【正文】 7%的美國人和 67%的荷蘭人把廠商的環(huán)境信譽(yù)作為其購買決定的重要因素 。 未充分發(fā)揮這一資產(chǎn)的價(jià)值 ， 節(jié)約營銷成本 ， 實(shí)現(xiàn)國際營銷的超常規(guī)發(fā)展 ， 我們可以構(gòu)想將這一網(wǎng)絡(luò)與國際目標(biāo)市場(chǎng) 、 目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行置換的創(chuàng)意 ， 并且可以重復(fù)以多個(gè)目標(biāo)置換 。 北美市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃 草案、討論稿， 版本 v 41 （ 二 ） 第二階段營銷計(jì)劃 超級(jí)戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立 時(shí)限 超級(jí)戰(zhàn)略聯(lián)盟的目標(biāo)設(shè)置是第一階段 C初級(jí)戰(zhàn)略聯(lián)盟的邏輯延伸 ， 要想完成年銷量 8萬噸的奮斗目標(biāo) ， 必須最終實(shí)施這一戰(zhàn)略 。 有計(jì)劃的邀請(qǐng)組織美國食品協(xié)會(huì)成員或批發(fā)商 、 專業(yè)貿(mào)易公司組團(tuán)訪問我公司總部 ， 參觀生產(chǎn)廠 ， 不斷強(qiáng)化潛在客戶對(duì)我公司的印象 ，提高我公司的知名度 ， 擴(kuò)大我公司在北美洲的影響 。 其資金用量小 ， 方便快捷 ， 操作簡(jiǎn)單 ， 便于控制 ， 見效快 ， 風(fēng)險(xiǎn)較低等優(yōu)點(diǎn)不言而喻 。 較大規(guī)模的公司 /工廠可能很難被收購 。 （ 2） 在基礎(chǔ)工作 A、 B、 C展開的同時(shí) ， 建立初級(jí)戰(zhàn)略聯(lián)盟 （ 收購或參股 ） 。 作為個(gè)人莫過于習(xí)慣下的惰性 ， 沒有激情和沖勁 。 （ 5） 推廣宣傳自己 ， 在所建立的網(wǎng)站及專業(yè)刊物 （ ） 上發(fā)布中國屯河作為世界級(jí)挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ， 明確地告訴美國的所有中間商 、 再加工商 、 分銷上級(jí)其它潛在客戶 ， 屯河已在美國建立了穩(wěn)固的基地 ， 他們可以很方便地與屯河聯(lián)系 ， 屯河愿意和每一位客商真誠合作 ， 并保證為他們提供符合他們品質(zhì)要求的產(chǎn)品 ， 并已無可替代的價(jià)格及服務(wù)滿足他們的要求 。 通過介紹 、 引薦 、 推薦 、 重大目標(biāo)必須同級(jí)對(duì)等談判 ， 不對(duì)等談判一旦被拒絕 ， 便無挽回的可能性 。 特別說明：要不擇手段地 、 戰(zhàn)略性的奪取國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者在目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)客戶 、 確定對(duì)象 ， 由公司張總親自掛帥談判 ， 近期以奪取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶為目標(biāo) 。 35年達(dá)到屯河全球發(fā)展的目標(biāo)要求，產(chǎn)量占國際番茄醬生產(chǎn)量地 15%以上，貿(mào)易量占到世界總貿(mào)易量的 30%左右，產(chǎn)業(yè)規(guī)模世界第一，產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到世界最優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)，使紅色產(chǎn)業(yè)成為屯河主要的利潤增長中心。 同美國人談判應(yīng)注意的問題 （ 1）同美國人談判，“是”與“非”必須態(tài)度明朗 （ 2）同美國人談判，絕不要指名批評(píng)某人，無論是對(duì)方公司某人的缺點(diǎn)，還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)。 美國對(duì)屯河來說還是一個(gè)比較陌生的市場(chǎng)，無可利用的成熟資源，在很短時(shí)間內(nèi)打破幾十年的供需結(jié) 合關(guān)系而擠進(jìn)去難度較大。 （ 3）美國在番茄醬生產(chǎn)管理和生產(chǎn)方式在世界上，其水平應(yīng)該是最高的，生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量是世界上最好的，且質(zhì)量穩(wěn)定，波動(dòng)很小，基本上全部使用閃蒸殺菌技術(shù)，生產(chǎn)天然番茄可溶性固型物含量 31%的熱破碎為主，粘稠度大都在 。 另《番茄新聞》 11月刊第 30頁 亨氏公司最近宣布，美國最令人喜愛的番茄醬的宣傳將出現(xiàn)在電視廣告中，標(biāo)題為“ ”這是有關(guān)番茄紅素消費(fèi)者教育活動(dòng)之一。中東市場(chǎng)上，客戶只認(rèn)梅林、長城、及新疆的新綠、新墾，并要求我們貼上別人的商標(biāo)才能銷售，巨大的屯河擁有的是一個(gè)渺小的商標(biāo)，這是本末倒置的結(jié)果。貝格的報(bào)告以及企管部自身的檢查都表現(xiàn)出一個(gè)事實(shí)，屯河的番茄醬還不是最好的，還有很大的改進(jìn)提高空間。 資源配置 —— 屯河在全球營銷中面臨的最大問題可能是已設(shè)定目標(biāo)與資源（人、財(cái)、物）的配置。經(jīng)過兩年多的發(fā)展，已基本控制了中國最適合種植番茄的原料生產(chǎn)帶，目前加工能力已達(dá) 24萬噸，其中番茄醬 21萬噸，深加工 3萬噸。采用報(bào)價(jià)逐步代替報(bào)價(jià)，以便防范中間商的投機(jī)行為和片區(qū)間潛在的渠道沖突 價(jià)格和品牌形象：面對(duì)直接的競(jìng)爭(zhēng)者，同類同質(zhì)的產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)當(dāng)高于競(jìng)爭(zhēng)者，以維護(hù)品牌形象和企業(yè)的長期發(fā)展 收集競(jìng)爭(zhēng)者準(zhǔn)確的價(jià)格信息，掌握定價(jià)的主動(dòng)權(quán)，而不是被動(dòng)跟進(jìn)，一旦市場(chǎng)有所變化，必須及時(shí)地調(diào)整屯河的定價(jià)策略 內(nèi)部轉(zhuǎn)讓定價(jià)：若干年后屯河的稅收優(yōu)惠被取消以后，在擁有自己獨(dú)立銷售公司的地區(qū)，若當(dāng)?shù)氐木C合稅率比中國高，則采取高轉(zhuǎn)讓價(jià)格；若當(dāng)?shù)氐木C合稅率比中國低，則采取低轉(zhuǎn)讓價(jià)格 價(jià)格策略 草案、討論稿， 版本 v 14 ? 再番茄醬產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)中，屯河的銷售通路目前成為了“瓶頸”，建立并擴(kuò)大銷售網(wǎng)略是當(dāng)務(wù)之急 通路策略 屯河原醬 中間商 銷售通路結(jié)構(gòu) 屯河直銷力量 兼并收購 /戰(zhàn)略伙伴 小包裝 番茄終端產(chǎn)品 食品加工 小包裝 番茄終端產(chǎn)品 食品加工 轉(zhuǎn)口市場(chǎng) 本地市場(chǎng) 批發(fā) /零售 批發(fā) /零售 番茄種植 原醬生產(chǎn) 分銷通路 深度加工 再度分銷 草案、討論稿， 版本 v 15 銷售通路分析 通路策略 通路類型 對(duì)銷售的影響 有利點(diǎn) 不利點(diǎn)確保一定的銷售量 需財(cái)務(wù)投資屯河的工作量低能接觸到一定量的客戶風(fēng)險(xiǎn)低 難以接觸客戶無需財(cái)務(wù)投資 同時(shí)代理多家產(chǎn)品促進(jìn)銷售的穩(wěn)步發(fā)展 可以把握客戶 開發(fā)時(shí)間慢及時(shí)的市場(chǎng)信息反饋屯河直銷組織短期內(nèi)急速提升銷售量，奠定銷量的“基數(shù)”，快速緩解銷售壓力兼并收購 / 戰(zhàn)略聯(lián)盟在屯河對(duì)市場(chǎng)不熟、資源不足的情況下，成為提高銷售的必要環(huán)節(jié)代理商? 建立和拓展各個(gè)片區(qū)的分成次的“立體”的分銷網(wǎng)絡(luò) ? 通過戰(zhàn)略聯(lián)盟奠定銷售“基數(shù)”，確保每年一定的銷售量 ? 進(jìn)一步擴(kuò)大中間商網(wǎng)絡(luò)，以彌補(bǔ)屯河在自己資源的不足情況下對(duì)市場(chǎng)的把握能力。2 、由 G A NDO L FI 公司代理，可銷售 2萬噸。 日韓是目前全球番茄制品消費(fèi)增長最快的市場(chǎng)，屯河要利用地緣優(yōu)勢(shì)取代智利，并通過與幾家主要供應(yīng)商的合作成 為兩地最大的、占統(tǒng)治地位的原醬供應(yīng)商。屯 河作為一個(gè)后來者，怎樣才能能有計(jì)劃擴(kuò)張自己的市場(chǎng)份額；迅速而穩(wěn)定的占領(lǐng)市場(chǎng)，是一個(gè)當(dāng)務(wù)之急的問題。 本“策略”將全球劃分為北美、歐洲、東南亞、日韓、獨(dú)聯(lián)體、中東以及國內(nèi)市場(chǎng)等七個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。通過戰(zhàn)略聯(lián)盟奠定銷售“基數(shù)”；同時(shí)不斷增強(qiáng)獨(dú)立的自銷力量，發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到真正自我地控制市場(chǎng)的最終目標(biāo)；進(jìn)一步擴(kuò)大中間商網(wǎng)絡(luò)，以彌補(bǔ)屯河在自己資源的不足情況下對(duì)市場(chǎng)的把握能力 樹立屯河產(chǎn)品的品牌形象，有步驟地有計(jì)劃地提高品牌知名度，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的品牌定位 研究和跟蹤大客戶的品質(zhì)要求，有計(jì)劃地提高屯河產(chǎn)品的質(zhì)量，從而達(dá)到屯河進(jìn)入番茄醬的主流市場(chǎng)的長期發(fā)展目標(biāo) 加強(qiáng)市場(chǎng)信息庫的建設(shè)和維護(hù)，分析和研究競(jìng)爭(zhēng)者的運(yùn)作模式和用戶需求，通過在當(dāng)?shù)亟N售組織和倉儲(chǔ)體系等方式，縮短相應(yīng)時(shí)間，全面提高客戶服務(wù)水平 加強(qiáng)資源配備，優(yōu)先發(fā)展具開發(fā)潛力和迅速增長的區(qū)域市場(chǎng)；開發(fā)大桶醬的同時(shí)，積極發(fā)展小包裝產(chǎn)品的銷售 營銷戰(zhàn)略 草案、討論稿， 版本 v 8 營銷目標(biāo) 2023 年 2023 年 2023 年歐洲市場(chǎng) 總銷售量 6 萬噸 8 萬噸 10 萬噸 收購 / 戰(zhàn)略聯(lián)盟銷量 3 萬噸 中間商銷量 2 萬噸 屯河自銷銷量 1 萬噸市場(chǎng)份額 3%開發(fā)新客戶數(shù)目 6新客戶總銷量 1 萬噸北美市場(chǎng) 總銷售量 2 萬噸 4 萬噸 8 萬噸 收購 / 戰(zhàn)略聯(lián)盟銷量 中間商銷量 屯河自銷銷量市場(chǎng)份額開發(fā)新客戶數(shù)目新客戶總銷量獨(dú)聯(lián)體市場(chǎng) 總銷售量 萬噸 2 萬噸 3 萬噸 收購 / 戰(zhàn)略聯(lián)盟銷量 中間商銷量 屯河自銷銷量市場(chǎng)份額開發(fā)新客戶數(shù)目新客戶總銷量日韓市場(chǎng) 總銷售量 萬噸 萬噸 萬噸 收購 / 戰(zhàn)略聯(lián)盟銷量 中間商銷量 屯河自銷銷量市場(chǎng)份額開發(fā)新客戶數(shù)目新客戶總銷量東南亞市場(chǎng) 總銷售量 2 萬噸 3 萬噸 5 萬噸 收購 / 戰(zhàn)略聯(lián)盟銷量 中間商銷量 屯河自銷銷量市場(chǎng)份額開發(fā)新客戶數(shù)目新客戶總銷量國內(nèi)市場(chǎng) 大桶醬 總銷售量 12023 噸 15000 噸 18000 噸 市場(chǎng)份額 80% 90% 90%小包裝 總銷售量 1000 噸 5000 噸 8000 噸 市場(chǎng)份額 20% 40% 60%深加工產(chǎn)品 總銷售量 2023 噸 5000 噸 8000 噸 市場(chǎng)份額 30% 50% 60%草案、討論稿， 版本 v 9 2023 年 2023 年 2023 年歐洲市場(chǎng)銷售量 6 萬噸 8 萬噸 10 萬噸銷售目標(biāo)措施 1 、 參股 P ET TI 公司，可銷售 3 萬噸。2 、 收購破產(chǎn)的用醬大戶，銷售 2 萬噸左右。不過，企業(yè)形象和品牌廣告，應(yīng)在銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)健全的情況下才能達(dá)到理想的效果，企業(yè)形象和品牌廣告考慮再 2023年開始實(shí)施 ? 公共關(guān)系： ? 加入當(dāng)?shù)氐氖称穮f(xié)會(huì)，交換和共享商業(yè)信息，介紹屯河企業(yè)和產(chǎn)品 ? 建立與媒體的良好關(guān)系，適時(shí)發(fā)表有關(guān)報(bào)道，進(jìn)行宣傳 ? 組織食品協(xié)會(huì)、中間商、大客戶的代表訪問屯河總部，參觀工廠 ? 與公關(guān)專業(yè)公司一起，制定危機(jī)處理程序，以應(yīng)對(duì)不利情況發(fā)生時(shí)保持企業(yè)形象的問題 ? 媒體： ? 互動(dòng)媒體：通過自己的網(wǎng)站，發(fā)布企業(yè)信息和用戶滿意度調(diào)查。 （二）國際營銷意味著屯河實(shí)質(zhì)性切入國際競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)必須克服番茄產(chǎn)業(yè)國際市場(chǎng)導(dǎo)入期所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。為克服化解這一風(fēng)險(xiǎn)，屯河必須從兩方面入手： 1）在番茄這一產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)導(dǎo)入期，以其它產(chǎn)業(yè)（水泥、金融、果汁等）的業(yè)績支持這一產(chǎn)業(yè)的先期投入，以穩(wěn)定業(yè)績及股價(jià)。這些現(xiàn)象在市場(chǎng)運(yùn)作過程中反復(fù)出現(xiàn)，已經(jīng)對(duì)營銷工作在某種程度上形成障礙，必須引起高度重視。更為嚴(yán)重的是屯河已擺出全球競(jìng)爭(zhēng)的姿態(tài)，如果商標(biāo)、域名、公司名稱在目標(biāo)市場(chǎng)被搶注，后果將不堪設(shè)想。 美國作為番茄醬最大生產(chǎn)國，同時(shí)也是最大消費(fèi)國，進(jìn)出口基本持平。每個(gè)工廠每年要進(jìn)行認(rèn)證，即加工條件和產(chǎn)品已生要符合猶太教衛(wèi)生要求。 （ 2）珍惜時(shí)間、重視最后期限 美國人認(rèn)為在談判中最成功的談判人員就是能熟練地把一切事物用最迅速、簡(jiǎn)潔、令人信服的語言表達(dá)出來的人。 因?yàn)槊绹久吭?，每季都必須向董事?huì)報(bào)告經(jīng)營利潤情況，如果談判時(shí)間過長，就會(huì)對(duì)美國人失去吸引力。 信息系統(tǒng)的信息源連結(jié)和信息溝通 如何收集 、 管理和使用信息決定著北美市場(chǎng)的成敗 。 積極發(fā)揮僑商及華人團(tuán)體 、 商會(huì)的作用 —— 其有使用祖國產(chǎn)品的傳統(tǒng)習(xí)慣 ， 也有經(jīng)營祖國產(chǎn)品 ， 幫助中國人自己的熱情 ， 應(yīng)積極主動(dòng)的同他們發(fā)展關(guān)系 。 北美市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃 草案、討論稿， 版本 v 38 （ 1） 既然在美國市場(chǎng)已經(jīng)設(shè)定了營銷目標(biāo) ， 就必須配置為達(dá)成目標(biāo)的必要資源條件 ， 人力資源是一個(gè)方面 ， 更需要在市場(chǎng)導(dǎo)入期的先期資本投入 ， 包括辦公 、 廣告 、 公共關(guān)系等 。 （ 6） 營銷激勵(lì)措施 重大事件 ， 包括危機(jī)事件的妥善處置和決策提案的杰出創(chuàng)意 ， 由公司總部給予個(gè)人表彰和獎(jiǎng)勵(lì) ， 如外派學(xué)習(xí) 、 休假 、 參觀訪問 、 提升等 ， 培養(yǎng)精英人物 。 服從領(lǐng)導(dǎo) ， 在任何時(shí)候 ， 任何情況下 ， 分公司成員無論以何種方式獲取的有價(jià)值的客戶信息 ， 必須上報(bào)分公司經(jīng)理 ， 由分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)召集 、 研究部署具體的接洽訪談方案 ， 擅自行動(dòng) ， 知情不報(bào)將受到內(nèi)部行政處罰 。 根據(jù)公司制定的目標(biāo)收購規(guī)模 （ 原則收購價(jià) ） 1000萬美元 ， 以及導(dǎo)航者咨詢公司的分析報(bào)告 ， 要達(dá)到番茄醬年使用量 2萬公噸的水平 ，擬收購的番茄食品加工商 ， 約需 1億美元的收購資金 ， 且目前直接收購用醬制品加工上有以下劣勢(shì)因素： 經(jīng)營食品加工業(yè)或許不是我公司的核心能力所在 。 如勢(shì)在必得 ， 可采用易貨參股方式較為妥善 。 同時(shí)達(dá)到既定的銷售目標(biāo) ， 為進(jìn)一步規(guī)?；瘮U(kuò)張行動(dòng)奠定扎實(shí)的基礎(chǔ) 。 加強(qiáng)與新聞媒體 、 食品專業(yè)報(bào)刊的聯(lián)系 ， 求得新聞及輿論支持 。 此時(shí)結(jié)合 2023年度公司的融資計(jì)劃 ， 收購或投資一家具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的一定用醬數(shù)量的食品公司變得緊迫而可行 。 國際市場(chǎng)份額國內(nèi)化 有意識(shí)的尋找可能的時(shí)機(jī)大成國內(nèi)新瑞公司與美國食品商或?yàn)閬喼薜貐^(qū)快餐業(yè)提供再加工醬的生產(chǎn)商聯(lián)合 ， 使其在美國本土的再加工轉(zhuǎn)移到中國新瑞公司 ， 可以由美方控制再加工生產(chǎn) ， 而我方控制原料醬的供應(yīng) 。 但有機(jī)食品暢銷世界 ， 并價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出同類非有機(jī)食品價(jià)格的事實(shí)反映了世界各國消費(fèi)者青睞有機(jī)食品的共同心聲 。 將執(zhí)行情況及客觀情勢(shì)的重大變遷及處置方案及時(shí)上報(bào)總部 。 歐洲市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃 草案、討論稿， 版本 v 44 戰(zhàn)略措施 98/99季歐盟總進(jìn)口量是 ，至 2023年估計(jì)市場(chǎng)總量在 13萬噸，屯河的目標(biāo)是占到總量80%的份額， 10萬噸。 歐盟的農(nóng)副產(chǎn)品補(bǔ)貼在未來 5年內(nèi)會(huì)有所削減。 具體計(jì)劃： 2023年：轉(zhuǎn)口市場(chǎng)做到 32023噸，依靠公司在歐洲市場(chǎng)銷售 2萬噸，在德國和法國找到 35家用戶，讓這幾家用戶試用我們的產(chǎn)品 3500噸。 在目標(biāo)市場(chǎng)中 ， 我們應(yīng)該向番茄汁生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)２８ — ３０ ％ 濃度的高質(zhì)量的醬 ， 從而和烏茲別克的番茄醬區(qū)