【正文】 什么業(yè)績，有什么貢獻。中長期計劃涉及公司的經(jīng)營哲學，這個經(jīng)營哲學當然來自公司總部。這個深刻的變化，應該說是惠普文化熏陶出來的，也是惠普價值觀念的具體體現(xiàn)。惠普總結了15個方面，讓每個領導和員工進行排序，第一個重要在什么地方，第二個重要在什么地方……然后根據(jù)排序結果判斷，應該相應地安排何種工作。如果發(fā)現(xiàn)員工或領導之間有隔閡，還有哪些問題看不清楚，或者有想法，那么通過一對一的談話把問題解決。大家都為了共同的目標更加努力。步驟你的看法步驟1：目的和使命步驟5：重視總結（1）母子關系結構：母子關系是資本和紐帶的結合。這一點跟母子關系結構是截然不同的。從當前情況來看，多國公司正在迅猛發(fā)展，從它的研究的方向來看有這么幾個特點：多國公司迅猛發(fā)展的特點：(1)地域擴展；(2)文化的相似性；(3)經(jīng)濟發(fā)展的相近性；(4)業(yè)務的多元化。(2)文化的相似性我們都知道，不同的文化背景對企業(yè)經(jīng)營影響很大。圖14 多國公司的職能轉移示意圖用橫坐標表示時間，縱坐標表示職能水平。最高層次的轉移應該說是戰(zhàn)略主導，最基礎的轉移則是市場營銷和分銷。我國企業(yè)和跨國公司相比，特別是和世界幾百強相比還比較弱小，很多時候要和這些多國企業(yè)或者跨國公司聯(lián)盟，因此，在國際化經(jīng)營當中，戰(zhàn)略聯(lián)盟也是一個非常重要的課題。這里包括GATT（關貿(mào)總協(xié)定），WTO（世界貿(mào)易組織）的一些問題。你的鑰匙準備好了嗎？接下來，我們將用這把鑰匙開啟進入國際化企業(yè)經(jīng)營的大門。國際化經(jīng)營的進入特定優(yōu)勢理論特別強調(diào)，國際化經(jīng)營時，每個企業(yè)應該有自己的特定優(yōu)勢，換句話說就是有核心競爭力。它強調(diào)國際化經(jīng)營應該有三個優(yōu)勢，一個是所有權優(yōu)勢，一個是內(nèi)部優(yōu)勢，還有一個是區(qū)位優(yōu)勢。如果沒有控股權，你的戰(zhàn)略可能被其他的股東否決。在基本戰(zhàn)略理論的指導下，企業(yè)家應該考慮六個問題：(1)研究開發(fā)戰(zhàn)略(2)租賃系統(tǒng)的開發(fā)(3)流通配送中心(4)以市場為導向的生產(chǎn)系統(tǒng)開發(fā)(5)合作的推進(6)技術標準的確立_研究開發(fā)戰(zhàn)略。到國外經(jīng)營或者建立基地的時候，不一定什么事情都自己考慮、自己做，很多技術設施、機器設備都可以通過租賃的方法獲得。_以市場為導向的生產(chǎn)系統(tǒng)開發(fā)。到海外經(jīng)營的時候，可以通過當?shù)鼗蘸芏喔鞣矫娴娜瞬?；技術合作的推進是實現(xiàn)本土化或者當?shù)鼗姆浅Ｖ匾臈l件。有人說，第三代手機標準的制定，可能是中國發(fā)展信息產(chǎn)品最好的機會。那么技術標準應該深刻理解的是什么？是事實的標準。（2）國際市場的市場界定市場調(diào)查的時候，隨著市場界定的不同，可能得出的結論也不一樣。——識別你的市場中的潛在顧客需求——識別你的市場中可能發(fā)現(xiàn)的顧客群體（細分市場）——識別你的市場中可能出現(xiàn)的潛在技術——識別你的市場中顧客所需要的主要產(chǎn)品——識別你的市場中的競爭產(chǎn)品②用三維市場界定圖描述你的市場的潛在顧客需求和另外兩個最重要的維度。你們采用了以下7個戰(zhàn)略中的哪一種？□需求驅(qū)動 □細分市場轉換 □技術驅(qū)動 □顧客驅(qū)動□需求/技術 □細分市場/技術 □總體變化190。顧客需求 是□ 否□顧客群體 是□ 否□技術 是□ 否□產(chǎn)品 是□ 否□競爭 是□ 否□_措施七：界定你的市場——三階段的方法運用三個層次、九個組成部分的戰(zhàn)略上的市場界定框架，你會如何界定你的市場？市場用語 計劃的目標市場①地區(qū)的②產(chǎn)品市場③一般市場④相關市場⑤浸透市場⑥未使用市場⑦界定的市場⑧細分市場⑨目標市場層次1：相關市場層次2：“界定的”市場層次3：目標市場_措施八:界定市場管理者檢測①你知道你真正從事的業(yè)務是什么嗎？②你設計過最初的市場界定嗎？③你采用過三維和五維方法來界定市場嗎？④你很好地掌握了顧客和競爭型市場界定嗎？⑤你采用過適當?shù)慕?jīng)營市場細分依據(jù)嗎？⑥你曾經(jīng)認真評價過市場再界定頻率、動機、戰(zhàn)略和經(jīng)營績效嗎？⑦就營銷導向、市場界定標準、技術導向和市場界定成功而言，你的公司與行業(yè)中的其他公司相比如何？⑧你清楚了解你的相關市場、界定的市場和目標市場嗎？國際化經(jīng)營風險比較大，所以，在進行國際經(jīng)營的時候，都要對投資的可行性進行詳細研究?？倓t項目你的分析遠期的利潤和總的擴展機會當?shù)厝耸康氖袌鼋?jīng)驗此外，還要考慮影響外國投資前景的行政規(guī)章狀況，是否有最惠國待遇等等。當?shù)毓J為中國企業(yè)的老板應該是社會主義的老板，社會主義的老板應該最能理解工人階級?！咀詸z】對于政府法律和規(guī)章所引起的問題，你認為在國際化經(jīng)營過程中應該如何揚長避短？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(4)財政因素的調(diào)查財政因素的調(diào)查包括很多，其中有九個核心問題：_有效地使用外資的可能性和可變換性。這里提出來五個方面：_語言和風俗，生活習慣及禮儀的習慣，生活水平情況_會計財務、審計報告的要求如何_住房、飲食、醫(yī)療措施如何_慣用的廣告媒體和方式_對于中國公民撥發(fā)工資、津貼及納稅的規(guī)定這些因素雖然列為其他因素，但是對中國企業(yè)跨國經(jīng)營來說，也很值得借鑒。包括對特殊情況的最佳投資方式；與當?shù)卣献饕约芭c當?shù)厮饺撕献鞯膬?yōu)缺點如何；采取何種經(jīng)營方式；最佳的投資方法是什么；從長遠看，在特定地區(qū)、特定領域的海外經(jīng)營可能會給國內(nèi)母公司帶來什么利弊，在合資企業(yè)中還要考慮和外國合伙人或外國政府發(fā)生糾紛時的仲裁辦法及條款；和當?shù)卣?、外國參加者或者合伙人建立相互信任的良好關系的前景如何？這些都是我們海外經(jīng)營的時候要充分考慮的，因為投資的可行性研究，不管是在國內(nèi)經(jīng)營，還是在海外經(jīng)營都會遇到。這對國內(nèi)一些跨國經(jīng)營企業(yè)來說值得借鑒和參考。市場前景調(diào)查通訊和交通情況總結性考慮現(xiàn)在對中國來說國際化經(jīng)營的熱點有很多，前一段時期是非洲，現(xiàn)在又開始興起中南美國家，每個熱點出現(xiàn)的時候，根據(jù)企業(yè)自身的核心競爭力和判斷來考慮，哪個方面、哪個國家更加有利。很多企業(yè)處理這個問題的時候，往往各打50大板。該企業(yè)一直堅持用戶第一、客戶第一。他們討論半天也沒有結果，最后不歡而散。什么意思？就是企業(yè)內(nèi)部不要互相爭執(zhí)是否有理，這對企業(yè)沒有價值，企業(yè)最關心的能否賺錢，這是最關鍵的。從界定市場的具體措施來看，一共有好幾個步驟，企業(yè)在研究國際化經(jīng)營和選擇目標市場時，也應按照這樣的目標和思路踏踏實實去做。(2)調(diào)查的實施調(diào)查實施主要是調(diào)查方法和調(diào)查機構的確認。如果調(diào)查前提錯了，得出的結論很可能會截然不同。顯然，小報的結論非?；奶?。做出了總結，有了結論，就應該提出一個切實可行的好建議。出口是國際化經(jīng)營的初級階段，出口能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)位經(jīng)濟和經(jīng)驗曲線經(jīng)濟。缺點是培養(yǎng)了高效率的競爭對手，無法參與長期戰(zhàn)略市場。此外，還有許可、特許、合資企業(yè)、獨資子公司，我們可以結合實際來考察。許可合資企業(yè)國際化經(jīng)營對于一個企業(yè)來說非常具有戰(zhàn)略意義，公司應該有保障和支持體系。比如說，產(chǎn)品和地區(qū)多樣化程度比較低，那么海外的銷售所占的比重也比較小，這時候你可以考慮建立一個出口業(yè)務部；如果產(chǎn)品地區(qū)的多樣化程度提高了，海外銷售所占的比重也就增加了，這時候你可以建立一個國際業(yè)務部；如果再提高，那么你可以建立一個全球或區(qū)域產(chǎn)品組織結構；如果產(chǎn)品和地區(qū)的多樣化程度繼續(xù)提高的話，那么應該建立全球的混合或者矩陣的組織結構，這時海外銷售所占的比重一般都超過60%以上。就是說，你的經(jīng)營指南里面，特別是國家經(jīng)營指南里面，應該包括有關目標市場的信息，還應該包括公司國際化經(jīng)營過程中應該注意的事項；(2)推進國際化經(jīng)營方面的信息來源，參考文獻和資料匯編等等。經(jīng)營人才的選擇主要有三方面的要求，第一個是技術問題、經(jīng)營能力等業(yè)務方面的能力；第二是邏輯思考能力、交談能力和領導能力；第三個是包括語言能力的國際適應能力。那么有了這些知識以后，在國際化經(jīng)營當中才能靈活自如。綜合方面的要求體現(xiàn)在確定公司國際化經(jīng)營戰(zhàn)略的能力。(3)適應環(huán)境要求適應環(huán)境要求有這么幾個方面：首先要適應當?shù)氐慕?jīng)營管理；其次是法律、法規(guī)；再次是經(jīng)營風俗和社會制度；最后是文化和宗教。子公司必須依當?shù)貒墓痉ㄔO立，但是不用當?shù)氐恼鷾?。子公司虧損不得從母公司營利中扣除，股息派給母公司的時候，繳納預扣稅，享有免稅待遇。應該說母公司和子公司一起磋商中長期經(jīng)營計劃。(3)財務方面：預算和結算是子公司和母公司一起確定的；資金籌集，短期的流動資金由子公司自己考慮；中長期的設備資金是母公司和子公司一起考慮的；子公司有權運用資金；在設備投資、增資和減資及債務保證方面，公司和母公司一起研究確定；特別是債務保證，不單單是子公司自己的事，所以應該及時跟母公司溝通，取得母公司的同意和支持。(6)廣告宣傳方面：商標產(chǎn)品由母公司和子公司的一起享用，但是非商標產(chǎn)品、折扣等經(jīng)營方針可由子公司自行決定。(1)資本控制型資本控制型的主要使用范圍是綜合性集團或者多元化經(jīng)營的集團。它的利潤中心是母公司，解決問題的方法不像資本控制型那樣通過股東或董事會來確定，而是通過行政命令來解決。這時的利潤中心是子公司，解決沖突的方法是通過股東會或董事會。它的利潤中心是母公司，通過相互間的協(xié)調(diào)來解決沖突，其適應環(huán)境程度中等。如果是高科技企業(yè)集團，那么最好采取參與控制型。那么知識經(jīng)濟、網(wǎng)絡經(jīng)濟或信息經(jīng)濟，最大的變革在于什么呢？是人本身的變革?，F(xiàn)在最新的競爭戰(zhàn)略命題跟過去不一樣，如競爭的因素，過去講產(chǎn)品質(zhì)量，現(xiàn)在則提出時間和速度。1