【正文】 什么業(yè)績(jī)，有什么貢獻(xiàn)。中長(zhǎng)期計(jì)劃涉及公司的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，這個(gè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)當(dāng)然來(lái)自公司總部。這個(gè)深刻的變化，應(yīng)該說(shuō)是惠普文化熏陶出來(lái)的，也是惠普價(jià)值觀念的具體體現(xiàn)。惠普總結(jié)了15個(gè)方面，讓每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)和員工進(jìn)行排序，第一個(gè)重要在什么地方，第二個(gè)重要在什么地方……然后根據(jù)排序結(jié)果判斷，應(yīng)該相應(yīng)地安排何種工作。如果發(fā)現(xiàn)員工或領(lǐng)導(dǎo)之間有隔閡，還有哪些問(wèn)題看不清楚，或者有想法，那么通過(guò)一對(duì)一的談話把問(wèn)題解決。大家都為了共同的目標(biāo)更加努力。步驟你的看法步驟1：目的和使命步驟5：重視總結(jié)（1）母子關(guān)系結(jié)構(gòu)：母子關(guān)系是資本和紐帶的結(jié)合。這一點(diǎn)跟母子關(guān)系結(jié)構(gòu)是截然不同的。從當(dāng)前情況來(lái)看，多國(guó)公司正在迅猛發(fā)展，從它的研究的方向來(lái)看有這么幾個(gè)特點(diǎn)：多國(guó)公司迅猛發(fā)展的特點(diǎn)：(1)地域擴(kuò)展；(2)文化的相似性；(3)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的相近性；(4)業(yè)務(wù)的多元化。(2)文化的相似性我們都知道，不同的文化背景對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)影響很大。圖14 多國(guó)公司的職能轉(zhuǎn)移示意圖用橫坐標(biāo)表示時(shí)間，縱坐標(biāo)表示職能水平。最高層次的轉(zhuǎn)移應(yīng)該說(shuō)是戰(zhàn)略主導(dǎo)，最基礎(chǔ)的轉(zhuǎn)移則是市場(chǎng)營(yíng)銷和分銷。我國(guó)企業(yè)和跨國(guó)公司相比，特別是和世界幾百?gòu)?qiáng)相比還比較弱小，很多時(shí)候要和這些多國(guó)企業(yè)或者跨國(guó)公司聯(lián)盟，因此，在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，戰(zhàn)略聯(lián)盟也是一個(gè)非常重要的課題。這里包括GATT（關(guān)貿(mào)總協(xié)定），WTO（世界貿(mào)易組織）的一些問(wèn)題。你的鑰匙準(zhǔn)備好了嗎？接下來(lái)，我們將用這把鑰匙開啟進(jìn)入國(guó)際化企業(yè)經(jīng)營(yíng)的大門。國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的進(jìn)入特定優(yōu)勢(shì)理論特別強(qiáng)調(diào)，國(guó)際化經(jīng)營(yíng)時(shí)，每個(gè)企業(yè)應(yīng)該有自己的特定優(yōu)勢(shì)，換句話說(shuō)就是有核心競(jìng)爭(zhēng)力。它強(qiáng)調(diào)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)應(yīng)該有三個(gè)優(yōu)勢(shì)，一個(gè)是所有權(quán)優(yōu)勢(shì)，一個(gè)是內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，還有一個(gè)是區(qū)位優(yōu)勢(shì)。如果沒(méi)有控股權(quán)，你的戰(zhàn)略可能被其他的股東否決。在基本戰(zhàn)略理論的指導(dǎo)下，企業(yè)家應(yīng)該考慮六個(gè)問(wèn)題：(1)研究開發(fā)戰(zhàn)略(2)租賃系統(tǒng)的開發(fā)(3)流通配送中心(4)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的生產(chǎn)系統(tǒng)開發(fā)(5)合作的推進(jìn)(6)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的確立_研究開發(fā)戰(zhàn)略。到國(guó)外經(jīng)營(yíng)或者建立基地的時(shí)候，不一定什么事情都自己考慮、自己做，很多技術(shù)設(shè)施、機(jī)器設(shè)備都可以通過(guò)租賃的方法獲得。_以市場(chǎng)為導(dǎo)向的生產(chǎn)系統(tǒng)開發(fā)。到海外經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，可以通過(guò)當(dāng)?shù)鼗蘸芏喔鞣矫娴娜瞬?；技術(shù)合作的推進(jìn)是實(shí)現(xiàn)本土化或者當(dāng)?shù)鼗姆浅Ｖ匾臈l件。有人說(shuō)，第三代手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)的制定，可能是中國(guó)發(fā)展信息產(chǎn)品最好的機(jī)會(huì)。那么技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該深刻理解的是什么？是事實(shí)的標(biāo)準(zhǔn)。（2）國(guó)際市場(chǎng)的市場(chǎng)界定市場(chǎng)調(diào)查的時(shí)候，隨著市場(chǎng)界定的不同，可能得出的結(jié)論也不一樣?！R(shí)別你的市場(chǎng)中的潛在顧客需求——識(shí)別你的市場(chǎng)中可能發(fā)現(xiàn)的顧客群體（細(xì)分市場(chǎng)）——識(shí)別你的市場(chǎng)中可能出現(xiàn)的潛在技術(shù)——識(shí)別你的市場(chǎng)中顧客所需要的主要產(chǎn)品——識(shí)別你的市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品②用三維市場(chǎng)界定圖描述你的市場(chǎng)的潛在顧客需求和另外兩個(gè)最重要的維度。你們采用了以下7個(gè)戰(zhàn)略中的哪一種？□需求驅(qū)動(dòng) □細(xì)分市場(chǎng)轉(zhuǎn)換 □技術(shù)驅(qū)動(dòng) □顧客驅(qū)動(dòng)□需求/技術(shù) □細(xì)分市場(chǎng)/技術(shù) □總體變化190。顧客需求 是□ 否□顧客群體 是□ 否□技術(shù) 是□ 否□產(chǎn)品 是□ 否□競(jìng)爭(zhēng) 是□ 否□_措施七：界定你的市場(chǎng)——三階段的方法運(yùn)用三個(gè)層次、九個(gè)組成部分的戰(zhàn)略上的市場(chǎng)界定框架，你會(huì)如何界定你的市場(chǎng)？市場(chǎng)用語(yǔ) 計(jì)劃的目標(biāo)市場(chǎng)①地區(qū)的②產(chǎn)品市場(chǎng)③一般市場(chǎng)④相關(guān)市場(chǎng)⑤浸透市場(chǎng)⑥未使用市場(chǎng)⑦界定的市場(chǎng)⑧細(xì)分市場(chǎng)⑨目標(biāo)市場(chǎng)層次1：相關(guān)市場(chǎng)層次2：“界定的”市場(chǎng)層次3：目標(biāo)市場(chǎng)_措施八:界定市場(chǎng)管理者檢測(cè)①你知道你真正從事的業(yè)務(wù)是什么嗎？②你設(shè)計(jì)過(guò)最初的市場(chǎng)界定嗎？③你采用過(guò)三維和五維方法來(lái)界定市場(chǎng)嗎？④你很好地掌握了顧客和競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)界定嗎？⑤你采用過(guò)適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)嗎？⑥你曾經(jīng)認(rèn)真評(píng)價(jià)過(guò)市場(chǎng)再界定頻率、動(dòng)機(jī)、戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)績(jī)效嗎？⑦就營(yíng)銷導(dǎo)向、市場(chǎng)界定標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)導(dǎo)向和市場(chǎng)界定成功而言，你的公司與行業(yè)中的其他公司相比如何？⑧你清楚了解你的相關(guān)市場(chǎng)、界定的市場(chǎng)和目標(biāo)市場(chǎng)嗎？國(guó)際化經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)比較大，所以，在進(jìn)行國(guó)際經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，都要對(duì)投資的可行性進(jìn)行詳細(xì)研究。總則項(xiàng)目你的分析遠(yuǎn)期的利潤(rùn)和總的擴(kuò)展機(jī)會(huì)當(dāng)?shù)厝耸康氖袌?chǎng)經(jīng)驗(yàn)此外，還要考慮影響外國(guó)投資前景的行政規(guī)章狀況，是否有最惠國(guó)待遇等等。當(dāng)?shù)毓?huì)認(rèn)為中國(guó)企業(yè)的老板應(yīng)該是社會(huì)主義的老板，社會(huì)主義的老板應(yīng)該最能理解工人階級(jí)。【自檢】對(duì)于政府法律和規(guī)章所引起的問(wèn)題，你認(rèn)為在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)過(guò)程中應(yīng)該如何揚(yáng)長(zhǎng)避短？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(4)財(cái)政因素的調(diào)查財(cái)政因素的調(diào)查包括很多，其中有九個(gè)核心問(wèn)題：_有效地使用外資的可能性和可變換性。這里提出來(lái)五個(gè)方面：_語(yǔ)言和風(fēng)俗，生活習(xí)慣及禮儀的習(xí)慣，生活水平情況_會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)、審計(jì)報(bào)告的要求如何_住房、飲食、醫(yī)療措施如何_慣用的廣告媒體和方式_對(duì)于中國(guó)公民撥發(fā)工資、津貼及納稅的規(guī)定這些因素雖然列為其他因素，但是對(duì)中國(guó)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，也很值得借鑒。包括對(duì)特殊情況的最佳投資方式；與當(dāng)?shù)卣献饕约芭c當(dāng)?shù)厮饺撕献鞯膬?yōu)缺點(diǎn)如何；采取何種經(jīng)營(yíng)方式；最佳的投資方法是什么；從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，在特定地區(qū)、特定領(lǐng)域的海外經(jīng)營(yíng)可能會(huì)給國(guó)內(nèi)母公司帶來(lái)什么利弊，在合資企業(yè)中還要考慮和外國(guó)合伙人或外國(guó)政府發(fā)生糾紛時(shí)的仲裁辦法及條款；和當(dāng)?shù)卣⑼鈬?guó)參加者或者合伙人建立相互信任的良好關(guān)系的前景如何？這些都是我們海外經(jīng)營(yíng)的時(shí)候要充分考慮的，因?yàn)橥顿Y的可行性研究，不管是在國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)，還是在海外經(jīng)營(yíng)都會(huì)遇到。這對(duì)國(guó)內(nèi)一些跨國(guó)經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)值得借鑒和參考。市場(chǎng)前景調(diào)查通訊和交通情況總結(jié)性考慮現(xiàn)在對(duì)中國(guó)來(lái)說(shuō)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的熱點(diǎn)有很多，前一段時(shí)期是非洲，現(xiàn)在又開始興起中南美國(guó)家，每個(gè)熱點(diǎn)出現(xiàn)的時(shí)候，根據(jù)企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力和判斷來(lái)考慮，哪個(gè)方面、哪個(gè)國(guó)家更加有利。很多企業(yè)處理這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，往往各打50大板。該企業(yè)一直堅(jiān)持用戶第一、客戶第一。他們討論半天也沒(méi)有結(jié)果，最后不歡而散。什么意思？就是企業(yè)內(nèi)部不要互相爭(zhēng)執(zhí)是否有理，這對(duì)企業(yè)沒(méi)有價(jià)值，企業(yè)最關(guān)心的能否賺錢，這是最關(guān)鍵的。從界定市場(chǎng)的具體措施來(lái)看，一共有好幾個(gè)步驟，企業(yè)在研究國(guó)際化經(jīng)營(yíng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，也應(yīng)按照這樣的目標(biāo)和思路踏踏實(shí)實(shí)去做。(2)調(diào)查的實(shí)施調(diào)查實(shí)施主要是調(diào)查方法和調(diào)查機(jī)構(gòu)的確認(rèn)。如果調(diào)查前提錯(cuò)了，得出的結(jié)論很可能會(huì)截然不同。顯然，小報(bào)的結(jié)論非?；奶?。做出了總結(jié)，有了結(jié)論，就應(yīng)該提出一個(gè)切實(shí)可行的好建議。出口是國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的初級(jí)階段，出口能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)位經(jīng)濟(jì)和經(jīng)驗(yàn)曲線經(jīng)濟(jì)。缺點(diǎn)是培養(yǎng)了高效率的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無(wú)法參與長(zhǎng)期戰(zhàn)略市場(chǎng)。此外，還有許可、特許、合資企業(yè)、獨(dú)資子公司，我們可以結(jié)合實(shí)際來(lái)考察。許可合資企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)非常具有戰(zhàn)略意義，公司應(yīng)該有保障和支持體系。比如說(shuō)，產(chǎn)品和地區(qū)多樣化程度比較低，那么海外的銷售所占的比重也比較小，這時(shí)候你可以考慮建立一個(gè)出口業(yè)務(wù)部；如果產(chǎn)品地區(qū)的多樣化程度提高了，海外銷售所占的比重也就增加了，這時(shí)候你可以建立一個(gè)國(guó)際業(yè)務(wù)部；如果再提高，那么你可以建立一個(gè)全球或區(qū)域產(chǎn)品組織結(jié)構(gòu)；如果產(chǎn)品和地區(qū)的多樣化程度繼續(xù)提高的話，那么應(yīng)該建立全球的混合或者矩陣的組織結(jié)構(gòu)，這時(shí)海外銷售所占的比重一般都超過(guò)60%以上。就是說(shuō)，你的經(jīng)營(yíng)指南里面，特別是國(guó)家經(jīng)營(yíng)指南里面，應(yīng)該包括有關(guān)目標(biāo)市場(chǎng)的信息，還應(yīng)該包括公司國(guó)際化經(jīng)營(yíng)過(guò)程中應(yīng)該注意的事項(xiàng)；(2)推進(jìn)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)方面的信息來(lái)源，參考文獻(xiàn)和資料匯編等等。經(jīng)營(yíng)人才的選擇主要有三方面的要求，第一個(gè)是技術(shù)問(wèn)題、經(jīng)營(yíng)能力等業(yè)務(wù)方面的能力；第二是邏輯思考能力、交談能力和領(lǐng)導(dǎo)能力；第三個(gè)是包括語(yǔ)言能力的國(guó)際適應(yīng)能力。那么有了這些知識(shí)以后，在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)當(dāng)中才能靈活自如。綜合方面的要求體現(xiàn)在確定公司國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的能力。(3)適應(yīng)環(huán)境要求適應(yīng)環(huán)境要求有這么幾個(gè)方面：首先要適應(yīng)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)管理；其次是法律、法規(guī)；再次是經(jīng)營(yíng)風(fēng)俗和社會(huì)制度；最后是文化和宗教。子公司必須依當(dāng)?shù)貒?guó)的公司法設(shè)立，但是不用當(dāng)?shù)氐恼鷾?zhǔn)。子公司虧損不得從母公司營(yíng)利中扣除，股息派給母公司的時(shí)候，繳納預(yù)扣稅，享有免稅待遇。應(yīng)該說(shuō)母公司和子公司一起磋商中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。(3)財(cái)務(wù)方面：預(yù)算和結(jié)算是子公司和母公司一起確定的；資金籌集，短期的流動(dòng)資金由子公司自己考慮；中長(zhǎng)期的設(shè)備資金是母公司和子公司一起考慮的；子公司有權(quán)運(yùn)用資金；在設(shè)備投資、增資和減資及債務(wù)保證方面，公司和母公司一起研究確定；特別是債務(wù)保證，不單單是子公司自己的事，所以應(yīng)該及時(shí)跟母公司溝通，取得母公司的同意和支持。(6)廣告宣傳方面：商標(biāo)產(chǎn)品由母公司和子公司的一起享用，但是非商標(biāo)產(chǎn)品、折扣等經(jīng)營(yíng)方針可由子公司自行決定。(1)資本控制型資本控制型的主要使用范圍是綜合性集團(tuán)或者多元化經(jīng)營(yíng)的集團(tuán)。它的利潤(rùn)中心是母公司，解決問(wèn)題的方法不像資本控制型那樣通過(guò)股東或董事會(huì)來(lái)確定，而是通過(guò)行政命令來(lái)解決。這時(shí)的利潤(rùn)中心是子公司，解決沖突的方法是通過(guò)股東會(huì)或董事會(huì)。它的利潤(rùn)中心是母公司，通過(guò)相互間的協(xié)調(diào)來(lái)解決沖突，其適應(yīng)環(huán)境程度中等。如果是高科技企業(yè)集團(tuán)，那么最好采取參與控制型。那么知識(shí)經(jīng)濟(jì)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)或信息經(jīng)濟(jì)，最大的變革在于什么呢？是人本身的變革?，F(xiàn)在最新的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略命題跟過(guò)去不一樣，如競(jìng)爭(zhēng)的因素，過(guò)去講產(chǎn)品質(zhì)量，現(xiàn)在則提出時(shí)間和速度。1