【正文】 將向我公司購買 3萬噸番茄醬，這樣使屯河在轉口市場可占據 50%以上的份額。 歐洲市場營銷戰(zhàn)略計劃 草案、討論稿， 版本 v 45 銷售措施： 進一步提高產品品質和增加產品種類，如 2224濃度， 2931濃度，粘稠度小于 3的超級熱破產品和大篩網孔徑的粗纖維產品。其中土耳其和伊朗主要銷售３６ — ３８ ％ 濃度的番茄醬 ， 銷售價格在７２０美元 — ７６０美元之間 ， 市場占有率較大 。 歐盟使用大桶番茄醬的前 5位大食品廠商擁有超過 50%的市場份額，使屯河產品的針對性更強。 科學的預測市場可能出現的客觀情況和已經出現的客觀情況 ， 分析下一文案步驟 ， 與客觀情況的相符相背 ， 根據新情況修正文案 ， 及時調整決策 ， 做好人 、 財 、 物的重新配置和準備工作 。 例如在美國又一家世界級的食品公司 ， 它擁有自己完善的網絡組織 ， 而又欲開拓中國市場 ， 而我公司已將國內網絡整合成熟 ， 這樣我們的產品沿著它的網絡滲透美國 ， 甚至世界市場 。 有計劃得以大使館商務參贊處名義舉辦食品行業(yè)的招待酒會 ， 開展公共關系活動 。 收購完成后 ， 又面臨著另一嶄新的生產經營管理問題 ， 如果綜合經營管理能力不足 ， 或市場競爭不力 ， 將成為公司句大的包袱 。 （ 7） 營銷成員管理 保密義務 ， 所有一線營銷人員 ， 均需與公司簽訂保密協(xié)議及違反處置辦法 。 對等談判 ， 即使沒有結果 ， 也會由此而建立起友好的關系 ， 一旦有時機再談不遲 。 北美市場營銷戰(zhàn)略計劃 草案、討論稿， 版本 v 36 （ 二 ） 第一階段營銷計劃 時限 A． 重新確立屯河美國新瑞番茄制品公司在北美洲的地位 人力資源配置 ， 財物支持 —— 完善組織機構建設 ， 強化其營銷分公司 ， 北美第一橋頭堡的地位 。 北美市場營銷戰(zhàn)略計劃 草案、討論稿， 版本 v 34 （四）美國市場營銷商務談判的模式 美國人商務談判的特點 （ 1）談判方式靈活多樣 談判桌上美國人精力充沛、頭腦靈活，能在不知不覺中將一般性交談快速引向實質性洽談。 三谷種植者對外稱在過去的兩個財政年度內，由于番茄價格下跌，損失超過 100百萬美元，并估計 500， 000噸番茄（占其總產量的60%），由于無人收購 2年內將遭受大約 350百萬美元損失，最近他們已從國會得到 20百萬美元的緊急援助資金。同時屯河的番茄醬產品還沒有從生產計劃中劃分出幾個品值等級的適應不同細分市場的質量、成本要求。計劃用 35年的時間，番茄醬生產能力達 60萬噸，甚至更大的規(guī)模，同時積極開發(fā)下游產品，深加工總量達 20萬噸，屆時屯河的產量要占到國際番茄醬生產量地 15%以上，貿易量占到世界貿易總量的 30%左右，同時，這一產業(yè)的效益也將成為屯河今后最主要的利潤中心。3 、其余采用代理方式銷售北美市場銷售量 2 萬噸 4 萬噸 8 萬噸銷售目標措施 1 、 屯河美州公司銷售 2 萬噸。 本“戰(zhàn)略”從屯河番茄產業(yè)的整體戰(zhàn)略出發(fā)，提出市場戰(zhàn)略構想；設計出一套合理的、可操作性強的組織結構和營銷 組合；制定了具體實施計劃時間表；強調了信息系統(tǒng)的重要性、利用現代信息資源與工具。 草案、討論稿， 版本 v 3 制定和實施營銷戰(zhàn)略計劃的流程圖 摘要 分析 機會與 問題 產品市場定位 營銷戰(zhàn)略 營銷目標 企業(yè)信息 競爭定位 營銷組合 方案、行動計劃 銷售計劃 實施和監(jiān)控 銷售管理 信息反饋 競爭信息 客戶信息 市場細分 目標市場 市場調研 市場信息庫 市場背景信息 草案、討論稿， 版本 v 4 競爭比較 行業(yè)分析 通過競爭力各方面的比較和分析，排出屯河股份加以改進和發(fā)展的優(yōu)先次序，加入到行動計劃，制定出各個提高市場競爭力的解決方案 屯河 中基 天業(yè) 美國 土爾其 智利 伊朗 權數 重要性改進的代價竟爭者改進潛力說明（17） （17） （17） （17） （17） （17） （17） 高中低 高中低 高中低設備 / 工藝 6 5品質檢測產品開發(fā) 中 高 中原料生產 中 中 中儲運 高 中紅色素粘稠度 中響應時間 高 中 高投訴處理 高 低 高用戶滿意度 高 低 高說明：1分為最低；7分為最高因素質量成本加權平均客戶服務技術草案、討論稿， 版本 v 5 國外市場 分析 ? 收購兼并整合的管理能力和資本運作能力 ? 產品的價格具競爭優(yōu)勢 ? 生產設備新，產品質量不斷提高 ? 原料基地的獨特環(huán)境和規(guī)模優(yōu)勢 ? 成本仍有下降空間 ? 直銷網絡的建設剛起步，目前的銷售仍主要集中于老客戶，銷售過分依賴數量不多的中間商 ? 進入番茄產業(yè)時間較短，市場信息的收集和分析缺乏規(guī)范化，銷售管理有待改善 ? 產品品質仍較“大眾化“，檢測手段較單一，還不能夠滿足大食品商等特定用戶的品質要求 ? 國際上有一些醬廠和食品企業(yè)面臨破產，為屯河的兼并收購和進入當地市場提供了契機 ? 大食品廠商愿意嘗試采用新供應商，分散分險 ? 若干目標市場的高速增長和市場潛力 ? 國內同行無序的價格競爭 ? 目前國際市場供大于求，價格疲軟 優(yōu)勢 () 劣勢 () 機會 () 威脅 () 草案、討論稿， 版本 v 6 屯河產業(yè)發(fā)展方向 以生產為中心向以銷售為中心發(fā)展 從初略估計進行生產過渡到以定單指導生產 后向一體化向前向一體化發(fā)展 從原料基地的建設、醬廠的兼并整合的工作重點轉到與大食品商、小包裝廠聯(lián)盟和終端產品的開發(fā)和市場拓展 單一化向多樣化發(fā)展 在單一的番茄產業(yè)基礎上，開發(fā)野生果品，逐步發(fā)展大食品概念 低層次競爭向高層次競爭發(fā)展 從單一的價格戰(zhàn)的手段向樹立品牌，取得穩(wěn)定的市場份額方向發(fā)展 無區(qū)別營銷向有區(qū)別營銷發(fā)展 從以大桶醬為主、產品品質指標大眾化及不同片區(qū)雷同的銷售方式到產品和包裝系列化和多樣化，制定滿足不同用戶特定的品質指標，針對不同區(qū)域不同政治文化經濟環(huán)境狀況的營銷方案 營銷戰(zhàn)略 草案、討論稿， 版本 v 7 營銷戰(zhàn)略 建立和拓展各個片區(qū)的分成次的“立體”的分銷網絡。對中間商采取“利用、發(fā)展、管理、控制、逐步替代”的策略步驟 ? 不斷增強獨立的自銷力量，發(fā)展銷售網絡，達到真正自我地控制市場的最終目標； 草案、討論稿， 版本 v 16 ? 廣告： ? 番茄醬作為一種針對產業(yè)銷售的原料產品，用戶的特點決定了不適合對產品做大規(guī)模的產品廣告 ? 屯河股份已導入企業(yè)識別系統(tǒng) (, ),，通過樹立良好的形象為企業(yè)帶來長期的效益。為取得全球競爭的、的比較優(yōu)勢，屯河的生產已達規(guī)模經濟，而市場營銷并沒有達到這一高點，相差甚遠， 再加上屯河作為上市公司所要面對的業(yè)績與股價及進一步融資的條件，這就決定了這一產業(yè)潛在的風險。國際營銷也只能在國際推銷的老路上徘徊。整個生產過程嚴格按照，和農業(yè)市農藥控制體系下運作。 （ 4）除非特殊需要，同美國人談判時間不宜過長。 按照業(yè)務需要 ， 區(qū)別對待不同類型的客戶 ， 確定我工作的側重點 。 同時也達到了不僅我們能尋找別人 ， 也提醒別人尋找我們并能方便地找到我們 。 完成目標銷售份額的 4050%， 時限 2023年 根據已掌握的信息 ， 擬就下列加工商 、 代理商 、 公司作為聯(lián)盟的目標 美國亨氏北美公司 三谷種植者公司 美國 . 要特別說明的是 ， 結盟的對象不應只以生產加工商為目標 ， 而應放眼更寬廣的領域 —— 中間商 、 食品銷售公司 、食品連鎖超市等 。 我方人員也能以最快的速度將已成熟的背景資源 （ 信息 、 渠道 、 公共關系 、 溝通方式等 ） 切換到自己手中 ， 使我方人員真正具備駕馭市場的能力 。 由公司高層領導互訪進行 。 近年來 ， 發(fā)達國家為了保護國內市場 ， 借助有機革命全球化大趨勢 ， 構筑新型非關稅壁壘 —— 有機壁壘 ， 一些國家規(guī)定 ， 對無環(huán)境標志的產品在進口時要在數量和價格方面予以限制 。但德國雀巢公司今年準備小量試用屯河的產品，如果卡夫、亨氏、雀巢這樣的大公司用了屯河的產品并讓屯河成為他們的固定供貨商之一，那么屯河就擠入歐盟的市場，但這需要三 五年甚至更長的時間。 如果和參股工廠共同建立銷售公司有困難，那么屯河自己也務必在歐洲建立銷售公司，并最晚在 2023年在歐洲擁有自己的貨物集散地和倉庫以滿足歐洲客戶對供貨數量和時間的特殊要求。其中包括公司。根據已經簽訂的協(xié)議， 2023年的產品銷往歐洲市場的比較有把握的數量是 5萬噸。 結合這一趨勢及番茄產業(yè)的特點 ， 積極地利用目前人力資源便宜 ， 生產成本相對較低 ， 未被污染的雪水和土壤等條件 ， 有計劃的逐步建立有機食品基地 ， 積極開展有機食品營銷 ， 這不僅是應付未來新非關稅壁壘的挑戰(zhàn) ， 也是升華營銷的一種選擇手段 。 市場置換戰(zhàn)略實施 時限 中國市場是世界上最大 、 最具潛力 ， 也是最后一個食品大市場 。 A. 在新瑞公司工作的基礎上 ， 結合 D結盟的目標在美國東海岸設立營銷分公司和貨品倉庫 ， 逐步打入批發(fā)及番茄醬終端用戶 ， 與新瑞公司形成東西呼應格局同時開展一定規(guī)模的促銷活動 ， 進一步強化屯河公司在美國市場供應商地位 。 有保障的番茄醬用量很少 假定收購價格是年銷售收入的一倍 ， 1億美元的收購額只能產生每年 2萬噸的番茄醬用量 。 制定美國市場營銷目標任務完成的獎勵辦法 ， 作為營小的助推劑 。 如何打破多年形成的供需關系 無論發(fā)展什么樣的客戶 ， 對美國市場而言 ， 我們是一個積極的市場挑戰(zhàn)者 。因此，只要報價、條件基本合適，就可以考慮抓住時機拍板成交。 （ 4）番茄醬銷售主要分簽訂長期合同銷售和現貨銷售兩種方式。 北美市場營銷戰(zhàn)略計劃 草案、討論稿， 版本 v 32 第二部分 美國市場營銷背景信息 （一） 美國市場最新動態(tài) （ 1）網上番茄新聞信息 北美洲加工番茄生產情況及 2023年預測（千公噸） 97 98 99 2023 0099 加利福尼亞 8480 8067 11101r 9070f 18% 美其它洲 565 455 541r 442f 18% 加拿大 453 510 488 493f 1% 墨西哥 250 290 370r 240f 35% 北美自由貿易區(qū) 9748 9322 12500r 10245 18% （ 2）“世界范圍內的番茄醬生產”網上信息 1999年，北美自由貿易區(qū)共生產番茄醬 ，地中海 ，分別約占世界總產量的 40%。 2）以非常手段奪取一定的最低市場份額，達到屯河實際產量 40%左右，其余 60%的市場常規(guī)手段運作，才有可能形成自我支持的良性循環(huán)，求得這一產業(yè) 35年的扶持期的穩(wěn)步成長。建立與國際上專業(yè)網站和網站的鏈接和信息互換，以及屯河產品的廣告。2 、 由 G A NDO L FI 公司代理，可銷售 2萬噸。 因此屯河的一舉一動都對行業(yè)產生影響，同樣，業(yè)內的風吹草動對屯河番茄產業(yè)的生產經營也會產生重大影響。3 、其余采用代理方式銷售1 、參股 P ET TI 公司，可銷售 3 .8 萬噸。市場部至少每季度召開一次有總經理、副總經理和各分公司經理參加的市場戰(zhàn)略研討會，重新審視市場環(huán)境，作出戰(zhàn)略調整和新的部署，對本營銷戰(zhàn)略和計劃作出相應的修正 ? 本報告中制定的戰(zhàn)略和有關結論是在各片區(qū)提供的市場報告和咨詢公司及市場調研報告的基礎上得出，并經與總經理、副總經理和片區(qū)負責人多次討論后認可 ? 新開發(fā)市場的信息尚不完整全面，相關戰(zhàn)略有待進一步完善 ? 本《屯河番茄產業(yè)營銷戰(zhàn)略計劃》對每次修改進行版本控制，版本號 V 中，每次修改后 b 的值 遞增 1，每次市場戰(zhàn)略研討會后， a 的值遞增 1, b 重置為 0 假設與說明 草案、討論稿， 版本 v 23 銷售管理 銷售管理分級體系 銷售制度及銷售報表 銷售培訓 營銷知識 銷售技巧 客戶管理 出口業(yè)務知識 銷售人員獎懲制度 再現有銷售責任狀的基礎上，考核指標進一步細分，按重要性加以相應的權重 銷售額 50% 市場份額 20% 新客戶數量（新客戶銷售額） 15% 市場信息的收集（并購對象） 10% 團隊