【正文】 小高層 3600 客群以工業(yè)區(qū)職人為 主 價(jià)格、工作便利 運(yùn)河明珠 高層 6200 周邊公務(wù)員為主 區(qū)位 ?公寓項(xiàng)目為主，主流價(jià)格區(qū)間 3700~5000元 /平方米 ?清河區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)的重要補(bǔ)充，客戶價(jià)格有一定敏感度 ?以周邊企事業(yè)單位職工為主要客群，區(qū)域客戶占主要比例 ?價(jià)格以及就地置業(yè)的便捷性是客戶置業(yè)的主要驅(qū)動(dòng) 新城市東擴(kuò)的延伸帶，聚集了大量的工業(yè)企業(yè)，周邊配套相對(duì)缺失，人流量不足。 凱旋城 住宅 2800 開發(fā)區(qū)管委會(huì)公務(wù)員、廠區(qū)工人，以及周邊居民 地段、景觀、戶型 羅馬假日 住宅 3300 30%市區(qū)購(gòu)房者、 30%公務(wù)員、 30%富士康以及其他補(bǔ)充客源 地段，意大利風(fēng)格 產(chǎn)品，規(guī)模 大湖城邦 住宅、別墅 3200 私營(yíng)業(yè)主，公務(wù)員 規(guī)模，地段，產(chǎn)品 豐富 青春雅軒 住宅 3100 投資客、私營(yíng)業(yè)主，廠區(qū)工人 戶型、地段 世襲雅園 住宅 3400 近郊市區(qū)居民，私營(yíng)業(yè)主以及部分拆遷戶 地段，產(chǎn)品，價(jià)格 市場(chǎng)供應(yīng)量較大，總體品質(zhì)及價(jià)格趨同，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，個(gè)別大盤在 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì) ? 規(guī)劃設(shè)計(jì)基本采用兵營(yíng)式排布，產(chǎn)品單一，以多層為主體， 社區(qū)總體品質(zhì)感趨同 ； ? 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，新建項(xiàng)目在社區(qū)配套和戶型設(shè)計(jì)上有所提升，使得這些項(xiàng)目在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)明顯； ? 營(yíng)銷展示 意識(shí)普遍淡薄，缺少驚艷的 景觀示范 ； ? 萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、香格里拉花園、茂華國(guó)際匯、億力 樓盤 大湖城邦 地址 淮安經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)深圳路與合肥路交界 處 開發(fā)商 淮安飛耀房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 物業(yè)類型 多層、小高層、 別墅（雙拼） 容積率 占地 25萬(wàn)平米 總建 30萬(wàn)平米 總戶數(shù) 763戶 綠化率 —— 主力戶型 250平米 風(fēng)格 歐式風(fēng)格 均價(jià) 800012023元 /平米 開盤時(shí)間 —— 借鑒 規(guī)避 借鑒其重視景觀設(shè)計(jì)，完善小區(qū)內(nèi)部配套 結(jié)合市場(chǎng)及消費(fèi)狀況，合理定價(jià)。 ? 配套成熟，學(xué)校、超市、高檔娛樂(lè)場(chǎng)所、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)一應(yīng)俱全。 ? 先進(jìn)的西班牙式的建筑理念，獨(dú)特的生活理念。 ? 產(chǎn)品排列緊密，小區(qū)內(nèi)特色景觀較少，對(duì)其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有一定的影響。 ? 項(xiàng)目所在區(qū)域周邊分布各類企事業(yè)單位，客戶資源豐富。 ? 市場(chǎng)處于買賣雙方的博弈期，未來(lái)走向仍舊不明朗。 莊園：莊園別墅概念，項(xiàng)目尊崇、尊貴的形象和氣魄。 浪漫主義藝術(shù) 浪漫主義在反映客觀現(xiàn)實(shí)上側(cè)重從主觀內(nèi)心世界出發(fā)，抒發(fā)對(duì)理想世界的熱烈追求，常用熱情奔放的語(yǔ)言、瑰麗的想象和夸張的手法來(lái)塑造形象。 其追求的藝術(shù)境界與本項(xiàng)目的產(chǎn)品理念一致。 依提麗歐莊園 —— 西班牙語(yǔ) Idilio，“田園詩(shī)”的意思，反映了一種悠閑的生活方式。 購(gòu)買門檻降低， 購(gòu)買的客戶未必是 最頂尖的高端客戶 產(chǎn)品具有較強(qiáng)的 投資價(jià)值，投資客 購(gòu)房將在一定比例。 項(xiàng)目所在區(qū)位、配套及交通等 外層價(jià)值點(diǎn) 開發(fā)商品牌 中層價(jià)值點(diǎn) 項(xiàng)目所在區(qū)位、配套及交通等 產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn) 體驗(yàn)式 營(yíng)銷 通過(guò)售樓處及現(xiàn)場(chǎng)提供的各種體驗(yàn)方式，讓客戶認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。 通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)，向客戶傳達(dá)一種新的生活理念，讓客戶在 身心上得到體驗(yàn)。 ? 根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，多采用西班牙風(fēng)格園林景觀小品，創(chuàng)造舒適氛圍。 售樓處 ? 調(diào)高空間，提升售樓處形象，給客戶增添尊貴感受。 ? 隨處可見的提示牌，時(shí)刻讓客戶有被關(guān)懷的感受。 西班牙風(fēng)格的別墅最容易營(yíng)造出溫暖舒適的居家氛圍， 通透寬大的 客廳 ，全明采光的廚房 ，質(zhì)樸愜意的 樓梯 ，舒適溫暖的 臥室 ，完美體現(xiàn)出奢華典雅的風(fēng)格。 首創(chuàng)淮安物業(yè)管理 5 S 概念 滿意 （ Satisfaction） 安全 （ Safety） 服務(wù) （ Service） 標(biāo)準(zhǔn)化 （ Stander） 專業(yè)（ Specialty ） 物管服務(wù) ? 重視售樓時(shí)的物業(yè)服務(wù)展示。 活動(dòng)策略 核心策略： ? 營(yíng)銷活動(dòng)貫穿重要銷售階段，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)以轟動(dòng)性營(yíng)銷事件吸引消費(fèi)者關(guān)注； ? 營(yíng)銷活動(dòng)向客戶灌輸高端生活理念， ? 堅(jiān)決貫徹體驗(yàn)式營(yíng)銷的思路。 內(nèi)容：西班牙風(fēng)情表演（弗拉明戈舞、斗牛舞、樂(lè)隊(duì)表演等） 活動(dòng)二： 西班牙風(fēng)情體驗(yàn)系列活動(dòng)之 舞林大會(huì) 形式：跳舞比賽 時(shí)間： 910月份 目的：項(xiàng)目產(chǎn)品面市，深入推廣。 活動(dòng)四： 雪茄體驗(yàn) 紅酒品鑒 西班牙風(fēng)情體驗(yàn)系列活動(dòng)之 不一樣的生活 活動(dòng)五： 西班牙風(fēng)情體驗(yàn)系列活動(dòng)之 西班牙文化節(jié) 形式：西班牙舞臺(tái)劇 時(shí)間： 1112月份 目的：產(chǎn)品實(shí)效期，項(xiàng)目需要持續(xù)的熱點(diǎn)引起市場(chǎng)關(guān)注。 市場(chǎng)中同類型物業(yè)偏少， 缺乏一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 1998162724182527130 5 10 15 20 25 3020230 元以上150 00－2 000 0元100 00－1 500 0元800 1－10 000 元700 0－80 00元600 0－70 00元500 0－60 00元400 0－50 00元300 0－40 00元300 0元以下客戶消費(fèi)能力承受分析 以下數(shù)據(jù)為我司市調(diào)人員于近期在淮安地區(qū)針對(duì)小區(qū)居民、企事業(yè)單位人員、城市個(gè)體戶、路人進(jìn)行的 “ 住房需求調(diào)研 ” 。 通過(guò)住房貸款計(jì)算器算得，以現(xiàn)階段貸款政策為前提，客戶每貸款 1萬(wàn)元，客戶月均需還款 。 價(jià)格建議 本項(xiàng)目均價(jià)建議為 7000元 /平米，此價(jià)位較為合理。 優(yōu)惠措施 營(yíng)銷活動(dòng) 銷售手段 推廣方式 SP策略 ? 推出即時(shí)購(gòu)房?jī)?yōu)惠。 ? 產(chǎn)品解析會(huì) 為客戶深度剖析產(chǎn)品。 包括在目標(biāo)小區(qū)設(shè)點(diǎn)推廣，及與擁有高端客戶群體的商家進(jìn)行聯(lián)合推廣。 以客戶為向?qū)В? 維系與客戶間的關(guān)系， 做好客戶服務(wù)工作。 工期短，能夠迅速入市的產(chǎn)品先推。 ? 靠近道路和小高層的產(chǎn)品品質(zhì)相對(duì)較低，可通過(guò)好房源帶動(dòng)其銷售。 產(chǎn)品持續(xù)熱銷 階段訴求點(diǎn) 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目形象牌，突 出生活新概念 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品配套及 地段等優(yōu)勢(shì) 強(qiáng)化項(xiàng)目賣點(diǎn) 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品戶型等 深度賣點(diǎn) 階段目標(biāo) 建立產(chǎn)品形象，將新的生活理念深入人心 讓客戶深度了解 產(chǎn)品 媒體大規(guī)模鋪開，盡最大限度積累客戶 實(shí)現(xiàn)一期銷售的成功，帶動(dòng)后期銷售 推廣媒體 戶外大牌、道旗 報(bào)紙、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)、短信 報(bào)紙、圍墻、戶外大牌、網(wǎng)絡(luò)、短信 網(wǎng)絡(luò)、短信、報(bào)廣 主要工作 VI設(shè)計(jì)、售樓處建立、廣告資源尋找、銷售物料樣板園林的建立、看樓通道 產(chǎn)品賣點(diǎn)深度挖掘 認(rèn)籌 開盤、 物料的補(bǔ)充 階段主題 分階段推廣計(jì)劃 約 470組意向強(qiáng)烈客戶 約 3780組普通客戶 314套房源 項(xiàng)目規(guī)模 比例， 1： 8 比例， 1： 形象導(dǎo)入期 目標(biāo)： 項(xiàng)目形象面世，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注。 銷售進(jìn)度： 未推出房源。 周期： 半個(gè)月。 宣傳方式： 長(zhǎng)效媒體為主，產(chǎn)品宣傳。 推廣方式： 加大媒體推廣力度至前期最高強(qiáng)度，推廣活動(dòng) 減弱。 意向強(qiáng)烈客戶數(shù)： 至開盤約 25組。 銷售管理篇 銷售員培訓(xùn)流程 第一階段：公司新員工培訓(xùn) ? 企業(yè)簡(jiǎn)介 ? 公司規(guī)章制度 ? 公司歷年案例簡(jiǎn)介 第二階段：銷售基礎(chǔ)培訓(xùn) ? 禮儀、行為規(guī)范 ? 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) ? 營(yíng)銷理念 ? 案場(chǎng)規(guī)章管理制度 ? 置業(yè)顧問(wèn)素質(zhì)（銷售人員基本要求） ? 房地產(chǎn)政策法規(guī) ? 房地產(chǎn)開發(fā)流程 ? 市場(chǎng)調(diào)研 ? 銷售基本流程 ? 銷售技巧 ? 合同解讀及簽約流程 ? 售后客服工作（客戶跟蹤） ? 銀行按揭辦理流程及計(jì)算 第三階段：項(xiàng)目情況培訓(xùn) ? 開發(fā)商的公司介紹（公司架構(gòu)、管理制度、開發(fā)理念、開發(fā)業(yè)績(jī)） ? 項(xiàng)目介紹（包括項(xiàng)目特色、規(guī)劃、間隔、建筑、配套、功能、管理）（應(yīng)有項(xiàng)目的策劃理念） ? 項(xiàng)目賣點(diǎn)（項(xiàng)目各方面優(yōu)勢(shì)） ? 統(tǒng)一說(shuō)辭 ? 市場(chǎng)分析（本地區(qū)商用物業(yè)市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等） ? 對(duì)手分析（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣情況分析、成功項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)情況） 第四階段：銷售實(shí)戰(zhàn)演練 ? 模型介紹（現(xiàn)場(chǎng)演練模型介紹的要點(diǎn)和方法） ? 現(xiàn)場(chǎng)路線（看房路線的行進(jìn)方向和沿線的介紹要點(diǎn)） ? 洽談練習(xí)（同事之間一對(duì)一的解說(shuō)、推介、洽談練習(xí)） ? 成交練習(xí)（簽認(rèn)購(gòu)書、收定金、銷售控制、簽約、交首期、辦理按揭等成交過(guò)程各個(gè)程序的工作練習(xí)） 銷售接待流程 創(chuàng)意展示篇 The end 感謝聆聽 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/3/172023/3/172023/3/17Friday, March 17, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023/3/172023/3/17March 17, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 2023/3/172023/3/172023/3/17Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 3月 2023/3/172023/3/172023/3/173/17/2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/3/172023/3/172023/3/173/17/2023 2:19:00 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/3/172023/3/172023/3/172023/3/173/17/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/3/172023/3/172023/3/172023/3/17 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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