【正文】 ) h g j5 . u. i成本分析法：先生，一分價錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個價格已經(jīng)是沒有什么利潤了，我們是剪力墻結(jié)構(gòu)，成本比高層貴20%，這個地帶又是不久的鬧市區(qū)，環(huán)境好，交通方便，地價成本又比其他地點要貴。從一個物業(yè)看投資者的回報率，不能從單一的價格出發(fā)。 N* l) q8 d4 y [9 E 客戶要求回家商量，考慮時。 h* B. A39。G . H0 G0 ^/ G* H {4 B9 G1 a 1 _: e! R/ A, j l4 V. S⑵商量商量 4 Q1 ~+ D8 }8 c6 v v6 M2 N U ~. m: h, x5 K: ~( d5 {( v$ }1 E商量肯定時要商量的，因為畢竟不是買件衣服，不好就送人或扔掉都無所謂，但買房是百年大計，（這句說得有點牽強，房子最都也就70年，能活的百歲的又有幾個？個人感覺這句最后不要說）是大事情，買得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量也是應該的。S J1 R) Z! o6 B Q Y c/ D先生，買房是大事肯定應該商量，但說到別人回去商量，我信，但說您我就不信了，您看，您生意做得這么好，事業(yè)這么發(fā)達，我相信您的夫人一定既漂亮又賢惠，您買這么好的房子送給她，她高興都來不及啦。 R39。 ]amp。 [* p39。再說，您商量什么呢？這樣低的房價，聞所未聞，這么好的外觀造型及房型，您說呢？不錯，買房是件大事，應慎重，但請您想想，這樣的價格，這么好的房型，這么好的環(huán)境地段……您做生意這么成功，一定比我更清楚生意場上的決策必須是果斷，否則，時機是稍縱即逝，把機會白白錯過。 V先生，您每次成功的生意一定離不開當機立斷，我看沒問題，現(xiàn)在我們來把這套訂下來，身份證帶了嗎？沒帶沒問題，號碼告訴我就行。當然您的老公肯定不會這樣，但作為女人應提前留心眼。 M d6 O V7 i ~! z: x* B% 6 O7 R+ h⑸針對女兒買房父母住，回去征求父母意見 ) [+ k: Z6 e( L4 pamp。 c0 }先生，我真欽佩您的孝心，不過我可以肯定，您父母不會同意。 5 m6 t* g/ k8 z4 C. {/ U39。 u: z) R4 o) J。 j0 W( K( v39。 I。 ! t% ?) ?+ m/ a: r1 \* L, V. ^: P9 Lamp。S7 ?. \39。I8 ~5 x/ h+ m請問您做哪一行？不論做哪一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多。 k+ camp。 G/ \ 老話說：“雞蛋不要放在一個籃子里”，應該分散投資，分散風險。cJ E/ p% H( Sb. 入市良機 , u! j5 wamp。（跟后不一樣）, ^ [5 h買房無論是居住還是作為投資，實際上都是一種投資行為，因為買房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報率的，您今天30萬買一套房，肯定希望它明年變成40萬甚至50萬，那怎樣才能有更高的回報呢？依我做房地產(chǎn)的經(jīng)驗，源引香港地產(chǎn)大王李嘉誠的話來說決定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，那地段為什么這么重要呢？就拿我們的房子為例，我們這里并不是市中心，但交通方便，呼市的公交車都在門口上車，平價市場就在附近，生活方便，再說呼市服裝市場就在斜對面，生活方便。* V0 q+ U) q4 ?( K0 |6 X國家還提倡個人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展。買房看準入市時機，絕對是最好的投資方式。觀望并期望最低點入市，其實最低點是某一點，任何人都難以捕捉，弄得太精，容易失去機會，只能分析研究大氣候。 O Z3 R8 y* G( V% n1 E香港的房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過三次大的跌幅在低谷時購進，在高峰時拋出的投資者一般都是得到510倍的回報，香港的地產(chǎn)大王李嘉誠就是靠這樣發(fā)展的。一個掃地的阿婆，現(xiàn)在身價過百萬，過著無憂無慮的生活，憑的什么，就是在15年前買樓，付首期款，租出去，用租金供樓，租金上漲，再用多余的租金去買房，今天她有三套房子，這就是她的身價。 V l/ {7 v+ i39。每月幾千元，其實就是把將來的錢現(xiàn)在利用上，您知道幾年前，要不得說誰是萬元戶個個都會驚嘆不已，可現(xiàn)在100萬都不算什么，物價上漲，通貨膨脹率提高，到時幾千元算什么，而且這樣每月向銀行付款，其實也是給自己一種壓力，知道要交這筆錢，平時做事要積極，用錢手頭也會緊一點。 Yamp。 j H7 , } 期房風險大，等建好后再買* y) \3 K! w。 X。 s。, |A2 m8 a4 \④現(xiàn)房銷售隱含著極大的風險，現(xiàn)在的房地產(chǎn)商有幾家是用自己的錢？90%以上都是向銀行貸款，銀行就把房產(chǎn)做抵押，這幾年房地產(chǎn)業(yè)低至低谷，好多房子都是建好了幾年未賣出去，銀行貸款一曰還不清，一曰就無產(chǎn)權(quán)，前幾年貸款利率高許多貸款也永遠還不清，買了這樣的房子產(chǎn)權(quán)不僅難以拿到，而且銀行可能隨時上門。/ |3 [39。a* L+ D% I8 ~( t 看到現(xiàn)房再買amp。h: c0 Ramp。 ~39。 amp?，F(xiàn)在您也看到了，工程隊已進點，馬上就要正式開工，我們公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期產(chǎn)生效益，您現(xiàn)在實際上也是在賺錢。I5 { 買房實際上是怎樣用錢% V( Qu r8 Z$ B2 M3 }您當時為什么不及時來買呢，我們開發(fā)的策略是低價啟動，滾動開發(fā)，也就是說隨著工程進展價格逐步上揚。 2 ?( U$ Z. c5 f0 |* ^/ c9 h1 V! {8 T% v( K) ]% z% n: a7 9 L9 ]1 N E+ 。 u2 j% f$ w% ~1 如何幫客戶分析、參謀 （對看過很多房子的客戶注意開導和引導，這些客戶已看花了眼，自己都不知哪好哪不好）: j9 [amp。 I3 D% 8 x~ Namp。 jamp。 a) | u q1 談客技巧5 s! a$ i) z6 u6 J f x! m( B$ L4 `6 {4 n( ]+ r6 Wamp。 }。* S2 Y f B②以提問的方式正面引導 9 ^$ U3 }% u6 h1 r+ T, i3 H% D2 N5 B! s* Sa. 假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有時間上的浪費。 w③和客戶講一些家常話，拉近關系，會使客戶解除戒備心理，他會覺得您很有人情味，肯定是個忠厚善良的人。 ?% z. a3 R④機關槍掃射，找客戶感興趣的話題。 c+ B+ R$ [3 u, Y% S+ H6 ^! . Oamp。 ) y! [3 f M, e! D2 A3 D8 h. l% y: t y□ 給客戶壓力,不能怕客戶,壓迫要有氣勢，拿了錢就是來簽合同的，您有什么問題擺出來，不合適搞到合適，不滿意搞到滿意為止。L2 {. | z0 v9 ! u! q, \* t8 b6 | u39。 } r1 v x ^ I. {amp。 ^。) B39。 o, D。Z% p分析：有的房型廳是曲直正方型，很完整，但廳里很多門，客廳說話房間里都能聽得清楚，隱秘性不好，休息也不好，有的廳是曲型，進來后這里是房，前面是廳，那么隱秘性雖然好，但浪費了走道面積。 X, C( a。 q1 現(xiàn)在還未開工，就爭著買，為什么？7 a! |0 C n O) y0 m K8 Q6 j1 m* `* e% }9 W$ o2 J②看準了公司這塊金字招牌，他是品質(zhì)和信譽的保證，許多客戶就是這么說的，因此，將來您是不愁什么升值，我是不愁賣，在我們這里永遠都不可能有現(xiàn)房賣，因為我們的售房速度大大超過了建房速度。l6 J5 V5 [先生，您做生意這么成功，請問，您最得意，最成功的決策重，有幾次是太太參與做成的，昨天您到我們這里來，第一眼便看中這套房子，要相信自己的感覺。 f u8 Y4 z! i% M。b3 ?8 R1 預約見客戶的技巧2 z w5 W% n4 U7 m2 w! }1 v) c S8 ~% Y9 c) d工作忙，生意忙，像您這樣的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意興隆，這就更應該注意投資置業(yè)，注意您的錢升值保值，除了事業(yè)，也應該注意居住質(zhì)量嘛，買房子也是件大事，花點時間也是應該的，您說是嗎？再說我們的房子在呼市來說地段最好，價格在呼市是最低的，您過來看看，我這兒有資料，我給您作詳細介紹，相信您一定會喜歡的。 X, lamp。 |。 A/ O1 x f8 |: K) A! l①接近，寒暄交換名片，接近關系 . z。 c. N* v! Y4 h7 a* k* q如：先生，您好，歡迎您來。 famp。j g( \6 x) R1 I4 L Z7 E先生，占用您幾分鐘時間，請讓我把樓盤情況向您簡單介紹一下。 M5 p。 Qamp。（介紹完畢） 我們房子賣得很好，您看紅的都是賣掉了，綠的是下了訂金。 g* n: D4 K: F5 y `) Q8 ~9 b) n1 [6 G E39。 o7 \) Q + ` y/ T _②先生，猶豫不決是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的。o n5 t9 ]8 C/ O1 Q( P9 L( W g1 v( P7 A1 P8 a. ~amp。R/ j。 O, P R! I W: k7 D6 L2 N。E N9 B Z。o$ u⑾先生，您看，我已經(jīng)介紹得很清楚了，您也很滿意，那我們就把它訂下來，您的身份證？1 ^0 Yamp。 _ W39。 F0 m7 ~/ ^5 G* M N ~/ H( |（2）非此即彼成交法amp。* aZ。6 iamp。 c a: \5 r2 h3 g o( q% w( Q（3）“人質(zhì)”策略成交法* k b/ z% f o4 h* f: k4 M6 W+ [8 U6 V: Ca ~我的車出了點小毛病，空調(diào)聲音不對勁，送到車場一說，車場老板說：“看看吧，可能是小毛病”。無奈，我認了”。這樣，客戶反悔的機會就沒有了。 X) m( tamp。 u0 \ e! b: M39。實在你不滿意，咱們就交個朋友吧”。 H3 q: wamp。C　　房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。 m8 _2 ^: Z% m* q a: . b( J　?。?）家庭策略成交法! k: h h% s! D$ tamp。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人?！碑敃r就把我給氣暈了。 z) b* 9 e你們結(jié)婚幾年了？三年呀？像還在度密月。 Z6 `8 m4 ? b3 d8 V* w) E（9）退讓成交法) }% G6 I, v( i39。在房地產(chǎn)銷售中，客戶只有責任：付款了承諾物業(yè)管理費公約。有得有失嘛，客戶在表面上占了上風，因此他會樂意接受。^4 Q2 c) B1 {7 h。6 ?: D+ mamp。 z　　推銷之始你要用心，真誠地展示和推廣***的主要細節(jié)，解答客戶關心的問題，等客戶心動了，可用這種方法。 Y5 E39。要點：你必須是真誠的、項目足夠說服人的，否則聽起來很假，你反而會失去這個客戶。買了，搞掂！ }% P7 r7 F( v（12）回敬成交法0 e4 y3 L6 S/ i! H! \0 w$ r* D( ~ y/ ~4 [) L9 [　　回敬成交法又稱豪豬法，是用問題來回答問題。 Q: CV4 i( z, {amp。 3 z　　“你很難接受了？”（業(yè)務員）) ?5 L( D9 g: N5 M3 {9 O: u$ \) J39。 ] O ^6 R5 V4 g c39。 w/ x4 C。 l9 ? y3 u當你平穩(wěn)結(jié)束了推銷過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時，可以使用這種方法4 z _: K0 d0 vv9 S0 M. yamp。 JZ39。 v L* k$ Q39。 Y9 l P　　（14）“我想考慮一下”成交法2 Z3 Y/ J9 e8 i3 D[ e* u( k　　此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準備好。 d/ x+ }( M q R+ z　　客戶：物業(yè)管理費這么貴？. w: e7 u* |% ^5 l G8 T39。 S4 eamp。當客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔心的問題全部說出來。Lamp。 e6 M* h o. H$ s2 q4 e8 v3 J1 c5 K D8 O7 m* c! b5 z+ v　?。?6）勇士成交法amp。 M　　人類社會到了21世紀，科學技術(shù)的發(fā)展步入量子時代，但從遠古到今天，人類的心智并沒有發(fā)生變化，如意志力。 h: K8 Q2 y2 r* ` amp。 x! A) d。 C% ^3 b( R1 [* [: \2 G9 ?　　業(yè)務員：我實在無法回答，因為你的想法是結(jié)論性的。 {6 B, w5 v O% A) W0 n39。已入住者和已認購者是社區(qū)的檔案，突現(xiàn)***的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動。在專業(yè)人士面前，你的規(guī)范、你的業(yè)務水平、你的公道會博得第三者的認同。`8 P。 [6 T/ _3 _amp。 }: z1 w) s: d) M4 P　　是指拿別的項目與***做比較。s: k* P2 F1 i o J. U8 V( [! i　　（21）坦白成交法4 |39。6 N$ z1 b6 }amp。這種推銷方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實而叫好。: i% \8 ~3 R0 D4 a39。160