【正文】 ，按重要性加以相應(yīng)的權(quán)重 銷售額 50% 市場(chǎng)份額 20% 新客戶數(shù)量（新客戶銷售額） 15% 市場(chǎng)信息的收集（并購對(duì)象） 10% 團(tuán)隊(duì)精神，新銷售人員的給養(yǎng) 5% 銷售管理 草案、討論稿， 版本 v 24 銷售月度計(jì)劃 銷售管理 編制單位： 編制日期：1 計(jì)劃簽訂合同量2 下月目標(biāo)開發(fā)客戶 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 時(shí)間 訪問地點(diǎn) 客戶（附客戶卡片及訪問計(jì)劃）3 計(jì)劃發(fā)運(yùn)數(shù)量 合同號(hào) 收貨人 規(guī)格 目的地4 實(shí)際發(fā)運(yùn)數(shù)量 合同號(hào) 收貨人 規(guī)格 目的地5 貨款回收情況 合同號(hào) 規(guī)格 數(shù)量 單價(jià) 總額 對(duì)外支付傭金6 客戶的信息反饋7 目前市場(chǎng)行情動(dòng)態(tài)及當(dāng)?shù)胤厌u成本分析等8 主要競爭對(duì)手在當(dāng)?shù)劁N售情況9 法律法規(guī)條文條款收集情況10 其他草案、討論稿， 版本 v 25 訪問計(jì)劃表 銷售管理 填寫部門： 填寫人： 日期：訪問目的 訪問時(shí)間 訪問結(jié)果及下一步方案預(yù)計(jì) 實(shí)際 預(yù)計(jì) 實(shí)際 預(yù)計(jì) 實(shí)際 預(yù)計(jì) 實(shí)際 預(yù)計(jì) 實(shí)際雜費(fèi)車船費(fèi) 住宿費(fèi) 招待費(fèi) 差費(fèi)草案、討論稿， 版本 v 26 海外公司工作周計(jì)劃表 銷售管理 填寫部門： 填寫日期：時(shí)間 工作重點(diǎn) 最新市場(chǎng)行情 市場(chǎng)開拓建議及原因周一 固定資產(chǎn)：周二周三 其它費(fèi)用：周四 （1） 房費(fèi)：周五 （2） 電話費(fèi)/傳真費(fèi)：周六 （3） 差旅費(fèi)：周日 （4） 雜費(fèi)：費(fèi)用開支明細(xì)草案、討論稿， 版本 v 27 銷售管理報(bào)表 2023年各市場(chǎng)銷售統(tǒng)計(jì) 銷售管理 市場(chǎng) 規(guī)格 已執(zhí)行數(shù)量 已執(zhí)行金額 均價(jià) (USD)北美市場(chǎng) 3032%HB 89 東南亞市場(chǎng) 2830%CB 18 東南亞市場(chǎng) 2830%HB 847 東南亞市場(chǎng) 3638%CB 19 東亞市場(chǎng) 2830%CB 445 東亞市場(chǎng) 2830%HB 738 東亞市場(chǎng) 3638%CB 18 獨(dú)聯(lián)體市場(chǎng) 2830%CB 249 獨(dú)聯(lián)體市場(chǎng) 3638%CB 1536 華北市場(chǎng) 2830%HB 57 華北市場(chǎng) 3638%CB 242 華東市場(chǎng) 2830%CB 55 華東市場(chǎng) 2830%HB 183 華南市場(chǎng) 2830%HB 287 華南市場(chǎng) 3638%CB 20 歐洲市場(chǎng) 2830%CB 18 歐洲市場(chǎng) 2830%HB 231 歐洲市場(chǎng) 3638%CB 3453 總計(jì) 8503 截止日期： 2023 年 12 月 1 日草案、討論稿， 版本 v 28 銷售管理報(bào)表（續(xù)） 2023年按產(chǎn)品規(guī)格統(tǒng)計(jì) 銷售管理 規(guī)格 生產(chǎn)量 工廠庫存 港口庫存 已執(zhí)行數(shù)量 已執(zhí)行金額 均價(jià)（ USD)1820%CB 0 2830%CB 419, 5202830%HB 2, 1,188, 4963032%CB 03032%HB 52, 5113638%CB 5, 2,439, 448總計(jì) 8, 4,100, 1999與 2023年同期銷售比較 年份 生產(chǎn)量 已執(zhí)行數(shù)量 銷售完成率1999 42423 7347 %2023 125396 8503 %草案、討論稿， 版本 v 29 發(fā)揮營銷職能的組織架構(gòu) 市場(chǎng)部營銷架構(gòu) 屯河市場(chǎng)總監(jiān) 市場(chǎng)部營銷副總經(jīng)理 市場(chǎng)部國外銷售業(yè)務(wù)副總經(jīng)理 市場(chǎng)部國內(nèi)銷售業(yè)務(wù)副總經(jīng)理 市場(chǎng)信息 廣告公關(guān) /促銷 價(jià)格管理 客戶 /渠道管理 市場(chǎng)信息 廣告公關(guān) /促銷 價(jià)格管理 客戶管理 市場(chǎng)信息 廣告公關(guān) /促銷 價(jià)格管理 渠道管理 廣告 公關(guān) 股份公司企業(yè)形象等營銷功能 職能到位 職能弱或分散 職能未設(shè)置 圖例 屯河市場(chǎng)部目前的功能定位主要為銷售（），營銷（）體系尚未形成，從而制約了“集團(tuán)作戰(zhàn)”的能力，建議成立營銷部門，計(jì)劃、統(tǒng)籌并完成與國內(nèi)外銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的營銷任務(wù)，拉動(dòng)番茄醬的整體銷售 草案、討論稿， 版本 v 30 美國市場(chǎng)營銷策劃執(zhí)行文案（草案） 第一部分 營銷策劃執(zhí)行文案邏輯前提 （一）營銷戰(zhàn)略服務(wù)支持屯河的產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 番茄產(chǎn)業(yè)是屯河新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。 （二）國際營銷意味著屯河實(shí)質(zhì)性切入國際競爭，同時(shí)必須克服番茄產(chǎn)業(yè)國際市場(chǎng)導(dǎo)入期所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。也即在低成本的基礎(chǔ)上不斷開發(fā)出新產(chǎn)品的經(jīng)營范圍才是恰當(dāng)?shù)摹榭朔膺@一風(fēng)險(xiǎn)，屯河必須從兩方面入手： 1）在番茄這一產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)導(dǎo)入期，以其它產(chǎn)業(yè)（水泥、金融、果汁等）的業(yè)績支持這一產(chǎn)業(yè)的先期投入，以穩(wěn)定業(yè)績及股價(jià)。無論從各貿(mào)易公司反饋的信息還是羅蘭 這些現(xiàn)象在市場(chǎng)運(yùn)作過程中反復(fù)出現(xiàn)，已經(jīng)對(duì)營銷工作在某種程度上形成障礙，必須引起高度重視。目前，屯河無論在國內(nèi)還是國外并無統(tǒng)一的品牌樹立和培育概念，屯河、新瑞、番牌均不具備市場(chǎng)影響力，形成營銷的自相矛盾及資源浪費(fèi)。更為嚴(yán)重的是屯河已擺出全球競爭的姿態(tài)，如果商標(biāo)、域名、公司名稱在目標(biāo)市場(chǎng)被搶注，后果將不堪設(shè)想。 (4)《番茄新聞》雜志 2023年 9月刊，第 4頁 美國供應(yīng)給加工商的番茄產(chǎn)量約 10百萬短噸，比 99年 18%，番茄收價(jià)跌至 20. 鑒于種植主的巨大庫存剩余，美國農(nóng)業(yè)部宣布將購買 36百萬磅的番茄制品來支持種植主，同時(shí)加州番茄種植者協(xié)會(huì)為保護(hù)協(xié)會(huì)會(huì)員利益，正積極展開與加工商的談判工作，要求制定（ 2023）番茄收購地頭最低交貨價(jià)（ ） ,地頭交貨價(jià)（） 43。 美國作為番茄醬最大生產(chǎn)國，同時(shí)也是最大消費(fèi)國，進(jìn)出口基本持平。在過去的 5年內(nèi)，特別是 98年以來一個(gè)明顯的趨勢(shì)是番茄醬生產(chǎn)與再加工廠的逐漸分離。每個(gè)工廠每年要進(jìn)行認(rèn)證，即加工條件和產(chǎn)品已生要符合猶太教衛(wèi)生要求。 （三）開拓美國市場(chǎng)的優(yōu)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與缺陷 優(yōu)勢(shì) 原料收購和生產(chǎn)成本低 紅色素含量高 產(chǎn)品風(fēng)味更自然 生產(chǎn)設(shè)備現(xiàn)代化，總體比美國更新、更先進(jìn)，已達(dá)規(guī)模經(jīng)濟(jì) 劣勢(shì) 支付進(jìn)口關(guān)稅 % 產(chǎn)品質(zhì)量還達(dá)不到美國市場(chǎng)的最高要求（粘稠度） 運(yùn)輸距離超長，運(yùn)輸倉儲(chǔ)不方便； 生產(chǎn)經(jīng)營方理及營銷水平低，整體素質(zhì)差 機(jī)會(huì) 采購商希望多渠道采購，保持供應(yīng)商競爭 采購商為回避農(nóng)產(chǎn)品特有的氣候風(fēng)險(xiǎn)，而愿意分散風(fēng)險(xiǎn)，保持從國外采購其總采購量的一部分 缺陷 由于美國大多數(shù)合同銷售方式都是長期協(xié)議，因此從短期看，許多目標(biāo)客戶及市場(chǎng)份額已被“鎖定”。 （ 2）珍惜時(shí)間、重視最后期限 美國人認(rèn)為在談判中最成功的談判人員就是能熟練地把一切事物用最迅速、簡潔、令人信服的語言表達(dá)出來的人。 （ 4）民族優(yōu)越感較重，談判不輕易讓步 美國人有著一種幾乎是與生俱來的優(yōu)越感，這種優(yōu)越感在談判者身上的集中體現(xiàn)便是對(duì)自己談判方式的堅(jiān)信不移，認(rèn)為這種方式是最順應(yīng)自然、合乎邏輯的，所有的人都應(yīng)該采納。 因?yàn)槊绹久吭?，每季都必須向董事?huì)報(bào)告經(jīng)營利潤情況，如果談判時(shí)間過長，就會(huì)對(duì)美國人失去吸引力。 樹立屯河跨國公司企業(yè)形象和知名品牌形象，贏得與世界級(jí)食品公司談判的資格。 信息系統(tǒng)的信息源連結(jié)和信息溝通 如何收集 、 管理和使用信息決定著北美市場(chǎng)的成敗 。 邀請(qǐng)重點(diǎn)目標(biāo)客戶組團(tuán)訪問我公司總部及工廠 ， 逐步將目標(biāo)客戶變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的客戶 。 積極發(fā)揮僑商及華人團(tuán)體 、 商會(huì)的作用 —— 其有使用祖國產(chǎn)品的傳統(tǒng)習(xí)慣 ， 也有經(jīng)營祖國產(chǎn)品 ， 幫助中國人自己的熱情 ， 應(yīng)積極主動(dòng)的同他們發(fā)展關(guān)系 。 我們首先需要的是屯河規(guī)模經(jīng)濟(jì)而形成的成本 、 品質(zhì)等比較競爭優(yōu)勢(shì) ， 及屯河迅速崛起欲作世界第一供應(yīng)商的競爭地位作支持 ， 更需要根據(jù)美國人的談判特點(diǎn)發(fā)揮高超的談判藝術(shù) 。 北美市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃 草案、討論稿， 版本 v 38 （ 1） 既然在美國市場(chǎng)已經(jīng)設(shè)定了營銷目標(biāo) ， 就必須配置為達(dá)成目標(biāo)的必要資源條件 ， 人力資源是一個(gè)方面 ， 更需要在市場(chǎng)導(dǎo)入期的先期資本投入 ， 包括辦公 、 廣告 、 公共關(guān)系等 。 可在美國新瑞公司設(shè)立網(wǎng)站 ， 一方面溝通信息 ， 宣傳自己 ， 方便潛在客戶索取我方資料和表達(dá)合作意向 ， 另一方面 ， 初步建立網(wǎng)上直銷系統(tǒng) ， 積累網(wǎng)上銷售的經(jīng)驗(yàn) 。 （ 6） 營銷激勵(lì)措施 重大事件 ， 包括危機(jī)事件的妥善處置和決策提案的杰出創(chuàng)意 ， 由公司總部給予個(gè)人表彰和獎(jiǎng)勵(lì) ， 如外派學(xué)習(xí) 、 休假 、 參觀訪問 、 提升等 ， 培養(yǎng)精英人物 。 作為團(tuán)隊(duì) ， 最可怕的是死水一潭 ， 沒有活力及合力 。 服從領(lǐng)導(dǎo) ， 在任何時(shí)候 ， 任何情況下 ， 分公司成員無論以何種方式獲取的有價(jià)值的客戶信息 ， 必須上報(bào)分公司經(jīng)理 ， 由分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)召集 、 研究部署具體的接洽訪談方案 ， 擅自行動(dòng) ， 知情不報(bào)將受到內(nèi)部行政處罰 。 （ 9） 有效地避免反傾銷 ， 但不害怕反傾銷 ， 一旦遭反傾銷 ， 屯河應(yīng)積極應(yīng)訴 。 根據(jù)公司制定的目標(biāo)收購規(guī)模 （ 原則收購價(jià) ） 1000萬美元 ， 以及導(dǎo)航者咨詢公司的分析報(bào)告 ， 要達(dá)到番茄醬年使用量 2萬公噸的水平 ，擬收購的番茄食品加工商 ， 約需 1億美元的收購資金 ， 且目前直接收購用醬制品加工上有以下劣勢(shì)因素： 經(jīng)營食品加工業(yè)或許不是我公司的核心能力所在 。 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)或許有利于多元化公司 ， 而多元化公司的番茄醬使用量較低 。 如勢(shì)在必得 ， 可采用易貨參股方式較為妥善 。 這種公司由于其業(yè)務(wù)性質(zhì)和本土人際關(guān)系背景 ， 聯(lián)系面廣 、 熟悉市場(chǎng) 、 經(jīng)驗(yàn)豐富 ， 如果我們能選擇 12家或者幾家同類型公司結(jié)盟 ，注入一定的資金或提供商業(yè)信用支持 ， 必將進(jìn)一步強(qiáng)化其市場(chǎng)開拓能力 ， 分公司的設(shè)置同時(shí)融于這種目標(biāo)結(jié)盟 ， 應(yīng)是一種較為理想的模式 。 同時(shí)達(dá)到既定的銷售目標(biāo) ， 為進(jìn)一步規(guī)模化擴(kuò)張行動(dòng)奠定扎實(shí)的基礎(chǔ) 。 營銷分公司應(yīng)積極組織強(qiáng)有力的營銷小組參加國際上有影響的博覽會(huì)和專業(yè)性商品交易會(huì) ， 特別是在美國本土及北美洲區(qū)舉行 ， 通過交流 ， 了解客戶對(duì)我公司及產(chǎn)品的反映 ， 也使客戶對(duì)我公司又充分的認(rèn)識(shí) ， 增強(qiáng)信任感 。 加強(qiáng)與新聞媒體 、 食品專業(yè)報(bào)刊的聯(lián)系 ， 求得新聞及輿論支持 。 （ 3） 在擴(kuò)大和培養(yǎng)新客戶隊(duì)伍的同時(shí) ， 更要與老客戶保持緊密的聯(lián)系 ， 以防止競爭對(duì)手的滲透 ， 急客戶所急 ， 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 。 此時(shí)結(jié)合 2023年度公司的融資計(jì)劃 ， 收購或投資一家具有競爭實(shí)力的一定用醬數(shù)量的食品公司變得緊迫而可行 。 這張網(wǎng)絡(luò)將成為與品牌并駕齊驅(qū)的公司最重要資產(chǎn) 。 國際市場(chǎng)份額國內(nèi)化 有意識(shí)的尋找可能的時(shí)機(jī)大成國內(nèi)新瑞公司與美國食品商或?yàn)閬喼薜貐^(qū)快餐業(yè)提供再加工醬的生產(chǎn)商聯(lián)合 ， 使其在美國本土的再加工轉(zhuǎn)移到中國新瑞公司 ， 可以由美方控制再加工生產(chǎn) ， 而我方控制原料醬的供應(yīng) 。 （ 2） 有機(jī)食品 （ 植物 ） 的具體概念是指在作物生產(chǎn) 、 包裝 、 銷售的整個(gè)過程中 ， 禁止使用化學(xué)合成氮肥 ， 其它易水溶的肥料 ， 人工合成的化學(xué)植保藥劑和化學(xué)儲(chǔ)藏保護(hù)劑 。 但有機(jī)食品暢銷世界 ， 并價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出同類非有機(jī)食品價(jià)格的事實(shí)反映了世界各國消費(fèi)者青睞有機(jī)食品的共同心聲 。 第四部分 營銷文案執(zhí)行的控制 時(shí)限 文案執(zhí)行期間 營銷策劃文案的制定依據(jù)現(xiàn)在的事實(shí)及條件 ， 但執(zhí)行過程中市場(chǎng)環(huán)境及屯河內(nèi)部環(huán)境必然會(huì)發(fā)生一些變化 ， 從而影響到已制定的文案 。 將執(zhí)行情況及客觀情勢(shì)的重大變遷及處置方案及時(shí)上報(bào)總部 。這一市場(chǎng)的進(jìn)入需要時(shí)間，因?yàn)閹缀跛杏脩舳加泄潭ǖ墓┴浬?，要搶占這一塊原屬于別人的市場(chǎng)，除了要求我們的產(chǎn)品高質(zhì)低價(jià)，還要付出大量人力物力去努力開發(fā)這一市場(chǎng)。 歐洲市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃 草案、討論稿， 版本 v 44 戰(zhàn)略措施 98/99季歐盟總進(jìn)口量是 ，至 2023年估計(jì)市場(chǎng)總量在 13萬噸，屯河的目標(biāo)是占到總量80%的份額， 10萬噸。 在做非洲的轉(zhuǎn)口銷售時(shí)，購貨商選擇供貨的主要依據(jù)就是價(jià)格，且沒有關(guān)稅，這正是屯河產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 歐盟的農(nóng)副產(chǎn)品補(bǔ)貼在未來 5年內(nèi)會(huì)有所削減。 收購、控股或參股一家有自己獨(dú)立銷售部門的大包裝番茄醬生產(chǎn)廠商，依靠他們?cè)械匿N售網(wǎng)絡(luò)和銷售組織在全世界范圍內(nèi)銷售屯河的產(chǎn)品。 具體計(jì)劃： 2023年：轉(zhuǎn)口市場(chǎng)做到 32023噸，依靠公司在歐洲市場(chǎng)銷售 2萬噸，在德國和法國找到 35家用戶，讓這幾家用戶試用我們的產(chǎn)品 3500噸。 2023年：轉(zhuǎn)口市場(chǎng)做到 38000噸，中間商銷售 22023噸，收購公司和屯河歐洲銷售組織緊密合作爭取銷售 5000噸。 在目標(biāo)市場(chǎng)中 ， 我們應(yīng)該向番茄汁生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)２８ — ３０ ％ 濃度的高質(zhì)量的醬 ， 從而和烏茲別克的番茄醬區(qū)