【正文】 應(yīng)從自 身 的實(shí)際出發(fā)，大處著眼，小處著手，經(jīng)過不懈努力，才能創(chuàng)立 銷售的成功 。 D、總銷售時(shí)限： 2020 年 4 月 — 2020 年 4 月 /項(xiàng)目竣工交付期 (五月份籌備試營(yíng)業(yè) ) 基本完成總銷售額（ 90%）。房地產(chǎn)因本身行業(yè)的特殊性，決定了其在銷售上一定要爭(zhēng)取一炮而紅，否則項(xiàng)目再有前景，也可能難以為繼、中途夭折。此時(shí)的策劃重點(diǎn)在于掌握銷售節(jié)奏，利用各種賣點(diǎn)的組合與轉(zhuǎn)移，多種銷售渠道共用，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)波次進(jìn)攻。 尾期重促銷 銷售后期要敢于讓利，出清存貨。 三是促銷不應(yīng)只著眼于手頭存貨的銷售，還要注意為下一期推售重點(diǎn)的推廣造勢(shì)，起到承上啟下的作用。 以項(xiàng)目的各種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為傳播點(diǎn)，多種媒體、多種銷售渠道配合現(xiàn)場(chǎng)展示，打動(dòng)消費(fèi)者，激發(fā)購(gòu)買欲望， 積累首批客戶資源。 清盤期： 2020 年 10 月下旬 — 2020 年 3 月份 利用靈活多變的促銷措施，以“壓軸珍藏”為主題告知此時(shí)已是入主 通力國(guó)際商貿(mào)城 的最后機(jī)會(huì)，促 使目標(biāo)客戶把握良機(jī)，盡快行動(dòng)。市場(chǎng)機(jī)會(huì)的確定，必須經(jīng)過四道工序： 研究市場(chǎng)需求 市場(chǎng)細(xì)分 確定目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)定位 在銷售力分析的基礎(chǔ)上，對(duì)同類型項(xiàng)目或產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況和市場(chǎng)容量進(jìn)行透徹分析，測(cè)量和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求規(guī)模、需求結(jié)構(gòu)、需求特征，然后將市場(chǎng)需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，劃分出若干個(gè)特征各異的需求量；在市場(chǎng)細(xì)分之后，明確到底哪一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)是項(xiàng)目的潛在市場(chǎng)，項(xiàng)目在哪一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)擁有最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而選擇最適合發(fā)展商、最利于項(xiàng)目營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)；確定目標(biāo)市場(chǎng)后，就要把產(chǎn)品定位，并圍繞目標(biāo)市場(chǎng)的需求特征確定項(xiàng)目的開發(fā)策略、營(yíng)銷策略。 —— 周邊縣域內(nèi) 從事五金機(jī)電、裝飾建材、家具等行業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)戶，為拓展業(yè)務(wù)渠道，選擇在項(xiàng)目?jī)?nèi)經(jīng)營(yíng)。 2） 期鋪是銷售階段的重心。 這就要求我們 在銷售過程中有必要始終創(chuàng)造項(xiàng)目熱銷的態(tài)勢(shì)，并通過有效的宣傳及推廣，在目標(biāo)客戶心目中形成“最搶手的商業(yè)良機(jī)”的印象。因此，我 公 司建議利用折扣的手段刺激市場(chǎng)，創(chuàng)造持續(xù)的市場(chǎng)熱銷。 推廣主題語： 形象類 : 營(yíng)銷類 : 1. 騰飛金三角 ,財(cái)富大魯北 2. 二十歲的無敵 (棣 )百萬富翁 3. 三十歲就可退休 的無敵 (棣 )財(cái)富生活 4. 勤勞未必能治富 不如通力買旺鋪 5. 一鋪通力旺百年 ,萬世財(cái)富占財(cái)源 6. 存錢不如賺錢，租鋪不如買鋪； 7. 千萬別小瞧一萬 投資一萬賺千萬 銷售力的標(biāo)簽 內(nèi)容一覽表： 入市時(shí)機(jī) 價(jià)格及單位推售策略 付款方式 /銷售渠道 銷售力的標(biāo)簽 促銷措施 入市時(shí)機(jī)策略； 入市時(shí)機(jī)的思考過程： 有效的推盤時(shí)機(jī)選擇，將給予項(xiàng)目更大的成功銷售空間。 對(duì)銷售時(shí)間控制上注重技巧，如，進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱，可提前展開項(xiàng)目推廣，接受客戶的預(yù)訂，獲取前期客戶資源； 3）提高開盤標(biāo)準(zhǔn)。在公開發(fā)售之前，我 公 司建議，于 2020 年 4 月 （奠基儀式后） 開始進(jìn)行入市推廣，目的在于通過市場(chǎng)前期宣傳推廣，以此考察市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)格、配套、物業(yè)管理等多方面的認(rèn)知，以便對(duì)項(xiàng)目的再次 改良，真正滿足市場(chǎng)及目標(biāo)客戶群的需求。因此，我 公 司認(rèn)為可遵循 三 大原則 、 六項(xiàng)參照值進(jìn)行項(xiàng)目單元在銷售均價(jià)的基礎(chǔ)上的調(diào)整策略。 價(jià)格推售策略： 入市價(jià)格策略： 價(jià)格是銷售力標(biāo)簽中唯一產(chǎn)生銷售收入的因素，訂價(jià)是一項(xiàng)極為復(fù)雜的工作，不僅需要專業(yè)的專業(yè)技術(shù)知識(shí)，也需要?jiǎng)?chuàng)造性的判斷力和對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的深刻認(rèn)識(shí)。這是市場(chǎng)上比較常見的定價(jià)策略。 價(jià)格公布策略 : 價(jià)格公布的時(shí)間，關(guān)系到銷售勢(shì)能的積蓄與釋放的時(shí)機(jī)掌握，是銷售成功的關(guān)鍵性因素之一。 因此，只有當(dāng)客戶對(duì)項(xiàng)目形成充分地認(rèn)識(shí)，心理價(jià)位不斷提高時(shí)，方可正式公布實(shí)際價(jià)格。 單位持續(xù)推出的策略： 在市場(chǎng)預(yù)熱期及內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，推出首批單位，并將根據(jù)具體的認(rèn)購(gòu)情況，適當(dāng)增加供應(yīng)量； 在公開發(fā)售期間，地上部分單位先行推出總量的 1/2 強(qiáng)，以后根據(jù)具體銷售情況，以 50— 80 套為一批逐步推出，持續(xù)保持市場(chǎng)熱度，并滿足 不同客戶群出于價(jià)格及經(jīng)營(yíng)等方面的需求； 在銷售過程中，保留一定綜合素質(zhì)高的鋪位，作為每一個(gè)新銷售高潮的導(dǎo)火線。 因此，我 公 司建議，從多個(gè)層面出發(fā)，積極地打一場(chǎng)銷售的“滲透戰(zhàn)”，以保證與客戶接觸面及到達(dá)率廣且深入。招聘大量高素質(zhì)的兼職銷售人員 （如成功的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、高檔美容院），利用其自身的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)，尋找客戶資源。 A、 組建目的： 通過有組織性的協(xié)調(diào)、管理、監(jiān)控，進(jìn)行類似于“地毯式”的搜索，挖 掘任何存在購(gòu)買可能性的客戶，甚至將達(dá)到“掘地三尺”的程度。 c) 將無棣縣域劃分為若干區(qū)域，每個(gè)小組負(fù)責(zé)該區(qū)域的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)工作 。 B、泛銷售人員的培訓(xùn)： （ 1） 無棣 商業(yè)市場(chǎng)總體分析： A．市場(chǎng)總體分析 B．開發(fā)的項(xiàng)目?jī)?nèi)容 C． 開發(fā) 商的簡(jiǎn)介 （ 2） 魯北通力國(guó)際商貿(mào)城 的整體介紹： A．項(xiàng)目概述 B．賣點(diǎn)整合 （ 3）銷售執(zhí)行： A．銷售培訓(xùn)、銷售流程、銷售管理體制 B．銷售禮儀、統(tǒng)一說辭、客戶問答、現(xiàn)場(chǎng)促銷 通過培訓(xùn)達(dá)到的目的：讓其明確工作的任務(wù)、指標(biāo)、方法和獎(jiǎng)罰措施，重在管理，在實(shí)際運(yùn)作中大浪淘沙，去粗留精。 （ 2）招聘的數(shù)量： 人海戰(zhàn)術(shù)。 E、泛銷售隊(duì)伍的實(shí)施細(xì)則： （ 1）招聘及選拔工作 4 月 5 日完成； （ 2）培訓(xùn)工作 4 月 15 日前完成； （ 3）薪酬及管理辦法：無底薪，完成一定的任務(wù)后 1?的提成，實(shí)行階梯式提成制度； 連續(xù) 2 月未完成任務(wù)取消其銷售資格。 2） 銷售管理： 每周銷售人員將本周聯(lián)絡(luò)客戶的情況告知督導(dǎo)組，分管各自區(qū)域的督導(dǎo)主管對(duì)資料進(jìn)行整理，作為日后成交業(yè)績(jī)的參考源，也將作為銷售人員管理的途徑。 市場(chǎng)預(yù)訂期與內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：收誠(chéng)意金。 c）如不購(gòu)買，退還誠(chéng)意金。 b) 由總控臺(tái)叫號(hào)通知客戶進(jìn) 場(chǎng)， 每 批 3組（每組限 2人 內(nèi)） ，每次限時(shí) 3分鐘。 市場(chǎng)預(yù)熱期：優(yōu)先登記。 b) 此期間的客戶可享受高達(dá) 9 折優(yōu)惠。 相比之下，前者消化客戶的過程較后者慢，有可能出現(xiàn)客戶在此過程中流失的情況，但前者的銷售場(chǎng)面較容易控制，而后者，若控制不當(dāng)，會(huì)出現(xiàn)混亂的局面。 魯北商貿(mào)城 作為 貴公司在無棣 推出的首個(gè)項(xiàng)目，與自身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相統(tǒng)一的傳播戰(zhàn)略目標(biāo)歸納有三點(diǎn)： 1）銷售增長(zhǎng)目標(biāo)： 一切傳播活動(dòng)都是為了能開拓并贏得市場(chǎng)，從而提高項(xiàng)目的銷售業(yè)績(jī)，按即定的銷售計(jì)劃完成銷售任務(wù)。針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的特性，從市場(chǎng)心理出發(fā)，整合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)資源，通過各種途徑把項(xiàng)目獨(dú)特的定位、優(yōu)越的商業(yè)環(huán)境等元素傳播出去，向廣大受眾傳達(dá)項(xiàng)目的產(chǎn)品力，通過廣告的訴求，達(dá)到大眾的共識(shí)，突現(xiàn)項(xiàng)目獨(dú)特的商業(yè)形象和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)建立項(xiàng)目的 形象力，最終達(dá)到銷售成交，這是銷售力傳播的主要目的。 為項(xiàng)目銷售造勢(shì)。每三塊版合并為一塊，做大圍擋，以體現(xiàn)項(xiàng)目形象。 A、“搶錢大行動(dòng)”： 開盤當(dāng)天，凡是來到銷售現(xiàn)場(chǎng)參觀者，皆有機(jī)會(huì)參加連環(huán)抽獎(jiǎng)，獲得高額價(jià)值的獎(jiǎng)品。 客戶檔案記錄 包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的商鋪面積、位置等，了解售樓的信息渠道，對(duì)項(xiàng)目的意見。 正式合同簽署 即房地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主客部門統(tǒng)一印 刷，公司法人或其委托代理人代表公司在正式合同上簽字，加蓋公司公章的銷房和銀行按揭應(yīng)經(jīng)過公證手續(xù)。 法律問題 熟悉有關(guān)房地產(chǎn)法律法規(guī)，以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時(shí)，銷售員應(yīng)向顧客詳 細(xì)介紹合同中法律問題。 上級(jí)的評(píng)價(jià)