【正文】 ? 收購兼并整合的管理能力和資本運作能力 ? 產(chǎn)品的價格具競爭優(yōu)勢 ? 生產(chǎn)設(shè)備新，產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高 ? 原料基地的獨特環(huán)境和規(guī)模優(yōu)勢 ? 成本仍有下降空間 ? 直銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)剛起步，目前的銷售仍主要集中于老客戶，銷售過分依賴數(shù)量不多的中間商 ? 進入番茄產(chǎn)業(yè)時間較短，市場信息的收集和分析缺乏規(guī)范化，銷售管理有待改善 ? 產(chǎn)品品質(zhì)仍較“大眾化“，檢測手段較單一，還不能夠滿足大食品商等特定用戶的品質(zhì)要求 ? 國際上有一些醬廠和食品企業(yè)面臨破產(chǎn)，為屯河的兼并收購和進入當?shù)厥袌鎏峁┝似鯔C ? 大食品廠商愿意嘗試采用新供應(yīng)商，分散分險 ? 若干目標市場的高速增長和市場潛力 ? 國內(nèi)同行無序的價格競爭 ? 目前國際市場供大于求，價格疲軟 優(yōu)勢 () 劣勢 () 機會 () 威脅 () 草案、討論稿， 版本 v 6 屯河產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向 以生產(chǎn)為中心向以銷售為中心發(fā)展 從初略估計進行生產(chǎn)過渡到以定單指導(dǎo)生產(chǎn) 后向一體化向前向一體化發(fā)展 從原料基地的建設(shè)、醬廠的兼并整合的工作重點轉(zhuǎn)到與大食品商、小包裝廠聯(lián)盟和終端產(chǎn)品的開發(fā)和市場拓展 單一化向多樣化發(fā)展 在單一的番茄產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上，開發(fā)野生果品，逐步發(fā)展大食品概念 低層次競爭向高層次競爭發(fā)展 從單一的價格戰(zhàn)的手段向樹立品牌，取得穩(wěn)定的市場份額方向發(fā)展 無區(qū)別營銷向有區(qū)別營銷發(fā)展 從以大桶醬為主、產(chǎn)品品質(zhì)指標大眾化及不同片區(qū)雷同的銷售方式到產(chǎn)品和包裝系列化和多樣化，制定滿足不同用戶特定的品質(zhì)指標，針對不同區(qū)域不同政治文化經(jīng)濟環(huán)境狀況的營銷方案 營銷戰(zhàn)略 草案、討論稿， 版本 v 7 營銷戰(zhàn)略 建立和拓展各個片區(qū)的分成次的“立體”的分銷網(wǎng)絡(luò)。2 、 由 G A NDO L FI 公司代理，可銷售 2萬噸。2 、 中介公司銷售一部分1 、 屯河美州公司銷售 2 .3 萬噸。3 、 中介公司銷售部分。對中間商采取“利用、發(fā)展、管理、控制、逐步替代”的策略步驟 ? 不斷增強獨立的自銷力量，發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)，達到真正自我地控制市場的最終目標； 草案、討論稿， 版本 v 16 ? 廣告： ? 番茄醬作為一種針對產(chǎn)業(yè)銷售的原料產(chǎn)品，用戶的特點決定了不適合對產(chǎn)品做大規(guī)模的產(chǎn)品廣告 ? 屯河股份已導(dǎo)入企業(yè)識別系統(tǒng) (, ),，通過樹立良好的形象為企業(yè)帶來長期的效益。業(yè)務(wù)人員缺乏開拓新客戶的闖勁，銷售工作仍停留在服務(wù)老客戶，而不是開發(fā)新客戶，總體上仍沿用等客上門的被動銷售模式 缺乏對市場的了解和把握能力， 缺乏市場營銷知識和有效運作模式 機制不靈活，反應(yīng)速度慢，決策沒有層次化，體現(xiàn)在報價和儲運方面 缺乏科學(xué)有效的銷售管理制度 解決方案 草案、討論稿， 版本 v 18 解決方案 方案與執(zhí)行計劃 戰(zhàn)略與發(fā)展 各片區(qū)營銷戰(zhàn)略計劃 制定方針，分段實施，不斷改進各片區(qū)兼并機會分析 各片區(qū)分別甄選，統(tǒng)一篩選程序各片區(qū)兼并重組方案 對目標企業(yè)進行專項研究品牌戰(zhàn)略：商標注冊、品牌整合（屯河+ 番牌） 管理 客戶情況反饋機制的流程文本 制定工作程序部門間的溝通程序與溝通計劃（對接部門、關(guān)鍵人、反饋制度） 市場部部長周例會 綜合管理部 公司企管部 工廠 找出解決方法或改進計劃 反饋給市場部市場部人力資源計劃 包括招聘，培訓(xùn)，管理，考核等市場部銷售費用預(yù)算方案 獨立核算銷售費用，倉儲、運輸費用計入成本價格管理與決策程序 解決機制不靈活，反應(yīng)速度慢，決策沒有層次化問題銷售管理制度 日常管理制度，績效考核標準市場信息 市 場 信 息 庫 的 建 設(shè) 與 管 理 計 劃 （ 信 息 源 、 信 息 采 集 、 整 理 、 匯 總 、分析）市場信息庫的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容市場信息月度簡報 加強內(nèi)部溝通及信息交流現(xiàn)有和潛在的客戶檔案庫和客戶匯總表 客戶評估和開發(fā)程序客戶意見反饋表設(shè)計和執(zhí)行（網(wǎng)站、樣袋）客戶投訴匯總、跟蹤、處理流程現(xiàn)有和潛在的中間商檔案庫和中間商匯總表 中間商評估和開發(fā)程序 競爭者檔案庫和競爭者匯總表 競爭者評估程序 草案、討論稿， 版本 v 19 產(chǎn)品 設(shè)立獨立研發(fā)部門的可行性研究我產(chǎn)品質(zhì)量/ 競爭者產(chǎn)品質(zhì)量研究研發(fā)：解決質(zhì)量問題（主要消費國+ 跨國大食品商）產(chǎn)品質(zhì)量和檢測手段提高計劃包裝物發(fā)展趨勢研究包裝物改進計劃包裝設(shè)計區(qū)域化方案 色彩和設(shè)計本地化品 牌 發(fā) 展 計 劃 （ 推 廣 措 施 、 時 間 表 、 預(yù) 算 、 廣 告 、 公 關(guān) 、 促 銷 、 展覽會等）終端產(chǎn)品品牌整合計劃價格 價格收集與分析程序渠道 客戶開發(fā)的程序分銷渠道開發(fā)計劃 北美、歐洲、國內(nèi) 等分銷渠道計劃的實施時間表 北美、歐洲、國內(nèi) 等國外和國內(nèi)銷售公司/ 廠址/ 倉庫地點、設(shè)置與分析渠道沖突解決方案 促銷 屯河企業(yè)C I S 實施計劃屯河公共關(guān)系計劃 股東會、公司狀況新聞發(fā)布、番茄產(chǎn)業(yè)新聞發(fā)布、有關(guān)的新聞稿、危機處理程序網(wǎng)站促銷計劃 網(wǎng)站的設(shè)計，制作，維護，完善功能展覽會信息匯總擬參加展覽會一覽表，具體工作分配，人員配備 參展計劃，方案，預(yù)算，實施營銷代理機構(gòu)/ 供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫 包 括 市 場 調(diào) 研 、 咨 詢 公 司 ， 設(shè) 計 公 司 、媒 體 發(fā) 布 公 司 ， 廣 告 公 司 、 公 共 關(guān) 系 公司，廣告制作公司 等解決方案 草案、討論稿， 版本 v 20 執(zhí)行時間表 負責(zé)部門 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月編寫和修訂各片區(qū)營銷戰(zhàn)略計劃 各分公司 / 營銷部各片區(qū)兼并機會分析 各分公司 / 市場部各片區(qū)兼并重組方案 各分公司 / 市場部營銷戰(zhàn)略研討會及營銷戰(zhàn)略計劃文本修訂 營銷部建立市場預(yù)測模型 營銷部品牌戰(zhàn)略和品牌整合方案 營銷部客戶情況反饋處理流程 營銷部市場部人力資源計劃 市場部市場部銷售費用預(yù)算方案 市場部價格分析與決策流程 市場部銷售管理制度與流程 市場部市場信息搜集與匯總 各分公司 / 營銷部市場信息庫的建設(shè)與管理計劃 營銷部市場信息月度簡報 營銷部現(xiàn)有和潛在的客戶檔案庫 營銷部客戶評估和開發(fā)程序 營銷部客戶意見反饋表設(shè)計和執(zhí)行 營銷部客戶投訴匯總、跟蹤、處理流程 市場部現(xiàn)有和潛在的中間商檔案庫 營銷部中間商評估和開發(fā)程序 營銷部競爭者檔案庫 營銷部競爭者評估程序 營銷部設(shè)立獨立研發(fā)部門的可行性研究 股份公司我司產(chǎn)品質(zhì)量 / 競爭者產(chǎn)品質(zhì)量比較研究 企管 部產(chǎn)品質(zhì)量和檢測手段提高計劃 企管 部包裝物發(fā)展趨勢研究與改進計劃 企管 部包裝設(shè)計區(qū)域化方案 營銷部編寫營銷手冊和人員培訓(xùn) 營銷部國內(nèi)市場分銷渠道計劃 國內(nèi)銷售公司國外和國內(nèi)銷售公司 / 廠址 / 倉庫地點、設(shè)置與分析 各分公司 / 市場部渠道沖突解決方案 營銷部屯河企業(yè) CIS 實施計劃 股份公司屯河公共關(guān)系計劃 股份公司網(wǎng)站促銷計劃 營銷部展覽會信息匯總 營銷部參展方案 營銷部營銷代理機構(gòu) / 數(shù)據(jù)庫 營銷部草案、討論稿， 版本 v 21 市場信息庫內(nèi)容 市場背景信息 客戶信息目標市場環(huán)境 客戶（現(xiàn)實/潛在） 政治環(huán)境 名址、性質(zhì)、規(guī)模、資信 法律環(huán)境 經(jīng)營能力 經(jīng)濟環(huán)境 資本實力 社會文化 當?shù)赜绊?自然環(huán)境 為什么買/不買我們產(chǎn)品 主導(dǎo)產(chǎn)品信息 價格品牌質(zhì)量服務(wù)關(guān)系及原因目標市場容量、年增量目標市場需求：年生產(chǎn)量、年交易量 經(jīng)銷商 市場潛量 名址、品牌、規(guī)模、資信銷售潛量 產(chǎn)品種類 銷售預(yù)測 營銷方式市場占有率 終端產(chǎn)品的銷售渠道 區(qū)域市場價格 原料的習(xí)慣進貨渠道并購對象分析 對我產(chǎn)品滿意度競爭信息 采購行為和意圖 競爭者信息 用戶行為信息 各目標市場主要競爭對手名單 消費能力地區(qū)分布、原料供應(yīng) 消費動機規(guī)模、技術(shù)實力 消費季節(jié)經(jīng)營特色 消費心理主導(dǎo)產(chǎn)品及技術(shù)參數(shù) 消費方式市場分布占有情況 購買地點市場發(fā)展與產(chǎn)品發(fā)展方向 購買數(shù)量企業(yè)形象 品牌偏好品牌形象與當?shù)卣P(guān) 本企業(yè)信息 市場競爭狀態(tài)信息 原料供應(yīng)的區(qū)域、面積、產(chǎn)量和條件目標市場競爭性產(chǎn)品與本企業(yè)產(chǎn)品比較 各生產(chǎn)廠地區(qū)分布、規(guī)模、技術(shù)、產(chǎn)品、品類、規(guī)格、存在問題競爭對手在生產(chǎn)成本、運輸、稅額等方面的優(yōu)勢及不利因素 產(chǎn)品的成本（原料—產(chǎn)品—運輸）目標市場價格構(gòu)成及競爭價格的比較 成品庫存的品類、數(shù)量、存放地點（變動值）競爭對手的價格 產(chǎn)品質(zhì)量指標、種類、范圍、指標值競爭對手的銷售渠道 質(zhì)量指標的測定單位、手段、數(shù)據(jù)競爭對手給其渠道成員的政策（信貸條件、傭金等） 銷售網(wǎng)絡(luò)分布、規(guī)模、經(jīng)營情況何種促銷手段 渠道覆蓋售后服務(wù) 擬開發(fā)的目標渠道競爭對手的強勢市場 擬設(shè)銷售分公司和倉庫選址競爭對手忽視的細分市場 發(fā)展戰(zhàn)略草案、討論稿， 版本 v 22 ? 戰(zhàn)略的制定依據(jù)是可靠的市場信息，系統(tǒng)地不斷地維護市場信息庫是營銷工作的必要前提 ? 隨著市場的變化，戰(zhàn)略必須作出相應(yīng)的調(diào)整。這就決定了屯河國際營銷戰(zhàn)略的時限規(guī)劃，營銷的規(guī)模、層次、目標設(shè)置等必須積極有效地和這一產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)相對接，才能保證發(fā)展戰(zhàn)略的最終實現(xiàn)。 經(jīng)營范圍 —— 在屯河生產(chǎn)的多種商品（醬、沙司等）能從同樣的商品銷售和商標投資中獲益時，其銷售和商標投資才是經(jīng)濟合算的。為取得全球競爭的、的比較優(yōu)勢，屯河的生產(chǎn)已達規(guī)模經(jīng)濟，而市場營銷并沒有達到這一高點，相差甚遠， 再加上屯河作為上市公司所要面對的業(yè)績與股價及進一步融資的條件，這就決定了這一產(chǎn)業(yè)潛在的風(fēng)險。 北美市場營銷戰(zhàn)略計劃 草案、討論稿， 版本 v 31 （三）品值保證與品牌整合 產(chǎn)品的品值是生產(chǎn)性企業(yè)的核心竟爭力，也是參與國際分工求得比較竟爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)，好的產(chǎn)品不一定有好的市場，但好的市場一定要有好的產(chǎn)品。另外具體細分市場上品質(zhì)要求又達不到代表最高水平的標準，質(zhì)量不穩(wěn)定，霉菌值超標，粘稠度達不到美國的標準，指標測定方式不同等等。國際市場營銷首先是品牌的輸出及營銷。國際營銷也只能在國際推銷的老路上徘徊。 99年美國番茄醬生產(chǎn)幾乎創(chuàng)歷年最大產(chǎn)量，總共加工番茄 1100多萬短噸，加上去年庫存量番茄醬 30萬噸左右，今年美國番茄醬銷售價格是歷年中最低點，每磅只有 2628美分，而通常賣價在 35美分之上。 北美市場營銷戰(zhàn)略計劃 草案、討論稿， 版本 v 33 （二）美國市場番茄制品生產(chǎn)、銷售和產(chǎn)品特點 （ 1）目前全球番茄醬的貿(mào)易量約為 100萬噸，按進口量的大小排列，美國處于第四位（英、德、日、美、荷、加、法、比、瑞、丹），98/99美國進口番茄醬約 8萬噸，生產(chǎn)使用總量 110萬公噸。規(guī)模較小的企業(yè)已很難生存。整個生產(chǎn)過程嚴格按照，和農(nóng)業(yè)市農(nóng)藥控制體系下運作。付款條件一般都是 60天運期支付，不開信用證。美國人十分欣賞那些精于討價還價、能言善辯之人，他們自己精于此道，因此希望別人也具有這樣的才能。因為許多美國人在同未曾謀面的認通話時異常謹慎，有時甚至拒絕通話，更談不上親自會見一個完全陌生的人，除非對方有為該美國人所熟知并受其尊重的第三方 —— 一個為外國談判者的聲譽提供擔保的人或公司的介紹，在美國可以為外國談判者提供擔保的有政府要人、社會名流、大的貿(mào)易機構(gòu)、金融財團、企業(yè)集團、社會團體等。 （ 4）除非特殊需要，同美國人談判時間不宜過長。 在美國市場取得具有競爭地位的最低市場份額，對全球其它競爭者產(chǎn)生影響力。 建立以新瑞為中心的北美市場營銷信息系統(tǒng) 初步建立其內(nèi)部報告系統(tǒng) 、 營銷情報系統(tǒng) 、 營銷研究分析系統(tǒng) ， 實現(xiàn)決策的科學(xué)化 ， 提高效率 ， 減少盲目性 —— 最為主要的是支持高層決策的情報收集與分析 ， 以及美國市場營銷的方針政策 。 北美市場營銷戰(zhàn)略計劃 草案、討論稿， 版本 v 37 ， 初步建立與新客戶的貿(mào)易關(guān)系 通過與信息源的溝通 ， 結(jié)合美國人談判的特點 ， 再沿以下方式建立和發(fā)展新的客戶關(guān)系： 請企業(yè)主聯(lián)合會 、 食品協(xié)會 、 國際商會 （ 尤其是華人商會 ） 介紹 請國外我關(guān)系銀行介紹客戶 請我國駐美官方非官方機構(gòu)介紹 ， 使館商務(wù)參贊處 、 友好協(xié)會 通過國內(nèi)外的展覽會 、 交易會 通過我國的國際商會 、 貿(mào)促會 通過國內(nèi)外的專業(yè)咨詢機構(gòu) 通過國內(nèi)食品專業(yè)公司駐美機構(gòu) 通過老客戶 、 友好人士推薦介紹 同時在專業(yè)刊物及網(wǎng)上發(fā)布合作信息 ， 立體傳播和收集盡可能多的潛在客戶名單 變目標客戶為現(xiàn)實客戶的選擇和管理 物色客戶并經(jīng)介紹會談后 ， 在確定進一步溝通前必須進行目標客戶的資信調(diào)查工作 （ 通過銀行 、 工商團體 、 專業(yè)機構(gòu)或其它信息證實 ） ， 經(jīng)過分析選擇經(jīng)營作風(fēng)正派 、 有一定能力和經(jīng)驗 ， 與我態(tài)度友好的客戶為基本客戶 —— 目標客戶 選擇恰當?shù)臅r機和方式對目標客戶逐一拜訪 ， 以求進一步的溝通和確定建立貿(mào)易合作關(guān)系的意向 。 按照業(yè)務(wù)需要 ， 區(qū)別對待不同類型的客戶 ， 確定我工作的側(cè)重點 。 計劃放棄自我供應(yīng)而產(chǎn)生的份額 ， 要依靠敏捷的信息及時