【正文】 27%14%5%51%3%朝陽區(qū) 西城區(qū) 豐臺區(qū) 海淀區(qū) 東城區(qū)? 以海淀區(qū)居多，其次是朝陽區(qū)和西城區(qū)。 客戶關(guān)注的面積區(qū)間22%67%11%200 ㎡以下 200 ㎡30 0㎡ 300 ㎡40 0㎡客戶對八達嶺孔雀城的價格預(yù)期68%32%0%6500元/㎡以下 65007500元/㎡ 75008500元/㎡ 8500元/㎡以上本項目客群特點 根據(jù)對前期積累客戶資源進行調(diào)查，對于這個區(qū)位有別墅置業(yè)愿望的人群呈現(xiàn)出以下的一些特點： ? 客戶最高接受價格為 7500元 /㎡ 水平。 特征三：低調(diào)、內(nèi)斂 生活較為低調(diào)，不喜歡張揚、炫富，追求內(nèi)斂的精神生活 特征四：比較講求原則，注重細節(jié) 凡事比較講求自己的原則，注重細節(jié)，喜歡講道理，有時會斤斤計較 ? 第一類關(guān)注力：區(qū)位力 —— 肩負文化及經(jīng)濟發(fā)展雙重屬性 ? 第二類關(guān)注力：稀缺力 —— 產(chǎn)品核心價值及不可再生資源 ? 第三類關(guān)注力：品質(zhì)力 —— 產(chǎn)品打動力與心理預(yù)期相符 ? 第四類關(guān)注力：品牌力 —— 開發(fā)商品牌實力 ? 第五類關(guān)注力：升值力 —— 未來物業(yè)的升值潛力 ? 第六類關(guān)注力：變現(xiàn)力 —— 講求投資回報率 ? 第七類關(guān)注力：前瞻力 —— 規(guī)劃及發(fā)展的戰(zhàn)略 ? 第八類關(guān)注力：鄰里力 —— 物以類聚，人以群分 關(guān)注力分類： 客戶置業(yè)價值取向 知道客戶的關(guān)注點，我們的營銷就成功了一半。就想買一套性價比高的、自然環(huán)境好的別墅，最好是規(guī)模大點的、未來發(fā)展相對成熟一些的項目，一來，可以經(jīng)常去度假，二來，等退休以后可以去那里養(yǎng)老。 SLOGAN一 八達嶺下，葡萄湖岸 傳 遞山脈文化， 承 就未來發(fā)展 文化的根 生活的魂 生存的本 高爾夫俱樂部、葡萄產(chǎn)業(yè)園區(qū) 大盤戰(zhàn)略規(guī)劃，未來發(fā)展無限 SLOGAN二 八達嶺下，葡萄湖岸 宜居溪谷，夢植晶城 “ 宜居”體現(xiàn)生態(tài)特性，也暗含高性價比，提前十年住別墅之意。 年度任務(wù)分解 年度銷售均價以 7500元 /㎡ 計， 要實現(xiàn) 5億元銷售額，需銷售面積 =5億元 /7500元 /㎡ =66667㎡ 按平均單套戶型面積 280㎡ 預(yù)計，則需銷售 66667/280=238套 房源方可完成任務(wù) 以 2： 1的推貨計算，全年需推售 476套房源。 籌備期（ 1月 5月） 籌備期（ 1月 5月） 項目支持 ? 施工計劃（售樓處施工計劃、樣板區(qū)施工計劃、看房通道施工計劃） ? 產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計方案 ? 物料設(shè)計及制作（沙盤模型、戶型模型、 DM單頁、樓書、海報、戶型圖、簽約圖等） 開盤亮相（預(yù)計 5月 16日） 開盤方案： 方案一：搖號 （蓄客量：推貨量 =8： 1則采用搖號方式） 方案二：順序選房 （蓄客量：推貨量 ≠8： 1則采用順序選房） 推貨產(chǎn)品組合：聯(lián)排 +雙拼 +少量獨棟 推貨價格： 7200元 /㎡ 銷售率： 80% 開盤亮相（預(yù)計 5月 16日） 開盤推廣 —— 以軟性炒作為主 ?熱銷軟宣： 《 八達嶺孔雀城，集四個孔雀城開發(fā)經(jīng)驗之大成 》 《 八達嶺孔雀城，價格與價值嚴重不對等 》 《 八達嶺孔雀城，周末開盤爆簽 3億元 》 Business Value ? 瞄 準目 標 客 戶 ? 擴 大知名度，吸引新客 戶 Degree of Innovation ? 維 老促新，促成交 二次開盤籌備（預(yù)計 6月 —— 8月） ? 蓄客活動 ?著名俱樂部拓展活動（聯(lián)絡(luò)北京著名高端俱樂部，與其聯(lián)合，在俱樂部內(nèi)部舉辦客戶專場活動，派發(fā)項目資料，業(yè)務(wù)員跟進新客戶） ?偉業(yè)高端客戶聯(lián)誼（利用偉業(yè)高端項目數(shù)據(jù)庫，以回饋客戶名義，在酒店舉辦項目推介酒會） 不放過任何一個潛在客戶 二次開盤籌備（預(yù)計 6月 —— 8月） 二次開盤籌備（預(yù)計 6月 —— 8月） 感受祖國醉美山河 —— 八達嶺孔雀城 2023年家庭行動 公關(guān)活動及事件營銷 —— 通過大型事件的炒作，擴大項目知名度 ? 渠道 : 通過短信及媒體邀約意向客戶，借助其他孔雀城客戶、偉業(yè)自有客戶、偉業(yè)資源客戶；通過媒體進行傳播 ? 體現(xiàn)形式：在項目現(xiàn)場舉行互動性較強的公關(guān)活動，吸引客戶與媒體的關(guān)注 ? 系列主題活動： 山地運動； 騎馬登頂； 山地攀登 葡萄湖岸，盛夏夜之旅 —— 八達嶺孔雀城 2023年家庭行動 公關(guān)活動及事件營銷 —— 通過大型事件的炒作，擴大項目知名度 ? 渠道 : 通過短信及媒體邀約意向客戶，借助其他孔雀城客戶、偉業(yè)自有客戶、偉業(yè)資源客戶；通過媒體進行傳播 ? 體現(xiàn)形式：在項目現(xiàn)場舉行互動性較強的公關(guān)活動，吸引客戶與媒體的關(guān)注 ? 系列主題活動： 綠植種植及認養(yǎng)； 葡萄產(chǎn)區(qū)一日游及葡萄架認養(yǎng)； 官廳水庫釣魚季； 盛夏夜之旅 二次開盤籌備（預(yù)計 6月 —— 8月） 暖場活動 —— 風(fēng)水講座，提升項目氣質(zhì) 活動目的： 結(jié)合別墅客戶精神特質(zhì)，通過 風(fēng)水講座引導(dǎo) 別墅客戶對項目風(fēng)水的認可。 :24:0913:24Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 26日星期四 1時 24分 9秒 13:24:0926 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 26日星期四 下午 1時 24分 9秒 13:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 1月 26日星期四 1時 24分 9秒 13:24:0926 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。（買房有特殊折扣） 籌備期（ 1月 5月） 推廣活動 3： 紅酒節(jié) —— 八達嶺孔雀城品牌文化展現(xiàn) 時間：預(yù)計 4月 場地：現(xiàn)場售樓處 客戶邀約：以業(yè)內(nèi)、孔雀城老業(yè)主及新積累客戶為主，其他合作伙伴 現(xiàn)場活動：聯(lián)系當(dāng)?shù)仄咸丫粕a(chǎn)商，與其聯(lián)合開展紅酒節(jié)展示，實現(xiàn)區(qū)域互動良性發(fā)展。 ? 采取 “ 潮式營銷 ” ，不斷放大客戶基數(shù)，積聚銷售勢能。 山間云霧繚繞，仿佛置身于夢幻之中。受老爸影響從小就向往過一過山野村夫的生活，這下可以和他一起實現(xiàn)愿望了。 喜歡音樂會、藝術(shù)講座及展示、書香門第，對文化的精神追求表現(xiàn)得肆無忌憚。 自住的細分目的4%42%36%18%第一居所 第二居所或第N居所 休閑度假 養(yǎng)老購買用途48%33%16%3%自住，不出租 酒店經(jīng)營，擁有定時居住權(quán) 酒店經(jīng)營，看重投資回報率 其他客戶對別墅產(chǎn)品形式的關(guān)注程度43%21%29%7%獨棟別墅 雙拼別墅 聯(lián)排別墅 疊拼別墅本項目客群特點 根據(jù)對前期積累客戶資源進行調(diào)查，對于這個區(qū)位有別墅置業(yè)愿望的人群呈現(xiàn)出以下的一些特點： ? 以獨棟需求居多，其次為聯(lián)排別墅產(chǎn)品。 區(qū)域低密度度假型產(chǎn)品的價格標桿，產(chǎn)品附加值高 價值創(chuàng)造 —— 區(qū)域競爭力創(chuàng)造 項目 原鄉(xiāng)美利堅 清涼盛景 我項目 優(yōu)勢 ? 成熟社區(qū)，現(xiàn)房銷售 ? 主題鮮明，純粹的美式西部度假小鎮(zhèn) ? 低密度，以獨棟產(chǎn)品為主 ? 贈送花園面積較大，吸引力強 ? 成熟社區(qū)，現(xiàn)房銷售 ? 主題景觀優(yōu)勢明顯 ? 贈送花園面積較大，吸引力強 ? 孔雀城品牌連鎖，知名度較高 ? 高端的區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 占地 8000畝大盤項目，配套完善 ? 高性價比別墅產(chǎn)品 ? 賦予項目較高的文化價值（高爾夫文化、紅酒文化），目標客群泛化 劣勢 ? 區(qū)域認知度不高，缺乏對區(qū)域價值炒作 ? 規(guī)模較小，配套不完善 ? 無地下室，產(chǎn)品使用功能相對較弱 ? 無戰(zhàn)略規(guī)劃，自身價值對客戶吸引力不足 ? 大區(qū)域價值塑造力不強，客群窄眾化 ? 價格偏高 ? 規(guī)模較小，配套不完善 ? 無特殊規(guī)劃，自身價值對客戶打動力不足 ? 區(qū)域認知度不高，缺乏對區(qū)域價值炒作 ? 缺乏文化品味，客戶認可度低 ? 大期房開發(fā)，客戶認可度較低 ? 沒有實物對價格進行支撐，展示效果較差 ? 項目道路交通展示效果差 品牌大盤連鎖、戰(zhàn)略規(guī)劃及高性價比將成為項目核心競爭力 目 錄 價值梳理 定位客群 項目定位 營銷策略 置業(yè)目的：度假、休閑養(yǎng)老、投資 ? 度假客戶，選擇不定期集中或分散居住，重視自然景觀資源； ? 休閑、養(yǎng)老客戶，部分是為了現(xiàn)在養(yǎng)老，部分是提前準備養(yǎng)老； ? 投資類客戶，看中了項目的發(fā)展價值，多數(shù)選擇了長期占有。原木、石材、寬邊帽、鹿角、枯木油畫 …… 作為家裝元素。 價值挖掘 —— 交通價值 高速出口 鐵 路 高速公路 主干道 城鎮(zhèn) 官廳湖水庫 北京市 東花園鎮(zhèn)出口 康莊出口 沙城出口 沙城鎮(zhèn) 小南辛堡鎮(zhèn) 東花園鎮(zhèn) 土木臨時