工業(yè)品營銷講義-預(yù)覽頁
【正文】 現(xiàn)在請用幾分鐘時間回答下列問題，在日常營銷過程中： u 你所定下的目標是什么？ u 你如何擬訂行動計劃？ u 你執(zhí)行了什么最后的準備？ （四） 分類管理 ? 曾經(jīng)有個客戶脫口問道：為什么要把客戶分類呢？我差點被嗆暈過去 ? 我們問題是：客戶分類有什么好處，不分類行不行？ ? 如果你的刻畫少的可憐，其實你是用不著客戶分類管理的 ? 但如果客戶多了，你就 好了 ， 讓我們一起來分析一下 ， 為什么需要客戶分類 ? 業(yè)務(wù)人員時間有限 ， —— 不能在每個客戶身上花同樣的時間 ? 我們的業(yè)務(wù)費用有限 —— 不能在每個客戶身上都投資 ? 我們的產(chǎn)品有其特性 —— 對不同客戶來說價值感不同 ，重要性不同 ? 我們的營銷有其目標 —— 需要集中精力先拿出一些業(yè)績支持公司長遠發(fā)展 ? 我們的研究成果領(lǐng)先程度有限 —— 需要最快時間推廣給最需要的客戶 ? 我們的管理能力有限 —— 需要把管理對象分出輕重緩急 當(dāng)我們明白了為何要對客戶分類 ， 也就基本上明白了分類的大致標準 ? 營業(yè)額 ， 利潤額大小 ? 商譽及支付能力 ? 原料消耗量 ? 發(fā)展勢頭 ? 對我們的依賴程度 ? 在行業(yè)里是否有影響力 ? 預(yù)計的成交額 （ 成增長的成交額 ） 多寡 ? 成交的難易程度 ? 地理上的遠近程度 ? 最后 ， 當(dāng)然了 ， 我們相應(yīng)的態(tài)度也不同 ， A類 ， 每周問候 1~2次 ， B類 ， 每周一次 ， C類 ， 每兩周一次 ， 等等 以上，就是我們一般對客戶分類的標準。 ? 有依次，我參加客戶的營銷會議，有個老銷售員流利的說其自己的十個 A類客戶，但是營銷老總立即追問你的十個 A類候補客戶是誰，他立即楞住了。 ? 如果被你分為 A類，卻沒有持續(xù)的訂單，你得檢討，要么你錯了，要么客戶有問題。 A類候補客戶也要差不多如此，如果能再進一步，了解其 B類客戶，那就厲害了 ? 這是你進行營銷管理，確定每年（月）營銷目標的一個重要指標 ? 工業(yè)品營銷管理符合經(jīng)濟學(xué)上的大數(shù)原則：你規(guī)劃的營銷目標很有可能達成，有的該成的沒成，不該成的成了，但從客觀上看，事外的和驚喜抵消了，目標達到了， ? 記住營銷管理的不是一個確切的數(shù)字，一定要管住增長率： u 訂單總是增長率 u 利潤增長率 u A類客戶增長率 u 個人業(yè)績增長率 u 單月回款增長率 u 拜訪次數(shù)等等的增長率 只有管住這個趨勢，才能管好工業(yè)品營銷，所以一定要有管理會計，或這個職能來協(xié)助我們的增長方面的統(tǒng)計和分析 （五）成交規(guī)劃及促進 到這里，你也已經(jīng)會傳球了，但你還沒有破門得分，你也知道，你的老板不會因為你開發(fā)并對客戶分類而獎勵你，你的同事在等待你能化解一部分營銷壓力 . 不管你今年，這個月的營銷目標是多少，你得破門得分！ 對了，就是要對你的成交進行一個規(guī)劃，并由此發(fā)起營銷努力，只到達成！ 且慢，讓我們先回憶一下工業(yè)品營銷的七大特點： 1． 滯后性 ，你當(dāng)時的努力不會立即見效，要滯后一段時間 2． 客戶開發(fā)的連續(xù)性 。臨門一腳的機會不是靠等來的。 你必須為這七個特點接成盟友，沒錯，知道這幾個特點并不能讓你變聰明，但不知道這七個特點，一定會吃虧。它的最難之處事實上是： A．制定一攬子銷售方案：售前試驗，售中配合，售后跟進也是產(chǎn)品獨到的賣點。 記住，營銷管理區(qū)別于承包和單干的一個重新標志就是：營銷管理與支持。當(dāng)然這是構(gòu)筑在你的前幾個動作很扎實的基礎(chǔ)上，才能有相應(yīng)的豐碩結(jié)果。 我們的主管也要注意：要業(yè)務(wù)人員把輾轉(zhuǎn)介紹也做為營銷的一個目標 ? 如果一個營銷人員一年到頭都沒有一個輾轉(zhuǎn)介紹的客戶，要注意輔導(dǎo)了 ? 如果某個關(guān)系很廣的客戶不愿輾轉(zhuǎn)介紹，要過問一下為什么 ? 告訴業(yè)務(wù)員，不管輾轉(zhuǎn)介紹有沒有成交，一定要向介紹人寄感謝信成禮物 ? 培養(yǎng)一個注重輾轉(zhuǎn)介紹客戶的業(yè)務(wù)人員，就對客戶滿意度做了綜合的把握 除去競爭，交惡等原因，材料的通用是非常普遍的，特殊情況下，您也可以親自出馬，做出這個姿態(tài)：拜托對方輾轉(zhuǎn)介紹 以上六大步驟是一個業(yè)務(wù)組織（個人）展開營銷活動必須因循的一個過程，有些步驟是并行成交進行的，也可以在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新。 那我們管什么呢？ 首先我們有幾個管理對象 1． 市場包括新市場，老市場，老市場又分為落后市場，發(fā)達市場 . 對于市場，我們的管理重心是： ? 新市場開發(fā)，老市場深度開發(fā) ? 落后市場基礎(chǔ)強化，發(fā)達市場鞏固 ? 知名度與美譽度宣傳 ２． 客戶。可以說二者缺一不可 業(yè)務(wù)人員個人時間管理無外乎這幾招 ? 制定每周行動計劃 ? 針對每個 A類客戶寫下 相應(yīng)的促成交易的計劃 ? 針對每個 B類客戶，寫下大致的促成交易的方法（如果有精力，也可寫下相應(yīng)的計劃） ? 在當(dāng)天傍晚（ 5： 30— 7： 00）定出次日工作的詳細計劃，拜訪安排。又比如每年春秋廣交會前后，也是很多工業(yè)企業(yè)成交的好時節(jié)，另外，節(jié)日前后容易成交已經(jīng)是公開的秘密了，圣誕卡，春節(jié)卡，中秋問候，對方主管生日（如果是老總的生日卡，效果更好） . 都是很互動的方式。 l 客戶巡回拜訪 我們的幾個高層各自帶隊，沿著事先約定的路線，在合適的時間比如春節(jié)前，去逐一拜訪所有 A類客戶，既是對客戶的一種尊重，也會促進交易的早日達成，是對業(yè)務(wù)人員一種最大的支持，而對高層來講，也是了解營銷脈搏的絕佳做法。 ? 公司的資源是有限的，不可能專門為你而安排營銷工程師，聽你調(diào)遣。 16:10:5316:10:5316:103/17/2023 4:10:53 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 17日星期五 下午 4時 10分 53秒 16:10: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 4時 10分 53秒 下午 4時 10分 16:10: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 16:10:5316:10:5316:10Friday, March 17, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 4時 10分 :10March 17, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 16:10:5316:10:5316:103/17/2023 4:10:53 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :10:5316:10:53March 17, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 4時 10分 53秒 下午 4時 10分 16:10: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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