【正文】 2023年：轉(zhuǎn)口市場做到 38000噸，中間商銷售 22023噸，收購公司和屯河歐洲銷售組織緊密合作爭取銷售 5000噸。 收購、控股或參股一家有自己獨(dú)立銷售部門的大包裝番茄醬生產(chǎn)廠商，依靠他們原有的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售組織在全世界范圍內(nèi)銷售屯河的產(chǎn)品。 在做非洲的轉(zhuǎn)口銷售時(shí)，購貨商選擇供貨的主要依據(jù)就是價(jià)格，且沒有關(guān)稅，這正是屯河產(chǎn)品的優(yōu)勢。這一市場的進(jìn)入需要時(shí)間，因?yàn)閹缀跛杏脩舳加泄潭ǖ墓┴浬蹋獡屨歼@一塊原屬于別人的市場，除了要求我們的產(chǎn)品高質(zhì)低價(jià)，還要付出大量人力物力去努力開發(fā)這一市場。 第四部分 營銷文案執(zhí)行的控制 時(shí)限 文案執(zhí)行期間 營銷策劃文案的制定依據(jù)現(xiàn)在的事實(shí)及條件 ， 但執(zhí)行過程中市場環(huán)境及屯河內(nèi)部環(huán)境必然會發(fā)生一些變化 ， 從而影響到已制定的文案 。 （ 2） 有機(jī)食品 （ 植物 ） 的具體概念是指在作物生產(chǎn) 、 包裝 、 銷售的整個(gè)過程中 ， 禁止使用化學(xué)合成氮肥 ， 其它易水溶的肥料 ， 人工合成的化學(xué)植保藥劑和化學(xué)儲藏保護(hù)劑 。 這張網(wǎng)絡(luò)將成為與品牌并駕齊驅(qū)的公司最重要資產(chǎn) 。 （ 3） 在擴(kuò)大和培養(yǎng)新客戶隊(duì)伍的同時(shí) ， 更要與老客戶保持緊密的聯(lián)系 ， 以防止競爭對手的滲透 ， 急客戶所急 ， 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 。 營銷分公司應(yīng)積極組織強(qiáng)有力的營銷小組參加國際上有影響的博覽會和專業(yè)性商品交易會 ， 特別是在美國本土及北美洲區(qū)舉行 ， 通過交流 ， 了解客戶對我公司及產(chǎn)品的反映 ， 也使客戶對我公司又充分的認(rèn)識 ， 增強(qiáng)信任感 。 這種公司由于其業(yè)務(wù)性質(zhì)和本土人際關(guān)系背景 ， 聯(lián)系面廣 、 熟悉市場 、 經(jīng)驗(yàn)豐富 ， 如果我們能選擇 12家或者幾家同類型公司結(jié)盟 ，注入一定的資金或提供商業(yè)信用支持 ， 必將進(jìn)一步強(qiáng)化其市場開拓能力 ， 分公司的設(shè)置同時(shí)融于這種目標(biāo)結(jié)盟 ， 應(yīng)是一種較為理想的模式 。 行業(yè)發(fā)展趨勢或許有利于多元化公司 ， 而多元化公司的番茄醬使用量較低 。 （ 9） 有效地避免反傾銷 ， 但不害怕反傾銷 ， 一旦遭反傾銷 ， 屯河應(yīng)積極應(yīng)訴 。 作為團(tuán)隊(duì) ， 最可怕的是死水一潭 ， 沒有活力及合力 。 可在美國新瑞公司設(shè)立網(wǎng)站 ， 一方面溝通信息 ， 宣傳自己 ， 方便潛在客戶索取我方資料和表達(dá)合作意向 ， 另一方面 ， 初步建立網(wǎng)上直銷系統(tǒng) ， 積累網(wǎng)上銷售的經(jīng)驗(yàn) 。 我們首先需要的是屯河規(guī)模經(jīng)濟(jì)而形成的成本 、 品質(zhì)等比較競爭優(yōu)勢 ， 及屯河迅速崛起欲作世界第一供應(yīng)商的競爭地位作支持 ， 更需要根據(jù)美國人的談判特點(diǎn)發(fā)揮高超的談判藝術(shù) 。 邀請重點(diǎn)目標(biāo)客戶組團(tuán)訪問我公司總部及工廠 ， 逐步將目標(biāo)客戶變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的客戶 。 樹立屯河跨國公司企業(yè)形象和知名品牌形象，贏得與世界級食品公司談判的資格。 （ 4）民族優(yōu)越感較重，談判不輕易讓步 美國人有著一種幾乎是與生俱來的優(yōu)越感，這種優(yōu)越感在談判者身上的集中體現(xiàn)便是對自己談判方式的堅(jiān)信不移，認(rèn)為這種方式是最順應(yīng)自然、合乎邏輯的，所有的人都應(yīng)該采納。 （三）開拓美國市場的優(yōu)劣勢、機(jī)會與缺陷 優(yōu)勢 原料收購和生產(chǎn)成本低 紅色素含量高 產(chǎn)品風(fēng)味更自然 生產(chǎn)設(shè)備現(xiàn)代化，總體比美國更新、更先進(jìn)，已達(dá)規(guī)模經(jīng)濟(jì) 劣勢 支付進(jìn)口關(guān)稅 % 產(chǎn)品質(zhì)量還達(dá)不到美國市場的最高要求（粘稠度） 運(yùn)輸距離超長，運(yùn)輸倉儲不方便； 生產(chǎn)經(jīng)營方理及營銷水平低，整體素質(zhì)差 機(jī)會 采購商希望多渠道采購，保持供應(yīng)商競爭 采購商為回避農(nóng)產(chǎn)品特有的氣候風(fēng)險(xiǎn)，而愿意分散風(fēng)險(xiǎn)，保持從國外采購其總采購量的一部分 缺陷 由于美國大多數(shù)合同銷售方式都是長期協(xié)議，因此從短期看，許多目標(biāo)客戶及市場份額已被“鎖定”。在過去的 5年內(nèi)，特別是 98年以來一個(gè)明顯的趨勢是番茄醬生產(chǎn)與再加工廠的逐漸分離。 (4)《番茄新聞》雜志 2023年 9月刊，第 4頁 美國供應(yīng)給加工商的番茄產(chǎn)量約 10百萬短噸，比 99年 18%，番茄收價(jià)跌至 20. 鑒于種植主的巨大庫存剩余，美國農(nóng)業(yè)部宣布將購買 36百萬磅的番茄制品來支持種植主，同時(shí)加州番茄種植者協(xié)會為保護(hù)協(xié)會會員利益，正積極展開與加工商的談判工作，要求制定（ 2023）番茄收購地頭最低交貨價(jià)（ ） ,地頭交貨價(jià)（） 43。目前，屯河無論在國內(nèi)還是國外并無統(tǒng)一的品牌樹立和培育概念，屯河、新瑞、番牌均不具備市場影響力，形成營銷的自相矛盾及資源浪費(fèi)。無論從各貿(mào)易公司反饋的信息還是羅蘭 也即在低成本的基礎(chǔ)上不斷開發(fā)出新產(chǎn)品的經(jīng)營范圍才是恰當(dāng)?shù)?。市場部至少每季度召開一次有總經(jīng)理、副總經(jīng)理和各分公司經(jīng)理參加的市場戰(zhàn)略研討會，重新審視市場環(huán)境，作出戰(zhàn)略調(diào)整和新的部署，對本營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃作出相應(yīng)的修正 ? 本報(bào)告中制定的戰(zhàn)略和有關(guān)結(jié)論是在各片區(qū)提供的市場報(bào)告和咨詢公司及市場調(diào)研報(bào)告的基礎(chǔ)上得出，并經(jīng)與總經(jīng)理、副總經(jīng)理和片區(qū)負(fù)責(zé)人多次討論后認(rèn)可 ? 新開發(fā)市場的信息尚不完整全面，相關(guān)戰(zhàn)略有待進(jìn)一步完善 ? 本《屯河番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃》對每次修改進(jìn)行版本控制，版本號 V 中，每次修改后 b 的值 遞增 1，每次市場戰(zhàn)略研討會后， a 的值遞增 1, b 重置為 0 假設(shè)與說明 草案、討論稿， 版本 v 23 銷售管理 銷售管理分級體系 銷售制度及銷售報(bào)表 銷售培訓(xùn) 營銷知識 銷售技巧 客戶管理 出口業(yè)務(wù)知識 銷售人員獎(jiǎng)懲制度 再現(xiàn)有銷售責(zé)任狀的基礎(chǔ)上，考核指標(biāo)進(jìn)一步細(xì)分，按重要性加以相應(yīng)的權(quán)重 銷售額 50% 市場份額 20% 新客戶數(shù)量（新客戶銷售額） 15% 市場信息的收集（并購對象） 10% 團(tuán)隊(duì)精神，新銷售人員的給養(yǎng) 5% 銷售管理 草案、討論稿， 版本 v 24 銷售月度計(jì)劃 銷售管理 編制單位： 編制日期：1 計(jì)劃簽訂合同量2 下月目標(biāo)開發(fā)客戶 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 時(shí)間 訪問地點(diǎn) 客戶（附客戶卡片及訪問計(jì)劃）3 計(jì)劃發(fā)運(yùn)數(shù)量 合同號 收貨人 規(guī)格 目的地4 實(shí)際發(fā)運(yùn)數(shù)量 合同號 收貨人 規(guī)格 目的地5 貨款回收情況 合同號 規(guī)格 數(shù)量 單價(jià) 總額 對外支付傭金6 客戶的信息反饋7 目前市場行情動(dòng)態(tài)及當(dāng)?shù)胤厌u成本分析等8 主要競爭對手在當(dāng)?shù)劁N售情況9 法律法規(guī)條文條款收集情況10 其他草案、討論稿， 版本 v 25 訪問計(jì)劃表 銷售管理 填寫部門： 填寫人： 日期：訪問目的 訪問時(shí)間 訪問結(jié)果及下一步方案預(yù)計(jì) 實(shí)際 預(yù)計(jì) 實(shí)際 預(yù)計(jì) 實(shí)際 預(yù)計(jì) 實(shí)際 預(yù)計(jì) 實(shí)際雜費(fèi)車船費(fèi) 住宿費(fèi) 招待費(fèi) 差費(fèi)草案、討論稿， 版本 v 26 海外公司工作周計(jì)劃表 銷售管理 填寫部門： 填寫日期：時(shí)間 工作重點(diǎn) 最新市場行情 市場開拓建議及原因周一 固定資產(chǎn)：周二周三 其它費(fèi)用：周四 （1） 房費(fèi)：周五 （2） 電話費(fèi)/傳真費(fèi)：周六 （3） 差旅費(fèi)：周日 （4） 雜費(fèi)：費(fèi)用開支明細(xì)草案、討論稿， 版本 v 27 銷售管理報(bào)表 2023年各市場銷售統(tǒng)計(jì) 銷售管理 市場 規(guī)格 已執(zhí)行數(shù)量 已執(zhí)行金額 均價(jià) (USD)北美市場 3032%HB 89 東南亞市場 2830%CB 18 東南亞市場 2830%HB 847 東南亞市場 3638%CB 19 東亞市場 2830%CB 445 東亞市場 2830%HB 738 東亞市場 3638%CB 18 獨(dú)聯(lián)體市場 2830%CB 249 獨(dú)聯(lián)體市場 3638%CB 1536 華北市場 2830%HB 57 華北市場 3638%CB 242 華東市場 2830%CB 55 華東市場 2830%HB 183 華南市場 2830%HB 287 華南市場 3638%CB 20 歐洲市場 2830%CB 18 歐洲市場 2830%HB 231 歐洲市場 3638%CB 3453 總計(jì) 8503 截止日期： 2023 年 12 月 1 日草案、討論稿， 版本 v 28 銷售管理報(bào)表（續(xù)） 2023年按產(chǎn)品規(guī)格統(tǒng)計(jì) 銷售管理 規(guī)格 生產(chǎn)量 工廠庫存 港口庫存 已執(zhí)行數(shù)量 已執(zhí)行金額 均價(jià)（ USD)1820%CB 0 2830%CB 419, 5202830%HB 2, 1,188, 4963032%CB 03032%HB 52, 5113638%CB 5, 2,439, 448總計(jì) 8, 4,100, 1999與 2023年同期銷售比較 年份 生產(chǎn)量 已執(zhí)行數(shù)量 銷售完成率1999 42423 7347 %2023 125396 8503 %草案、討論稿， 版本 v 29 發(fā)揮營銷職能的組織架構(gòu) 市場部營銷架構(gòu) 屯河市場總監(jiān) 市場部營銷副總經(jīng)理 市場部國外銷售業(yè)務(wù)副總經(jīng)理 市場部國內(nèi)銷售業(yè)務(wù)副總經(jīng)理 市場信息 廣告公關(guān) /促銷 價(jià)格管理 客戶 /渠道管理 市場信息 廣告公關(guān) /促銷 價(jià)格管理 客戶管理 市場信息 廣告公關(guān) /促銷 價(jià)格管理 渠道管理 廣告 公關(guān) 股份公司企業(yè)形象等營銷功能 職能到位 職能弱或分散 職能未設(shè)置 圖例 屯河市場部目前的功能定位主要為銷售（），營銷（）體系尚未形成，從而制約了“集團(tuán)作戰(zhàn)”的能力，建議成立營銷部門，計(jì)劃、統(tǒng)籌并完成與國內(nèi)外銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的營銷任務(wù)，拉動(dòng)番茄醬的整體銷售 草案、討論稿， 版本 v 30 美國市場營銷策劃執(zhí)行文案（草案） 第一部分 營銷策劃執(zhí)行文案邏輯前提 （一）營銷戰(zhàn)略服務(wù)支持屯河的產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 番茄產(chǎn)業(yè)是屯河新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。獨(dú)聯(lián)體市場銷售量 1 .5 萬噸 2 萬噸 3 萬噸銷售目標(biāo)措施 1 、 代理方式銷售約 0 .5 萬噸2 、 控股番茄醬加工企業(yè)，銷售約 0 .2 萬噸3 、 其余選擇戰(zhàn)略合作伙伴1 、代理方式銷售約 0 .8 萬噸3 、 控股番茄醬加工企業(yè)，銷售約 1萬噸3 、其余選擇戰(zhàn)略合作伙伴1 、代理方式銷售約 1 萬噸4 、 控股番茄醬加工企業(yè)，銷售約 1 萬噸3 、其余選擇戰(zhàn)略合作伙伴日本市場銷售量 1 .5 萬噸 2 .5 萬噸 4 萬噸銷售目標(biāo)及措施 1 、銷售給三菱公司 1 .5 萬噸 1 、 銷售給三菱公司 2 萬噸2 、 其余采用代理銷售1 、 銷售給三菱公司 2 .5 萬噸2 、 其余采用代理銷售韓國市場銷售量 0 .8 萬噸 1 萬噸 1 .5 萬噸銷售目標(biāo)及措施 1 、銷售給 HK 公司 0 .8 萬噸 1 、銷售給 HK 公司 1 萬噸 1 、 銷售給 HK 公司 1 .2 萬噸2 、 其余采用代理銷售東南亞市場銷售量 2 萬噸 3 萬噸 5 萬噸銷售目標(biāo)及措施 1 、 香港生命紅公司 2 萬噸2 、 香港新聯(lián)公司 0 .6 萬噸1 、 香港生命紅公司 2 .5 萬噸2 、香港新聯(lián)公司 0 .8 萬噸1 、香港生命紅公司 3 萬噸2 、香港新聯(lián)公司 1 .2 萬噸營銷目標(biāo) 草案、討論稿， 版本 v 10 營銷組合 營銷組合策略要點(diǎn) 產(chǎn)品 價(jià)格 銷 售 通 路 銷 售 促 進(jìn) ? 銷售大桶醬同時(shí)，發(fā)展翻罐小包裝，在當(dāng)?shù)睾献骰蚪⒎奁髽I(yè) ? 包裝設(shè)計(jì)要考慮宗教地域因素進(jìn)行本地化，符合當(dāng)?shù)厣鐣?、文化、飲食?xí)慣 ? 建立和完備屯河自己的直銷體系 ? 開發(fā)并逐步形成屯河的中間商體系 ? 收購兼并當(dāng)?shù)氐募庸S或建立戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 對翻罐小包裝經(jīng)銷商提供數(shù)量價(jià)格折扣 ? 價(jià)格敏感，定價(jià)策略要靈活，以隨行就市為主，近期以開拓市場、贏得份額為目的 ? 待樹立品牌后，再逐步實(shí)施價(jià)格提升的策略 ? 積極參加行業(yè)組織，業(yè)內(nèi)組織的博覽會、研討會 ? 在專業(yè)雜志、專業(yè)網(wǎng)站宣傳企業(yè) ? 發(fā)展電子商務(wù)及辦公自動(dòng)化 草案、討論稿， 版本 v 11 營銷組合 產(chǎn)品 價(jià)格 銷 售 通 路 銷 售 促 進(jìn) ? 銷售大桶醬同時(shí)，發(fā)展翻罐小包裝，與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)開展多種形式的合作 ? 包裝設(shè)計(jì)要考慮宗教地域因素進(jìn)行本地化，符合當(dāng)?shù)厣鐣?、文化、飲食?xí)慣 ? 樹立屯河企業(yè)形象及品牌 ? 跟蹤先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量及技術(shù)含量 收購兼并當(dāng)?shù)氐募庸S或建立戰(zhàn)略聯(lián)盟 建立和完備屯河自己的直銷體系 開發(fā)并逐步形成屯河的中間商體系 ? 對翻罐小包裝經(jīng)銷商提供數(shù)量價(jià)格折扣 ? 價(jià)格敏感，定