【正文】 應(yīng)從自 身 的實際出發(fā)，大處著眼，小處著手，經(jīng)過不懈努力，才能創(chuàng)立 銷售的成功 。 D、總銷售時限： 2020 年 4 月 — 2020 年 4 月 /項目竣工交付期 (五月份籌備試營業(yè) ) 基本完成總銷售額（ 90%）。房地產(chǎn)因本身行業(yè)的特殊性，決定了其在銷售上一定要爭取一炮而紅，否則項目再有前景，也可能難以為繼、中途夭折。此時的策劃重點在于掌握銷售節(jié)奏，利用各種賣點的組合與轉(zhuǎn)移，多種銷售渠道共用，對目標(biāo)市場發(fā)動波次進攻。 尾期重促銷 銷售后期要敢于讓利，出清存貨。 三是促銷不應(yīng)只著眼于手頭存貨的銷售，還要注意為下一期推售重點的推廣造勢，起到承上啟下的作用。 以項目的各種競爭優(yōu)勢為傳播點，多種媒體、多種銷售渠道配合現(xiàn)場展示，打動消費者，激發(fā)購買欲望， 積累首批客戶資源。 清盤期： 2020 年 10 月下旬 — 2020 年 3 月份 利用靈活多變的促銷措施，以“壓軸珍藏”為主題告知此時已是入主 通力國際商貿(mào)城 的最后機會，促 使目標(biāo)客戶把握良機，盡快行動。市場機會的確定，必須經(jīng)過四道工序： 研究市場需求 市場細分 確定目標(biāo)市場 市場定位 在銷售力分析的基礎(chǔ)上，對同類型項目或產(chǎn)品的市場狀況和市場容量進行透徹分析，測量和預(yù)測市場需求規(guī)模、需求結(jié)構(gòu)、需求特征，然后將市場需求進行市場細分，劃分出若干個特征各異的需求量；在市場細分之后，明確到底哪一個細分市場是項目的潛在市場，項目在哪一個細分市場擁有最強競爭力，從而選擇最適合發(fā)展商、最利于項目營銷的目標(biāo)市場；確定目標(biāo)市場后，就要把產(chǎn)品定位，并圍繞目標(biāo)市場的需求特征確定項目的開發(fā)策略、營銷策略。 —— 周邊縣域內(nèi) 從事五金機電、裝飾建材、家具等行業(yè)的經(jīng)營業(yè)戶，為拓展業(yè)務(wù)渠道，選擇在項目內(nèi)經(jīng)營。 2） 期鋪是銷售階段的重心。 這就要求我們 在銷售過程中有必要始終創(chuàng)造項目熱銷的態(tài)勢，并通過有效的宣傳及推廣，在目標(biāo)客戶心目中形成“最搶手的商業(yè)良機”的印象。因此，我 公 司建議利用折扣的手段刺激市場，創(chuàng)造持續(xù)的市場熱銷。 推廣主題語： 形象類 : 營銷類 : 1. 騰飛金三角 ,財富大魯北 2. 二十歲的無敵 (棣 )百萬富翁 3. 三十歲就可退休 的無敵 (棣 )財富生活 4. 勤勞未必能治富 不如通力買旺鋪 5. 一鋪通力旺百年 ,萬世財富占財源 6. 存錢不如賺錢，租鋪不如買鋪； 7. 千萬別小瞧一萬 投資一萬賺千萬 銷售力的標(biāo)簽 內(nèi)容一覽表： 入市時機 價格及單位推售策略 付款方式 /銷售渠道 銷售力的標(biāo)簽 促銷措施 入市時機策略； 入市時機的思考過程： 有效的推盤時機選擇，將給予項目更大的成功銷售空間。 對銷售時間控制上注重技巧，如，進行市場預(yù)熱，可提前展開項目推廣，接受客戶的預(yù)訂，獲取前期客戶資源； 3）提高開盤標(biāo)準(zhǔn)。在公開發(fā)售之前，我 公 司建議，于 2020 年 4 月 （奠基儀式后） 開始進行入市推廣，目的在于通過市場前期宣傳推廣，以此考察市場對項目價格、配套、物業(yè)管理等多方面的認知，以便對項目的再次 改良，真正滿足市場及目標(biāo)客戶群的需求。因此，我 公 司認為可遵循 三 大原則 、 六項參照值進行項目單元在銷售均價的基礎(chǔ)上的調(diào)整策略。 價格推售策略： 入市價格策略： 價格是銷售力標(biāo)簽中唯一產(chǎn)生銷售收入的因素，訂價是一項極為復(fù)雜的工作，不僅需要專業(yè)的專業(yè)技術(shù)知識，也需要創(chuàng)造性的判斷力和對消費者購買動機的深刻認識。這是市場上比較常見的定價策略。 價格公布策略 : 價格公布的時間，關(guān)系到銷售勢能的積蓄與釋放的時機掌握，是銷售成功的關(guān)鍵性因素之一。 因此，只有當(dāng)客戶對項目形成充分地認識，心理價位不斷提高時，方可正式公布實際價格。 單位持續(xù)推出的策略： 在市場預(yù)熱期及內(nèi)部認購期，推出首批單位，并將根據(jù)具體的認購情況，適當(dāng)增加供應(yīng)量； 在公開發(fā)售期間，地上部分單位先行推出總量的 1/2 強，以后根據(jù)具體銷售情況，以 50— 80 套為一批逐步推出，持續(xù)保持市場熱度，并滿足 不同客戶群出于價格及經(jīng)營等方面的需求； 在銷售過程中，保留一定綜合素質(zhì)高的鋪位，作為每一個新銷售高潮的導(dǎo)火線。 因此，我 公 司建議，從多個層面出發(fā)，積極地打一場銷售的“滲透戰(zhàn)”，以保證與客戶接觸面及到達率廣且深入。招聘大量高素質(zhì)的兼職銷售人員 （如成功的保險經(jīng)紀(jì)人、高檔美容院），利用其自身的社會網(wǎng)絡(luò)，尋找客戶資源。 A、 組建目的： 通過有組織性的協(xié)調(diào)、管理、監(jiān)控，進行類似于“地毯式”的搜索，挖 掘任何存在購買可能性的客戶，甚至將達到“掘地三尺”的程度。 c) 將無棣縣域劃分為若干區(qū)域，每個小組負責(zé)該區(qū)域的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)工作 。 B、泛銷售人員的培訓(xùn)： （ 1） 無棣 商業(yè)市場總體分析： A．市場總體分析 B．開發(fā)的項目內(nèi)容 C． 開發(fā) 商的簡介 （ 2） 魯北通力國際商貿(mào)城 的整體介紹： A．項目概述 B．賣點整合 （ 3）銷售執(zhí)行： A．銷售培訓(xùn)、銷售流程、銷售管理體制 B．銷售禮儀、統(tǒng)一說辭、客戶問答、現(xiàn)場促銷 通過培訓(xùn)達到的目的：讓其明確工作的任務(wù)、指標(biāo)、方法和獎罰措施，重在管理，在實際運作中大浪淘沙，去粗留精。 （ 2）招聘的數(shù)量： 人海戰(zhàn)術(shù)。 E、泛銷售隊伍的實施細則： （ 1）招聘及選拔工作 4 月 5 日完成； （ 2）培訓(xùn)工作 4 月 15 日前完成； （ 3）薪酬及管理辦法：無底薪，完成一定的任務(wù)后 1?的提成，實行階梯式提成制度； 連續(xù) 2 月未完成任務(wù)取消其銷售資格。 2） 銷售管理： 每周銷售人員將本周聯(lián)絡(luò)客戶的情況告知督導(dǎo)組，分管各自區(qū)域的督導(dǎo)主管對資料進行整理，作為日后成交業(yè)績的參考源，也將作為銷售人員管理的途徑。 市場預(yù)訂期與內(nèi)部認購期：收誠意金。 c）如不購買，退還誠意金。 b) 由總控臺叫號通知客戶進 場， 每 批 3組（每組限 2人 內(nèi)） ，每次限時 3分鐘。 市場預(yù)熱期：優(yōu)先登記。 b) 此期間的客戶可享受高達 9 折優(yōu)惠。 相比之下，前者消化客戶的過程較后者慢，有可能出現(xiàn)客戶在此過程中流失的情況，但前者的銷售場面較容易控制，而后者，若控制不當(dāng)，會出現(xiàn)混亂的局面。 魯北商貿(mào)城 作為 貴公司在無棣 推出的首個項目，與自身的經(jīng)營目標(biāo)相統(tǒng)一的傳播戰(zhàn)略目標(biāo)歸納有三點： 1）銷售增長目標(biāo)： 一切傳播活動都是為了能開拓并贏得市場，從而提高項目的銷售業(yè)績，按即定的銷售計劃完成銷售任務(wù)。針對目標(biāo)消費群的特性，從市場心理出發(fā)，整合項目優(yōu)勢資源，通過各種途徑把項目獨特的定位、優(yōu)越的商業(yè)環(huán)境等元素傳播出去，向廣大受眾傳達項目的產(chǎn)品力，通過廣告的訴求，達到大眾的共識，突現(xiàn)項目獨特的商業(yè)形象和競爭優(yōu)勢，在市場建立項目的 形象力，最終達到銷售成交，這是銷售力傳播的主要目的。 為項目銷售造勢。每三塊版合并為一塊，做大圍擋，以體現(xiàn)項目形象。 A、“搶錢大行動”： 開盤當(dāng)天，凡是來到銷售現(xiàn)場參觀者，皆有機會參加連環(huán)抽獎，獲得高額價值的獎品。 客戶檔案記錄 包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的商鋪面積、位置等，了解售樓的信息渠道，對項目的意見。 正式合同簽署 即房地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主客部門統(tǒng)一印 刷，公司法人或其委托代理人代表公司在正式合同上簽字，加蓋公司公章的銷房和銀行按揭應(yīng)經(jīng)過公證手續(xù)。 法律問題 熟悉有關(guān)房地產(chǎn)法律法規(guī)，以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時，銷售員應(yīng)向顧客詳 細介紹合同中法律問題。 上級的評價