戰(zhàn)略規(guī)劃與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略-預(yù)覽頁
【正文】 生產(chǎn)過程。 有自己競(jìng)爭(zhēng)者。適用于問題類業(yè)務(wù)，如果它們要成為明星類業(yè)務(wù)，其市場(chǎng)份額必須有較大的增長(zhǎng)。這適用于處境不佳的金牛類業(yè)務(wù)和狗類業(yè)務(wù)。計(jì)劃新業(yè)務(wù)工作將公司現(xiàn)有各業(yè)務(wù)單位所制訂的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)組合計(jì)劃匯總，便是該公司的總銷售額和總利潤(rùn)。二、外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）營(yíng)銷機(jī)會(huì)：指一個(gè)公司通過工作能夠盈利的需求領(lǐng)域。成熟的業(yè)務(wù)：機(jī)會(huì)與威脅都少的業(yè)務(wù)。在可能的條件下，目標(biāo)應(yīng)該用數(shù)量表示。 差別化：奉行此戰(zhàn)略的企業(yè)通過對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的評(píng)估找出某些重要的顧客利益區(qū)域。后勤聯(lián)盟：一家公司為另一家公司的產(chǎn)品提供后勤供應(yīng)服務(wù)。作好環(huán)境變化的準(zhǔn)備。 二、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略 各個(gè)企業(yè)所采用的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略相同，但一個(gè)行業(yè)里的某些企業(yè)卻可能實(shí)行相同的或近似的戰(zhàn)略，從而而形成一個(gè)個(gè)實(shí)行不同戰(zhàn)略的群體，這就為識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略提供了一個(gè)很好的方法。 其次，可從中選擇較易進(jìn)入的群體。這對(duì)于新進(jìn)入該行業(yè)的企業(yè)來說尤為重要。 競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)可以有總目標(biāo)與分層目標(biāo)、近期目標(biāo)與遠(yuǎn)期目標(biāo)等。 2）在目標(biāo)組合中的側(cè)重點(diǎn)有所不同。如公司規(guī)模、地位、專業(yè)化程度等?？蓭椭髽I(yè)選擇適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)行動(dòng)。 從心理狀態(tài)角度，主要有以下反應(yīng)類型： 1）從容競(jìng)爭(zhēng)者。只對(duì)某些方面作出反應(yīng)。 4）隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者。acirc。 2）行業(yè)集中程度； 分散的行業(yè)amp。存在壟斷，互相影響與協(xié)調(diào)。acirc。acirc。 當(dāng)某行業(yè)的前景樂觀、有利可圖時(shí)，會(huì)引來新的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)（某些大型企業(yè)經(jīng)常利用其資源優(yōu)勢(shì)從一行業(yè)侵入另一行業(yè)），增加行業(yè)生產(chǎn)能力，并要求重新瓜分市場(chǎng)份額和主要資源。某一行業(yè)的所有企業(yè)都將面臨與生產(chǎn)替代產(chǎn)品的其他行業(yè)的企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。 行業(yè)成員面對(duì)購買者，行業(yè)內(nèi)部是賣方之間的競(jìng)爭(zhēng)，與購買者則是買賣方之間的競(jìng)爭(zhēng)，并主要集中在價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等交易條件等方面。供應(yīng)商自言自語通過提高價(jià)格、降低產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平、停止供貨等手段對(duì)企業(yè)施加壓力。 ： 對(duì)顧客、債權(quán)人或企業(yè)職工的法律和道義上的義務(wù)； 政府限制； 資源轉(zhuǎn)移的困難； 高度縱向聯(lián)合的牽制； 感情障礙等。20世紀(jì)90年代初，市場(chǎng)學(xué)界提出了“全面質(zhì)量營(yíng)銷”（Total Quality Marketing)的新概念： 。 作為一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，高質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)是明顯的：它是一切競(jìng)爭(zhēng)手段的前提和基礎(chǔ)，也是樹立良好企業(yè)形象的基礎(chǔ)。 實(shí)現(xiàn)低成本戰(zhàn)略，可以低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格銷售產(chǎn)品，提高市場(chǎng)占有率；也可以與競(jìng)爭(zhēng)者同價(jià)銷售產(chǎn)品，取得較高利潤(rùn)。 差異優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是在各個(gè)企業(yè)大批量生產(chǎn)同一無差異產(chǎn)品并出現(xiàn)銷售困難時(shí)提出來的一種戰(zhàn)略。 但實(shí)施這一戰(zhàn)略可能要付出較高的成本代價(jià)；當(dāng)較多的顧客沒有能力或不愿高價(jià)購買特色產(chǎn)品時(shí)，市場(chǎng)占有率提高較困難。同時(shí)這一戰(zhàn)略既能滿足某些消費(fèi)者群體的特殊需要，具有與差異戰(zhàn)略相同的優(yōu)勢(shì)；又能在較窄的領(lǐng)域里以較低的成本進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，兼有低成本戰(zhàn)略相同的優(yōu)勢(shì)。 它是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的先導(dǎo)者，也是其他企業(yè)挑戰(zhàn)、效仿或回避的對(duì)象。 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的主要戰(zhàn)略：進(jìn)攻 選擇進(jìn)攻對(duì)象：本行業(yè)領(lǐng)先者；與自己實(shí)力相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)者；地方性小企業(yè) 選擇進(jìn)攻方式： （1）正面進(jìn)攻； （2）側(cè)翼進(jìn)攻－地理性的側(cè)翼進(jìn)攻；細(xì)分性側(cè)翼進(jìn)攻 （3）包圍進(jìn)攻； （4）迂回進(jìn)攻－產(chǎn)品多元化、市場(chǎng)多元化、新技術(shù)或新產(chǎn)品； （5）游擊進(jìn)攻－間斷性、小規(guī)模、干擾型。 一個(gè)理想的市場(chǎng)空缺（補(bǔ)缺基點(diǎn)）應(yīng)具備以下條件： ①足夠的市場(chǎng)潛量和購買力； ②利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力； ③對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有市場(chǎng)吸引力； ④企業(yè)具有占領(lǐng)此空缺所必要的資源和能力； ⑤企業(yè)既有信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者 戰(zhàn)略要點(diǎn)：專業(yè)化 專業(yè)化方案： ① 最終用戶專業(yè)化； ② 垂直層面專業(yè)化； ③ 顧客規(guī)模專業(yè)化； ④ 特定顧客專業(yè)化； ⑤ 地理區(qū)域?qū)I(yè)化； ⑥ 產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化； ⑦ 客戶訂單專業(yè)化； ⑧ 質(zhì)量和價(jià)格專業(yè)化； ⑨ 服務(wù)項(xiàng)目專業(yè)化； ⑩ 分銷渠道專業(yè)化 三大任務(wù)：創(chuàng)造補(bǔ)缺市場(chǎng)；擴(kuò)大補(bǔ)缺市場(chǎng)；保護(hù)補(bǔ)缺市場(chǎng) 注意：多重補(bǔ)缺比單一補(bǔ)缺更能減少風(fēng)險(xiǎn)
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