工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)講義-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 現(xiàn)在請(qǐng)用幾分鐘時(shí)間回答下列問(wèn)題，在日常營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中： u 你所定下的目標(biāo)是什么？ u 你如何擬訂行動(dòng)計(jì)劃？ u 你執(zhí)行了什么最后的準(zhǔn)備？ （四） 分類(lèi)管理 ? 曾經(jīng)有個(gè)客戶脫口問(wèn)道：為什么要把客戶分類(lèi)呢？我差點(diǎn)被嗆暈過(guò)去 ? 我們問(wèn)題是：客戶分類(lèi)有什么好處，不分類(lèi)行不行？ ? 如果你的刻畫(huà)少的可憐，其實(shí)你是用不著客戶分類(lèi)管理的 ? 但如果客戶多了，你就 好了 ， 讓我們一起來(lái)分析一下 ， 為什么需要客戶分類(lèi) ? 業(yè)務(wù)人員時(shí)間有限 ， —— 不能在每個(gè)客戶身上花同樣的時(shí)間 ? 我們的業(yè)務(wù)費(fèi)用有限 —— 不能在每個(gè)客戶身上都投資 ? 我們的產(chǎn)品有其特性 —— 對(duì)不同客戶來(lái)說(shuō)價(jià)值感不同 ，重要性不同 ? 我們的營(yíng)銷(xiāo)有其目標(biāo) —— 需要集中精力先拿出一些業(yè)績(jī)支持公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展 ? 我們的研究成果領(lǐng)先程度有限 —— 需要最快時(shí)間推廣給最需要的客戶 ? 我們的管理能力有限 —— 需要把管理對(duì)象分出輕重緩急 當(dāng)我們明白了為何要對(duì)客戶分類(lèi) ， 也就基本上明白了分類(lèi)的大致標(biāo)準(zhǔn) ? 營(yíng)業(yè)額 ， 利潤(rùn)額大小 ? 商譽(yù)及支付能力 ? 原料消耗量 ? 發(fā)展勢(shì)頭 ? 對(duì)我們的依賴程度 ? 在行業(yè)里是否有影響力 ? 預(yù)計(jì)的成交額 （ 成增長(zhǎng)的成交額 ） 多寡 ? 成交的難易程度 ? 地理上的遠(yuǎn)近程度 ? 最后 ， 當(dāng)然了 ， 我們相應(yīng)的態(tài)度也不同 ， A類(lèi) ， 每周問(wèn)候 1~2次 ， B類(lèi) ， 每周一次 ， C類(lèi) ， 每?jī)芍芤淮?， 等等 以上，就是我們一般對(duì)客戶分類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)。 ? 有依次，我參加客戶的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，有個(gè)老銷(xiāo)售員流利的說(shuō)其自己的十個(gè) A類(lèi)客戶，但是營(yíng)銷(xiāo)老總立即追問(wèn)你的十個(gè) A類(lèi)候補(bǔ)客戶是誰(shuí)，他立即楞住了。 ? 如果被你分為 A類(lèi)，卻沒(méi)有持續(xù)的訂單，你得檢討，要么你錯(cuò)了，要么客戶有問(wèn)題。 A類(lèi)候補(bǔ)客戶也要差不多如此，如果能再進(jìn)一步，了解其 B類(lèi)客戶，那就厲害了 ? 這是你進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理，確定每年（月）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一個(gè)重要指標(biāo) ? 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理符合經(jīng)濟(jì)學(xué)上的大數(shù)原則：你規(guī)劃的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)很有可能達(dá)成，有的該成的沒(méi)成，不該成的成了，但從客觀上看，事外的和驚喜抵消了，目標(biāo)達(dá)到了， ? 記住營(yíng)銷(xiāo)管理的不是一個(gè)確切的數(shù)字，一定要管住增長(zhǎng)率： u 訂單總是增長(zhǎng)率 u 利潤(rùn)增長(zhǎng)率 u A類(lèi)客戶增長(zhǎng)率 u 個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率 u 單月回款增長(zhǎng)率 u 拜訪次數(shù)等等的增長(zhǎng)率 只有管住這個(gè)趨勢(shì)，才能管好工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，所以一定要有管理會(huì)計(jì)，或這個(gè)職能來(lái)協(xié)助我們的增長(zhǎng)方面的統(tǒng)計(jì)和分析 （五）成交規(guī)劃及促進(jìn) 到這里，你也已經(jīng)會(huì)傳球了，但你還沒(méi)有破門(mén)得分，你也知道，你的老板不會(huì)因?yàn)槟汩_(kāi)發(fā)并對(duì)客戶分類(lèi)而獎(jiǎng)勵(lì)你，你的同事在等待你能化解一部分營(yíng)銷(xiāo)壓力 . 不管你今年，這個(gè)月的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是多少，你得破門(mén)得分！ 對(duì)了，就是要對(duì)你的成交進(jìn)行一個(gè)規(guī)劃，并由此發(fā)起營(yíng)銷(xiāo)努力，只到達(dá)成！ 且慢，讓我們先回憶一下工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的七大特點(diǎn)： 1． 滯后性 ，你當(dāng)時(shí)的努力不會(huì)立即見(jiàn)效，要滯后一段時(shí)間 2． 客戶開(kāi)發(fā)的連續(xù)性 。臨門(mén)一腳的機(jī)會(huì)不是靠等來(lái)的。 你必須為這七個(gè)特點(diǎn)接成盟友，沒(méi)錯(cuò)，知道這幾個(gè)特點(diǎn)并不能讓你變聰明，但不知道這七個(gè)特點(diǎn)，一定會(huì)吃虧。它的最難之處事實(shí)上是： A．制定一攬子銷(xiāo)售方案：售前試驗(yàn)，售中配合，售后跟進(jìn)也是產(chǎn)品獨(dú)到的賣(mài)點(diǎn)。 記住，營(yíng)銷(xiāo)管理區(qū)別于承包和單干的一個(gè)重新標(biāo)志就是：營(yíng)銷(xiāo)管理與支持。當(dāng)然這是構(gòu)筑在你的前幾個(gè)動(dòng)作很扎實(shí)的基礎(chǔ)上，才能有相應(yīng)的豐碩結(jié)果。 我們的主管也要注意：要業(yè)務(wù)人員把輾轉(zhuǎn)介紹也做為營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)目標(biāo) ? 如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員一年到頭都沒(méi)有一個(gè)輾轉(zhuǎn)介紹的客戶，要注意輔導(dǎo)了 ? 如果某個(gè)關(guān)系很廣的客戶不愿輾轉(zhuǎn)介紹，要過(guò)問(wèn)一下為什么 ? 告訴業(yè)務(wù)員，不管輾轉(zhuǎn)介紹有沒(méi)有成交，一定要向介紹人寄感謝信成禮物 ? 培養(yǎng)一個(gè)注重輾轉(zhuǎn)介紹客戶的業(yè)務(wù)人員，就對(duì)客戶滿意度做了綜合的把握 除去競(jìng)爭(zhēng)，交惡等原因，材料的通用是非常普遍的，特殊情況下，您也可以親自出馬，做出這個(gè)姿態(tài)：拜托對(duì)方輾轉(zhuǎn)介紹 以上六大步驟是一個(gè)業(yè)務(wù)組織（個(gè)人）展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須因循的一個(gè)過(guò)程，有些步驟是并行成交進(jìn)行的，也可以在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新。 那我們管什么呢？ 首先我們有幾個(gè)管理對(duì)象 1． 市場(chǎng)包括新市場(chǎng)，老市場(chǎng)，老市場(chǎng)又分為落后市場(chǎng)，發(fā)達(dá)市場(chǎng) . 對(duì)于市場(chǎng)，我們的管理重心是： ? 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，老市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā) ? 落后市場(chǎng)基礎(chǔ)強(qiáng)化，發(fā)達(dá)市場(chǎng)鞏固 ? 知名度與美譽(yù)度宣傳 ２． 客戶?？梢哉f(shuō)二者缺一不可 業(yè)務(wù)人員個(gè)人時(shí)間管理無(wú)外乎這幾招 ? 制定每周行動(dòng)計(jì)劃 ? 針對(duì)每個(gè) A類(lèi)客戶寫(xiě)下 相應(yīng)的促成交易的計(jì)劃 ? 針對(duì)每個(gè) B類(lèi)客戶，寫(xiě)下大致的促成交易的方法（如果有精力，也可寫(xiě)下相應(yīng)的計(jì)劃） ? 在當(dāng)天傍晚（ 5： 30— 7： 00）定出次日工作的詳細(xì)計(jì)劃，拜訪安排。又比如每年春秋廣交會(huì)前后，也是很多工業(yè)企業(yè)成交的好時(shí)節(jié)，另外，節(jié)日前后容易成交已經(jīng)是公開(kāi)的秘密了，圣誕卡，春節(jié)卡，中秋問(wèn)候，對(duì)方主管生日（如果是老總的生日卡，效果更好） . 都是很互動(dòng)的方式。 l 客戶巡回拜訪 我們的幾個(gè)高層各自帶隊(duì)，沿著事先約定的路線，在合適的時(shí)間比如春節(jié)前，去逐一拜訪所有 A類(lèi)客戶，既是對(duì)客戶的一種尊重，也會(huì)促進(jìn)交易的早日達(dá)成，是對(duì)業(yè)務(wù)人員一種最大的支持，而對(duì)高層來(lái)講，也是了解營(yíng)銷(xiāo)脈搏的絕佳做法。 ? 公司的資源是有限的，不可能專(zhuān)門(mén)為你而安排營(yíng)銷(xiāo)工程師，聽(tīng)你調(diào)遣。 16:10:5316:10:5316:103/17/2023 4:10:53 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 17日星期五 下午 4時(shí) 10分 53秒 16:10: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 4時(shí) 10分 53秒 下午 4時(shí) 10分 16:10: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 16:10:5316:10:5316:10Friday, March 17, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 4時(shí) 10分 :10March 17, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 16:10:5316:10:5316:103/17/2023 4:10:53 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :10:5316:10:53March 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 4時(shí) 10分 53秒 下午 4時(shí) 10分 16:10: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴
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