【正文】 其它推銷(xiāo)過(guò)程與顧客之購(gòu)買(mǎi)心理變化七階段推銷(xiāo)四過(guò)程決定：（明天進(jìn)貨二打賣(mài)賣(mài)看）比較：（價(jià)錢(qián)：（價(jià)錢(qián)呢？折扣多少？）確信：（還是這三種樣式最好?。┯海o(wú)論如何我要進(jìn)貨）聯(lián)想：（2535歲的顧客會(huì)愿意試式，對(duì)了，它還有內(nèi)褲外穿功能）興趣：（原來(lái)是印花格子褲，看起來(lái)蠻新潮的，我仔細(xì)看看）注意：（這件內(nèi)褲與眾不同）購(gòu)買(mǎi)心理七階段（以零售店購(gòu)買(mǎi)內(nèi)衣褲，試銷(xiāo)為例）善后締結(jié)商談賣(mài)演接近準(zhǔn)備前一、二、三、四、五、合同管理 合同簽訂流程圖。 合同糾紛訴訟申請(qǐng)單。三、 贈(zèng)品分配實(shí)行專(zhuān)人負(fù)責(zé)制。招 聘 招聘柜臺(tái)促銷(xiāo)人員流程圖 聘促銷(xiāo)人員申請(qǐng)表 聘用人員工資報(bào)表 招聘登記表 申請(qǐng)支付促銷(xiāo)人員工資報(bào)表 聘用協(xié)議 培訓(xùn)教材1） 基本銷(xiāo)售技藝2） 索芙特銷(xiāo)售人員儀表招聘柜臺(tái)促銷(xiāo)人員流程圖報(bào)告申請(qǐng)表分公司經(jīng)理（或辦事處主任）審批營(yíng)銷(xiāo)公司經(jīng)理審批由商家提供人員待選發(fā)布報(bào)告招聘廣告初試個(gè)人簡(jiǎn)歷簽訂合同確定人選復(fù)試擔(dān)保人身份證、戶(hù)口復(fù)件崗前培訓(xùn)培訓(xùn)時(shí)間負(fù)責(zé)培訓(xùn)人培訓(xùn)教材準(zhǔn)備合格上崗定期集中培訓(xùn)定期跟蹤現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)定期跟蹤考核發(fā)放工資單做工資報(bào)表回財(cái)務(wù)促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束的總結(jié)交流會(huì)聘促銷(xiāo)人員申請(qǐng)表分公司（或辦事處）： 年 月 日申請(qǐng)人：主管意見(jiàn)：總經(jīng)理審批：市場(chǎng)背景分析及理由：費(fèi)用工資獎(jiǎng)金補(bǔ)助預(yù)計(jì)效果：年 月聘用人員工資報(bào)表單位：元序號(hào)區(qū)域姓名銷(xiāo)售額底薪獎(jiǎng)金補(bǔ)助應(yīng)領(lǐng)金額應(yīng)扣金額實(shí)領(lǐng)金額金額合計(jì)：招聘登記表姓名性別年齡學(xué)歷婚否身高身份證號(hào)碼聯(lián)系地址聯(lián)系電話(huà)有何特長(zhǎng)（專(zhuān)業(yè)）個(gè)人簡(jiǎn)歷：聘用協(xié)議甲方：乙方：為做好索芙特產(chǎn)品在 地區(qū)的銷(xiāo)售工作，甲方現(xiàn)聘用乙方經(jīng)雙方協(xié)商，達(dá)成以下協(xié)議：一、 甲方免費(fèi)為乙方進(jìn)行索芙特進(jìn)行索芙特產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)。五、 甲方向乙方支付如下勞動(dòng)報(bào)酬：底薪 元/月，辦公費(fèi) 元/月，獎(jiǎng)金 元/月（注：辦事處與其協(xié)商后報(bào)請(qǐng)公司同意再以獎(jiǎng)金發(fā)放辦法，辦公費(fèi)包括市內(nèi)交通、通訊等）。九、 本合同自 年 月 日起生效，有效期 年 月 日至 年 月 日，逾期自動(dòng)失效。索芙特公司對(duì)聘用銷(xiāo)售人員必須做到經(jīng)常性，有計(jì)劃、有步驟的培訓(xùn)，幫助他們不斷吸收新的信息資料，改進(jìn)舊的工作方法，糾正錯(cuò)誤的觀點(diǎn)、行動(dòng)，提高行事效率。二、 銷(xiāo)售人員必備工作精神：責(zé)任心責(zé)任心是一切力量的源泉，是一切事業(yè)成功的根本保證。二、 良好的人際關(guān)系一個(gè)好的銷(xiāo)售人員應(yīng)該是與客戶(hù)有著朋友般關(guān)系的人，要關(guān)心客戶(hù)的喜好，善解他們的心意，滿(mǎn)足他們合理的對(duì)你來(lái)說(shuō)可行的要求，要記住你的目的就是要保持你和客戶(hù)之間的友好合作關(guān)系。四、 處理反對(duì)意見(jiàn)的辦法：四個(gè)步驟： 確認(rèn)所遇到的反對(duì)意見(jiàn)是真實(shí)的——前提 了解真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)產(chǎn)生的背景——下一步的基礎(chǔ) 把反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為一個(gè)可以回答的問(wèn)題——成功的一半 想辦法解決這個(gè)問(wèn)題——圓滿(mǎn)成功！反對(duì)意見(jiàn)是銷(xiāo)售工作中經(jīng)常會(huì)遇到的情況，對(duì)于反對(duì)意見(jiàn)不能一味地反感和排拆，要時(shí)刻注意運(yùn)用以上四個(gè)步驟讓它成為解決問(wèn)題的一種有效模式，從而化干戈為玉帛，不斷改善和密切與客戶(hù)的關(guān)系。您要有適當(dāng)?shù)膬x表，索芙特產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品，您就要用一流的儀表去銷(xiāo)售它。 收腹。 兩腿挺直，膝蓋相碰，腳跟略為分開(kāi)，對(duì)男士來(lái)講，雙腿張開(kāi)與肩寬。 聳肩 癱坐在椅子上?！?正確坐姿 坐下之前應(yīng)輕輕拉椅子，用右腿抵住椅背，輕輕用右手拉出，切忌開(kāi)出大聲。 坐下后上半身應(yīng)與桌子保持一個(gè)拳頭左右的距離，坐滿(mǎn)椅子的2/3，不要只坐一個(gè)邊或深陷椅中。 坐著與人交談時(shí)，雙眼應(yīng)平視對(duì)方，但時(shí)間不易過(guò)長(zhǎng)或過(guò)短；也可使用手勢(shì)，但不可過(guò)多或過(guò)大。 兩臂收緊，自然前后擺動(dòng)，前擺稍向里折約35度，后擺向后約15度。第一、 不能對(duì)關(guān)系不熟或一般的人長(zhǎng)時(shí)間凝視，否則將被視為一種無(wú)禮行為。第五、 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)的幅度與快慢都不要太快或太慢，眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)稍快表示聰明、有活力，但如果太快由表示不誠(chéng)實(shí)、不成熟、給人輕浮、不莊重的印象，如“擠眉弄眼”、“賊眉鼠眼”指的就是這種情況，但是，眼睛也不能轉(zhuǎn)得太慢，否則就是“死魚(yú)眼睛”。手勢(shì)禮儀之一，大小適度。手勢(shì)禮儀之二，自然親切，與人交往時(shí)，多用柔和曲線(xiàn)的手勢(shì)，少用生硬的直線(xiàn)條手勢(shì)，以求拉近心理距離。 避免交談時(shí)指手劃腳、手勢(shì)動(dòng)作過(guò)多過(guò)大。 誰(shuí)先伸手：一般來(lái)說(shuō)，和婦女、長(zhǎng)者、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人打交道時(shí)，為了尊重他們，把是否愿意握手的主動(dòng)權(quán)賦予了他們。 握手方式：和新客戶(hù)握手時(shí)，應(yīng)伸出右手，掌心向左虎口向上，以輕觸對(duì)方為準(zhǔn)（如果男士和女士握手，則男士應(yīng)輕輕握住女士的手指部分）。 握手時(shí)表情應(yīng)自然、面帶微笑，眼睛注視對(duì)方。女士最好穿白襯衫和裙子。第三， 服裝應(yīng)適合自己的職業(yè)和身份。西裝與襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、襪子、褲帶等是一個(gè)統(tǒng)一的整體，它們彼此之間的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，能使穿著者顯得穩(wěn)重高雅，自然瀟灑。貨架管理流程圖制定計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算陳列標(biāo)準(zhǔn)模式大、中批發(fā)商大、中商場(chǎng)有計(jì)劃拜訪客戶(hù)黃金地的確定貨架合同產(chǎn)品規(guī)范陳列檢查表品種數(shù)量缺貨清潔占位定期、不定期檢查貨架清潔規(guī)范陳列保證貨源保證（品種、規(guī)格、數(shù)量）已占位置保證費(fèi)用支出做費(fèi)用帳表回財(cái)務(wù)貨架商品周報(bào)表填報(bào)人： 日期：199 年 月 日序號(hào)貨架數(shù)陳列商品商品數(shù)量常添加商品數(shù)量備 注合 計(jì)合 計(jì)合 計(jì)合 計(jì)合 計(jì)陳列面知識(shí)商品陳列的重要性包括：一、 商品陳列的好壞關(guān)系店鋪的格調(diào)與形象。五、 商品陳列面好比業(yè)務(wù)員的代言人，一個(gè)好的陳列面容易吸引顧客購(gòu)買(mǎi)，業(yè)務(wù)員對(duì)陳列面應(yīng)存在有何種觀念，要如何呢？下面列出幾項(xiàng)商品陳列的基本原則： 選擇合適的商品組合和適當(dāng)?shù)纳唐逢惲辛俊?即使換季時(shí)，亦不要將陳列面全部上季商品撤換，應(yīng)保留小部分，爭(zhēng)取部分商機(jī)。 竭力維護(hù)處有品牌之陳列位置及陳列面積之使用權(quán)益，防止他牌入侵。企業(yè)倒閉之原因多半在于周轉(zhuǎn)不靈，所謂黑字倒閉就是資產(chǎn)負(fù)債表上許多應(yīng)收帳款，亦列有盈余，但是大半的貨款收不回來(lái)，弄得資金周?chē)混`而倒閉。因此收款是否順利，實(shí)在是業(yè)務(wù)員之客情培養(yǎng)、信用調(diào)查、售后服務(wù)是否落實(shí)，客戶(hù)服務(wù)不佳，收款技術(shù)再高明亦屬罔然。 訴求同情心，如訴求收款不佳將受到主管的責(zé)難、減薪，或是公司資金周轉(zhuǎn)困難等等，引發(fā)店頭同情。帳務(wù)管理 銷(xiāo)售報(bào)表流程圖 分公司（或辦事處）月銷(xiāo)售報(bào)表編制流程圖 分公司（或辦事處）退貨帳務(wù)處理流程圖 年產(chǎn)品銷(xiāo)售核對(duì)表 產(chǎn)品結(jié)算核對(duì)明細(xì)表 產(chǎn)品年銷(xiāo)售結(jié)算表 分公司（或辦事處）銷(xiāo)售月報(bào) 營(yíng)銷(xiāo)公司帳務(wù)管理規(guī)定（包括現(xiàn)金管理、回扣、折價(jià)等） 現(xiàn)金管理暫行規(guī)定 關(guān)于用現(xiàn)金支付銷(xiāo)售折讓回扣的報(bào)告倉(cāng)庫(kù)管理工作流程圖 倉(cāng)庫(kù)管理工作流程圖。 分公司（或辦事處）倉(cāng)庫(kù)盤(pán)點(diǎn)報(bào)告表。n 大中型商場(chǎng)從單之日起 天以?xún)?nèi)結(jié)算。年末將有各商家簽字認(rèn)可的帳單全部交公司，缺一份扣 分。（5分）● 所得分?jǐn)?shù)● 標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù)● 最高分?jǐn)?shù)減少庫(kù)存積壓掌握客戶(hù)的銷(xiāo)售進(jìn)度，及時(shí)補(bǔ)充貨源，減少不必要的庫(kù)存，年末辦事處的庫(kù)存控制在8％以?xún)?nèi)。（5分）● 所得分?jǐn)?shù)● 標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù)● 最高分?jǐn)?shù)年薪＋提成評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)差 一般 良 好 優(yōu)（0分） （60分） （80分） （100分） （125分）● 年薪實(shí)得分?jǐn)?shù)20分10分20分20分30分指標(biāo) ＋回款 ＋帳務(wù) ＋庫(kù)存 ＋日常工作 ＝年薪 ● 提成實(shí)得分?jǐn)?shù)125分 優(yōu)（最高分） ＝提成● 年薪銷(xiāo)售額指標(biāo)最高分表示超額部分?！?日常工作最高分表示工作優(yōu)。（二） 崗位職責(zé) 圍繞公司制訂的銷(xiāo)售目標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)上的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，擬定銷(xiāo)售策略及銷(xiāo)售計(jì)劃。 協(xié)助財(cái)務(wù)部清理逾期未付貨款。 每月按實(shí)際銷(xiāo)售情況和網(wǎng)點(diǎn)覆蓋情況以書(shū)面形式向集團(tuán)總裁匯報(bào)，同時(shí)附上市場(chǎng)拓展建議書(shū)。（3） 在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)接洽一些來(lái)訪客戶(hù)。（4） 檢查內(nèi)勤人員各項(xiàng)工作，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)更正并報(bào)告總經(jīng)理。（7） 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。 崗位職責(zé)（1） 按分公司（或辦事處）訂貨計(jì)劃做好要車(chē)發(fā)貨，與運(yùn)輸部門(mén)（單位）銜接好，保證運(yùn)貨車(chē)輛及時(shí)到位。（4） 及時(shí)接收辦理分公司（或辦事處）合理退貨，做好公司產(chǎn)呂退貨及損失月、季、年報(bào)表。（2） 在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)審核分公司（或辦事處）有關(guān)帳務(wù)。（5） 做好現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo)售結(jié)算月、季、年報(bào)表及帳辦分析報(bào)告，找出問(wèn)題及時(shí)糾正，做到辦事處帳表與內(nèi)勤相符。（9） 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。（2） 節(jié)約用紙，提高廢紙利用率，減少紙張浪費(fèi)。盡量減少錯(cuò)漏且要講究打印時(shí)間效率。（2） 有權(quán)拒絕搬運(yùn)不符合出公司要求的貨物。（3） 態(tài)度端正，工作積極，愛(ài)護(hù)產(chǎn)品，嚴(yán)禁偷盜行為。 崗位職責(zé)（1） 根據(jù)銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售目標(biāo)分解成的辦事處銷(xiāo)售目標(biāo)制定分公司（或辦事處）工作計(jì)劃及銷(xiāo)售策略。（5） 做好分公司（或辦事處）重要客戶(hù)的客情工作，處理好分公司（或辦事處）日常工作業(yè)務(wù)。（9） 每月5日前上交月辦事處工作總結(jié)報(bào)告，提出情況分析報(bào)告及資金回籠情況報(bào)告（三份報(bào)告可三合為一）。（二） 業(yè)務(wù)員 工作權(quán)限（1） 在公司經(jīng)理（或辦事員主任）授權(quán)范圍內(nèi)與客戶(hù)簽訂產(chǎn)品銷(xiāo)售合同。（2） 處理好客戶(hù)關(guān)系，梆好客情工作，每星期至少到主要客戶(hù)拜訪兩次，到次要客戶(hù)拜訪一次，加強(qiáng)與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)，每天填寫(xiě)工作日?qǐng)?bào)表，詳細(xì)填寫(xiě)當(dāng)天工作情況，拜訪客戶(hù)情況，銷(xiāo)售及貨款回收情況以及明日的工作安排。（6） 做好所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的促銷(xiāo)計(jì)劃、助銷(xiāo)計(jì)劃給分公司經(jīng)理（或辦事處主任）。（三） 帳務(wù)人員 工作權(quán)限（1） 有權(quán)拒開(kāi)低于限階的清單。（3） 公司到貨及給客戶(hù)發(fā)貨后及時(shí)按單據(jù)內(nèi)容準(zhǔn)確登記倉(cāng)庫(kù)帳及商家明細(xì)帳。（7） 每月5日前上交分公司（或辦事處）上月帳務(wù)報(bào)表（返利、費(fèi)用）及銷(xiāo)售報(bào)表。（3） 有權(quán)拒絕私人物品占有倉(cāng)庫(kù)。（3） 加強(qiáng)產(chǎn)品養(yǎng)護(hù)，注意倉(cāng)庫(kù)通風(fēng)、防潮、保持貨垛整齊、防止蟲(chóng)蛀、鼠咬、霉?fàn)€、變質(zhì)、減少損耗。（7） 產(chǎn)品出庫(kù)時(shí)當(dāng)面點(diǎn)清，如錯(cuò)發(fā)，多發(fā)造成損失負(fù)責(zé)賠償。 崗位職責(zé)（1） 關(guān)心貨物運(yùn)輸，認(rèn)真監(jiān)裝，堆疊穩(wěn)固，重不壓輕，確保產(chǎn)品完好，如有破損、短少由司機(jī)負(fù)責(zé)賠償。（5） 工作誠(chéng)懇，吃苦耐勞，責(zé)任心強(qiáng)。美工刀占有率分析表》上交分公司經(jīng)理（或辦事處主任）。（5） 每月5日前按照陳列協(xié)議、信息員協(xié)議內(nèi)容檢查上月陳列情況及信息表懼，嚴(yán)格支付陳列費(fèi)、信息費(fèi)。（9） 嚴(yán)格遵守分公司（或辦事處）的規(guī)章制度，工作態(tài)度端正，責(zé)任心強(qiáng)，吃苦耐勞。（2） 探險(xiǎn)公司貨架管理標(biāo)準(zhǔn)維護(hù)產(chǎn)品陳列。（6） 服從辦事處工作，積極參加分公司9或辦事處）召開(kāi)的有關(guān)會(huì)議。（八） 直銷(xiāo)員工作考核細(xì)則完成下達(dá)基本任務(wù) 萬(wàn)元，回款方式：現(xiàn)款現(xiàn)貨。 所有管轄區(qū)域內(nèi)POP宣傳（彩旗、粘帖等助銷(xiāo)材料）