【正文】 具體計劃： 2023年：轉(zhuǎn)口市場做到 32023噸，依靠公司在歐洲市場銷售 2萬噸，在德國和法國找到 35家用戶，讓這幾家用戶試用我們的產(chǎn)品 3500噸。 歐洲市場營銷戰(zhàn)略計劃 草案、討論稿， 版本 v 44 戰(zhàn)略措施 98/99季歐盟總進口量是 ，至 2023年估計市場總量在 13萬噸，屯河的目標(biāo)是占到總量80%的份額， 10萬噸。 但有機食品暢銷世界 ， 并價格遠遠高出同類非有機食品價格的事實反映了世界各國消費者青睞有機食品的共同心聲 。 此時結(jié)合 2023年度公司的融資計劃 ， 收購或投資一家具有競爭實力的一定用醬數(shù)量的食品公司變得緊迫而可行 。 同時達到既定的銷售目標(biāo) ， 為進一步規(guī)?；瘮U張行動奠定扎實的基礎(chǔ) 。 根據(jù)公司制定的目標(biāo)收購規(guī)模 （ 原則收購價 ） 1000萬美元 ， 以及導(dǎo)航者咨詢公司的分析報告 ， 要達到番茄醬年使用量 2萬公噸的水平 ，擬收購的番茄食品加工商 ， 約需 1億美元的收購資金 ， 且目前直接收購用醬制品加工上有以下劣勢因素： 經(jīng)營食品加工業(yè)或許不是我公司的核心能力所在 。 （ 6） 營銷激勵措施 重大事件 ， 包括危機事件的妥善處置和決策提案的杰出創(chuàng)意 ， 由公司總部給予個人表彰和獎勵 ， 如外派學(xué)習(xí) 、 休假 、 參觀訪問 、 提升等 ， 培養(yǎng)精英人物 。 積極發(fā)揮僑商及華人團體 、 商會的作用 —— 其有使用祖國產(chǎn)品的傳統(tǒng)習(xí)慣 ， 也有經(jīng)營祖國產(chǎn)品 ， 幫助中國人自己的熱情 ， 應(yīng)積極主動的同他們發(fā)展關(guān)系 。 因為美國公司每月，每季都必須向董事會報告經(jīng)營利潤情況，如果談判時間過長，就會對美國人失去吸引力。每個工廠每年要進行認(rèn)證，即加工條件和產(chǎn)品已生要符合猶太教衛(wèi)生要求。更為嚴(yán)重的是屯河已擺出全球競爭的姿態(tài)，如果商標(biāo)、域名、公司名稱在目標(biāo)市場被搶注，后果將不堪設(shè)想。為克服化解這一風(fēng)險，屯河必須從兩方面入手： 1）在番茄這一產(chǎn)業(yè)的市場導(dǎo)入期，以其它產(chǎn)業(yè)（水泥、金融、果汁等）的業(yè)績支持這一產(chǎn)業(yè)的先期投入，以穩(wěn)定業(yè)績及股價。不過，企業(yè)形象和品牌廣告，應(yīng)在銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)達健全的情況下才能達到理想的效果，企業(yè)形象和品牌廣告考慮再 2023年開始實施 ? 公共關(guān)系： ? 加入當(dāng)?shù)氐氖称穮f(xié)會，交換和共享商業(yè)信息，介紹屯河企業(yè)和產(chǎn)品 ? 建立與媒體的良好關(guān)系，適時發(fā)表有關(guān)報道，進行宣傳 ? 組織食品協(xié)會、中間商、大客戶的代表訪問屯河總部，參觀工廠 ? 與公關(guān)專業(yè)公司一起，制定危機處理程序，以應(yīng)對不利情況發(fā)生時保持企業(yè)形象的問題 ? 媒體： ? 互動媒體：通過自己的網(wǎng)站，發(fā)布企業(yè)信息和用戶滿意度調(diào)查。通過戰(zhàn)略聯(lián)盟奠定銷售“基數(shù)”；同時不斷增強獨立的自銷力量，發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)，達到真正自我地控制市場的最終目標(biāo)；進一步擴大中間商網(wǎng)絡(luò)，以彌補屯河在自己資源的不足情況下對市場的把握能力 樹立屯河產(chǎn)品的品牌形象，有步驟地有計劃地提高品牌知名度，實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的品牌定位 研究和跟蹤大客戶的品質(zhì)要求，有計劃地提高屯河產(chǎn)品的質(zhì)量，從而達到屯河進入番茄醬的主流市場的長期發(fā)展目標(biāo) 加強市場信息庫的建設(shè)和維護，分析和研究競爭者的運作模式和用戶需求，通過在當(dāng)?shù)亟N售組織和倉儲體系等方式，縮短相應(yīng)時間，全面提高客戶服務(wù)水平 加強資源配備，優(yōu)先發(fā)展具開發(fā)潛力和迅速增長的區(qū)域市場；開發(fā)大桶醬的同時，積極發(fā)展小包裝產(chǎn)品的銷售 營銷戰(zhàn)略 草案、討論稿， 版本 v 8 營銷目標(biāo) 2023 年 2023 年 2023 年歐洲市場 總銷售量 6 萬噸 8 萬噸 10 萬噸 收購 / 戰(zhàn)略聯(lián)盟銷量 3 萬噸 中間商銷量 2 萬噸 屯河自銷銷量 1 萬噸市場份額 3%開發(fā)新客戶數(shù)目 6新客戶總銷量 1 萬噸北美市場 總銷售量 2 萬噸 4 萬噸 8 萬噸 收購 / 戰(zhàn)略聯(lián)盟銷量 中間商銷量 屯河自銷銷量市場份額開發(fā)新客戶數(shù)目新客戶總銷量獨聯(lián)體市場 總銷售量 萬噸 2 萬噸 3 萬噸 收購 / 戰(zhàn)略聯(lián)盟銷量 中間商銷量 屯河自銷銷量市場份額開發(fā)新客戶數(shù)目新客戶總銷量日韓市場 總銷售量 萬噸 萬噸 萬噸 收購 / 戰(zhàn)略聯(lián)盟銷量 中間商銷量 屯河自銷銷量市場份額開發(fā)新客戶數(shù)目新客戶總銷量東南亞市場 總銷售量 2 萬噸 3 萬噸 5 萬噸 收購 / 戰(zhàn)略聯(lián)盟銷量 中間商銷量 屯河自銷銷量市場份額開發(fā)新客戶數(shù)目新客戶總銷量國內(nèi)市場 大桶醬 總銷售量 12023 噸 15000 噸 18000 噸 市場份額 80% 90% 90%小包裝 總銷售量 1000 噸 5000 噸 8000 噸 市場份額 20% 40% 60%深加工產(chǎn)品 總銷售量 2023 噸 5000 噸 8000 噸 市場份額 30% 50% 60%草案、討論稿， 版本 v 9 2023 年 2023 年 2023 年歐洲市場銷售量 6 萬噸 8 萬噸 10 萬噸銷售目標(biāo)措施 1 、 參股 P ET TI 公司，可銷售 3 萬噸。屯 河作為一個后來者，怎樣才能能有計劃擴張自己的市場份額；迅速而穩(wěn)定的占領(lǐng)市場，是一個當(dāng)務(wù)之急的問題。2 、由 G A NDO L FI 公司代理，可銷售 2萬噸。經(jīng)過兩年多的發(fā)展，已基本控制了中國最適合種植番茄的原料生產(chǎn)帶，目前加工能力已達 24萬噸，其中番茄醬 21萬噸，深加工 3萬噸。貝格的報告以及企管部自身的檢查都表現(xiàn)出一個事實，屯河的番茄醬還不是最好的，還有很大的改進提高空間。 另《番茄新聞》 11月刊第 30頁 亨氏公司最近宣布，美國最令人喜愛的番茄醬的宣傳將出現(xiàn)在電視廣告中，標(biāo)題為“ ”這是有關(guān)番茄紅素消費者教育活動之一。 美國對屯河來說還是一個比較陌生的市場，無可利用的成熟資源，在很短時間內(nèi)打破幾十年的供需結(jié) 合關(guān)系而擠進去難度較大。 35年達到屯河全球發(fā)展的目標(biāo)要求，產(chǎn)量占國際番茄醬生產(chǎn)量地 15%以上，貿(mào)易量占到世界總貿(mào)易量的 30%左右，產(chǎn)業(yè)規(guī)模世界第一，產(chǎn)品質(zhì)量達到世界最優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)，使紅色產(chǎn)業(yè)成為屯河主要的利潤增長中心。 通過介紹 、 引薦 、 推薦 、 重大目標(biāo)必須同級對等談判 ， 不對等談判一旦被拒絕 ， 便無挽回的可能性 。 作為個人莫過于習(xí)慣下的惰性 ， 沒有激情和沖勁 。 較大規(guī)模的公司 /工廠可能很難被收購 。 有計劃的邀請組織美國食品協(xié)會成員或批發(fā)商 、 專業(yè)貿(mào)易公司組團訪問我公司總部 ， 參觀生產(chǎn)廠 ， 不斷強化潛在客戶對我公司的印象 ，提高我公司的知名度 ， 擴大我公司在北美洲的影響 。 未充分發(fā)揮這一資產(chǎn)的價值 ， 節(jié)約營銷成本 ， 實現(xiàn)國際營銷的超常規(guī)發(fā)展 ， 我們可以構(gòu)想將這一網(wǎng)絡(luò)與國際目標(biāo)市場 、 目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)進行置換的創(chuàng)意 ， 并且可以重復(fù)以多個目標(biāo)置換 。與客觀的不相符 ， 所以必須全程跟蹤和控制文案的執(zhí)行： 每月一次美國市場營銷分析會 ， 檢查落實文案執(zhí)行情況 ， 權(quán)力責(zé)任落實到人 。 以上是 5萬噸的轉(zhuǎn)口量，另外 5萬噸屯河要賣到歐盟市場及歐盟以外的歐洲市場，目前實際銷往歐洲市場的量是每年 5000噸左右，至 2023年要銷到 5萬噸， 依據(jù)如下： 歐盟番茄醬年消耗量每年 77萬噸，賣到 5萬噸，僅占 %，發(fā)展空間很大。 歐洲市場營銷戰(zhàn)略計劃 草案、討論稿， 版本 v 46 國際市場營銷措施 —— 獨聯(lián)體 營銷措施 樹立以 “ 顧客需求 ” 為導(dǎo)向的市場營銷觀念 確定 “ 保證質(zhì)量 ， 低價擴張 ” 俄羅斯的番茄沙司 ， 番茄汁等生產(chǎn)企業(yè)相對比較集中 ， 番茄醬的供 應(yīng)市場形成了比較明顯的品種價格差異 。 加強與中間商，代理商的合作力度，轉(zhuǎn)口市場的 5萬噸和非歐盟的歐洲市場的 2萬噸靠中間商來落實。 瑞士、捷克、英國、及北歐、東歐等歐盟以外的歐洲國家從歐盟進口番茄醬也要交納進口關(guān)稅，這樣使屯河的產(chǎn)品在價格上具備競爭優(yōu)勢。 做到營銷事半功倍 ， 雖然難度較大 ， 程序復(fù)雜 ， 但番茄作為一種產(chǎn)業(yè) ， 應(yīng)立足于長遠的競爭目標(biāo) ， 申辦美國的認(rèn)證手續(xù) ， 也是國際營銷計劃的可選擇工作重點 。 （ 2） 為減少經(jīng)營風(fēng)險 ， 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)有步驟地向終端產(chǎn)品延伸 ， 以防止市場變動帶來的單一產(chǎn)品庫存積壓 。 在美國通常分為兩個級別 ， 最終客戶和渠道之間總是能夠保持一個 “ 文化上認(rèn)同 ” 的利潤率 ， 大約在 810%左右 。 （ 初次接洽即簽約者 ， 客戶資料 、 合約同時傳回備案 ） 這是建立機制營銷 ， 穩(wěn)定銷售隊伍 ， 保持客戶關(guān)系 ， 防止混亂的最有效的辦法 。 （ 4） 在美國有 60%的人上網(wǎng) ， 40%的公司建立了網(wǎng)站由于美國健全的信用制度 ， 使網(wǎng)上銷售成為近年來增長最快的銷售方式之一 。 北美市場營銷戰(zhàn)略計劃 草案、討論稿， 版本 v 37 ， 初步建立與新客戶的貿(mào)易關(guān)系 通過與信息源的溝通 ， 結(jié)合美國人談判的特點 ， 再沿以下方式建立和發(fā)展新的客戶關(guān)系： 請企業(yè)主聯(lián)合會 、 食品協(xié)會 、 國際商會 （ 尤其是華人商會 ） 介紹 請國外我關(guān)系銀行介紹客戶 請我國駐美官方非官方機構(gòu)介紹 ， 使館商務(wù)參贊處 、 友好協(xié)會 通過國內(nèi)外的展覽會 、 交易會 通過我國的國際商會 、 貿(mào)促會 通過國內(nèi)外的專業(yè)咨詢機構(gòu) 通過國內(nèi)食品專業(yè)公司駐美機構(gòu) 通過老客戶 、 友好人士推薦介紹 同時在專業(yè)刊物及網(wǎng)上發(fā)布合作信息 ， 立體傳播和收集盡可能多的潛在客戶名單 變目標(biāo)客戶為現(xiàn)實客戶的選擇和管理 物色客戶并經(jīng)介紹會談后 ， 在確定進一步溝通前必須進行目標(biāo)客戶的資信調(diào)查工作 （ 通過銀行 、 工商團體 、 專業(yè)機構(gòu)或其它信息證實 ） ， 經(jīng)過分析選擇經(jīng)營作風(fēng)正派 、 有一定能力和經(jīng)驗 ， 與我態(tài)度友好的客戶為基本客戶 —— 目標(biāo)客戶 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機和方式對目標(biāo)客戶逐一拜訪 ， 以求進一步的溝通和確定建立貿(mào)易合作關(guān)系的意向 。因為許多美國人在同未曾謀面的認(rèn)通話時異常謹(jǐn)慎，有時甚至拒絕通話，更談不上親自會見一個完全陌生的人，除非對方有為該美國人所熟知并受其尊重的第三方 —— 一個為外國談判者的聲譽提供擔(dān)保的人或公司的介紹，在美國可以為外國談判者提供擔(dān)保的有政府要人、社會名流、大的貿(mào)易機構(gòu)、金融財團、企業(yè)集團、社會團體等。規(guī)模較小的企業(yè)已很難生存。國際市場營銷首先是品牌的輸出及營銷。 經(jīng)營范圍 —— 在屯河生產(chǎn)的多種商品（醬、沙司等）能從同樣的商品銷售和商標(biāo)投資中獲益時，其銷售和商標(biāo)投資才是經(jīng)濟合算的。3 、 中介公司銷售部分。屯河采用中間商、收購破產(chǎn)企業(yè)取得市場以及直接面對用醬企業(yè)三種方式，通 過美國輻射墨加兩國，最終取得 8萬噸的份額。美國是全球最大的番茄生產(chǎn)國和消費國，近年幾家大的番茄生產(chǎn)企業(yè)瀕臨破產(chǎn)，為屯河進入美 國市場、擴大市場份額提供了機會。2 、 收購破產(chǎn)的用醬大戶，銷售 3 萬噸左右。 影響力 —— 屯河必須在目標(biāo)市場上贏得較高水平的市場份額，才有可能對全球其他競爭者行為產(chǎn)生影響。品牌是產(chǎn)品市場力的體現(xiàn)，無品牌力的產(chǎn)品就不具備市場的影響力和穿透力，國際市場營銷業(yè)績的評判結(jié)果集中體現(xiàn)為品牌的價值凝結(jié)。 （ 2）美國番茄醬生產(chǎn)企業(yè)一般都比較大，例如晨星公司的一個工廠年加工量就達 100萬噸番茄，可產(chǎn)醬 20萬噸，其它如英哥瑪、拉斯嘎特等公司產(chǎn)量都在 5萬噸以上。 （ 3）注重?fù)?dān)保 同美國人進行商務(wù)溝通不能指望像在其它國家那樣，利用電話同沒有見過面的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界人士安排會談時間。 信息源： 美國本土食品協(xié)會 報刊 、 雜志 、 新聞 海關(guān) 、 商檢 、 銀行 國際商會 、 貿(mào)促會 博覽會 、 交易會 官方半官方駐美機構(gòu) 大使館商務(wù)參贊處 同學(xué)校友朋友 其它公司駐美機構(gòu) 美國合作伙伴 建立機制營銷體系 ， 而非人力推銷 通過 13基礎(chǔ)工作的開展 ， 使駐美分公司納入一種科學(xué)預(yù)設(shè)的目的性很強的體制中去運作 ， 從一種盲目性隨機性轉(zhuǎn)向計劃性連續(xù)性運作 ，從設(shè)定的目標(biāo)出發(fā) ， 配置要達到目標(biāo)所需要的資源 ， 最終找出行動的方針政策 。 （ 3） 提出一部分資金或用一定比例的折扣資助重點客戶在美國的專業(yè)雜志及全美最大的周報 作廣告 ， 以增加我在美的知名度 ， 使終端消費者在心目中產(chǎn)生中國屯河番茄醬原料純潔 、 品質(zhì)上乘的印象 ， 扶助實施終端產(chǎn)品延伸極品牌戰(zhàn)略 。 如發(fā)現(xiàn)無客戶資料預(yù)先備案而簽約者 ，除此單不計入目標(biāo)銷售任務(wù)外 ， 直接責(zé)任人將受到內(nèi)部行政處罰 。 “ 與客戶結(jié)盟 ” 是直銷模式最具優(yōu)勢之處 。 特別說明： （ 1） 2023年度 ， 北美分公司應(yīng)密切注意和索取氣候信息 ， 做好應(yīng)付豐收的危機和把握欠收的機會 ， 制定處預(yù)案 。 如果獲得認(rèn)定 ， 就等于拿到了美國的綠卡 ， 該產(chǎn)品便可堂堂正正輕松的打入美國中間和終端市場 ， 同時也獲得了馳騁國際市場的通行證 。這一市場屯河進入的可能性最大，根據(jù)已經(jīng)簽訂的協(xié)議，在購買了公司的股權(quán)后，從 2023年起，公司未來十年內(nèi)每年