【正文】 己的特色。由于其特殊的地理和優(yōu)美的自然環(huán)境，受到了許多崇尚自然的人們的喜愛。（4） 購房客戶大多數(shù)來自市區(qū)交通條件還在逐漸完善，片區(qū)的自然風(fēng)景優(yōu)美，并且小區(qū)規(guī)劃較好，目前商品房價格較低，將吸引了許多市內(nèi)工作的客戶前往此區(qū)購房。充分考慮業(yè)主的社區(qū)文化活動，建立文化廣場和背景音樂系統(tǒng)以及游泳池、兒童樂園和網(wǎng)球場等休閑娛樂設(shè)施，把居住休閑以及健康運動融入一體，把一些天然的路徑融入到小區(qū)中，用水體和綠化點綴小區(qū)環(huán)境。從全市范圍內(nèi)比較，片區(qū)的行情價格處于較低價位。產(chǎn)品狀況（1） 較為重視內(nèi)部環(huán)境樓盤較為重視內(nèi)部環(huán)境，全封閉的物業(yè)管理必不可少，同時，小區(qū)內(nèi)園林規(guī)劃較好，以滿足業(yè)主日?；拘蓍e娛樂所需。（3） 房地產(chǎn)住宅市場競爭激烈，同質(zhì)現(xiàn)象明顯本區(qū)房地產(chǎn)由于供需量大，形成貴陽市熱點地區(qū)之一，而大量的開發(fā)項目也引發(fā)了行業(yè)間的競爭，但缺乏有實力的大型開發(fā)商對片區(qū)的拉升，價格及產(chǎn)品差距不大。（2） 戶型以中型面積為主各類戶型均有，主要以居家的兩、三房戶型為主，面積在80－125平方米區(qū)間。二、戶型面積、比例樓盤名一房一廳一衛(wèi)兩房兩廳一衛(wèi)兩房兩廳兩衛(wèi)三房兩廳一衛(wèi)三房兩廳兩衛(wèi)四房兩廳兩衛(wèi)復(fù)式大正君竹苑61—76㎡（10％）77—91㎡（75％）94—104㎡（15％）中天玉蘭園9198㎡（20％）107—127㎡（30％）146─161㎡（40％）188─236㎡（10％）曦陽山莊8388㎡（15％）㎡（10％）104—123㎡（65％）180—206㎡（10％）小石城74—91㎡（50％）92—115㎡（40％）108—179㎡（10％）智慧龍城㎡(10％)81—89㎡(20％)㎡(10％)121—128㎡(40％)92—150㎡(20％)興隆城市花園81 —86㎡（19％）106—148㎡（33％）157—188㎡（35％）228㎡（7％）；別墅200—430㎡（6％）山水黔城㎡(10％)㎡(20％)98—146㎡(40％)142—148㎡(20％)187—477㎡(10％)錦繡家園㎡(12％)77—92㎡(25％)93—122㎡(50％)124—227㎡(20％)鳳凰佳苑102—107㎡(30％)㎡(10％)111—124㎡(20％)112—123㎡(40％)鳳凰翠堤㎡(10％)81—105㎡(20％)88—123㎡(10％)㎡(20％)106—115㎡(30％)127—160㎡(10％)廣信四季家園90—96㎡（40％）117—122㎡（50％）151—154.㎡（10％）近水樓45—56㎡(10％)83—93㎡(40％)99—117㎡(50％)經(jīng)典時代76—93㎡(30％)97—145㎡(60％)128—143㎡(10％)振華華誼苑80—82㎡（45％）114㎡—132㎡（50％）㎡（5％）從上可知：樓盤的戶型主要以兩房兩廳一衛(wèi)與三房兩廳兩衛(wèi)為主，兩房兩廳一衛(wèi)面積集中在70—90平方米，三房兩廳兩衛(wèi)面積集中在100—120平方米。物業(yè)管理：─㎡農(nóng)貿(mào)市場、Shopping mall等眾多配套設(shè)施，造就省內(nèi)唯一大型、高品質(zhì)純住宅小區(qū)。l 樓盤名稱：智慧龍城位置：貴陽市云巖區(qū)松山北路1號規(guī)劃：占地面積： 33公頃；建筑面積： 550000㎡ ， 一期：100000㎡主力戶型：兩房兩廳一衛(wèi)：—㎡占總戶數(shù)：20％三房兩廳兩衛(wèi)：—㎡占總戶數(shù)：40％售價：多層：1950元起 小高層：12+1 2280元/㎡起推廣主題：智慧龍城—城上城并全方位提供管道直飲水。楓園）位置：貴陽市宅吉蠻坡規(guī)劃：占地面積： 370000㎡（總）， 一期100000㎡ ，建筑面積： 一期105158㎡；多層為主主力戶型：兩房兩廳一衛(wèi)： —㎡占總戶數(shù)：50％三房兩廳雙衛(wèi)：—㎡占總戶數(shù)：40％售價：多層：1850元/㎡起推廣主題：居于半山是一種自然更是一種生活宣傳推廣渠道：分展場、售樓處、報紙購買客戶：多為第二次置業(yè)的中老年人配套設(shè)施：設(shè)有多功能會所、運動休閑設(shè)施包括：網(wǎng)球場，羽毛球場，健身房、乒乓球場等、幼兒園、小學(xué)、大型超市等等物業(yè)管理：㎡特點總結(jié)：a) 戶型好b) 價格偏高c) 銷售現(xiàn)場管理一般化d) 借助欣歆的名氣，對樓盤形象有提升e) 山地建筑，使用上有所不便f) 區(qū)域處于開發(fā)過程中，環(huán)境比較臟亂g) 交通不及中天花園方便l 樓盤名稱：山水黔城（一期風(fēng)臨半島）位置：貴陽市南明區(qū)四方河規(guī)劃：占地面積： 1500畝，建筑面積（總）：900000㎡ 主力戶型：兩房兩廳一衛(wèi)：㎡占總戶數(shù)：10％三房兩廳一衛(wèi)：㎡占總戶數(shù)：20％三房兩廳雙衛(wèi)：—㎡占總戶數(shù)：40％四房兩廳雙衛(wèi)：—㎡占總戶數(shù)：20％售價：7層、13層（帶電梯）：1910元/㎡起 別墅：4800元/㎡起推廣主題：城市上游生活。健身房、球類活動室、網(wǎng)球場、羽毛咖啡廳、游泳池、兒童游樂園等。物業(yè)管理：㎡特點總結(jié)：a) 戶型好b) 區(qū)位好c) 城區(qū)多層+小高層住宅的精品小區(qū)d) 售價高e) 離貴鋼太近污染較大l 樓盤名稱：近水樓位置：貴陽市湘雅村（原電池廠斜對面）規(guī)劃：占地面積：3000多㎡，建筑面積：21000㎡主力戶型：一房一廳一衛(wèi)：—㎡占總戶數(shù)：10％兩房兩廳一衛(wèi)：—㎡占總戶數(shù)：40％三房兩廳一衛(wèi)：—㎡占總戶數(shù)：50％售價：2200元/㎡起推廣主題：城市中心生活—盡享優(yōu)越無限宣傳推廣渠道：售樓處、報紙配套設(shè)施：除少量綠化，無其它設(shè)施。第四章 消費者需求市場研究一、消費者市場調(diào)查方案（一）調(diào)查目的：為了解貴陽市常住居民目前的居住狀況狀況、對商品房和商品房銷售模式的評價與價值取向；掌握潛在房地產(chǎn)消費者的內(nèi)在具體需求，測試馳峰公司的品牌知名度，把握貴陽市房地產(chǎn)市場未來2～3年的市場潛力；為貴陽市馳峰公司做好中天花園第十組團(tuán)的市場定位和預(yù)測項目及貴陽市房地產(chǎn)投資前景，提供客觀、公正、科學(xué)的決策依據(jù)。由于潛在消費者都有購房需求，被訪問者比較容易接受。其中，購房者具有年輕化的趨勢，隨著城市經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，一批高收入的年青隊伍逐漸壯大， 30歲左右的年輕人逐漸占據(jù)市場的消費主力地位。 受訪者職業(yè)特征將近50％的受訪者在國家和企事業(yè)單位擔(dān)任社會地位較高和收入較穩(wěn)定的職位，這部分人群是購房的主力人群，加上私營業(yè)主和專業(yè)技術(shù)人員，超過72％的受訪者為管理階層，此次調(diào)查的樣本較有針對性和代表性，可以定位上述人群為潛在目標(biāo)客戶。同時貴陽市消費者了解目前在售樓盤的主要通過親友介紹、報紙和電視廣告，由此可見在銷售過程中必須加強公司品牌。 l 戶型l 戶型 l 面積由左圖可以發(fā)現(xiàn)：34％的消費者偏好90－109平方米的中等面積戶型，33％的消費者喜歡110－149平方米的大戶型，這和消費者偏好兩房和三房在戶型和面積的配比和結(jié)合上是統(tǒng)一的。216。216。216。216。其次是羽毛球場、工作休閑餐廳和消夜攤點等休閑和運動的場所，再次是對棋牌室、臺球室和泳池，最后是每月偶爾1－3次到美容美發(fā)廳和醫(yī)療保健室，小區(qū)的商業(yè)配套可以優(yōu)先考慮超市等便民商業(yè)設(shè)施，其次是大眾化的娛樂和運動場所。l 心理價位測定216?？梢园l(fā)現(xiàn)貴陽房地產(chǎn)消費者的消費層次差異較大，中間價位和中低價位消費者占大多數(shù)，這和消費者收入調(diào)查收入層次是吻合的。％的潛在消費者可以接受首期付款5萬，50％的消費者可以承受的月供為600－1200元，和當(dāng)?shù)氐氖杖胨胶拖M能力較為一致。以增強項目的消費者信心。216。 面積：一房面積40－50㎡；二房面積為80㎡；三房面積110－120㎡；四房面積130－150㎡。 樓型：小高層和帶電梯多層混合（此為消費者意愿，不代表研究結(jié)論）；252。 一、 定位策略本次市場調(diào)研深入了解了貴陽市場環(huán)境，根據(jù)市場制定合適的，差異化優(yōu)化產(chǎn)品，填補市場空白。項目的銷售價格定位 通過對該項目所在社區(qū)的商品房發(fā)展趨勢，市場現(xiàn)狀的調(diào)查，周邊項目的產(chǎn)品品質(zhì)及價格，對消費心理，購買行為的影響程度，為本項目的價格定位以及營銷組合提供依據(jù)。 定位基本原則：從消費者的心理謀求定位，而不是以開發(fā)或銷售者的立場來確定；針對特定目標(biāo)市場，而非整個市場；充分考慮市場風(fēng)險和市場潛力，以及發(fā)展商資金壓力；結(jié)合本項目區(qū)位特點，充分發(fā)揮區(qū)位環(huán)境優(yōu)勢；走自己的路，走別人尚未走或不能走的路，尋求差異化的產(chǎn)品，創(chuàng)造出貴陽市的樣板品牌。其中：商業(yè)建筑面積：3392平方米； 住宅建筑面積：26660平方米； 停車場面積：5000平方米； 庫房面積：1728平方米；容 積 率：；覆 蓋 率：？綠 化 率：？（三）地塊資源項目地東臨新添大道，南面與西面是中天花園，北臨黃山?jīng)_村，項目地自然資源較為貧乏。（見下圖：） E、北面，加油站與黃山?jīng)_村。C、噪音污染：地塊緊臨新添大道，車流量較大，因交通而產(chǎn)生的噪音影響較為嚴(yán)重。C、周邊的道路車流量繁多，容易揚起塵土。居民習(xí)慣的日常購物場所項目區(qū)域為目前貴陽市城市邊緣，雖然臨近中天花園，但周邊沒有上規(guī)模與檔次的購物場所，只有一些便利店，周邊居民購物都要到市區(qū)內(nèi)。金融服務(wù)由于項目屬城郊結(jié)合部，周邊的證券、銀行等金融業(yè)缺乏。O價格跟隨中天，均價2200元/m2；戶型配比：二房４０％80—90m2帶入戶花園三房５０％95—120m2帶入戶花園／露臺花園四房１０％１５０－１６０m2做空中TOWNHOUSESWOT分析S（優(yōu)勢）風(fēng)險?。☉粜褪鼙姸?，較安全）W（劣勢）中天花園的住戶（潛在客源）全多層社區(qū)；小環(huán)境優(yōu)于玉蘭園實現(xiàn)配套共享T（威脅）T戰(zhàn)略借肋中天的配套優(yōu)勢，提高性價比頂層TOWNHOUSE梳理：（產(chǎn)品方面）市面同類產(chǎn)品多，區(qū)位價格優(yōu)勢不明顯，可能賣的慢空中花園立面歐化環(huán)境山景中天配套受眾面廣安全型大眾化（營銷方面）差異中天產(chǎn)品，吸引消化中天客戶戶型配比—（80—120m2）產(chǎn)品優(yōu)化關(guān)鍵點 產(chǎn)品創(chuàng)新玉蘭園潛在客戶中天花園客戶會所玉蘭園暢銷戶型復(fù)制立面，環(huán)境（小環(huán)境）優(yōu)于玉蘭園多層為主和玉蘭園形成性價比（入戶花園）共享中天配套（教育）90（）教育定位關(guān)鍵：通過SWOT分析和戰(zhàn)略梳理，采用此定位.好處是：受眾面廣，風(fēng)險低，差異中天。首個小戶型青春、時尚、生態(tài)社區(qū)有利于提高單價；對面花園廣場配套。戶數(shù)量大。存在龐大的消費群體；S多層為主，（多層入市快），提高容積率。細(xì)分受眾，主推三類產(chǎn)品，規(guī)避戶數(shù)量大；市場受眾面窄；T戰(zhàn)略總價優(yōu)勢：（８萬——２０萬）