【正文】 秘書(shū)（信息員）：負(fù)責(zé)匯總、分案所有的工程信息； 設(shè)計(jì)院、規(guī)劃局工程業(yè)務(wù)員：以信息收集和設(shè)計(jì)、公關(guān)為主，負(fù)責(zé)從設(shè)計(jì)院、規(guī)劃局等政府機(jī)關(guān)內(nèi)部挖掘、收集信息，同時(shí)通過(guò)公關(guān)活動(dòng)將我們的產(chǎn)品在工程設(shè)計(jì)時(shí)就考慮進(jìn)去，或以我們的產(chǎn)品為標(biāo)準(zhǔn)； 專(zhuān)業(yè)工程商、分銷(xiāo)商工程業(yè)務(wù)員：負(fù)責(zé)從分銷(xiāo)商處、市場(chǎng)上專(zhuān)業(yè)工程商處收集工程信息，并提供服務(wù)和公關(guān)； 區(qū)域工程業(yè)務(wù)員：每個(gè)區(qū)域設(shè)一位工程能力較強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)較豐富的為組長(zhǎng)。 區(qū)域業(yè)務(wù)員 1)每天必須在本區(qū)域搜尋二至三個(gè)工程信息并填寫(xiě)《工程信息表》交工程部秘書(shū)（信息員）匯總，每一至兩月必須尋遍本轄區(qū)所有的地方； 2)每天必須回訪(fǎng) 23個(gè)工程客戶(hù) ，提供送樣、報(bào)價(jià)及工程洽談等工作； 3)每三天必須將困難較大或重大工程上報(bào)工程部經(jīng)理，請(qǐng)求上級(jí)支持； 4)每周例會(huì)匯報(bào)各項(xiàng)工作進(jìn)展； 5)每月制訂下月工程工作計(jì)劃。忽視對(duì)信息量的考核，使工程人員的工作缺乏正確的引導(dǎo)，忽視了基礎(chǔ)工作，使往后的工作越來(lái)越被動(dòng)；忽視對(duì)成交率的考核，使工程業(yè)務(wù)員 對(duì)較小的工程重視程度不夠，造成大量丟單。 2 將總收入的 40%左右設(shè)定為工程業(yè)務(wù)員基本工資，例如 800元； 3 按一定比例計(jì)提季度銷(xiāo)售總額的獎(jiǎng)金，例如：季度銷(xiāo)售總額 50萬(wàn)元，按 1%計(jì)提，獎(jiǎng)金總額為 5000元； 4 該季度應(yīng)付的信息費(fèi)，例如為 1500元； 5 該工程業(yè)務(wù)員的季度總收入 =800 3+50001500=5900元 第四章、工程業(yè)務(wù)的種類(lèi)和操作流程 一、自營(yíng)工程業(yè)務(wù)的開(kāi)展 自營(yíng)工程是指從工程信息的搜集到工程的最后成交都是由總經(jīng)銷(xiāo)商自己的人員獨(dú)立完成的工程。 E) 對(duì)方在這單工程的關(guān)系如何， F) 成功的可能性有多大？ 如果對(duì)方的關(guān)系明顯比我們強(qiáng)，成功的可能性比我們大時(shí)，應(yīng)毫不猶豫地讓給他操作，并協(xié)助他做好服 務(wù)和公關(guān)工作。 15 對(duì)一些 較大的工程，為增加中標(biāo)的可能性，可以通過(guò)一定的途徑收集工程客戶(hù)計(jì)劃選用、但尚無(wú)人投標(biāo)的品牌的產(chǎn)品樣板及資料，派我們的業(yè)務(wù)人員以其他身分 “參與競(jìng)標(biāo) ”，以襯托我們產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、花色等優(yōu)勢(shì)。這類(lèi)商人通常以獲取最大的工程利潤(rùn)為主要目的，沒(méi)有固定的經(jīng)營(yíng)品牌和產(chǎn)品，工程客戶(hù)要什么，他們就以各種身份提供什么。對(duì)這類(lèi)工程，操作中必須注意以下幾點(diǎn)： 10 首先必須制定 “游戲規(guī)則 ”，按照不同產(chǎn)品工程量的大小，不論價(jià)格，只要工程成交，就支付給提供信息的專(zhuān)業(yè)工程商一定的信息費(fèi)（制訂制度時(shí)必須將獎(jiǎng)勵(lì)金額具體化，且要有刺激性），把這一政策告訴 盡可能多的專(zhuān)業(yè)工程商和其他人，鼓勵(lì)大家積極地為我們提供信息。 14 工程成交后，無(wú)論是否賺了錢(qián)，都必須按照制定的 “游戲規(guī)則 ”和對(duì)專(zhuān)業(yè)工程商的承諾，如實(shí)兌現(xiàn)工程信息費(fèi)，以保持良好的口碑，使他們?cè)敢饫^續(xù)為我們提供工程信息。 另外如果有機(jī)會(huì)，可以與同行甚至競(jìng)爭(zhēng)品牌的工程業(yè)務(wù)員建立一些關(guān)系，以經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使他們將手上的一些現(xiàn)成的工程資源讓給我們。圍繞如何讓分銷(xiāo)商愿意做工程，能夠做工程，必須注意以下幾點(diǎn) ： 制訂一套明顯低于分銷(xiāo)結(jié)算價(jià)的工程結(jié)算價(jià)， 以較高的操作空間增加分銷(xiāo)商的工程興趣和工程能力。 1 其他各注意事項(xiàng)類(lèi)同 1 “專(zhuān)業(yè)工程商 ”。按照規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院等事業(yè)單位在工程項(xiàng)目中的角色差別，可 將這些工程歸納為三大類(lèi)： 經(jīng)規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院等事業(yè)單位規(guī)劃設(shè)計(jì)的工程項(xiàng)目 規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院對(duì)這類(lèi)工程進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)，并確定他們使用什么產(chǎn)品，甚至對(duì)何種規(guī)格尺寸、何種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、哪種品牌都會(huì)做出施工要求。 另外，必須派人經(jīng)常將我們的產(chǎn)品信息、新的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成果及時(shí)傳遞給他們，讓他們熟悉行業(yè)知識(shí)的同時(shí)，增進(jìn)對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)知和認(rèn)同。 “冰凍三尺，非一日之寒 ”，與規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院等事業(yè)單位的合作重在平時(shí)感情的積累，經(jīng)銷(xiāo)商及業(yè)務(wù)員應(yīng)該經(jīng)常去拜訪(fǎng)他們，加強(qiáng)溝通，增加對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同， 在沒(méi)有工程的時(shí)候也能請(qǐng)他們吃飯娛樂(lè)。 全國(guó)大型集團(tuán)采購(gòu)客戶(hù) 這類(lèi)客戶(hù)通常由廠家進(jìn)行前期的公關(guān)，并簽下全國(guó)統(tǒng)一的供貨合同，再交給相應(yīng)區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商，按廠家與其簽訂的合同條款要求供貨、收款和提供相關(guān)服務(wù)工作。 第五章、工程實(shí)戰(zhàn)技巧 一、工程公關(guān)技巧 工程公關(guān)是工程操作中最為關(guān)鍵的一環(huán)，也是最難做好的一個(gè)過(guò)程，往往因?yàn)楣こ痰沫h(huán)節(jié)太多，經(jīng)辦人太雜，而使我們無(wú)法把握公關(guān)的主體。 G) 攀親 。 影響者 如果你要公關(guān)的對(duì)象軟硬不吃，不要再浪費(fèi)時(shí)間啦，不如將注意力放到他身邊的人身上。 決策者 ： 決策者就是我們常說(shuō)的工程甲方。因此，同 D、 他們打交道也不 E、 能談到回扣的問(wèn)題， F、 必須強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品十分安全， G、 絕不 H、 會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題， I、 價(jià)格也是最低的。通常三種情況下他們會(huì)向老板反映質(zhì)量問(wèn)題：一、確實(shí)有質(zhì)量問(wèn)題；二、沒(méi)有得到好處，心 理不平衡；三、老板責(zé)怪他們鋪貼或安裝得差，他們多數(shù)情況下會(huì)說(shuō)是老板買(mǎi)的產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，來(lái)轉(zhuǎn)移矛盾。 按 前面第四章、第一節(jié)內(nèi)容所述，將市場(chǎng)分為若干區(qū)域，再分別安排一些成本較低、但很勤快的業(yè)務(wù)員挨家挨戶(hù)進(jìn)行地毯式搜尋。 利用相關(guān)制度，要求門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員隨時(shí)將門(mén)店收集到的工程信息第一時(shí)間上報(bào)工程部，由工程部負(fù)責(zé)工程跟蹤。 工程信息的分類(lèi) 將收集到的工程信息， 首先按工程產(chǎn)品品種進(jìn)行分類(lèi)，然后按時(shí)間的先后順序分類(lèi)，再按工程用量大小分類(lèi)。 5) 按工程乙方或其他直接面對(duì)甲方的中間采購(gòu)商交待的價(jià)格向甲方報(bào)價(jià)，無(wú)論如何不能透露我們給中間商的供貨價(jià)。 拜訪(fǎng)工程乙方應(yīng)注意的問(wèn)題 1) 以產(chǎn)品的物美價(jià)廉為談話(huà)中心。 4) 采取各種方式、途徑弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的底價(jià)（通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商良好的當(dāng)?shù)仃P(guān)系來(lái)了解對(duì)方的底牌）。 1） 總經(jīng)銷(xiāo)商有足夠的產(chǎn)品， 2） 在這種情況下， 3） 交貨期應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題。總經(jīng)銷(xiāo)與廠家或其他經(jīng)銷(xiāo)商處第二次運(yùn)過(guò)來(lái)的產(chǎn)品色號(hào)或尺寸存在差異時(shí)， 13） 工程客戶(hù)是否能接受。 如何巧妙地回避同一產(chǎn)品多個(gè)色號(hào)、多個(gè)尺寸的問(wèn)題？ 1） 在不同 2） 的樓層使用； 3） 在不同 4） 的房間使用； 5） 如果是外墻磚， 6） 可考慮東南西北各用一個(gè)色號(hào)或尺寸； 7） 為避免色差或尺差明顯， 8） 應(yīng)該將有色差或尺差的部分處理到門(mén)后或側(cè)面等不 9） 容易注意的地方或者建筑外墻的頂部。若需方認(rèn)定有質(zhì)量問(wèn)題，必須出具國(guó)家權(quán)威檢測(cè)機(jī)構(gòu)對(duì)需方使用的該批產(chǎn)品在質(zhì)保期限內(nèi)不合格的報(bào)告，否則視為無(wú)質(zhì)