【正文】 9 6906264 1371189 總計 55 27447605 3046093 價格 價值 戰(zhàn)略序號 五個體系 教學手段1 價格戰(zhàn)對企業(yè)的挑戰(zhàn)及危機 案例分析2 價格不降 ,有可能嗎 ? 案例分析3 從價格提升到價值 ,有可能嗎 ? 經(jīng)驗分享4 降價勢在必行 ,利潤越來越薄 ,怎辦嗎 ? 技能方法5 避開價格戰(zhàn) ,挺進無競爭領(lǐng)域 ,夢想能實現(xiàn)嗎 ? 戰(zhàn)略方向 老陳是一個建筑公司很能干的推銷員，他在與客戶溝通中發(fā)現(xiàn)了一個關(guān)鍵的決策標準，他希望這個決策標準可使銷價讓步成為不必要。 在最后的選擇階段，這位顧客與老陳，還有老陳的競爭者進行談判?！?獨特賣點 ” ＝ USP我司現(xiàn)狀 競爭對手影響大客戶采購的因素—模型24681012客戶關(guān)系（決策層） 品牌行業(yè)標準售后服務產(chǎn)品性能快速解決方案供貨能力價格寓言故事降價 — 二個決定因素工業(yè)客戶選擇供應商的影響因素A價格對比 B增殖服務C反應速度 D維護服務E服務親切 F主動態(tài)度G專業(yè)能力 H 產(chǎn)品質(zhì)量評估指標 權(quán)重 我們公司 A競爭對手 B競爭對手 標準（ 15）產(chǎn)品質(zhì)量 序號 第一輪 第二輪 第三輪 第四輪A 5 3 2 0B 5 5 5 5C 0 0 0 0D 7 8 7 0、 8E 0 0 0 10F 0、 5 0、 5 0、 5 5你會選擇那一種降價方式？價格鐵三角模型價格資源項目范圍特性 標準項目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系 買賣、對立客戶內(nèi)部采購流程中哪一個更重要決定 — 達成交易對待銷售人員的態(tài)度 不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價值客戶關(guān)心點 /決策考慮點 價格、取得的方便性、反應速度的快慢銷售成功的關(guān)鍵 見到?jīng)Q策者價格敏感型 銷售特征與對策價格敏感型 銷售的六大策略提高交易金額OR 重要性伙伴你的產(chǎn)品 提高替代的風險對客戶成本與戰(zhàn)略的重要性被替代的困難度策略 1捆綁銷售或量大策略 2行業(yè)壁壘IBM策略 3降價 、 低銷售成本策略 4改變銷售渠道 — 讓渠道變短或直銷策略 5有效退出市場策略 6創(chuàng)造產(chǎn)品的新價值； （產(chǎn)品升級、開發(fā)新的產(chǎn)品等）價格敏感型 銷售的六大策略突破價格的障礙 — 十種經(jīng)典策略借用資源，借力打力；利用關(guān)系，發(fā)揮影響力；讓其產(chǎn)生內(nèi)疚；利用價格進行談判；技術(shù)交流，內(nèi)部參觀，改變觀念；客戶見證（同行）；細節(jié)決定成敗；問題擴大化；增加附加價值；10,付款方式；價格 價值 戰(zhàn)略序號 五個體系 教學手段1 價格戰(zhàn)對企業(yè)的挑戰(zhàn)及危機 案例分析2 價格不降 ,有可能嗎 ? 案例分析3 從價格提升到價值 ,有可能嗎 ? 經(jīng)驗分享4 降價勢在必行 ,利潤越來越薄 ,怎辦嗎 ? 技能方法5 避開價格戰(zhàn) ,挺進無競爭領(lǐng)域 ,夢想能實現(xiàn)嗎 ?戰(zhàn)略方向一流企業(yè) 做標準二流企業(yè) 做品牌三流企業(yè) 做服務（解決方案）四流企業(yè) 做產(chǎn)品差異化（性價比）五流企業(yè) 做價格戰(zhàn)（同質(zhì)化）我的公司處在幾流？？？一個產(chǎn)業(yè)鏈的五類生存方式慶鈴系列商用車的價格是目前國內(nèi)同類車型 售價最貴 的。首先是慶鈴，另外一家是廣州客車集團，還有一家是江鈴，我們和江鈴的關(guān)系，在目前還沒有新的技術(shù)方面的合作，沒有向江鈴賦予什么新的技術(shù)和商品，雙方也沒有進行具體的技術(shù)或商務接觸。工業(yè)品營銷的七大困惑之六項目性營銷與管理－－課程體系1．項目型營銷－－ “五大困惑 ”2．管理工具－－ “天龍八部 ”3．解決之道－－ “七劍下天山 ”項目性銷售與管理－－五大困惑４．分工不明確， 相互推諉 ，項目團隊如何協(xié)調(diào)呢？５．長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，市場預測缺乏依據(jù)，我該如何加強管控？1. 銷售經(jīng)理 掌握 公司2. 大客戶 ，風險太高了，怎辦？3．項目前期， 洪洪烈烈 ；項目后期， 偃旗息鼓 ；我們該如何使項目柳暗花明？２．小企業(yè)靠 “ 英雄 ” ，但是“ 英雄 ” 成本風險與太高；我該如何壯大呢？問題一：銷售經(jīng)理 掌握 公司大客戶，　　　　 風險 太高了，怎辦？　 　 2023年１０月，我遇到一位民營企業(yè)家張總。其實，張經(jīng)理也有說不出的苦衷：張經(jīng)理對市場上的各種信息很敏感，對市場競爭的分析把握能力也非常強，可以說，公司要想拿到預計的銷售業(yè)績是沒有很大問題的。3F（ 20%）發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預算項目立項 ,組建項目采購小組建立項目采購的技術(shù)標準對外進行招標，初步技術(shù)篩選項目評標,確立首選供應商合同審核，商務談判,增加附件簽定協(xié)議 ,確保實施分析客戶內(nèi)部采購流程使用部門 高層領(lǐng)導 技術(shù)部門 評估小組采購部門 商務部門 高層領(lǐng)導采購小組1 2 3 4 8765項目性銷售推進流程客戶規(guī)劃電話邀約 上門拜訪提交初步方案 技術(shù)交流 需求調(diào)研與 方案確認 項目評估 商務談判 成交G（ 10%）E（ 25%）A（ 90%）C（ 50%）S（ 100%）B（ 75%）D（ 30%）上海煙草工業(yè)印刷廠 公司性質(zhì)：國有企業(yè)成立時間： 客戶來源： 廣告反饋、展會、老客戶介紹、主動上門行業(yè)類型： 產(chǎn)品類型：可能合作的項目： 測評軟件地址： 郵編：電話： 傳真：： 網(wǎng)址：合作意向：第一次聯(lián)絡聯(lián)絡方式：□ 電話□ 拜訪聯(lián)絡人：聯(lián)絡時間： 被聯(lián)絡人： 職位：聯(lián)絡內(nèi)容： 當?shù)責煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見面。背景介紹我們公司： ABC軟件測評公司 — 銷售顧問張華我們客戶：日本佳能公司 — 辦公室主任唐軍日期 客戶記錄與進展情況分析2月 10日 給廣東省珠海辦公室主任唐軍打電話，約好下周見面。我問了更多問題，記了下來，并且是否能在下周二兩點再見面，他同意了。3F（ 20%）比率 階段 階段內(nèi)容及標準 進度10% 電話邀約 已經(jīng)符合目標客戶的選擇標準 OK對方至少是經(jīng)手人士 OK已經(jīng)與經(jīng)手人士確認好具體時間、地點等 OK20% 客戶拜訪 找對合格的經(jīng)手人士 OK推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢 OK建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系 OK25% 提交初步方案至少與經(jīng)手人士的部門有針對性進行訪談 OK利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意 OK發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（ SPY），深入并擴大其他人的客戶關(guān)系 OK30% 技術(shù)交流明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關(guān)心的問題 (特別是項目負責人） 提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產(chǎn)生需求互動 利用對售前技術(shù)支持人員的評估來調(diào)查客戶內(nèi)部對項目演示的想法 達成的效果 3 項目型銷售有衡量標準（平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情）達成的效果 4— 項目型銷售有系統(tǒng)化的管理工具10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計項目評估簽約成交，移交實施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預算項目立項，組建采購小組建立采購標準招標，初步篩選確定首選供應商合同審核，商務談判簽約客戶內(nèi)部采購流程項目性銷售流程銷售輔助工具 項目銷售成交系統(tǒng)3電話邀約 上門拜訪 技術(shù)交流 商務談判提交方案達成的效果５ — 利用漏斗原理來診斷問題71341 11250： 125： 25： 5： 126個客戶成功比例項目性銷售漏斗模型達成的效果６ — 內(nèi)部角色分工售前技術(shù)支持部為主 公司高層為主大客戶銷售經(jīng)理為主 商務部門 公司高層客戶規(guī)劃與電話邀約客戶拜訪與初步調(diào)研提交初步方案方案提示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計項目評估商務談判簽約成交并移交實施10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計項目評估簽約成交，移交實施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預算項目立項，組建采購小組建立采購標準招標，初步篩選確定首選供應商合同審核，商務談判簽約管理的比例 %工具 項目性銷售與管理的模型客戶內(nèi)部采購流程項目型銷售流程輔助工具 項目銷售成交流程3機械 國有 好 行業(yè)會議 棉花包裝機械航空 集體 差 主動發(fā)掘航空 個體 差 主動發(fā)掘航空 個體 差 主動發(fā)掘機械 個體 好 主動發(fā)掘 汽車機械 個體 一般 追加購買電器 個體 差 廣告反饋航空 合資 好 老用戶推薦電器 合資 一般 行業(yè)會議 計算機配件政府 集體 好 主動發(fā)掘航空 合資 好 主動發(fā)掘 汽缸、閥門客戶銷售狀態(tài)分析02468101214初次拜訪 提交方案 商務談判 簽定合同 跟蹤維護 客戶數(shù)量１４ 1０41 1３０個客戶1個簽定合同的成交客戶（合同金額）1個已經(jīng)成交的跟蹤維護客戶（二次消費）達成的效果 7— 根據(jù)漏斗管理模型來建立銷售預測工業(yè)品營銷的七大困惑之七品牌發(fā)展三階段產(chǎn)品驅(qū)動型通路驅(qū)動型品牌驅(qū)動型產(chǎn)品驅(qū)動 品牌驅(qū)動?“概念概念 ”創(chuàng)新！創(chuàng)新！渠道營銷渠道營銷關(guān)系營銷關(guān)系營銷“擁有市場比擁有工廠更重要，而擁有市場的唯一辦法是擁有占市場主導地位的 品牌 。 ? 三、三、 質(zhì)量管理品牌化質(zhì)量管理品牌化 ? 日本豐田汽車的 “ 精益管理 ” ，由摩托羅拉公司首創(chuàng)，后被通用電氣發(fā)揚光大的 “6 Sigma 品質(zhì)管理 ”都是管理品牌的典范?！? 　 第五種元素：品牌溝通與傳播 　 ?　工業(yè)品品牌傳播的常用手段主要包括：廣告、產(chǎn)品與品牌推廣活動、事業(yè)關(guān)聯(lián)營銷、事件營銷、體育營銷和營銷溝通。 ? 渠道選擇 Place我們的渠道如何選擇？我們選擇加盟連鎖嗎？什么時間開始實施？如何實施加盟連鎖的有效管理？我們選擇現(xiàn)有流通渠道還是創(chuàng)新？如何實施？如何培育與控制渠道商高效推介我們的產(chǎn)品？市場推廣策略 promotion 如何啟動市場？什么地方是切入點？如何贏造成熱點？通路中如何實施推廣以保證大力銷售我們的產(chǎn)品？如何運作加盟連鎖（當然，此種方式還值得驗證）？如何實施終端的推廣？市場營銷策略與實施 4P產(chǎn)品策略 Product如何導入產(chǎn)品品牌的意識？如何將品牌與產(chǎn)品有效的結(jié)合？如何逐步建立品牌？以品牌為中心的各項業(yè)務如何有效結(jié)合？ 價格策略 Price我們的價格定位如何？通路價格政策如何設(shè)定？如何防止價格的惡性競爭？如何設(shè)定扣點以控制通路成員維護好價格秩序？Product產(chǎn)業(yè)市場的產(chǎn)品策略產(chǎn)品的概念 ：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品 ? 對高技術(shù)企業(yè)而言，附加產(chǎn)品的管理尤為重要? 高素質(zhì)銷售人員 +各部門協(xié)同 完整的營銷體系 提供完整的產(chǎn)品? 價值工程（ VE） —— 以合理的價格提供合理性能的產(chǎn)品產(chǎn)品生命周期管理 　　 ? 經(jīng)營多品種商品，擁有大量顧客，與經(jīng)銷商現(xiàn)有的弱小經(jīng)營能力相反差? 隨著合作關(guān)系的加深，為經(jīng)銷商提供管理和經(jīng)營上的幫助。產(chǎn)品保證： 更長的質(zhì)保期，可以退款、退貨、換貨等等 。技術(shù)交流 √ √測試樣品 贈品 √ √ √ √ √ √商務活動 √ √ 50—100%100%新產(chǎn)品高期階段高期階段戰(zhàn)略階段戰(zhàn)略階段中期階段中期階段初期階段初期階段孕育階段孕育階段間斷階段復雜公司關(guān)系簡單交易 人際關(guān)系 合作買賣雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠度雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。Dale Carnegie說過： “ 贏得爭論的唯一途徑是避免爭論。只要我能夠控制自己的反應，就能輕松把握自己的生活。一個小心翼翼不去冒犯的人。一個非常特別的人。顧客是上帝 !服務理念第一條：顧客永遠是對的；服務理念第二條：如果顧客有錯，請參照第一條