【正文】 由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房?！羯唐贩渴侵妇哂薪?jīng)營資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司（包括外商投資企業(yè)）開發(fā)經(jīng)營的住宅。職工個人可按房價全額或部分出資，政府及相關(guān)部門用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費等方面給予部分減免優(yōu)惠。其產(chǎn)權(quán)界定為經(jīng)濟(jì)適用住房產(chǎn)權(quán)。這類房屋來源一般是單位購買的商品房、自建房屋、集資建房等。 2） 屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、。 5） 房屋天面上，屬永久性建筑，、冰箱間、按外圍水平投影面積計算。 9） 建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計算建筑面積。 13） 屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計算。 2） 獨立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺等，按其頂蓋水平投影面積的一半計算面積。 不計算建筑面積的有那些?1） 空出房屋墻面構(gòu)件、藝術(shù)裝飾，如柱、垛、無柱雨篷、懸挑窗臺等。 5） 舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。 第二章 房地產(chǎn)市場調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對象，對相關(guān)的市場信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對房地產(chǎn)市場進(jìn)行研究與預(yù)測，為決策者了解房地產(chǎn)市場的變動趨勢，制定公司營業(yè)計劃，擬訂經(jīng)營策略提供參考與建議。 2．電話調(diào)查法直接打電話到售樓處，電話調(diào)查時可用很客氣的語調(diào)表明自己是同行調(diào)研。 優(yōu)點可以用專業(yè)的語言去問對方樓盤的詳細(xì)情況，讓售樓員感覺你是準(zhǔn)客戶時，你會得到樓盤的真實有效的信息。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進(jìn)而促使顧客產(chǎn)生購買行為，達(dá)成交易。性公司有統(tǒng)一制服時必須穿工服上班服裝：女性服裝以職業(yè)化為準(zhǔn)，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。男二、名片遞、接方式名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來講訴一下有關(guān)名片的遞接：1．首先，我們來講訴一下接名片，當(dāng)客戶主動給你遞名片時您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時間不宜過長。千萬不能將字體弄反。使客戶做出認(rèn)購決定。在一個恰當(dāng)?shù)臅r間、恰當(dāng)?shù)膱龊希粋€簡單的微笑可以制造奇跡。 6) 大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級魅力，大笑是會傳染的。 四、語言的使用（一）提高語言的表達(dá)能力人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達(dá)到自己的意愿。銷售人員通過語言表達(dá)向客戶傳遞一系列有關(guān)自身、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶感覺到銷售人員對自己、對產(chǎn)品、對公司的信心。五、禮貌與規(guī)矩禮貌和規(guī)矩反映出一個人的修養(yǎng)水平，銷售人員也不例外，應(yīng)從五個方面多加注意，以形成良好的交往習(xí)慣。當(dāng)別人滔滔不絕，而你卻游目四顧，試想，對方的心境如何呢？這不僅是一種粗魯無禮，更會使人感覺你不尊重他且缺乏誠意。2．你是否言談中經(jīng)常流露出對自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度表面上看起來，跟別人談到這些問題會顯得坦誠相待，但實際上別人會對這種言行很不屑，會認(rèn)為你不忠誠，不可信賴，這將直接影響到你的銷售業(yè)績。但是，若玩笑過分、低級，則適得其反，會讓人認(rèn)為庸俗。另外，煙是有害的，在不抽煙的客戶面前抽煙也是不禮貌的。如接聽電話對方是明確表明是同行調(diào)研時，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露銷售機(jī)密。那什么時間是最佳時間段了？根據(jù)從事多年的銷售員經(jīng)驗在這一類的客戶上他（她）們通常在晚上7—8點鐘是比較閑的時候，因為他（她）們在忙碌著一天的工作下終于可以在家放松一天緊張的神經(jīng)。那么什么時間比較合適了？午后的時間是他（她）們比較閑和理自的時候。C、電話約見的要求？在給客戶打電話時，必須事先精心設(shè)計好自己的開場白，要做到談話的時間短、口齒清楚、語調(diào)平穩(wěn)、言辭懇切、理由充分、陳述約見事由時，簡明扼要、切記心浮氣躁、口氣逼人、尤其是客戶不愿接見時，更要心平氣和、好言相待，在約定的時候要積極、主動、不給客戶拒絕、托辭的機(jī)會。因此，不要帶有任何說教的語氣，以免破壞了妙語應(yīng)有的功能。誰是聽眾：有人聽，妙語才能起作用，但是誰要聽？聽什么？必須對事物有一個概括性的了解，以確保妙語能夠產(chǎn)生預(yù)期性的效果。尋找客戶一、客戶的來源渠道要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。 ②客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。 四、朋友或客戶介紹來的客戶的洽談由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，因此，相對于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。五、做直銷（DS）直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤銷售中運用的較多，效果也較好。若對方并不感興趣，則應(yīng)留下資料禮貌地離開。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。 1．基本動作1) 交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況；2) 按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設(shè)施等的說明）2．注意事項1) 此時側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點；2) 將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；3) 通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略；4) 當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；5) 在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買目的等），做完模型講解后，可邀請他參觀樣板房，在參觀樣板房的過程中，銷售人員應(yīng)對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。 第三節(jié) 2．注意事項1) 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)；2) 個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時應(yīng)對客戶的需要；3) 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點；4) 銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應(yīng)避免提供太多的選擇。 二、暫未成交1．基本動作1) 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播；2) 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢；3) 對有意的客戶再次約定看房時間；4) 送客至售樓處大門或電梯間。 客戶追蹤一、填寫客戶資料表1．基本動作1) 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表并建立客戶檔案。 二、客戶追蹤1．基本動作1）繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告；2）對于A、B等級的客戶、銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服；3）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷；4）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 第五節(jié) 簽 2. 雙方認(rèn)可合同條款后，客戶簽名； 2．簽約問題1） 原因簽約過程中可能遇到以下問題：A. 簽約時，在具體條款上的討價還價（通常有問題的地方是：面積的認(rèn)定、貸款額度及程序、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）；B. 客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。 第六章 房地產(chǎn)銷售技巧一、分析客戶類型及對策（一）按性格差異劃分類型1．理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于疑點必詳細(xì)詢問。當(dāng)顧客不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。如本來認(rèn)為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。離題太遠(yuǎn)時，須隨時留意適當(dāng)時機(jī)將其導(dǎo)入正題。7．求神問卜型特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。行動與言語須能博得對方的信賴。對策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。（二）按年齡劃分的客戶類型年老的客戶特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨夫等，他們的共同的特點便是孤獨。不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。然而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則。你必須對其家人表示關(guān)懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。 舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？1．鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心：1） 搶購方式（利用現(xiàn)場SP讓客戶緊張）；2） 直接要求下決心；3） 引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價階段；4） 下決心付定金；2．強(qiáng)調(diào)優(yōu)點：（根據(jù)各個項目不同優(yōu)點強(qiáng)化）1） 地理位置好；2） 產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率等優(yōu)勢）；3） 視野開闊，景觀好； 4） 建筑物外觀風(fēng)格獨特；5） 小區(qū)環(huán)境好，綠化率高；6） 周邊設(shè)施齊全，生活便利等；7） 開發(fā)商信譽、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時等；以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。 4．詢問方式在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。 該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗積累，才能在最短的時間內(nèi)，完成判斷、重點推銷，從而達(dá)到最后的成交。不自信的話是缺乏說服力量的。2．反復(fù)銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c說明的內(nèi)容。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對避免，必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。通過巧妙地提出問題，可以做到：1） 根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；2） 以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；3） 客戶反對時，從“為什么？”“怎么會？”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。 優(yōu)秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯，挺值的”的時候，那就不會有問題了。7．利用其他客戶引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會對你銷售的商品更加了解。許多著名喜劇演員在表演時有趣的人，而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。銷售人員本身的心態(tài)會在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。12．談判的關(guān)鍵在于：主動、自信、堅持1） 售樓員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動請求客戶成交。自信具有感染力，售樓人員有信心，客戶會被售樓員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購買行動。但事實證明，一次成交失敗并不意味整個成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束售樓工作，客戶的“不”字只是一個挑戰(zhàn)書，而不是阻止售樓員前進(jìn)的紅燈。用客觀事實說服客戶；站在客戶的立場說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場上。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下多考慮客戶的想法與意見?？蛻魶Q定購買的三個原因是喜歡這個項目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購買的原因是尋找到了更合適的項目、工程延期使客戶對項目信心下降，還有就是未爭取到理想價位。品質(zhì)又包括建筑設(shè)計、戶型、朝向、使用率等方面，還有環(huán)境品質(zhì)（包括社區(qū)環(huán)境、綠化、人文氛圍）及物業(yè)管理。銷售員應(yīng)努力積累社會知識和社會交往經(jīng)驗，樹立起成熟、自信的形象，增強(qiáng)自身的感染力。 4） 自吹不要在客戶面前把自己吹的神乎其神。 如果在客戶面前，總說自己的不足之處，久而久之，客戶也就逐漸認(rèn)為你真的不行。 但在交往當(dāng)中，不要總疑神疑鬼，對客戶產(chǎn)生懷疑。 通過這種方式，我們的觀點就比較容易被客戶接受。 銷售人員應(yīng)加強(qiáng)表達(dá)方面的訓(xùn)練，使自己成為出色的演講家。 客戶對銷售人員信心的建立往往是從銷售人員的自信開始的，銷售人員自信的建立源自對業(yè)務(wù)的熟悉和銷售技巧的掌握，這需要長期的專業(yè)性的訓(xùn)練。 特別在產(chǎn)品銷得很好的時候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，時刻提醒自己戒驕戒躁，以平常心與客戶進(jìn)行交往。 用語要簡單明了，要力避晦澀的語言表達(dá)。 懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒精打采，很難博得客戶的喜歡。 2） 讓步者有一部分銷售人員想避免強(qiáng)行推銷的嫌疑，寧可與客戶維持朋友關(guān)系，甚至不惜犧牲業(yè)務(wù)上的利益，與客戶交往時，應(yīng)嚴(yán)格區(qū)分朋友關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系，二者不可混為一談，否則會有很多弊端。 膽怯大多是由于性格上的原因造成的，他們性格內(nèi)向，不喜歡表現(xiàn)自己，在公共場合條件反射性地緊張，甚至?xí)褱?zhǔn)備好的講話內(nèi)容也當(dāng)場忘掉。 老客戶的推薦往往可以起到事半功倍的作用。 開展業(yè)務(wù)銷售是一項集體工作，單靠個人的力量無法完成，要時刻保持團(tuán)隊意識和團(tuán)體精神，要經(jīng)常通過電話與客戶和同事保持聯(lián)系。 他們我行我素，對于別人的建議與看法，他都不加考慮地予以否定，這種行為應(yīng)該避免。例如對客戶提出的異議，可以這樣回答：“您的意見很好”或“您的觀察力非常敏銳”。例如，對于客戶提出的異議，可以這樣進(jìn)行重復(fù)：“如果我們沒理解錯的話，您的意思