某地板專賣店銷售技巧和實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)教材-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 怎么問(wèn)？ 開放問(wèn)題： —— 找對(duì)方興趣點(diǎn) 三個(gè)詞：什么 、 怎么 、 為什么 多用在談話開頭的調(diào)查 。比如：對(duì)于不愛(ài)搭理您的客戶 ? 要判斷誰(shuí)是決策者，誰(shuí)是影響者。 它一般最合適用在兩個(gè)地方： 1） 創(chuàng)造見(jiàn)面時(shí)間時(shí)： “ 這點(diǎn)您老可以放心了 ， 我們大自然為你免費(fèi)上門測(cè)量尺寸的 ， 我們自己坐車過(guò)來(lái) ， 不給你添一點(diǎn)麻煩的 ， 您看您是明天還是后天方便 ？ ” ——“您有空嗎 ？ ” 2） 促成成交時(shí)： “ 要加一個(gè)雞蛋 ， 還是加兩個(gè)雞蛋 ？ ” ——“要加雞蛋嗎 ？ ” 組合型調(diào)查 、 誘導(dǎo)題： 泛泛而談之后 ， 給出有利于我方的參考答案： “ 我們地板的特點(diǎn)是：材料考究 ， 質(zhì)量好 ， 設(shè)計(jì)新穎 ， 售后服務(wù)好 。他拍大腿，你也拍，他罵一句：他母親的，你也罵一句：就是這個(gè)他母親的。可以表明你在專心聽(tīng)，讓客戶感受到你的重視。 ） ? 賣細(xì)節(jié) ；（漆面處理、材質(zhì)（什么木材、生長(zhǎng)地方特點(diǎn)、花紋（拉絲、真木紋等）、特點(diǎn)（厚、含水）等等） ? 賣服務(wù) ；（對(duì)所有客戶承諾“保姆式”服務(wù)， 2023年 1月 1日起全面升級(jí)，真正為客戶提供“全程無(wú)憂”一站式特快專列服務(wù)。 ? 賣生活方式 ； ? 還有更多，等待你們總結(jié)，總結(jié)才是成功之母 注意：賣點(diǎn)多多，關(guān)鍵在于挖掘，要做有心人 如何說(shuō)好開場(chǎng)白？ 自嘲引好奇 “是不是感覺(jué)咋一看，跟其它的品牌好像沒(méi)有區(qū)別，價(jià)格還貴那么一點(diǎn)是嗎？” 先生，您運(yùn)氣太好了，這款地板這兩天由于公司正在搞 活動(dòng)，全場(chǎng)特價(jià)，質(zhì)量不錯(cuò)，我給你介紹一下 —— 說(shuō)的最大原則：不爭(zhēng)辯 ? 任何異議都有可以肯定（順應(yīng)）的地方 三招克服爭(zhēng)辯（ 1） ? （ 1）顧客指出的商品不足是無(wú)可辯駁的客觀事實(shí)，可先肯定顧客說(shuō)的是事實(shí)，再引導(dǎo)顧客看到好處（ 分享： 一次在 JACK JONES的購(gòu)物經(jīng)歷 )。不過(guò)話又 說(shuō)回來(lái)了，每一種材料都有它一定的優(yōu)缺點(diǎn)，就看您個(gè)人的喜好了，如果面面俱到，那一定是貴得誰(shuí)都買不起了，您說(shuō)是嗎。要是 一旦您了解到它的好處，自然看法就會(huì)不同了，如果您愿意，讓我給您講講我們地板的 14項(xiàng)獨(dú)特工藝吧？” 三招克服爭(zhēng)辯的要點(diǎn) 掌握這種先肯后否術(shù)，必須要用好幾詞： ? 是的 …… 但是 …… （勿用） ? 是的 …… 不過(guò) …… （勿用） ? 是的 …… 如果（要是） …… （慎用） ? 是的 …… 同時(shí) …… 如何把產(chǎn)品特點(diǎn)介紹透徹？ 誤區(qū)：說(shuō)得缺乏重點(diǎn)和針對(duì)性 “只要產(chǎn)品有特點(diǎn)，隨便怎么說(shuō)都行” “盡可能多說(shuō)一點(diǎn)特點(diǎn)，顧客才能更接受啊” 介紹原則： ? 把握消費(fèi)者真正的需求和關(guān)注點(diǎn)所在，把它說(shuō)透！用反問(wèn)和觀察法確認(rèn) ? 四個(gè)現(xiàn)代化：差異化、重點(diǎn)化、設(shè)身處地化、通俗化（解說(shuō)甲醛）（衣柜：外部是橡木，內(nèi)部是桐木） ? 主動(dòng) (移山 /致人而不受制與人 ) ? 適當(dāng)放大自己的產(chǎn)品的特點(diǎn)（孔雀開屏） ? 圍繞一點(diǎn)或幾點(diǎn)說(shuō)透，好話不厭百回說(shuō)，暫時(shí)可忽略對(duì)方的異議點(diǎn)，圍繞需求點(diǎn)用多種方式說(shuō)明（我只要那顆櫻桃樹）： 具體方法：環(huán)保 ——正說(shuō)、反面說(shuō)（馬華）、演示、引導(dǎo)體驗(yàn)（聞、聽(tīng)、摸、掂）、證明說(shuō)（客戶、名人、權(quán)威機(jī)構(gòu)證書、報(bào)道） 例子 1：如何說(shuō)好甲醛對(duì)人的危害（設(shè)身處地化、通俗化） 例子 2：衣柜； 原來(lái)：表面是橡木材料，內(nèi)部材料是桐木！ 修改后：“表面是橡木木材料制成，比較適合本地的氣候，可以長(zhǎng)時(shí)間使用，此外像你這樣的成功人士，一定全是貴重衣服吧？是吧？?jī)?nèi)部是桐木制成，桐木通氣性好，特別可以保護(hù)好你貴重的衣服（差異化、通俗化、重點(diǎn)化）” 二判客戶 ? 急客戶要速度（比如迅速拿東西） ——提前做好準(zhǔn)備； ? 對(duì)一個(gè)精明的客戶，要有耐心、細(xì)致、細(xì)節(jié)； ? 女性客戶注重新穎漂亮，多強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)、面子、檔次； ? 實(shí)際型客戶講解注重方便、實(shí)用、細(xì)節(jié)； ? 需要參謀的客戶，注意談出自己的意見(jiàn)和看法； ? 有主見(jiàn)的客戶注視客戶，盡量多讓客戶發(fā)表看法，多引導(dǎo)他發(fā)表看法，然后順著往上爬，讓他決策； ? 對(duì)于猶豫型客戶，要給她決策，又是甚至采取適度的單向式溝通和甚至假設(shè)成交法； ? 對(duì)于炫耀型，要傾聽(tīng)、贊同、認(rèn)可，順機(jī)而動(dòng) 贊美的技巧 ? 要有一顆發(fā)現(xiàn)美的心： ? 白紙上的黑點(diǎn)，不是沒(méi)有美，而是缺少發(fā)現(xiàn)。 ? 借別人的說(shuō)法夸講： ? “某某，我聽(tīng)小王說(shuō)，您在導(dǎo)購(gòu)方面很有一套，改日能否請(qǐng)您我們做做經(jīng)驗(yàn)交流。 14:20:1414:20:1414:203/17/2023 2:20:14 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 17日星期五 下午 2時(shí) 20分 14秒 14:20: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 2時(shí) 20分 14秒 下午 2時(shí) 20分 14:20: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 14:20:1414:20:1414:20Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 2時(shí) 20分 :20March 17, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 14:20:1414:20:1414:203/17/2023 2:20:14 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :20:1414:20:14March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 2時(shí) 20分 14秒 下午 2時(shí) 20分 14:20: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1