【正文】 27%14%5%51%3%朝陽區(qū) 西城區(qū) 豐臺(tái)區(qū) 海淀區(qū) 東城區(qū)? 以海淀區(qū)居多，其次是朝陽區(qū)和西城區(qū)。 客戶關(guān)注的面積區(qū)間22%67%11%200 ㎡以下 200 ㎡30 0㎡ 300 ㎡40 0㎡客戶對(duì)八達(dá)嶺孔雀城的價(jià)格預(yù)期68%32%0%6500元/㎡以下 65007500元/㎡ 75008500元/㎡ 8500元/㎡以上本項(xiàng)目客群特點(diǎn) 根據(jù)對(duì)前期積累客戶資源進(jìn)行調(diào)查，對(duì)于這個(gè)區(qū)位有別墅置業(yè)愿望的人群呈現(xiàn)出以下的一些特點(diǎn)： ? 客戶最高接受價(jià)格為 7500元 /㎡ 水平。 特征三：低調(diào)、內(nèi)斂 生活較為低調(diào)，不喜歡張揚(yáng)、炫富，追求內(nèi)斂的精神生活 特征四：比較講求原則，注重細(xì)節(jié) 凡事比較講求自己的原則，注重細(xì)節(jié)，喜歡講道理，有時(shí)會(huì)斤斤計(jì)較 ? 第一類關(guān)注力：區(qū)位力 —— 肩負(fù)文化及經(jīng)濟(jì)發(fā)展雙重屬性 ? 第二類關(guān)注力：稀缺力 —— 產(chǎn)品核心價(jià)值及不可再生資源 ? 第三類關(guān)注力：品質(zhì)力 —— 產(chǎn)品打動(dòng)力與心理預(yù)期相符 ? 第四類關(guān)注力：品牌力 —— 開發(fā)商品牌實(shí)力 ? 第五類關(guān)注力：升值力 —— 未來物業(yè)的升值潛力 ? 第六類關(guān)注力：變現(xiàn)力 —— 講求投資回報(bào)率 ? 第七類關(guān)注力：前瞻力 —— 規(guī)劃及發(fā)展的戰(zhàn)略 ? 第八類關(guān)注力：鄰里力 —— 物以類聚，人以群分 關(guān)注力分類： 客戶置業(yè)價(jià)值取向 知道客戶的關(guān)注點(diǎn)，我們的營(yíng)銷就成功了一半。就想買一套性價(jià)比高的、自然環(huán)境好的別墅，最好是規(guī)模大點(diǎn)的、未來發(fā)展相對(duì)成熟一些的項(xiàng)目，一來，可以經(jīng)常去度假，二來，等退休以后可以去那里養(yǎng)老。 SLOGAN一 八達(dá)嶺下，葡萄湖岸 傳 遞山脈文化， 承 就未來發(fā)展 文化的根 生活的魂 生存的本 高爾夫俱樂部、葡萄產(chǎn)業(yè)園區(qū) 大盤戰(zhàn)略規(guī)劃，未來發(fā)展無限 SLOGAN二 八達(dá)嶺下，葡萄湖岸 宜居溪谷，夢(mèng)植晶城 “ 宜居”體現(xiàn)生態(tài)特性，也暗含高性價(jià)比，提前十年住別墅之意。 年度任務(wù)分解 年度銷售均價(jià)以 7500元 /㎡ 計(jì)， 要實(shí)現(xiàn) 5億元銷售額，需銷售面積 =5億元 /7500元 /㎡ =66667㎡ 按平均單套戶型面積 280㎡ 預(yù)計(jì)，則需銷售 66667/280=238套 房源方可完成任務(wù) 以 2： 1的推貨計(jì)算，全年需推售 476套房源。 籌備期（ 1月 5月） 籌備期（ 1月 5月） 項(xiàng)目支持 ? 施工計(jì)劃（售樓處施工計(jì)劃、樣板區(qū)施工計(jì)劃、看房通道施工計(jì)劃） ? 產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)方案 ? 物料設(shè)計(jì)及制作（沙盤模型、戶型模型、 DM單頁、樓書、海報(bào)、戶型圖、簽約圖等） 開盤亮相（預(yù)計(jì) 5月 16日） 開盤方案： 方案一：搖號(hào) （蓄客量：推貨量 =8： 1則采用搖號(hào)方式） 方案二：順序選房 （蓄客量：推貨量 ≠8： 1則采用順序選房） 推貨產(chǎn)品組合：聯(lián)排 +雙拼 +少量獨(dú)棟 推貨價(jià)格： 7200元 /㎡ 銷售率： 80% 開盤亮相（預(yù)計(jì) 5月 16日） 開盤推廣 —— 以軟性炒作為主 ?熱銷軟宣： 《 八達(dá)嶺孔雀城，集四個(gè)孔雀城開發(fā)經(jīng)驗(yàn)之大成 》 《 八達(dá)嶺孔雀城，價(jià)格與價(jià)值嚴(yán)重不對(duì)等 》 《 八達(dá)嶺孔雀城，周末開盤爆簽 3億元 》 Business Value ? 瞄 準(zhǔn)目 標(biāo) 客 戶 ? 擴(kuò) 大知名度，吸引新客 戶 Degree of Innovation ? 維 老促新，促成交 二次開盤籌備（預(yù)計(jì) 6月 —— 8月） ? 蓄客活動(dòng) ?著名俱樂部拓展活動(dòng)（聯(lián)絡(luò)北京著名高端俱樂部，與其聯(lián)合，在俱樂部?jī)?nèi)部舉辦客戶專場(chǎng)活動(dòng)，派發(fā)項(xiàng)目資料，業(yè)務(wù)員跟進(jìn)新客戶） ?偉業(yè)高端客戶聯(lián)誼（利用偉業(yè)高端項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù)，以回饋客戶名義，在酒店舉辦項(xiàng)目推介酒會(huì)） 不放過任何一個(gè)潛在客戶 二次開盤籌備（預(yù)計(jì) 6月 —— 8月） 二次開盤籌備（預(yù)計(jì) 6月 —— 8月） 感受祖國(guó)醉美山河 —— 八達(dá)嶺孔雀城 2023年家庭行動(dòng) 公關(guān)活動(dòng)及事件營(yíng)銷 —— 通過大型事件的炒作，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度 ? 渠道 : 通過短信及媒體邀約意向客戶，借助其他孔雀城客戶、偉業(yè)自有客戶、偉業(yè)資源客戶；通過媒體進(jìn)行傳播 ? 體現(xiàn)形式：在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉行互動(dòng)性較強(qiáng)的公關(guān)活動(dòng)，吸引客戶與媒體的關(guān)注 ? 系列主題活動(dòng)： 山地運(yùn)動(dòng)； 騎馬登頂； 山地攀登 葡萄湖岸，盛夏夜之旅 —— 八達(dá)嶺孔雀城 2023年家庭行動(dòng) 公關(guān)活動(dòng)及事件營(yíng)銷 —— 通過大型事件的炒作，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度 ? 渠道 : 通過短信及媒體邀約意向客戶，借助其他孔雀城客戶、偉業(yè)自有客戶、偉業(yè)資源客戶；通過媒體進(jìn)行傳播 ? 體現(xiàn)形式：在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉行互動(dòng)性較強(qiáng)的公關(guān)活動(dòng)，吸引客戶與媒體的關(guān)注 ? 系列主題活動(dòng)： 綠植種植及認(rèn)養(yǎng)； 葡萄產(chǎn)區(qū)一日游及葡萄架認(rèn)養(yǎng)； 官?gòu)d水庫(kù)釣魚季； 盛夏夜之旅 二次開盤籌備（預(yù)計(jì) 6月 —— 8月） 暖場(chǎng)活動(dòng) —— 風(fēng)水講座，提升項(xiàng)目氣質(zhì) 活動(dòng)目的： 結(jié)合別墅客戶精神特質(zhì)，通過 風(fēng)水講座引導(dǎo) 別墅客戶對(duì)項(xiàng)目風(fēng)水的認(rèn)可。 :24:0913:24Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 26日星期四 1時(shí) 24分 9秒 13:24:0926 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 26日星期四 下午 1時(shí) 24分 9秒 13:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 26日星期四 1時(shí) 24分 9秒 13:24:0926 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。（買房有特殊折扣） 籌備期（ 1月 5月） 推廣活動(dòng) 3： 紅酒節(jié) —— 八達(dá)嶺孔雀城品牌文化展現(xiàn) 時(shí)間：預(yù)計(jì) 4月 場(chǎng)地：現(xiàn)場(chǎng)售樓處 客戶邀約：以業(yè)內(nèi)、孔雀城老業(yè)主及新積累客戶為主，其他合作伙伴 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)：聯(lián)系當(dāng)?shù)仄咸丫粕a(chǎn)商，與其聯(lián)合開展紅酒節(jié)展示，實(shí)現(xiàn)區(qū)域互動(dòng)良性發(fā)展。 ? 采取 “ 潮式營(yíng)銷 ” ，不斷放大客戶基數(shù)，積聚銷售勢(shì)能。 山間云霧繚繞，仿佛置身于夢(mèng)幻之中。受老爸影響從小就向往過一過山野村夫的生活，這下可以和他一起實(shí)現(xiàn)愿望了。 喜歡音樂會(huì)、藝術(shù)講座及展示、書香門第，對(duì)文化的精神追求表現(xiàn)得肆無忌憚。 自住的細(xì)分目的4%42%36%18%第一居所 第二居所或第N居所 休閑度假 養(yǎng)老購(gòu)買用途48%33%16%3%自住，不出租 酒店經(jīng)營(yíng)，擁有定時(shí)居住權(quán) 酒店經(jīng)營(yíng)，看重投資回報(bào)率 其他客戶對(duì)別墅產(chǎn)品形式的關(guān)注程度43%21%29%7%獨(dú)棟別墅 雙拼別墅 聯(lián)排別墅 疊拼別墅本項(xiàng)目客群特點(diǎn) 根據(jù)對(duì)前期積累客戶資源進(jìn)行調(diào)查，對(duì)于這個(gè)區(qū)位有別墅置業(yè)愿望的人群呈現(xiàn)出以下的一些特點(diǎn)： ? 以獨(dú)棟需求居多，其次為聯(lián)排別墅產(chǎn)品。 區(qū)域低密度度假型產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)桿，產(chǎn)品附加值高 價(jià)值創(chuàng)造 —— 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力創(chuàng)造 項(xiàng)目 原鄉(xiāng)美利堅(jiān) 清涼盛景 我項(xiàng)目 優(yōu)勢(shì) ? 成熟社區(qū)，現(xiàn)房銷售 ? 主題鮮明，純粹的美式西部度假小鎮(zhèn) ? 低密度，以獨(dú)棟產(chǎn)品為主 ? 贈(zèng)送花園面積較大，吸引力強(qiáng) ? 成熟社區(qū)，現(xiàn)房銷售 ? 主題景觀優(yōu)勢(shì)明顯 ? 贈(zèng)送花園面積較大，吸引力強(qiáng) ? 孔雀城品牌連鎖，知名度較高 ? 高端的區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 占地 8000畝大盤項(xiàng)目，配套完善 ? 高性價(jià)比別墅產(chǎn)品 ? 賦予項(xiàng)目較高的文化價(jià)值（高爾夫文化、紅酒文化），目標(biāo)客群泛化 劣勢(shì) ? 區(qū)域認(rèn)知度不高，缺乏對(duì)區(qū)域價(jià)值炒作 ? 規(guī)模較小，配套不完善 ? 無地下室，產(chǎn)品使用功能相對(duì)較弱 ? 無戰(zhàn)略規(guī)劃，自身價(jià)值對(duì)客戶吸引力不足 ? 大區(qū)域價(jià)值塑造力不強(qiáng)，客群窄眾化 ? 價(jià)格偏高 ? 規(guī)模較小，配套不完善 ? 無特殊規(guī)劃，自身價(jià)值對(duì)客戶打動(dòng)力不足 ? 區(qū)域認(rèn)知度不高，缺乏對(duì)區(qū)域價(jià)值炒作 ? 缺乏文化品味，客戶認(rèn)可度低 ? 大期房開發(fā)，客戶認(rèn)可度較低 ? 沒有實(shí)物對(duì)價(jià)格進(jìn)行支撐，展示效果較差 ? 項(xiàng)目道路交通展示效果差 品牌大盤連鎖、戰(zhàn)略規(guī)劃及高性價(jià)比將成為項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力 目 錄 價(jià)值梳理 定位客群 項(xiàng)目定位 營(yíng)銷策略 置業(yè)目的：度假、休閑養(yǎng)老、投資 ? 度假客戶，選擇不定期集中或分散居住，重視自然景觀資源； ? 休閑、養(yǎng)老客戶，部分是為了現(xiàn)在養(yǎng)老，部分是提前準(zhǔn)備養(yǎng)老； ? 投資類客戶，看中了項(xiàng)目的發(fā)展價(jià)值，多數(shù)選擇了長(zhǎng)期占有。原木、石材、寬邊帽、鹿角、枯木油畫 …… 作為家裝元素。 價(jià)值挖掘 —— 交通價(jià)值 高速出口 鐵 路 高速公路 主干道 城鎮(zhèn) 官?gòu)d湖水庫(kù) 北京市 東花園鎮(zhèn)出口 康莊出口 沙城出口 沙城鎮(zhèn) 小南辛堡鎮(zhèn) 東花園鎮(zhèn) 土木臨時(shí)