【正文】 、客戶(hù)、社會(huì)利益，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展；堅(jiān)持發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)，追求價(jià)值最大化，把公司建設(shè)成為一流的低溫貯運(yùn)企業(yè)。即使在目前占據(jù)領(lǐng)先地位的LNG罐式集裝箱領(lǐng)域，目前的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也易于模仿，并沒(méi)有建立有效的技術(shù)門(mén)檻。（3） 產(chǎn)品組合劣勢(shì)：目前中集圣達(dá)因的產(chǎn)品目前主要面向中低端市場(chǎng)，缺乏可以大規(guī)模打入高端市場(chǎng)的拳頭產(chǎn)品。 （3） 中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境有利于中集圣達(dá)因的發(fā)展。（5） 新的國(guó)家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和《交通安全法》的頒布與實(shí)施對(duì)槽車(chē)的開(kāi)發(fā)展現(xiàn)出難得的市場(chǎng)機(jī)遇。中集圣達(dá)因未來(lái)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)（1） 國(guó)際低溫貯運(yùn)設(shè)備巨頭紛紛進(jìn)入中國(guó)，給中國(guó)低溫貯運(yùn)設(shè)備行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)一定沖擊。（3） 中國(guó)低溫貯運(yùn)設(shè)備行業(yè)亟待整合，整合趨勢(shì)不可避免。（5） 世界低溫貯運(yùn)設(shè)備行業(yè)的成熟，必將引起國(guó)際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。（2） 彌補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)加快人才引進(jìn)，特別是低溫貯運(yùn)行業(yè)高級(jí)人才的硬件，同時(shí)建立良好的人才梯隊(duì)和人才培育體系，為中集圣達(dá)因的高速發(fā)展提供新的動(dòng)力；通過(guò)引進(jìn)技術(shù)人才，改革研發(fā)體系和加強(qiáng)對(duì)外技術(shù)合作，解決目前嚴(yán)重影響公司發(fā)展的主要技術(shù)瓶頸；加大新產(chǎn)品研發(fā)力度，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，為中集圣達(dá)因大規(guī)模進(jìn)軍高端市場(chǎng)，全面提高核心競(jìng)爭(zhēng)能力，打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。同時(shí)利用中集集團(tuán)的關(guān)系資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。實(shí)現(xiàn)一連串的戰(zhàn)略突破點(diǎn)，形成行業(yè)領(lǐng)先一段時(shí)期聚焦一個(gè)突破點(diǎn)，集中資源重點(diǎn)突破；再選擇下一突破點(diǎn)，連續(xù)突破。（3）充分利用集團(tuán)總部的各種關(guān)系資源優(yōu)勢(shì)，建立堅(jiān)固的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)。具體實(shí)施步驟如下：A) 通過(guò)中集集團(tuán)收購(gòu)國(guó)外低溫裝備企業(yè)，吸納國(guó)際性低溫技術(shù)人才，獲取行業(yè)核心技術(shù)。D) 進(jìn)一步確立“企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心是人才、技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)”的意識(shí)，建立并不斷完善技術(shù)管理體系。確保利用三年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)低溫裝備技術(shù)國(guó)內(nèi)的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，并形成一支國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的技術(shù)研發(fā)隊(duì)伍，為三年后技術(shù)水平與國(guó)際水平看齊打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。（2）具體實(shí)施步驟隨著中集集團(tuán)入主圣達(dá)因，提出了宏偉的三年戰(zhàn)略規(guī)劃，同時(shí)又由于圣達(dá)因的產(chǎn)能已達(dá)到飽和，在未來(lái)三年內(nèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足戰(zhàn)略規(guī)劃的需求，形成產(chǎn)能瓶頸，因此中集圣達(dá)因?qū)⒉扇U(kuò)建新廠房的方式來(lái)解決產(chǎn)能瓶頸問(wèn)題。b) 廠址情況初步選擇在江蘇省張家港市金港鎮(zhèn)工業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)。考慮到低溫罐箱和低溫罐車(chē)制造的相同特點(diǎn)，我們將合并在同一條流水線(xiàn)上生產(chǎn)。廠區(qū)屬于典型江南水鄉(xiāng)平原土地，地勢(shì)平坦，利于土建施工。一期先期投資總建（構(gòu)）面積52,440 m2，包括生產(chǎn)廠房（25,200 m2）、輔助廠房（9,000 m2）、配電房壓縮機(jī)聯(lián)合站房（240 m2）、堆場(chǎng)及道路（18,000 m2）等。將根據(jù)有關(guān)消防規(guī)范，設(shè)置獨(dú)立的消防供水系統(tǒng)。由于本廠房以機(jī)械裝配為主，生產(chǎn)所產(chǎn)生的有害廢氣極少，因此本項(xiàng)目擬采采用自然通風(fēng)方式為主進(jìn)行全面通風(fēng)換氣。本項(xiàng)目在工廠內(nèi)用電量最集中的區(qū)域附近建設(shè)配電室，電力線(xiàn)路接入當(dāng)?shù)仉娏镜墓╇娋W(wǎng)。按照中國(guó)環(huán)保法規(guī)要求建設(shè)工廠，能夠滿(mǎn)足環(huán)保要求。g) 根據(jù)集團(tuán)本部和分公司發(fā)展需要，培養(yǎng)各崗位優(yōu)秀人才，建設(shè)管理/生產(chǎn)人才梯隊(duì)，保障公司總體人力資源的有序調(diào)配。2007年：成立大客戶(hù)管理部門(mén)，壯大LNG應(yīng)用事業(yè)部，完善客戶(hù)關(guān)系管理體系，嘗試開(kāi)展貸款方式銷(xiāo)售槽車(chē)和LNG集裝箱。1) 營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新中集圣達(dá)因在制定未來(lái)三年?duì)I銷(xiāo)實(shí)施方案的前期，必須對(duì)公司的營(yíng)銷(xiāo)措施進(jìn)行調(diào)整，特別是在銷(xiāo)售方式、價(jià)格策略、銷(xiāo)售促進(jìn)、公關(guān)和廣告這五個(gè)方面進(jìn)行系統(tǒng)化調(diào)整。b) 服務(wù)人員推銷(xiāo)。 c) 技術(shù)人員推銷(xiāo)。往年公司總經(jīng)理經(jīng)常定期訪(fǎng)問(wèn)大用戶(hù)，甚至對(duì)一些小用戶(hù)破格接待，對(duì)外界傳達(dá)的是我們是一個(gè)真正重視客戶(hù)，真正以用戶(hù)為中心的企業(yè)。高端客戶(hù)，主要指國(guó)際化的大氣體公司，目前主要采用“泰萊華頓”和“MVE”產(chǎn)品的客戶(hù)，如AIR LIQUIDE、APCI、PRAXAIR、LINDEamp。我們的價(jià)格應(yīng)該是被他們接受的，對(duì)此層面的價(jià)格策略應(yīng)該是以提高產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)化產(chǎn)品配置和提供更好的客戶(hù)服務(wù)加強(qiáng)他們的信心，從而降低他們的心理成本，并引導(dǎo)部分中端客戶(hù)向高端客戶(hù)升級(jí)。b) 按市場(chǎng)區(qū)域的定價(jià)策略。華北和東北市場(chǎng)，由于公司在該區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作不到位，公司產(chǎn)品在該區(qū)域的市場(chǎng)占有率較低，而該區(qū)域每年的產(chǎn)品需求市場(chǎng)是很大的，國(guó)內(nèi)其他幾家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（如川空、江氧）都在該區(qū)域都有較好業(yè)績(jī)，競(jìng)爭(zhēng)激烈。為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高公司在該區(qū)域的影響力，我們也將對(duì)該區(qū)域的實(shí)施特殊的價(jià)格策略。對(duì)于高真空多層纏繞的槽車(chē)、集裝箱和LNG車(chē)載瓶等技術(shù)含量較高，目前國(guó)內(nèi)還未有更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，則將價(jià)格控制在相對(duì)較高的水平，以謀取利益最大化。一般來(lái)說(shuō)，如對(duì)于整個(gè)行業(yè)設(shè)備市場(chǎng)來(lái)說(shuō)市場(chǎng)需求總量不會(huì)因?yàn)樾袠I(yè)促銷(xiāo)努力大小有太多改變，但對(duì)于低溫貯運(yùn)用戶(hù)企業(yè)個(gè)體來(lái)說(shuō)你卻可以通過(guò)促銷(xiāo)努力，搶占市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額。如在我提供的質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題可以退款、退貨、換貨等等。對(duì)于不同信譽(yù)程度的企業(yè)可以采取不同比例的賒銷(xiāo)如信譽(yù)好可百分百賒銷(xiāo)，信譽(yù)次之可30%賒銷(xiāo)等以次來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。這種方式會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更多的凈利潤(rùn)。 e) 演示會(huì)。展示會(huì)略同與演示會(huì)，但不同的是展示會(huì)傳達(dá)的信息更強(qiáng)調(diào)圣達(dá)因整體實(shí)力或近段時(shí)間企業(yè)的科研成果等。當(dāng)圣達(dá)因在技術(shù)上有重大突破，或有新產(chǎn)品問(wèn)世等重大事件想把信息產(chǎn)地給外界時(shí)，可以通過(guò)利用新聞媒體，比如新聞發(fā)布會(huì)。一般會(huì)把會(huì)議地址定在有紀(jì)念意義的地方或旅游勝地。交流會(huì)與研討會(huì)性質(zhì)類(lèi)似，但一般來(lái)說(shuō)規(guī)格略低。這是最重要的一種促銷(xiāo)方式，即參加行業(yè)展覽會(huì)。通過(guò)企業(yè)峰會(huì)，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者可以強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)者形象。 g) 意見(jiàn)領(lǐng)袖。h) 顧問(wèn)用戶(hù)。 i) 創(chuàng)造新聞。通過(guò)服務(wù)巡禮，可以樹(shù)立圣達(dá)因重視服務(wù)的形象。我們通過(guò)郵寄賀卡的方式表達(dá)問(wèn)候，證明我們心中有用戶(hù)，比如利用春節(jié)期間走訪(fǎng)用戶(hù)，拜年送禮，表達(dá)對(duì)用戶(hù)的感謝。低溫貯運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)中廣告的作用不如消費(fèi)品那么明顯，一般不會(huì)出現(xiàn)廣告投放量與銷(xiāo)售增長(zhǎng)關(guān)系特別明顯的現(xiàn)象。a) 行業(yè)期刊廣告：在用戶(hù)或本行業(yè)期刊上做廣告，這是工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)最常采用的一種廣告方式。 c) 視聽(tīng)材料：我們也制作中英文多媒體光盤(pán)來(lái)宣傳企業(yè)和產(chǎn)品。 e) 標(biāo)志圖形：圣達(dá)因設(shè)計(jì)代表企業(yè)的標(biāo)志和圖形來(lái)宣傳企業(yè)，樹(shù)立企業(yè)形象。b) 在現(xiàn)有5個(gè)區(qū)域分公司的基礎(chǔ)上，建立2～3個(gè)分公司下屬的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，從事細(xì)分市場(chǎng)的銷(xiāo)售工作，加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度。C、人力資源需求部門(mén)人數(shù)區(qū)域分公司20～25人市場(chǎng)發(fā)展部3～5人客戶(hù)服務(wù)部16～20人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心5～8人LNG應(yīng)用部門(mén)15～20人D、營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)a) 銷(xiāo)售措施：主要依靠區(qū)域分公司銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)。我們?cè)诓圮?chē)市場(chǎng)分析中已經(jīng)明確的意識(shí)到明年槽車(chē)市場(chǎng)的良好前景，以及公司明年初將對(duì)槽車(chē)技術(shù)的投入和提高，我們應(yīng)該爭(zhēng)取將槽車(chē)市場(chǎng)在2004年的基礎(chǔ)上至少增加1倍的銷(xiāo)量。還準(zhǔn)備在會(huì)議期間舉行LNG加氣機(jī)或LNG汽車(chē)加氣站方面的專(zhuān)題介紹。2006年?duì)I銷(xiāo)實(shí)施方案A、銷(xiāo)售目標(biāo)產(chǎn)品名稱(chēng)銷(xiāo)售額(萬(wàn)元)市場(chǎng)份額備注固定低溫儲(chǔ)罐22,40028%槽車(chē)4,10020%杜瓦瓶3,00030%LNG集裝箱7,500132臺(tái)LNG應(yīng)用業(yè)務(wù)3,000總量40,000含稅B、機(jī)構(gòu)調(diào)整a) 根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展情況，并結(jié)合各區(qū)域公司的運(yùn)行情況，適當(dāng)對(duì)原區(qū)域分公司下屬的銷(xiāo)售點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，對(duì)運(yùn)行良好的區(qū)域銷(xiāo)售點(diǎn)升級(jí)為區(qū)域分公司。我們可能必須借助“中集集團(tuán)”層面的資源優(yōu)勢(shì)，與廣東和福建LNG項(xiàng)目的高層管理者（領(lǐng)導(dǎo)）接觸，去爭(zhēng)取LNG運(yùn)輸裝備市場(chǎng)的巨大訂單。營(yíng)造聲勢(shì)、樹(shù)立公司形象、推廣公司品牌。另外進(jìn)行制度修訂，完善對(duì)駐外服務(wù)站點(diǎn)及費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)“三結(jié)合”的管理內(nèi)容；售前、售中、售后、回訪(fǎng)、信息反饋、合理建議等方面內(nèi)容；員工績(jī)效考核內(nèi)容，以及微笑服務(wù)、準(zhǔn)時(shí)服務(wù)、規(guī)范服務(wù)、專(zhuān)家服務(wù)、情感服務(wù)內(nèi)容。為提高客戶(hù)服務(wù)的效率、降低客戶(hù)服務(wù)的成本，公司在2007年應(yīng)考慮在各區(qū)域分公司直接配備客戶(hù)服務(wù)人員，并在各區(qū)域分公司配置必要的售后服務(wù)設(shè)備（工具）、常規(guī)的備品備件等。LNG應(yīng)用事業(yè)部將作為從事LNG加氣機(jī)及其控制系統(tǒng)生產(chǎn)、LNG汽車(chē)加氣站建設(shè)、LNG車(chē)載供氣系統(tǒng)改造以及LNG雙燃料改造等相關(guān)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)事業(yè)部，作為公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。b) 產(chǎn)品推銷(xiāo)：通過(guò)融入“中集集團(tuán)”后三年多時(shí)間的整合和提升，公司通過(guò)引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)和自身的優(yōu)化提高，產(chǎn)品品質(zhì)量大大提高；新廠房的投產(chǎn)使得生產(chǎn)能力國(guó)內(nèi)最大；企業(yè)的綜合實(shí)力逐漸強(qiáng)大；產(chǎn)品的市場(chǎng)份額大幅提升。e) 客戶(hù)服務(wù)：重點(diǎn)是客戶(hù)關(guān)系管理體系的完善，保證客戶(hù)檔案、產(chǎn)品服務(wù)檔案記錄的準(zhǔn)確性并實(shí)時(shí)更新；充分利用檔案數(shù)據(jù)庫(kù)功能，按照每臺(tái)產(chǎn)品每年巡檢一次及合同中特殊服務(wù)的要求，及時(shí)檢索出規(guī)定時(shí)間需要服務(wù)的客戶(hù)名單，安排人員準(zhǔn)時(shí)服務(wù)；加強(qiáng)配件出售及有償服務(wù)管理；加強(qiáng)信息的接收、處理、傳遞工作；加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的回訪(fǎng)管理工作。（2）進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)一旦中集圣達(dá)因擁有具有國(guó)際先進(jìn)的低溫設(shè)備制造技術(shù)，再加上所擁有的規(guī)模化低成本生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，就擁有了大規(guī)模進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的能力。中集圣達(dá)因在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)過(guò)程中還可以充分利用中集集團(tuán)所擁有的健全的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，從而低成本進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。道路堆場(chǎng)面積為30000平方米，綠化面積為10000平方米（按政府要求在33％以上的占地綠化規(guī)定）。5％合計(jì)：3840 ，項(xiàng)目固定資產(chǎn)總投資10371萬(wàn)元。12次燃料動(dòng)力30天1242500247。63需增流動(dòng)資金1013215885萬(wàn)元－5753萬(wàn)元成本費(fèi)用:并計(jì)提折舊為626萬(wàn)元。3%=12822管理費(fèi)用291850000247。42735)]約=21180萬(wàn)元7近三年財(cái)務(wù)指標(biāo)規(guī)劃 序號(hào)項(xiàng) 目2005年2006年2007年備注2008達(dá)產(chǎn)期原址新址原址新址原址新址銷(xiāo)售(含稅)2500建設(shè)期2540014600340026000900001主營(yíng)業(yè)務(wù)收入213682171012480290602222077000減:主營(yíng)業(yè)務(wù)成本1611116370109002162018020其中:原材料141431415028701860014730直接人工666700400980780制造費(fèi)用13011330160022001840稅金及附加5260401001802主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)52055280154073404020加:其它業(yè)務(wù)利潤(rùn)48505080減:營(yíng)業(yè)費(fèi)用1192119091815401040管理費(fèi)用13001300188516902220財(cái)務(wù)費(fèi)用2802801653602603營(yíng)業(yè)利潤(rùn)2481256014283800580營(yíng)業(yè)外收入4040營(yíng)業(yè)外支出991004利潤(rùn)總額2512259114283700580年度利潤(rùn)2512116345809500利潤(rùn)率%%%%四：小結(jié)根據(jù)目前中集圣達(dá)因所擁有的廠房、場(chǎng)地、機(jī)械設(shè)備及周邊環(huán)境和目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，已無(wú)法滿(mǎn)足公司在未來(lái)三年和今后的發(fā)展需求，因此必須從擴(kuò)建規(guī)模，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，降低產(chǎn)品成本等方面作為實(shí)現(xiàn)本戰(zhàn)略目標(biāo)的支撐。預(yù)期項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后產(chǎn)能目標(biāo)為5億元，保本銷(xiāo)售額21180萬(wàn)元。39 / 39