【正文】 （ b）市場營銷觀念 廠 商 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過擴大消費者需求獲取利潤 目標市場 顧客滿意 整體營銷 通過滿足消費者需求創(chuàng)造利潤 ? 時間： 二戰(zhàn)之后到 60年代 ? 市場狀況： 買方市場充分形成 ? 核心觀點： 消費者需要什么，我們生產(chǎn)什么；滿足消費者需求 ? 四大支柱： 目標市場、顧客滿意、整體營銷和盈利性 ? 應(yīng)用： 所有企業(yè) ? 缺陷： 具有片面性，滿足了一部分消費者的需求，同時卻損害了另一部分人的利益。 新營銷觀念 是指以消費者為中心的市場營銷觀念、社會市場營銷觀念，也稱現(xiàn)代營銷觀念。 市場＝人口＋購買力＋購買欲望 ? 賣方－－行業(yè) ? 狹義的會展市場 是指 會展的參加者 ,即參展商、參觀者、會展產(chǎn)品購買者。 會展的生產(chǎn)者通常是由主辦者、承辦者、協(xié)辦者組成的 。 ? 項目發(fā)展前景調(diào)研 ? … … ? 展會所在地調(diào)研，包括各種條件，如區(qū)位、資源等條件；地方相關(guān)政策法規(guī)、時空適應(yīng)性；人們的觀念等） ? 目標顧客，目標顧客主要是指參展商和專業(yè)觀眾。 ? 渠道（ Place），展會可充分利用各類協(xié)會、專業(yè)代理機構(gòu)、專業(yè)媒體等來招展、招商?？铺乩粘墒斓?STP理論 市場細分、目標市場選擇、定位 市場細分 根據(jù)顧客需求上的差異把某個產(chǎn)品或服務(wù)的市場劃分為一系列細分市場的過程。 每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構(gòu)成的群體。各地由于經(jīng)濟發(fā)展水平、區(qū)域經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等因素的影響，便形成不同的展位認購習(xí)慣和偏好，并有不同的需求特點。 ? 參展商的人口統(tǒng)計特征主要包括：參展人員的年齡、性別、職業(yè)、收入、婚姻狀況、文化程度、家庭結(jié)構(gòu)和規(guī)模、家庭生命周期、宗教信仰、種族和社會階層。 ?可衡量性 ?需求足量性 ?合法性 ?可進入性 （ 1）可衡量性 指會展市場經(jīng)過細分后具有明顯的差異性，每一細分的會展子市場的展位認購力大小和規(guī)模大小都能被衡量。 （ 2）需求足量性 細分出來的會展市場必須在到足以使企業(yè)實現(xiàn)它的利潤目標。 （ 3）可進入性 指細分市場應(yīng)是會展企業(yè)營銷活動能夠 通達 的市場，亦即細分出來的市場應(yīng)是企業(yè)能夠?qū)︻櫩桶l(fā)生影響、產(chǎn)品能夠展現(xiàn)在顧客面前的市場。 會展活動在國內(nèi)仍然實行審批制，不具備相關(guān)批文的會展項目是非法的。 （ 2）列舉潛在客戶的各類需求 會展企業(yè)在確定市場范圍后，營銷人員通過調(diào)查研究，列出所選擇的市場的所有展會產(chǎn)品和服務(wù)的需求，包括現(xiàn)實需求和潛在需求，并盡可能進行全面而詳細的分類，為進一步的市場細分提供詳實的資料。 （ 6）分析各個細分市場的購買行為 進一步分析每一細分市場需求與購買行為特點，并分析其原因，以便在此基礎(chǔ)上決定是否可以對這些細分出來的市場進行合并，或作進一步細分。會展企業(yè)的一切活動都是圍繞目標市場進行的。 根據(jù)各個細分市場的獨特性和公司自身的目標，共有三種目標市場策略可供選擇。 會展企業(yè)的產(chǎn)品針對的是顧客的共同需求而不是不同的需求。 會展企業(yè)在采用差異性目標市場戰(zhàn)略時，應(yīng)注意必須保證所選定的目標市場由于總銷量擴大所帶來的收益要大于營銷總成本費用的增加。 市場定位（ MarketPositioning）是 20世紀 70年代由美國學(xué)者阿爾 市場定位戰(zhàn)略 產(chǎn)品定位：側(cè)重于產(chǎn)品實體定位 企業(yè)定位：即企業(yè)形象塑造 競爭定位：確定企業(yè)相對于競爭者的市場位置 消費者定位：確定企業(yè)的目標顧客群 會展企業(yè)一旦選定了目標市場，就要在目標市場上進行產(chǎn)品的市場定位。 會展企業(yè)需要了解目標顧客的需求特征，尤其是他們的主要需求，分析其對產(chǎn)品和服務(wù)的價值的理解，在產(chǎn)品的名稱、價格和包裝等方面做文章，給目標顧客留下好印象，確立企業(yè)形象，以擴大銷售，增加利潤。 避強定位 .這是一種避開強有力的競爭對手的市場定位。 重新定位 .企業(yè)自身的實力發(fā)生變化 。是宣傳、會議、陳列、商品交易、物流、飲食、住宿、交通、游覽、售后服務(wù)等一系列有形產(chǎn)品和無形服務(wù)的綜合。 ? 會展企業(yè)為顧客提供 交易、展示的機會和會展經(jīng)歷 ，這是顧客在會展過程中得到的核心收益，也是其參加會展的首要目的。 ? 期望產(chǎn)品層次 ? 期望產(chǎn)品是顧客在購買會展產(chǎn)品時期望的一整套屬性和條件。 ? 會展產(chǎn)品的開發(fā)是會展企業(yè)長期生存的必要條件，也是會展企業(yè)保持活力和競爭優(yōu)勢的重要途徑。 ? 固定成本的發(fā)生是與生產(chǎn)水平無關(guān)的。 ? 產(chǎn)品組合是由不同的產(chǎn)品線構(gòu)成，而產(chǎn)品線又是由不同的產(chǎn)品項目構(gòu)成。 ? 增加會展產(chǎn)品項目，擴展經(jīng)營范圍，開發(fā)經(jīng)營更多新的會展產(chǎn)品線以滿足市場需要。 ? ③會展企業(yè)應(yīng)該有步驟、分階段地加寬會展產(chǎn)品組合的廣度，否則會造成企業(yè)資源緊張。為有效地利用資源，可放棄一些獲利較小的產(chǎn)品系列，降低成本。 ? 該策略可增加會展細分市場，吸引更多的顧客，提高產(chǎn)品的質(zhì)量。 ? 判別：轉(zhuǎn)移或幫助轉(zhuǎn)移產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)。 A、消費者市場營銷渠道 B、產(chǎn)業(yè)市場營銷渠道 制造商 制造商 制造商 制造商 批發(fā)商 中轉(zhuǎn)商 零售商 消費者 消費者 消費者 消費者 零售商 零售商 批發(fā)商 制造商 制造商 制造商 制造商 中間商 用戶 用戶 用戶 用戶 中間商 制造商代表或銷售部門 制造商代表或銷售部門 ? 寬度：同一層次中間商的數(shù)量 ? 通常指終端零售商的數(shù)量 ? 長度：產(chǎn)品流通經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)的數(shù)量 ? 通常分為直接渠道（直銷）和間接渠道兩類 生 產(chǎn) 者 消 費 者 ? 同一層次或環(huán)節(jié)的中間商多，渠道就較寬。通常雙方訂有協(xié)議 —— 均不得經(jīng)營或供應(yīng)給對方的競爭者。 ? 在與中間商的銷售合作中，以代理業(yè)務(wù)為主。 ? 2. 促銷的目的是引發(fā)、刺激消費者產(chǎn)生購買行為。 ? 市場狀況 ? 1. 市場地位。 ? 人員推銷的優(yōu)點： ? 信息傳遞雙向性 ? 推銷目的雙重性 ? 推銷過程靈活性 ? 長期協(xié)作性 ? 人員推銷的缺點： ? 支出較大，成本較高 ? 對推銷人員的要求較高 ? 廣義的概念：凡是以說服的方式（包括口頭方式或文字圖畫方式）有助于商品和勞務(wù)銷售的公開宣傳都稱作廣告，即包括人員推銷以外的一切非人員推銷的促銷手段。 ? 影響廣告媒體選擇的因素： ? 產(chǎn)品的性質(zhì) ? 消費者接觸媒體的習(xí)慣 ? 媒體的傳播范圍 ? 媒體的影響力 ? 媒體的費用 ? 公共關(guān)系策略 ? 一、公共關(guān)系的概念 ? 二、公共關(guān)系的特征 ? 三、公共關(guān)系的作用 ? 四、公共關(guān)系的活動方式 ? 五、公共關(guān)系的程序 ? 公共關(guān)系，是指企業(yè)在從事市場營銷活動中正確處理企業(yè)與社會公眾的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而促進產(chǎn)品銷售的一種活動。 ? 1. 公共關(guān)系是組織與相關(guān)公眾之間的相互關(guān)系。 ? 5. 公共關(guān)系是一種長期活動。 18:51:3018:51:3018:511/29/2023 6:51:30 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 29日星期日 下午 6時 51分 30秒 18:51: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 6時 51分 30秒 下午 6時 51分 18:51: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 18:51:3018:51:3018:51Sunday, January 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 下午 6時 51分 :51January 29, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 18:51:3018:51:3018:511/29/2023 6:51:30 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :51:3018:51:30January 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 6時 51分 30秒 下午 6時 51分 18:51: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴