終身免費(fèi)教授盆栽養(yǎng)護(hù)方法 2. CRM 為了更好的管理日益壯大的客戶群，最大的滿足老顧客的同時(shí)發(fā)掘潛在顧客，公司必須建立一個(gè)完善的 CRM 系統(tǒng)。 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置 ： 獎(jiǎng) 項(xiàng) 數(shù) 量 獎(jiǎng) 勵(lì) 一等獎(jiǎng) 1 名 馬上成為“常青藤在線” VIP 會員，并獎(jiǎng)勵(lì) 5000 元的健康家居布置基金。 5. “ Healthy Flowers Beautiful Home（健康花草扮我家）”家居布置主題活動(dòng) 這個(gè)活動(dòng)是配合“常春藤在線”正式掛牌營業(yè)而策劃的一個(gè)主題活動(dòng)。 4. 會員積分制 每個(gè)會員有一個(gè)積分檔案，一年為一個(gè)積分周期，從開始注冊成為會員之日算起，積分一年兌換一次。 高級會員：累計(jì)消費(fèi)金額 800 元或者交易筆數(shù) 10 筆即為本店鋪的高級會員，享折扣率“常春藤在線”營銷策劃方案 26 折。然后將包起來的盆栽放在預(yù) 定的盒子里并用泡沫、報(bào)紙等填上空隙。當(dāng)天 16 點(diǎn)以前下單的顧客，當(dāng)天即可發(fā)貨， 16 點(diǎn)以后下單的顧客第二天發(fā)貨。沿用公司在實(shí)體市場上的配送系統(tǒng)，利用公司的配送車隊(duì)進(jìn)行寧波大市范圍的配送。 方式一：上門提貨。 3. 折扣定價(jià) 普通會員享折扣率 9 折；高級會員享折扣率 折； VIP 會員享折扣率 8 折。 夢想居室 健康花草輕松打造典雅室內(nèi)空間 客廳 編織暖巢，坐擁 春天 山茶 觀賞鳳梨 金橘 山芋 廚房 享受花園里做飯的情調(diào) 鐵線蕨 辣椒 冷水花 金盞菊 迷迭香 臥室 花景交融，風(fēng)情無限 鐵線蕨 非洲菫 文竹 書房 花草之戀 蘭花 馬蹄蓮 “常春藤在線”營銷策劃方案 23 兒童房 尋找春天的足跡 石蓮花 蒲包花 綠鈴 肉錐花 窗臺 那個(gè)野菊花開滿的窗臺，窗簾卷起我的發(fā) 旱金蓮 月季 天竺葵 矮牽牛 鼠尾草 餐桌 鮮花美食的精致情調(diào) 郁金香 浴室 浴室里的花樣年華 綠蘿 以上兩條主線是網(wǎng)站的主營業(yè)務(wù)，此外我們還在網(wǎng) 站上增加了三類業(yè)務(wù) :種子類、苗木類和園藝工具類。每個(gè)名稱都對應(yīng)一個(gè)具體介紹及購買的頁面?！俺４禾僭诰€”的目標(biāo)顧客群具有以下特征： （ 1） 地域：寧波（一級市場）及寧波除外的江、浙、滬地區(qū)（二級市場） （ 2） 年齡： 20 歲 —— 45 歲 （ 3） 性別：女性為主 （ 4） 職業(yè)：白領(lǐng)、教師、公務(wù)員、其他事業(yè)單位人員 （ 5） 收入： 20xx 元 /月以上 （ 6） 學(xué)歷：高中以上 （ 7） 技能：網(wǎng)絡(luò)操作熟練，喜歡網(wǎng)上購 物 （ 8） 特點(diǎn)：喜歡時(shí)尚、健康、新鮮的事物 營銷組合 產(chǎn)品策略 針對已經(jīng)確定的目標(biāo)市場，我們打算沿著兩條主線來推出我們的產(chǎn)品。 2. 按產(chǎn)品細(xì)分 綠意公司的主營業(yè)務(wù)比較多，既有面向企業(yè)級客戶的業(yè)務(wù)也有針對個(gè)人消費(fèi)者做一些零售業(yè)務(wù)。 我們前期聯(lián)系了國內(nèi)一些比較正規(guī)的快遞公司，包括順豐、 EMS、申通、圓通、天天、宅急送、韻達(dá)等，沒有一家快遞承接盆栽業(yè)務(wù)。到目前位置，綠意在寧波地區(qū)已經(jīng)建成一套完善的產(chǎn)、供、銷鏈條，也培養(yǎng)了相對穩(wěn)定的顧客群。 ② 寧波地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者數(shù)量龐大。 （ 4） 維持網(wǎng)站品牌在其他傳媒上較高的暴露程度，要求在傳統(tǒng)媒體以及網(wǎng)絡(luò)媒體上的相關(guān)推廣文章不少于 30 篇，其中大篇幅文章不少于 5 篇。 （ 2） “常春藤在線”網(wǎng)站以及常春藤淘寶旗艦店兩個(gè)網(wǎng)站日購買量 25 件，日購買額“常春藤在線”營銷策劃方案 20 1000 元 ，第二次購買率達(dá)到 25%。當(dāng)然，我們相信，只要“心臟”保持強(qiáng)有力的跳動(dòng)，只要“鮮血”供應(yīng)無阻，這張“臉”呈現(xiàn)的絕對是微笑。 第二，把公司員工的福利放在第二位，要做有社會責(zé)任感的公司。 我們的專業(yè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富，熟悉盆栽養(yǎng)護(hù)、花卉包裝、室內(nèi)綠化、園藝工程等業(yè)務(wù)，并竭誠為企業(yè)和個(gè)人客戶服務(wù)。 “常春藤在線”營銷策劃方案 19 第 3章 網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略 公司使命 寧波綠意園藝有限公司成立于 20xx 年 2 月 1 日，公司主要承攬園藝盆栽的培育與銷售、種子種苗的培育與銷售、家庭及單位的盆栽租擺及園藝設(shè)計(jì)、施工與養(yǎng)護(hù)等工作。 威脅分析 1. 園藝盆栽產(chǎn)品不是生活必需品，其市場需求包括網(wǎng)絡(luò)市場需求復(fù)雜多變。 2. 寧波地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，網(wǎng)絡(luò)市場潛力巨大。 7. “常春藤在線”上出售的產(chǎn)品將比實(shí)體店便宜 10%。 3. “常春藤在線” 提供的園藝盆栽每一件都是藝術(shù)品，獨(dú)一無二。 （ 2） 空氣凈化器 園藝盆栽的一個(gè)明顯功能是凈化室內(nèi)空氣，這也是 “ 常春藤在線 ” 主打的一個(gè)健康理念，因此空氣凈化器等產(chǎn)品的銷量也會對園藝盆栽的銷量有所影響。因此我們將銷售家具擺設(shè)禮品的店鋪也列為 “ 常春藤在線 ” 的競爭對手。但是通過對這些網(wǎng)站的跟蹤分析，我們發(fā)現(xiàn)它們存在一定的問題。 （ 2） 花鳥市場、花店、超市、流動(dòng)售賣點(diǎn) 顧客同樣可以在以上這些地方購買到園藝盆栽，但是這些地方賣的僅僅是盆栽這個(gè)產(chǎn)品而已，而 “ 常春藤在線 ” 出售的除了產(chǎn)品之外還有品牌、服務(wù)和健康。 （ 1） 傳統(tǒng)市場上的同行 這其實(shí)是園藝盆栽的傳統(tǒng)市場與網(wǎng)絡(luò)市場份額之爭 。對于網(wǎng)上購買盆栽最擔(dān)心的問題仍集中在質(zhì)量問題和退換貨問題上，如果“常春藤在線”能很好的解決這兩個(gè)問題，將會有一批 忠實(shí)的顧客。我們首先要考慮的是在保證盆栽質(zhì)量的同時(shí)解決盆栽的配送問題。我們需要考慮的是，如何改變顧客的購買習(xí)慣，讓他們更樂意接受網(wǎng)上購買盆“常春藤在線”營銷策劃方案 13 栽。因?yàn)閷?yīng)參與調(diào)查的網(wǎng)民 %的月收入是 1000 元以下，我們有理由相信這些對象以學(xué)生居多。問卷星和論壇投票因參與人數(shù)太少，這里不做考慮。 3. 電話調(diào)查 利用公司呼叫中