【正文】 ，較為純粹的第二居所或第 N居所，因此對(duì)于項(xiàng)目 50年產(chǎn)權(quán)的敏感度較低，項(xiàng)目整體入住率較低。 戶型面積： 目前待開盤的二期 250— 359平米，無地下室； 庭院： 每戶 5001000平米的私家庭院，滿足客戶對(duì)自然的追求。 客戶特征： ?以中年為主，并逐步呈現(xiàn)中青年化特點(diǎn)，對(duì)于別墅生活向往度高； ?多數(shù)并不是財(cái)富階層，對(duì)總價(jià)較為敏感，但非常向往郊區(qū)自然的生活方式； ?工作繁忙，事業(yè)處于上升期，交通依賴性強(qiáng)； ?大多數(shù)客戶為二次置業(yè)以上，但為別墅首次置業(yè)； ?現(xiàn)居住條件一般，需要對(duì)于居住條件、環(huán)境及生活方式的改善； ?新都市一族，接受 5+2生活方式，有一定對(duì)城市發(fā)展認(rèn)知。 客戶工作職位27%35%2%36%高管 中層 普通職員 個(gè)體老板? 以中高管為主，其次是個(gè)體老板。 ? 以需求小面積產(chǎn)品為主，多數(shù)選擇 200300㎡ 。 ? 年齡特征： 35～ 50歲。 特征二：高級(jí)知識(shí)分子 他們當(dāng)中最不濟(jì)的也具有本科學(xué)歷，大多數(shù)都碩士文憑以上，許多人都有出國(guó)經(jīng)歷。 本項(xiàng)目客戶寫真 客戶素描 1： 張先生 ? 工作區(qū)域：海淀區(qū) ? 學(xué)歷：碩士 ? 職業(yè)：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)師（知名 IT公司） ? 年齡： 36歲 ? 家庭結(jié)構(gòu)：三口之家 置業(yè)目的： 享受生活，追求高品位居所，未來可以升值，給父母養(yǎng)老 選擇物業(yè)的考慮因素： 地段、價(jià)格、高標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理、社區(qū)環(huán)境、配套 “我就想找一個(gè)離城市有一定距離的地方，還不能離高速公路太近，不然有害顆粒物對(duì)健康影響太大了?！? 客戶素描 2： 李老師 ? 工作區(qū)域：海淀區(qū) ? 職業(yè)：大學(xué)教師 ? 年齡： 47歲 ? 家庭結(jié)構(gòu)：三口之家 置業(yè)目的： 向往別墅生活、養(yǎng)老 選擇物業(yè)的考慮因素： 自然環(huán)境、價(jià)格、社區(qū)成熟度 “我和我愛人都是大學(xué)教師，平時(shí)工作也不忙，有時(shí)候一周只上兩天班?！? 目 錄 價(jià)值梳理 客群定位 項(xiàng)目定位 營(yíng)銷策略 本項(xiàng)目?jī)r(jià)值核心 山脈文化的傳承地 八達(dá)嶺王者之風(fēng)，建筑依龍脈而興； 高爾夫、葡萄產(chǎn)業(yè)文化的發(fā)展區(qū) 官?gòu)d湖畔的坡地建筑別墅群，邂逅葡萄莊園的浪漫情懷。 向山下俯視自己的小屋，感受“會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小” 帶上您的孩子，一家人去山里采摘蘑菇吧！之后做一頓美味的湯，順便教一教您的孩子怎么樣融入大自然。 ” 《 三十六計(jì) 》 ? 借助孔雀城品牌勢(shì)能，助推項(xiàng)目知名度與美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)孔雀城品牌全面升級(jí)。 價(jià)格策略 定價(jià)原則 —— ? 比準(zhǔn)區(qū)域競(jìng)品項(xiàng)目基準(zhǔn)均價(jià) ? 比準(zhǔn)其他孔雀城項(xiàng)目基準(zhǔn)均價(jià) ? 保障首次開盤順暢，為后續(xù)銷售打好基礎(chǔ) ? 為后期價(jià)格調(diào)整留出空間，同時(shí)堅(jiān)定前期購(gòu)房客戶信心 價(jià)格策略 比準(zhǔn)區(qū)域競(jìng)品項(xiàng)目基準(zhǔn)均價(jià) 名稱 外部因素 自身因素 總得分 權(quán)重系 數(shù) 綜合修正系 數(shù) 目前銷售均價(jià) 修正價(jià)格 地段 交通 景觀 容積率 規(guī)模 配套 產(chǎn)品 現(xiàn)房銷 售 原鄉(xiāng)美利堅(jiān) 5 5 5 5 3 3 5 5 36 12023 6000 波爾多莊園 1 1 2 5 1 2 5 1 18 8000 8545 清涼盛景 5 5 5 5 1 3 5 5 34 18000 9400 龍聚山莊 5 3 3 5 1 1 5 5 28 8000 4947 本項(xiàng)目 1 3 2 1 5 5 4 1 22 7223 權(quán)重 20% 15% 15% 15% 10% 5% 10% 10% 100% 依據(jù)市場(chǎng)比較法，最終得出項(xiàng)目當(dāng)期銷售均價(jià)為 7223元 /㎡ 價(jià)格策略 比準(zhǔn)其他孔雀城項(xiàng)目基準(zhǔn)均價(jià) 比準(zhǔn)其他孔雀城項(xiàng)目，我項(xiàng)目 2023年度應(yīng)實(shí)現(xiàn)均價(jià) 7023元 /㎡ 名稱 外部因素 自身因素 總得分 權(quán)重系 數(shù) 綜合修正 系數(shù) 目前銷售均價(jià) 修正價(jià)格 地段 交通 景觀 容積率 規(guī)模 配套 規(guī)劃 現(xiàn)房銷 售 永定河孔雀城 3 5 2 1 1 3 1 5 21 7000 7477 大運(yùn)河孔雀城 4 5 1 1 2 5 1 4 23 6800 6658 潮白河孔雀城 5 5 5 1 3 2 5 1 27 9000 6934 八達(dá)嶺孔雀城 4 4 4 5 5 1 5 1 29 7023 權(quán)重 20% 5% 10% 30% 10% 5% 10% 10% 100% 價(jià)格策略 綜合上述價(jià)格比較： 最終我項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)均價(jià)，應(yīng)為（ 7223+7023） /2=7123元 /㎡ 最終我項(xiàng)目 2023年度首度推盤均價(jià)在 70007200元 /㎡ 按照年度均價(jià)浮動(dòng) 5%，最終我項(xiàng)目 2023年度均價(jià)在 73507560元 /㎡ 價(jià)格策略 低開高走，節(jié)點(diǎn)爆破 開盤 二次蓄客 二次開盤 三次蓄客 三次開盤 營(yíng)銷節(jié)點(diǎn) 價(jià)格走勢(shì) 營(yíng)銷借勢(shì) 營(yíng)銷起勢(shì) 營(yíng)銷造勢(shì) 以高性價(jià)比和較有沖突力的價(jià)格釋放，吸引眼球和客戶觀注 借勢(shì)首次開盤，價(jià)格小幅上漲，試探前期積累客戶 價(jià)格跳躍，同時(shí)配售優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，作價(jià)格支撐 價(jià)格保持平穩(wěn)，集中去化已開未售房源 推售新品房源，再次實(shí)現(xiàn)價(jià)格跳躍。 以葡萄酒文化為主題，組織品酒、葡萄認(rèn)養(yǎng)、葡萄采摘、葡萄及葡萄酒歷史等主題活動(dòng)。 籌備期（ 1月 5月） 推廣活動(dòng) 4： I’ m waiting for you —— 八達(dá)嶺孔雀城內(nèi)部認(rèn)籌活動(dòng) 時(shí)間：預(yù)計(jì) 5月 場(chǎng)地：市內(nèi)售樓處（新中關(guān)） 客戶邀約：以業(yè)內(nèi)、孔雀城老業(yè)主及新積累客戶為主 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)：舉行八達(dá)嶺孔雀城產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，讓客戶深度了解項(xiàng)目及產(chǎn)品，時(shí)間控制在半小時(shí)內(nèi)，并贈(zèng)送到訪客戶小禮品 物料準(zhǔn)備：沙盤、戶型單體、樓書、海報(bào)、 DM單頁(yè)、戶型圖 籌備期（ 1月 5月） 銷售動(dòng)作 ? 培訓(xùn)及考核（基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)、禮儀培訓(xùn)、項(xiàng)目知識(shí)培訓(xùn)、競(jìng)品市調(diào)等） ? 客戶記錄及分析 ? 蓄客方式（置業(yè)卡），交 2萬抵 12萬元 時(shí)間： 2023年 1月 5月 籌備期（ 1月 5月） 主要內(nèi)容： ? 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) ? 禮儀培訓(xùn) ? 項(xiàng)目知識(shí)培訓(xùn) ? 競(jìng)品市調(diào) ? 客戶分析與保養(yǎng) ? 殺客技巧演練 ? 各類流程 銷售動(dòng)作 1：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)及考核 籌備期（ 1月 5月） 主要內(nèi)容： ? 來電來訪記錄 ? 詳細(xì)了解客戶需求及意向 ? 做針對(duì)性分析 ? 加強(qiáng)復(fù)訪及追訪 銷售動(dòng)作 2：客戶記錄及分析 籌備期（ 1月 5月） 方式：置業(yè)卡 排號(hào)政策：交 2萬抵 12萬 利好：實(shí)行 “ 三順位 ” 裝戶 時(shí)間： 4月中旬 銷售動(dòng)作 3：蓄客方式 ? 發(fā)卡（ 3月中旬 4月中旬） ? 辦卡時(shí)須向客戶說明以下幾點(diǎn)： ? 辦卡時(shí)需要交納 2萬元“購(gòu)房誠(chéng)意金”并登記購(gòu)房人信息及購(gòu)房需求，如對(duì)開盤價(jià)格不滿，“購(gòu)房誠(chéng)意金”可退； ? 此卡編號(hào)作為開盤當(dāng)日抽號(hào)依據(jù)，不作為選房順序，僅開盤當(dāng)日有效； ? 辦卡并在簽署認(rèn)購(gòu)書后 7天內(nèi)簽約享有“ 2萬抵 12萬”優(yōu)惠； ? 每人持身份證限辦一張卡，辦卡人須與購(gòu)房合同買受人一致；一人購(gòu)買多套房只需辦理一張卡，每套房均可使用該卡優(yōu)惠；多人多張卡購(gòu)買一套房，最多使用一張卡的優(yōu)惠（買受人姓名需與持卡人一致）； ? 如不辦理 VIP卡，開盤當(dāng)日無法參與選房活動(dòng)。 要求：兩個(gè)售樓處風(fēng)格調(diào)性保持一致，以現(xiàn)代歐式風(fēng)格為主，體現(xiàn)文化氛圍（葡萄酒文化、書卷文化氣息） ? 項(xiàng)目展示區(qū)（接待大廳、 LOGO墻展示、沙盤及戶型模型、樣板區(qū)、景觀區(qū)） ? 銷控區(qū) ? 洽談區(qū)（開放式洽談區(qū)、 VIP洽談區(qū)） ? 辦公區(qū)（銷售接電區(qū)、其他辦公區(qū)） ? 服務(wù)區(qū)（水吧區(qū)、洗手間、更衣室、停車場(chǎng)及現(xiàn)場(chǎng)指示系統(tǒng)） ? 兒童活動(dòng)區(qū) 注：保障 網(wǎng)絡(luò)接通國(guó)家圖書館，讓客戶盡情享受高檔次文化體驗(yàn)。 13:24:0913:24:0913:241/26/2023 1:24:09 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 26日星期四 下午 1時(shí) 24分 9秒 13:24: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 1時(shí) 24分 9秒 下午 1時(shí) 24分 13:24: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 13:24:0913:24:0913:24Thursday, January 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 下午 1時(shí) 24分 :24January 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 13:24:0913:24:0913:241/26/2023 1:24:09 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :24:0913:24:09January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 1時(shí) 24分 9秒 下午 1時(shí) 24分 13:24: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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