【正文】 :24:0913:24:09January 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 1時 24分 :24January 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 1時 24分 9秒 下午 1時 24分 13:24: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 13:24:0913:24:0913:241/26/2023 1:24:09 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 籌備期（ 1月 5月） 推廣活動 4： I’ m waiting for you —— 八達嶺孔雀城內部認籌活動 時間：預計 5月 場地：市內售樓處（新中關） 客戶邀約：以業(yè)內、孔雀城老業(yè)主及新積累客戶為主 現場活動：舉行八達嶺孔雀城產品發(fā)布會，讓客戶深度了解項目及產品，時間控制在半小時內，并贈送到訪客戶小禮品 物料準備：沙盤、戶型單體、樓書、海報、 DM單頁、戶型圖 籌備期（ 1月 5月） 銷售動作 ? 培訓及考核（基礎知識培訓、禮儀培訓、項目知識培訓、競品市調等） ? 客戶記錄及分析 ? 蓄客方式（置業(yè)卡），交 2萬抵 12萬元 時間： 2023年 1月 5月 籌備期（ 1月 5月） 主要內容： ? 房地產基礎知識 ? 禮儀培訓 ? 項目知識培訓 ? 競品市調 ? 客戶分析與保養(yǎng) ? 殺客技巧演練 ? 各類流程 銷售動作 1：業(yè)務員培訓及考核 籌備期（ 1月 5月） 主要內容： ? 來電來訪記錄 ? 詳細了解客戶需求及意向 ? 做針對性分析 ? 加強復訪及追訪 銷售動作 2：客戶記錄及分析 籌備期（ 1月 5月） 方式：置業(yè)卡 排號政策：交 2萬抵 12萬 利好：實行 “ 三順位 ” 裝戶 時間： 4月中旬 銷售動作 3：蓄客方式 ? 發(fā)卡（ 3月中旬 4月中旬） ? 辦卡時須向客戶說明以下幾點： ? 辦卡時需要交納 2萬元“購房誠意金”并登記購房人信息及購房需求，如對開盤價格不滿，“購房誠意金”可退； ? 此卡編號作為開盤當日抽號依據，不作為選房順序，僅開盤當日有效； ? 辦卡并在簽署認購書后 7天內簽約享有“ 2萬抵 12萬”優(yōu)惠； ? 每人持身份證限辦一張卡，辦卡人須與購房合同買受人一致；一人購買多套房只需辦理一張卡，每套房均可使用該卡優(yōu)惠；多人多張卡購買一套房，最多使用一張卡的優(yōu)惠（買受人姓名需與持卡人一致）； ? 如不辦理 VIP卡，開盤當日無法參與選房活動。 價格策略 定價原則 —— ? 比準區(qū)域競品項目基準均價 ? 比準其他孔雀城項目基準均價 ? 保障首次開盤順暢，為后續(xù)銷售打好基礎 ? 為后期價格調整留出空間，同時堅定前期購房客戶信心 價格策略 比準區(qū)域競品項目基準均價 名稱 外部因素 自身因素 總得分 權重系 數 綜合修正系 數 目前銷售均價 修正價格 地段 交通 景觀 容積率 規(guī)模 配套 產品 現房銷 售 原鄉(xiāng)美利堅 5 5 5 5 3 3 5 5 36 12023 6000 波爾多莊園 1 1 2 5 1 2 5 1 18 8000 8545 清涼盛景 5 5 5 5 1 3 5 5 34 18000 9400 龍聚山莊 5 3 3 5 1 1 5 5 28 8000 4947 本項目 1 3 2 1 5 5 4 1 22 7223 權重 20% 15% 15% 15% 10% 5% 10% 10% 100% 依據市場比較法，最終得出項目當期銷售均價為 7223元 /㎡ 價格策略 比準其他孔雀城項目基準均價 比準其他孔雀城項目，我項目 2023年度應實現均價 7023元 /㎡ 名稱 外部因素 自身因素 總得分 權重系 數 綜合修正 系數 目前銷售均價 修正價格 地段 交通 景觀 容積率 規(guī)模 配套 規(guī)劃 現房銷 售 永定河孔雀城 3 5 2 1 1 3 1 5 21 7000 7477 大運河孔雀城 4 5 1 1 2 5 1 4 23 6800 6658 潮白河孔雀城 5 5 5 1 3 2 5 1 27 9000 6934 八達嶺孔雀城 4 4 4 5 5 1 5 1 29 7023 權重 20% 5% 10% 30% 10% 5% 10% 10% 100% 價格策略 綜合上述價格比較： 最終我項目實現均價，應為（ 7223+7023） /2=7123元 /㎡ 最終我項目 2023年度首度推盤均價在 70007200元 /㎡ 按照年度均價浮動 5%，最終我項目 2023年度均價在 73507560元 /㎡ 價格策略 低開高走，節(jié)點爆破 開盤 二次蓄客 二次開盤 三次蓄客 三次開盤 營銷節(jié)點 價格走勢 營銷借勢 營銷起勢 營銷造勢 以高性價比和較有沖突力的價格釋放，吸引眼球和客戶觀注 借勢首次開盤，價格小幅上漲，試探前期積累客戶 價格跳躍，同時配售優(yōu)質產品，作價格支撐 價格保持平穩(wěn)，集中去化已開未售房源 推售新品房源，再次實現價格跳躍。 向山下俯視自己的小屋，感受“會當凌絕頂，一覽眾山小” 帶上您的孩子，一家人去山里采摘蘑菇吧！之后做一頓美味的湯，順便教一教您的孩子怎么樣融入大自然?！? 客戶素描 2： 李老師 ? 工作區(qū)域：海淀區(qū) ? 職業(yè)：大學教師 ? 年齡： 47歲 ? 家庭結構：三口之家 置業(yè)目的： 向往別墅生活、養(yǎng)老 選擇物業(yè)的考慮因素： 自然環(huán)境、價格、社區(qū)成熟度 “我和我愛人都是大學教師，平時工作也不忙，有時候一周只上兩天班。 特征二：高級知識分子 他們當中最不濟的也具有本科學歷，大多數都碩士文憑以上，許多人都有出國經歷。 ? 以需求小面積產品為主，多數選擇 200300㎡ 。 客戶特征： ?以中年為主，并逐步呈現中青年化特點，對于別墅生活向往度高； ?多數并不是財富階層，對總價較為敏感，但非常向往郊區(qū)自然的生活方式； ?工作繁忙，事業(yè)處于上升期，交通依賴性強； ?大多數客戶為二次置業(yè)以上，但為別墅首次置業(yè)； ?現居住條件一般，需要對于居住條件、環(huán)境及生活方式的改善； ?新都市一族，接受 5+2生活方式，有一定對城市發(fā)展認知。 庭院： 600平方米的私家庭院或私家果林 價值創(chuàng)造 —— 區(qū)域競爭力創(chuàng)造 原鄉(xiāng)美利堅 —— 客戶情況 客戶來源： 北京地區(qū)客戶占到 80%左右（其中以北京西部及北部客戶居多），其他外埠區(qū)域客戶如河北、山西也有一部分； 置業(yè)目的： 休閑度假和養(yǎng)老，較為純粹的第二居所或第 N居所，因此對于項目 50年產權的敏感度較低，項目整體入住率較低。 ? 未來延慶輕軌、京包高速與八達嶺高速三線直達。 3. 1987年，聯合國接受萬里長城為 “ 世界文化遺產 ” 。八達嶺孔雀城 2023年營銷策劃報告 2023年，八達嶺孔雀城將載譽起航。 4. 八達嶺長城馳名中外，譽滿全球。 交通便捷，項目通達性良好，與北京城區(qū)保持一定距離 八達嶺 潮白河 大運河 永定河 孔雀城 價值挖掘 —— 品牌價值 品牌開創(chuàng) 品牌發(fā)展 品牌升級 品牌飛躍 連鎖發(fā)展的品牌效應，實現聚能核爆般的品牌影響力擴散 價值挖掘小結 項目 價值挖掘 大山大水，集文化生態(tài)居住與未來升值于一體 歷史價值：硝煙彌漫的古戰(zhàn)場，重大史實的見證者 文化價值：長城十萬里，文化五千年 產業(yè)價值：生態(tài)產業(yè)發(fā)展重地 戰(zhàn)略價值：承接區(qū)域發(fā)展的龍頭 交通價值：交通便捷，項目通達性良好，與北京城區(qū)保持一定距離 品牌價值：連鎖發(fā)展的品牌效應，實現聚能核爆般的品牌影響力擴散 目 錄 價值梳理 客群定位 項目定位 營銷策略 價值挖掘 價值創(chuàng)造 高爾夫、紅酒文化、品牌價值創(chuàng)造、區(qū)域競爭力創(chuàng)造 具備上述大環(huán)境價值挖掘，我們是否就能吸引到目標客戶？ 顯然，這還不夠， 我們需要對項目進行價值創(chuàng)造 8000畝山地，我們能做什么？ 我們的目標客戶除了原生態(tài)山居環(huán)境，還追求什么？ 價值創(chuàng)造 —— 高爾夫 高爾夫球場國際標準 —— ? 標準桿 72桿 ? 一場球是 18洞，分為前 9洞和后 9洞 ? 一場球時間不得超過 4小時 15分 高爾夫是什么？ 是園林，是景觀 高爾夫是什么？ 是社交，是團聚 一種高尚的品味生活，一種不同的境界追求 北緯 40度葡萄黃金產業(yè)帶，具有上千年葡萄種植歷史 這里， 將散發(fā)著濃郁的葡萄酒香和葡萄酒文化 我國三大葡萄酒原料產地 高爾夫是什么？ 價值創(chuàng)造 —— 葡萄酒文化 法國波爾多 澳大利亞巴羅莎山谷 意大利托斯卡納 西班牙安達魯西亞 德國萊茵河 美國納帕溪谷 英國著名酒評家約翰 關注點： 優(yōu)秀的自然環(huán)境，整體項目風格的打造，低總價高性價比的產品，美式小鎮(zhèn)風情。 區(qū)域客戶特點匯總 本項目客群特點 根據對前期積累客戶資源進行調查，對于這個區(qū)位有別墅置業(yè)愿望的人群呈現出以下的一些特點： 調查客戶居住區(qū)域