某地板專賣店銷售技巧和實戰(zhàn)技巧培訓教材-預覽頁
【正文】 怎么問？ 開放問題： —— 找對方興趣點 三個詞：什么 、 怎么 、 為什么 多用在談話開頭的調(diào)查 。比如：對于不愛搭理您的客戶 ? 要判斷誰是決策者，誰是影響者。 它一般最合適用在兩個地方： 1） 創(chuàng)造見面時間時： “ 這點您老可以放心了 ， 我們大自然為你免費上門測量尺寸的 ， 我們自己坐車過來 ， 不給你添一點麻煩的 ， 您看您是明天還是后天方便 ？ ” ——“您有空嗎 ？ ” 2） 促成成交時： “ 要加一個雞蛋 ， 還是加兩個雞蛋 ？ ” ——“要加雞蛋嗎 ？ ” 組合型調(diào)查 、 誘導題： 泛泛而談之后 ， 給出有利于我方的參考答案： “ 我們地板的特點是：材料考究 ， 質(zhì)量好 ， 設計新穎 ， 售后服務好 。他拍大腿，你也拍，他罵一句：他母親的，你也罵一句：就是這個他母親的?？梢员砻髂阍趯Ｐ穆?，讓客戶感受到你的重視。 ） ? 賣細節(jié) ；（漆面處理、材質(zhì)（什么木材、生長地方特點、花紋（拉絲、真木紋等）、特點（厚、含水）等等） ? 賣服務 ；（對所有客戶承諾“保姆式”服務， 2023年 1月 1日起全面升級，真正為客戶提供“全程無憂”一站式特快專列服務。 ? 賣生活方式 ； ? 還有更多，等待你們總結(jié)，總結(jié)才是成功之母 注意：賣點多多，關(guān)鍵在于挖掘，要做有心人 如何說好開場白？ 自嘲引好奇 “是不是感覺咋一看，跟其它的品牌好像沒有區(qū)別，價格還貴那么一點是嗎？” 先生，您運氣太好了，這款地板這兩天由于公司正在搞 活動，全場特價，質(zhì)量不錯，我給你介紹一下 —— 說的最大原則：不爭辯 ? 任何異議都有可以肯定（順應）的地方 三招克服爭辯（ 1） ? （ 1）顧客指出的商品不足是無可辯駁的客觀事實，可先肯定顧客說的是事實，再引導顧客看到好處（ 分享： 一次在 JACK JONES的購物經(jīng)歷 )。不過話又 說回來了，每一種材料都有它一定的優(yōu)缺點，就看您個人的喜好了，如果面面俱到，那一定是貴得誰都買不起了，您說是嗎。要是 一旦您了解到它的好處，自然看法就會不同了，如果您愿意，讓我給您講講我們地板的 14項獨特工藝吧？” 三招克服爭辯的要點 掌握這種先肯后否術(shù)，必須要用好幾詞： ? 是的 …… 但是 …… （勿用） ? 是的 …… 不過 …… （勿用） ? 是的 …… 如果（要是） …… （慎用） ? 是的 …… 同時 …… 如何把產(chǎn)品特點介紹透徹？ 誤區(qū)：說得缺乏重點和針對性 “只要產(chǎn)品有特點，隨便怎么說都行” “盡可能多說一點特點，顧客才能更接受啊” 介紹原則： ? 把握消費者真正的需求和關(guān)注點所在，把它說透！用反問和觀察法確認 ? 四個現(xiàn)代化：差異化、重點化、設身處地化、通俗化（解說甲醛）（衣柜：外部是橡木，內(nèi)部是桐木） ? 主動 (移山 /致人而不受制與人 ) ? 適當放大自己的產(chǎn)品的特點（孔雀開屏） ? 圍繞一點或幾點說透，好話不厭百回說，暫時可忽略對方的異議點，圍繞需求點用多種方式說明（我只要那顆櫻桃樹）： 具體方法：環(huán)保 ——正說、反面說（馬華）、演示、引導體驗（聞、聽、摸、掂）、證明說（客戶、名人、權(quán)威機構(gòu)證書、報道） 例子 1：如何說好甲醛對人的危害（設身處地化、通俗化） 例子 2：衣柜； 原來：表面是橡木材料，內(nèi)部材料是桐木！ 修改后：“表面是橡木木材料制成，比較適合本地的氣候，可以長時間使用，此外像你這樣的成功人士，一定全是貴重衣服吧？是吧？內(nèi)部是桐木制成，桐木通氣性好，特別可以保護好你貴重的衣服（差異化、通俗化、重點化）” 二判客戶 ? 急客戶要速度（比如迅速拿東西） ——提前做好準備； ? 對一個精明的客戶，要有耐心、細致、細節(jié)； ? 女性客戶注重新穎漂亮，多強調(diào)設計、面子、檔次； ? 實際型客戶講解注重方便、實用、細節(jié)； ? 需要參謀的客戶，注意談出自己的意見和看法； ? 有主見的客戶注視客戶，盡量多讓客戶發(fā)表看法，多引導他發(fā)表看法，然后順著往上爬，讓他決策； ? 對于猶豫型客戶，要給她決策，又是甚至采取適度的單向式溝通和甚至假設成交法； ? 對于炫耀型，要傾聽、贊同、認可，順機而動 贊美的技巧 ? 要有一顆發(fā)現(xiàn)美的心： ? 白紙上的黑點，不是沒有美，而是缺少發(fā)現(xiàn)。 ? 借別人的說法夸講： ? “某某，我聽小王說，您在導購方面很有一套，改日能否請您我們做做經(jīng)驗交流。 14:20:1414:20:1414:203/17/2023 2:20:14 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 17日星期五 下午 2時 20分 14秒 14:20: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 2時 20分 14秒 下午 2時 20分 14:20: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 14:20:1414:20:1414:20Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 2時 20分 :20March 17, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 14:20:1414:20:1414:203/17/2023 2:20:14 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :20:1414:20:14March 17, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 2時 20分 14秒 下午 2時 20分 14:20: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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