【正文】 .......54本項(xiàng)目商業(yè)用房后期補(bǔ)位招商工作 ..............................54對(duì)入駐商家進(jìn)行評(píng)級(jí)工作 ......................................55經(jīng)營(yíng)商家專業(yè)培訓(xùn)內(nèi)容 ........................................55項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)的升級(jí)管理 ......................................56五、中國(guó)水街促銷宣傳管理 .........................................56項(xiàng)目 VI 系統(tǒng) .................................................575 / 65年度營(yíng)銷活動(dòng)的策劃 ..........................................57市場(chǎng)商家文化活動(dòng) ............................................58商業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)促銷方案 ........................................58商品促銷主題 ................................................59制定商業(yè)應(yīng)對(duì)策略 ............................................60結(jié) 束 語 ...........................................................616 / 65前 言分析中國(guó)水街所處大成都范圍內(nèi)的區(qū)域位置及城市區(qū)域位置，支撐項(xiàng)目母體的旅游人口、本地消費(fèi)市場(chǎng)、商業(yè)容量、地產(chǎn)開發(fā)現(xiàn)狀等綜合條件；可見中國(guó)水街的立項(xiàng)既存在可預(yù)見的市場(chǎng)需求也存在可預(yù)見的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；因此，商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式、文化運(yùn)營(yíng)模式、地產(chǎn)開發(fā)模式的創(chuàng)新在項(xiàng)目推廣與永續(xù)化經(jīng)營(yíng)中凸顯重要。目的：提升中國(guó)水城商業(yè)形象——世界自然文化雙遺產(chǎn)城市的城市名片，借以提升商業(yè)價(jià)值。8 / 65第一部分 中國(guó)水街項(xiàng)目文化概念體系一、項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)和理念五方滿意的開發(fā)目標(biāo)政府滿意? 開發(fā)出代表旅游城市形象的名片? 打造出體現(xiàn)旅游城市文化的舞臺(tái)? 整合和提升城市商業(yè)業(yè)態(tài)水平和功能投資商滿意? 獲得預(yù)期投資收益? 企業(yè)形象得到提升? 政府公關(guān)營(yíng)銷成功? 后續(xù)商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)積累口碑投資者滿意? 有穩(wěn)定的投資回報(bào)? 有持續(xù)增長(zhǎng)的投資收益9 / 65? 有爭(zhēng)相租賃的租賃市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商滿意? 降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)? 良好的經(jīng)營(yíng)價(jià)值和利潤(rùn)空間，可持續(xù)性的整體業(yè)態(tài)消費(fèi)者滿意滿足觀光、休閑和體驗(yàn)的需求多元互動(dòng)的開發(fā)理念? 政府經(jīng)營(yíng)環(huán)境? 企業(yè)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)? 消費(fèi)者經(jīng)營(yíng)文化兩個(gè)開發(fā)方向的文化挖掘? 充分挖掘都江堰自秦即聞名的水文化，本項(xiàng)目作為中國(guó)最古老的水文化之名片出現(xiàn)，文化體系與主體景觀概念上具有排他性；? 尋求傳統(tǒng)秦漢文化與現(xiàn)代都市文化的對(duì)接；利用文化符號(hào)、文化暗示達(dá)到項(xiàng)目的文化影響；文化定位達(dá)到旅游地產(chǎn)代表作的要求。他在《史記青城山成為天師道的發(fā)祥地，常道觀被稱為仙都眾奧之妙，福地會(huì)昌之域，張?zhí)鞄熡鸹幯伞?《馬可? 閱讀千年? 中國(guó)封建王朝自秦始，都江堰自秦始建；都江堰水利工程本身即秦朝古跡；? 漢作為歷史上最強(qiáng)大的朝代，已成為文化符號(hào)——漢人、漢服、漢語；三國(guó)時(shí)期的蜀漢，又為項(xiàng)目平添歷史傳奇色彩。? 間接就業(yè)機(jī)會(huì)：旅游服務(wù)業(yè)項(xiàng)目囊括餐飲、住宿、購(gòu)物、消閑、娛樂、會(huì)展等多種業(yè)態(tài)；為餐飲、住宿、購(gòu)物、消閑、娛樂、會(huì)展行業(yè)提供服務(wù)的相關(guān)行業(yè)業(yè)態(tài)多種多樣，包含了大部分的服務(wù)行業(yè)；為其他行業(yè)創(chuàng)造的間接就業(yè)機(jī)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過項(xiàng)目本身經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)所創(chuàng)造的直接就業(yè)機(jī)會(huì)。商圈分析? 商圈現(xiàn)狀傳統(tǒng)產(chǎn)品商圈即城市核心商圈，目前已發(fā)展較成熟，消費(fèi)者固有的消費(fèi)慣性使本項(xiàng)目定位為傳統(tǒng)產(chǎn)品中心面臨巨大難度和營(yíng)銷難點(diǎn)；? 天和盛世為中心的市中心傳統(tǒng)業(yè)態(tài)商圈，包含百貨、超市、服裝、鞋帽等傳統(tǒng)產(chǎn)品；? 奎光路為中心的建筑裝飾材料、五金機(jī)械等產(chǎn)品商圈? 社區(qū)便利店構(gòu)成的快速消費(fèi)品零散分布區(qū)? 初露端倪的沿河餐飲消費(fèi)區(qū)和零散、不集中的中高餐飲消費(fèi)區(qū)? 商圈分析商圈中的空白點(diǎn)，從商業(yè)分布來看，為城市支柱產(chǎn)業(yè)——旅游業(yè)服務(wù)的“吃、喝、購(gòu)、住、玩”基本無特定、集中消費(fèi)區(qū)；以民俗文化為特色的旅游服務(wù)業(yè)消費(fèi)區(qū)為市場(chǎng)所渴求。21 / 65第三部分 中國(guó)水街項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃一、商業(yè)業(yè)態(tài)定位與功能區(qū)域定位業(yè)態(tài)規(guī)劃的目的? 為項(xiàng)目提供合理的商業(yè)組合方案，奠定繁榮持久經(jīng)營(yíng)的基石。? 人氣貢獻(xiàn)率優(yōu)先原則? 入選的商業(yè)業(yè)態(tài)能夠?yàn)槊娣e龐大的項(xiàng)目吸引一定的客源群體，為其他業(yè)態(tài)提供消費(fèi)者支撐和共享，進(jìn)而為項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展提供客源支撐。區(qū)域劃分如下：? A：沿河 2 內(nèi)街，2 層步行街布局中式建筑? B：小高層及 5 層混合式建筑? C：主入口廣場(chǎng)周邊 35 層商業(yè)建筑? D：A 區(qū)對(duì)面臨街建筑23 / 65考慮縱橫交通體系、經(jīng)營(yíng)體系如下：? 橫向關(guān)系：一樓的人流動(dòng)線最為順暢，勢(shì)必要成為各個(gè)樓棟之間最緊密的聯(lián)結(jié)體。? A 區(qū)：知味街? 百味街：（沿河一條街） ；以各地小吃、特色小炒、大排擋、啤酒屋、露天茶館為主要經(jīng)營(yíng)方向；? 識(shí)香路：（內(nèi)街部分）以川菜輔助其他菜系酒樓、西餐等為主，輔以諸如“XX 茶館”命名的以曲藝表演為主要形式的特色茶館，可穿插傳統(tǒng)曲藝表演、民間奇人絕技等特色項(xiàng)目；內(nèi)街街道設(shè)置文化符號(hào)小品及中式亭結(jié)構(gòu)小店，兜售特色手工品及香煙、酒水等；露天設(shè)置說書場(chǎng)地及各種曲藝表演場(chǎng)地。? 川菜由于用料及口味之關(guān)系，成本較低但利潤(rùn)頗高；形成穩(wěn)定客戶群后租金承受能力較高，有利于長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)管理需要。4）小吃? 沿河一帶設(shè)置小吃類集中區(qū)，水景與特色小吃的結(jié)合，可體現(xiàn)項(xiàng)目的文化特征，獲得游客口碑；豐富業(yè)態(tài)品種。? 定位原因：? 單純的商務(wù)辦公難以滿足 B 區(qū)建筑的應(yīng)用；；? 旅游城市的消費(fèi)者群體對(duì)住宿需求更高；? 產(chǎn)權(quán)酒店在旅游城市的操作性上更容易于商務(wù)寫字樓；? 都江堰缺乏高端酒店與品質(zhì)性自助酒店；28 / 65? 可帶來大量客源，客源的消費(fèi)區(qū)首選本項(xiàng)目的 A、C 、D 區(qū)；C 區(qū)? 主要業(yè)態(tài)：消閑產(chǎn)品及旅游購(gòu)物? 細(xì)分業(yè)態(tài)：酒吧、音樂廣場(chǎng)按摩足道、古玩、字畫、手工藝品、旅游紀(jì)念品、茶葉、土產(chǎn)、動(dòng)植物標(biāo)本等? 定位原因：? 都江堰市區(qū)缺乏集中的旅游購(gòu)物區(qū)域；? 買得放心，有信譽(yù)保證的旅游購(gòu)物是游客希望旅游城市能提供的服務(wù)；? 以上業(yè)態(tài)總體利潤(rùn)較高；? 3~5 層的建筑結(jié)構(gòu)，使縱向交通組織成為本區(qū)域經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)考慮；? 1 層旅游購(gòu)物，2 層以上酒吧、音樂廣場(chǎng)、KTV、按摩等業(yè)態(tài)可互相輔助；29 / 65D 區(qū)? 主要業(yè)態(tài)：住宅及生活配套? 細(xì)分業(yè)態(tài)：便利店、超市、水果、蔬菜、雜貨等? 定位原因：? 該區(qū)域在整體建筑規(guī)劃中相對(duì)對(duì)立，與其他區(qū)域呼應(yīng)不夠；? 商業(yè)體量在二級(jí)城市已算龐大，從投資收益分析，一層作為商業(yè)門市，2 層以上作為住宅銷售最符合該區(qū)域樓宇定位；? 生活配套區(qū)完善了水街的功能布局，又不占用其他黃金區(qū)域的面積；? 生活配套區(qū)在項(xiàng)目啟動(dòng)初期集中于此，有利于后續(xù)經(jīng)營(yíng)管理過程中的位置調(diào)整；30 / 65第四部分：中國(guó)水街項(xiàng)目招商策略一、招商原則及組織架構(gòu)招商的目的本項(xiàng)目位于城市商業(yè)核心地段，商業(yè)規(guī)模巨大，同時(shí)自身又承載了提升、引領(lǐng)城市商業(yè)未來的歷史重任，因此對(duì)本項(xiàng)目的開發(fā)提出了更高的要求，項(xiàng)目的開發(fā)不僅僅要求完成開發(fā)投資利潤(rùn)指標(biāo)，更要保證實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的持續(xù)經(jīng)營(yíng)和永續(xù)發(fā)展。招商的原則? 要維護(hù)中國(guó)水街的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例。? 特殊商戶招商優(yōu)惠原則。重點(diǎn)確保主力店的引進(jìn)，形成“羊群效應(yīng)” ，用主力店吸附中小品牌集中簽約，形成“聚合效應(yīng)” ，同時(shí)也成為項(xiàng)目營(yíng)銷的一個(gè)事件和借力點(diǎn)大型活動(dòng)引導(dǎo)造勢(shì)，細(xì)致招商工作執(zhí)行到底通過“中國(guó)水節(jié)” “水街問道” “美食節(jié)、啤酒節(jié)、狂歡節(jié)”等大型的針對(duì)商家或者消費(fèi)者的促銷、主題節(jié)、文化體育等各種活動(dòng)聚集項(xiàng)目的人氣和認(rèn)知度，進(jìn)而提升商家的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，最終穩(wěn)定商家?guī)?dòng)招商。能吸引人流量的商戶 有一些商戶不一定付得起很高的租金，卻能吸引大規(guī)模的人流量，帶動(dòng)中國(guó)水街購(gòu)物消費(fèi)增長(zhǎng)，必須對(duì)這些商戶要實(shí)施重點(diǎn)引進(jìn)，他們所帶動(dòng)的龐大人流將對(duì)整個(gè)中國(guó)水街吸引人流量有重大貢獻(xiàn)。譬如餐飲同茶樓因?yàn)榻?jīng)營(yíng)特色有異，可以互補(bǔ)。一個(gè)大型品牌店的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的順利招商與管理。 招大租戶進(jìn)場(chǎng)保證大商家經(jīng)營(yíng)的面積和有足夠的展示空間，避免小商家首先選鋪破壞整體經(jīng)營(yíng)格局，只有在大租戶選定場(chǎng)地以后才允許小商家簽約進(jìn)駐。? 掌握時(shí)機(jī)，利用引進(jìn)的主力商家及品牌商家在業(yè)界的影響力，擴(kuò)大宣傳，全面開展招商工作。? 對(duì)意向性較強(qiáng)、業(yè)態(tài)相符、經(jīng)營(yíng)規(guī)模適度的商家，要積極跟進(jìn)，增強(qiáng)商家經(jīng)營(yíng)信心，消除其對(duì)項(xiàng)目的擔(dān)憂，促使其下決心。? 定期組織專業(yè)培訓(xùn)，不定期根據(jù)招商中的具體情況及時(shí)溝通交流，強(qiáng)化、提高每位員工的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作效率和能力。 項(xiàng)目最理想的是一次性全部開業(yè)，整個(gè)是商業(yè)氣氛容易營(yíng)造；如果招商進(jìn)展確實(shí)不順利，可以考慮首先讓 A 區(qū)、B 區(qū)開業(yè)，之后根據(jù)招商的進(jìn)展按照主題各個(gè)片區(qū)相繼開業(yè)。? 開業(yè)前一周的鋪面面積出租率要達(dá)到 85%，一二類口岸要達(dá)到 100%。? 突襲開業(yè)，低價(jià)搶市。開業(yè)前 35 天左右集中推出商家的促銷內(nèi)容，以超低價(jià)格搶占市場(chǎng)，進(jìn)行商品促銷的突然襲擊，避免其他相關(guān)餐飲、酒店等旅游接待行業(yè)提前知悉促銷力度后針對(duì)性的降價(jià)而影響項(xiàng)目形象，形成高價(jià)格、東西貴的印象。開業(yè)活動(dòng)參考? 中國(guó)水節(jié)? 主題親水性、互動(dòng)性水文化活動(dòng)? 民俗文化活動(dòng)（如奇人絕技）? 美食節(jié)、啤酒節(jié)41 / 65二、開街活動(dòng)策略開業(yè)促銷活動(dòng)主要有兩部分構(gòu)成：商家促銷活動(dòng)、公司總體促銷活動(dòng)。管理公司的促銷要考慮整體商家情況和各產(chǎn)品的特性設(shè)置不同的促銷條件，主要目的是為了集客。 各種促銷活動(dòng)的內(nèi)容和具體細(xì)則，要在試營(yíng)業(yè)前 2 周進(jìn)行完全確定。? 促銷開業(yè)法開業(yè)時(shí)集中項(xiàng)目?jī)?nèi)的商家統(tǒng)一對(duì)消費(fèi)者實(shí)行大幅度的優(yōu)惠，吸引消費(fèi)者到來，打開項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的局面。本項(xiàng)目可以考慮啤酒節(jié)、美食節(jié)。創(chuàng)造商業(yè)經(jīng)營(yíng)的持續(xù)消費(fèi)旺場(chǎng)。根據(jù)本項(xiàng)目的實(shí)際情況建議以《成都商報(bào)》 、 《華西都市報(bào)》 、 《成都電視臺(tái)》 、《中央電視臺(tái)》等媒體作為主要發(fā)布手段，以宣傳單張、海報(bào)張貼、出租車廣告、短信廣告、戶外廣告為輔助，以四川省政府、江蘇省政府領(lǐng)導(dǎo)的荏臨現(xiàn)場(chǎng)為新聞點(diǎn)運(yùn)用多種立體的方式進(jìn)行開街宣傳推廣。其中由策劃部、推廣部和市場(chǎng)部組成的商業(yè)服務(wù)部分是整個(gè)管理公司的核心運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)。市場(chǎng)部的主要員工有開業(yè)前的招商部員工過渡，可以順利實(shí)現(xiàn)對(duì)商家的溝通。對(duì)本公司而言，通過施工建設(shè)階段的介入能使本公司對(duì)項(xiàng)目本身的各種情況，48 / 65包括管道和布線的走向，設(shè)備的選型、性能及安裝情況，建筑材料和防漏材料的選用情況，哪些地方容易發(fā)生質(zhì)量問題都有詳細(xì)的了解，為商家日后的裝修、使用和管理提供方便。商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)的咨詢和答疑針對(duì)大多數(shù)商業(yè)物業(yè)招商和后期商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理脫節(jié)的現(xiàn)狀，建議萬邦公司將在這方面加大力度。2. 應(yīng)制定日常的商業(yè)物業(yè)管理制度。6. 管理人員應(yīng) 80%持有商業(yè)物業(yè)管理上崗證書，特種作業(yè)員工應(yīng) 100%持有政府或?qū)I(yè)部門頒發(fā)的有效證書上崗。10. 建立檔案管理制度（商業(yè)物業(yè)竣工驗(yàn)收檔案、設(shè)備管理檔案、商家資料檔案等） 。2. 商鋪外觀完好、整潔。6. 項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)主入口處設(shè)有項(xiàng)目區(qū)域平面示意圖。3. 設(shè)備運(yùn)行人員嚴(yán)格遵守操作規(guī)范及保養(yǎng)規(guī)范。7. 設(shè)備設(shè)施保養(yǎng)、檢修制度完備，對(duì)設(shè)備故障及重大事件有處理記錄。54 / 65公共秩序維護(hù)1. 項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)出入口處 24 小時(shí)值班。5. 保安人員通過突發(fā)事件應(yīng)急處理培訓(xùn)。2. 垃圾每日收集 2 次，作到日產(chǎn)日清，無垃圾桶、果殼箱滿溢現(xiàn)象。綠化養(yǎng)護(hù)管理1. 草坪保持平整，按規(guī)定進(jìn)行修剪，草坪高度不超過 8 厘米。5. 造型樹木應(yīng)根據(jù)樹木品種和生長(zhǎng)情況，及時(shí)修剪整形。員工培訓(xùn)作為高品質(zhì)商業(yè)物業(yè)，需要優(yōu)質(zhì)的服務(wù)配套。商業(yè)用房的商家置換工作? 工作內(nèi)容及原則準(zhǔn)確掌握政府對(duì)項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃及區(qū)域市場(chǎng)商業(yè)格局的發(fā)展趨勢(shì)，因勢(shì)利導(dǎo)，做好相應(yīng)業(yè)態(tài)規(guī)劃的調(diào)整。后期補(bǔ)位招商原則：遵循合作雙方共同商定的合理的業(yè)態(tài)定位后期補(bǔ)位招商辦法：隨時(shí)做好商家儲(chǔ)備，以備調(diào)整，補(bǔ)充現(xiàn)有租賃項(xiàng)目類似業(yè)態(tài)商家的變化。市場(chǎng)初期協(xié)助入駐商家尋找、60 / 65開發(fā)、穩(wěn)定終端客戶，制造大型營(yíng)銷活動(dòng)，借助傳媒及廣告的力量，不斷吸引消費(fèi)者眼球；同時(shí)建立商會(huì)，協(xié)調(diào)區(qū)域市場(chǎng)商戶關(guān)系與維護(hù)商業(yè)秩序，建立和維護(hù)中國(guó)水街品牌，杜絕假冒偽劣商品，制止惡性競(jìng)爭(zhēng)，不斷提升區(qū)域市場(chǎng)商家的競(jìng)爭(zhēng)力。年度營(yíng)銷活動(dòng)的策劃項(xiàng)目整體開業(yè)后，為整合項(xiàng)目商業(yè)資源，提高商業(yè)項(xiàng)目知名度，擴(kuò)大項(xiàng)目的區(qū)域市場(chǎng)影響力，應(yīng)制定一份詳細(xì)的年度營(yíng)銷計(jì)劃。在舉行商業(yè)營(yíng)銷推廣活動(dòng)時(shí)要注意提前和商家尤其是商家公會(huì)溝通，就項(xiàng)62 / 65目商業(yè)推廣的方式及費(fèi)用方面達(dá)成共識(shí)以保證項(xiàng)目?jī)?nèi)商家統(tǒng)一行動(dòng)，便于組織者統(tǒng)一操作。? 應(yīng)節(jié)促銷法在節(jié)假日如春節(jié)、國(guó)慶節(jié)到來時(shí)對(duì)中國(guó)水街重新布置，并配合一定商品折扣吸引消