【正文】 。漢朝隨后延續(xù)400多年至公元220年，期間中國經(jīng)歷了復(fù)興運(yùn)動(dòng)，包括儒教的復(fù)古、紙的發(fā)明（比西方早1 000年）、第一本中國辭典及《史記》的問世。在行軍途中，第三國企圖阻擋他前進(jìn)。他命令部隊(duì)用沙袋在上游筑壩。敵軍雖有準(zhǔn)備，但毫無用處。它能武裝一家弱小而年輕的公司取得優(yōu)勢(shì)，哪怕面對(duì)百年老字號(hào)。　　– 對(duì)手?jǐn)[脫同你的交鋒以求自保。英航擁有幾乎壟斷的地位，使得競爭者毫無希望。它的失敗看來不可避免?！　　度?jì)》　　圍魏救趙，這條戰(zhàn)術(shù)旨在以結(jié)盟形式協(xié)調(diào)攻擊，迫使敵方兩面作戰(zhàn)，使己方反敗為勝。　　關(guān)鍵要素：　　– 你同對(duì)手直接交鋒。這就擴(kuò)大了你的成功機(jī)會(huì)?！　【S珍面臨眾多不利因素。維珍把自己的品牌投入游戲，引入了一個(gè)強(qiáng)大的新盟友。英航面對(duì)的不僅是維珍大西洋，而且是維珍唱片。5年內(nèi)，維珍大西洋贏得了1 000萬英鎊的利潤。布蘭森（Richard Branson）觀察的那樣：　　它們（指公司）有著互利關(guān)系，它們彼此保護(hù)。我們讓觀眾在電影院里試飲維珍可樂。如同街角便利店或小酒店，本地咖啡店是其居民點(diǎn)的附著物和產(chǎn)物。咖啡店再也不是本地現(xiàn)象。星巴克把一度昏昏欲睡、以地方為中心的市場，轉(zhuǎn)換成全國乃至全球范圍內(nèi)高速增長的市場。顧客沒理由走很多路去另一家咖啡店，他家附近的咖啡店足以讓他滿意。當(dāng)它做廣告時(shí)，它為兩家一起做，那就產(chǎn)生更大的投資回報(bào)率。星巴克忠心耿耿的顧客們，會(huì)穿越幾個(gè)街區(qū)去找星巴克咖啡店。同時(shí)，原先習(xí)慣在一家咖啡店里啜飲的顧客，現(xiàn)在也兩面奔跑，走進(jìn)其他店?！　?加1大于2　　公元前354年，魏國包圍鄰國趙國?！　√飳④娬偌婈?duì)，同孫臏商討對(duì)策。孫臏說不必考慮魏軍，說實(shí)話，完全避開他們，齊國就可以拯救趙國，征服魏國。然而，撤退使魏軍人困馬乏。齊國和趙國讓魏國陷入進(jìn)退兩難的困境。它們深刻理解萬事萬物復(fù)雜的依存關(guān)系，拓展視野，揭示影響力的非正規(guī)源泉。在這個(gè)框架里，我們把注意力聚焦在“以顧客為中心”或“技術(shù)驅(qū)動(dòng)”的關(guān)鍵競爭上。當(dāng)一家公司決定從何入手發(fā)揮威力時(shí)，其對(duì)手運(yùn)用“釜底抽薪”的計(jì)謀攻擊它的威力的源泉?！　〕樾健　‘?dāng)可口可樂棄用食糖轉(zhuǎn)用高果糖谷物糖漿作為其主要甜味劑配料時(shí)，它與谷物糖漿生產(chǎn)商簽訂巨額、長期的供貨合同，來“鎖定”糖漿供應(yīng)。它買下哥倫比亞電影公司和哥倫比亞廣播公司，意在利用它們的播放內(nèi)容促銷索尼設(shè)備，確保那些公司不敢不把內(nèi)容供給索尼。通過鎖定大量泵的供應(yīng)，明尼通卡打破了寶潔和高露潔生產(chǎn)競爭產(chǎn)品的企圖（因?yàn)樗鼈冑I不到足夠的泵）。與傳統(tǒng)直接攻擊敵手的方式相比，這種方式對(duì)力量的應(yīng)用更為有效。這支精兵尾隨叛軍大部隊(duì)，在叛軍日后關(guān)鍵的供給線上設(shè)伏。士兵又饑又渴，沒有食物或水可以供給他們。饑軍易收伏。左次無咎，未失常也。中國軍事史上的這種故事舉不勝舉，一些軍隊(duì)撤退后，經(jīng)常等待幾十年后，才奪得最后的勝利?！　≈篮螘r(shí)退出　　1980年，當(dāng)杰克有人爭辯說，不是數(shù)一數(shù)二的公司照樣贏利，何況，數(shù)一數(shù)二需要足夠的時(shí)間?；灸繕?biāo)是去除弱點(diǎn)，找個(gè)遮風(fēng)避雨的棲身處，沒人能傷害你?！　Q言之，寧肯撤退，也不能投降或失敗。這種內(nèi)部清理行動(dòng)，為通用電氣今后20年令人敬佩的運(yùn)作打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。從邏輯和悖理的諸多理由而言（比如，我們把“走為上”同失敗聯(lián)系起來），我們傾向于將業(yè)務(wù)維持得越長越好。但他的一位太監(jiān)勸阻了他。他祖父的意圖顯而易見。其實(shí)他早已逃進(jìn)遠(yuǎn)方深山的廟宇，隱姓埋名。調(diào)查結(jié)果證明流言是真的。　　總結(jié)　　最聰明、最有力的舉措，是激流勇退。這需要克服誘惑，戰(zhàn)勝不利條件。用最小的努力達(dá)到目標(biāo)，關(guān)鍵在于避免觸發(fā)這種反作用力?！　〃C 你表面發(fā)瘋或無能力，避免被認(rèn)知有威脅?？屏郑∕ichael Corleone），《教父》中馬里奧然而，維珍的老板理查德這正好對(duì)準(zhǔn)了他心中的一個(gè)機(jī)會(huì)。例如，在維珍大西洋公司穿越大西洋的首航中，布蘭森穿得像個(gè)海盜，要求機(jī)艙里備足香檳，還邀請(qǐng)了許多音樂明星。比如，英航，一家國家航空公司，不清楚自己該怎樣認(rèn)真地對(duì)付維珍?！督?jīng)濟(jì)學(xué)家》在概括維珍闖入航空業(yè)愚蠢舉動(dòng)的文章中說：“公平地說，回到1984年，布蘭森先生闖入航空業(yè)的決定，既是瘋狂的賭博，又是對(duì)他品牌的威脅?！　∽畛跛麄z權(quán)力平分，后來曹爽從司馬懿手里爭權(quán)，要全面控制軍隊(duì)。他還假裝誤解了他們的對(duì)話，一派老朽無能的模樣。機(jī)會(huì)終于降臨。　　假癡能讓我們以相對(duì)匿名的方式等待時(shí)間，擇機(jī)反應(yīng)?！　　蜖査潮╈屙ь?，其勢(shì)自斃。循環(huán)的觀點(diǎn)則認(rèn)為，風(fēng)會(huì)轉(zhuǎn)向，舵能扳轉(zhuǎn)，帆船還能回到我們這里的?！　〃C 你的攻擊也許會(huì)使對(duì)手（或其聯(lián)盟）團(tuán)結(jié)。　　按兵不動(dòng)比行動(dòng)更有力。愛普生主宰著低端的點(diǎn)陣行業(yè)，以比稍新的激光打印機(jī)更低的價(jià)格，向用戶提供較低級(jí)的解決方案。事實(shí)上，價(jià)格已經(jīng)降到足以讓激光打印機(jī)取代點(diǎn)陣打印機(jī)的水平。但愛普生操之過急，以5%的折扣發(fā)起攻擊，所引發(fā)的價(jià)格戰(zhàn)，加速了點(diǎn)陣打印機(jī)的衰退，實(shí)際上拆了自己的臺(tái)。但是，它有意抑制許多機(jī)會(huì)，目的在于避免同用戶競爭。短期成本效益分析或許證明，某種舉動(dòng)會(huì)創(chuàng)造價(jià)值——就是說，英特爾新制造的PDA，比起它失掉的用戶來，將創(chuàng)造更多的利潤?！　【S珍大西洋航空是另一家樂于抑制的攻擊性公司?！　”M管它雄心勃勃地進(jìn)軍亞洲，但直到寫此書時(shí)，它對(duì)最令人垂涎的亞洲市場——中國卻未染一指。布蘭森正在試圖創(chuàng)造熱氣球環(huán)球飛行的記錄。英中兩國間高級(jí)別、快速的外交手段，在最后一刻挽救了布蘭森的使命。”維珍反叛式的擴(kuò)張，雖然造就了它伸展到英國、歐洲、日本和南亞的特性，卻在中國邊境戛然而止。　　——老子，《道德經(jīng)》第43章　　曹操讓某家族自我滅亡　　公元200年，曹操與其對(duì)手軍閥袁紹的戰(zhàn)爭，發(fā)生了一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)?！　鹘y(tǒng)習(xí)慣被打破，長子遭摒棄在外，權(quán)力由次子接管。然而，他的威脅使袁家兄弟把爭斗置于一旁，團(tuán)結(jié)御敵。他占領(lǐng)了他們4個(gè)省，說服他們的許多部下包括將軍們紛紛開小差。袁家兩兄弟被迫逃離自己的疆土。忠實(shí)袁氏家族的后裔依然隱匿在平民百姓的大網(wǎng)里。袁家兩兄弟乘機(jī)逃跑。他解釋道，他僅僅要求公孫康送上袁家兄弟的首級(jí)。曹操說道：“公孫康一直對(duì)袁氏家族抱有警惕心。第二次應(yīng)用，他使那種勝利成為永久。　——《三十六計(jì)》　　我們希望把競爭局限在設(shè)定的范圍內(nèi)。在這種“新游戲”轉(zhuǎn)移中生存很難，因?yàn)榻裉鞈?zhàn)場的競爭，不能保證明天戰(zhàn)場的競爭?！　￡P(guān)鍵要素：　　– 你預(yù)言戰(zhàn)場將轉(zhuǎn)移?！　∫?yàn)榭闯鰶_突是暫時(shí)的或已接近尾聲，我們希望它存在于局限的范圍里。這種范圍幾十年都沒變。他們把自己的戰(zhàn)場僵硬地定在城市范圍里，他們沒有料到角逐會(huì)發(fā)生在郊區(qū)?！　≡谶@種情況下生存很難，因?yàn)榻裉鞈?zhàn)場上的競爭，并不能保證明天的競爭?！　〖偃绨淹ǔ６x的“終身”沖突予以擴(kuò)展，把做生意看成是無窮無盡的戰(zhàn)爭，永無止境的會(huì)戰(zhàn)，戰(zhàn)場的轉(zhuǎn)移便變得不可避免。　　下面的案例顯示了公司把戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，通過指定新戰(zhàn)場，征服了他們最大的對(duì)手；在那里筑好防守陣地，等候他們來挑戰(zhàn)。沃爾瑪把它的大部分成功歸于一個(gè)簡單的戰(zhàn)術(shù)：辨出下一個(gè)戰(zhàn)場，在那里安營扎寨，等候競爭降臨。沃爾頓（Sam Walton）解釋說：　　我們的戰(zhàn)略很簡單，把好的折扣店搬到別人忽視的偏僻小鎮(zhèn)去?！薄　∮惚苤苯痈偁幍墓荆饕墙档蜁?huì)戰(zhàn)成本，免除夾到一大塊無價(jià)值餡餅的風(fēng)險(xiǎn)?！　?duì)圍魏救趙的慘痛教訓(xùn)記憶猶新，魏軍在龐涓將軍的率領(lǐng)下撤兵。他采取了創(chuàng)新的策略，引誘龐涓離開首都。他覺得勝券在握，便下令追擊?！　∥很姲磿r(shí)到達(dá)，但被強(qiáng)行軍折磨得疲憊不堪?！　】偨Y(jié)　　猶如沃爾瑪和朝日掀翻各自強(qiáng)大的對(duì)手，洞察力也賦予齊國同樣的優(yōu)勢(shì)。以10年周期出現(xiàn)的“新游戲”，也許不過是100年中短促的一聲尖叫而已?！皬?qiáng)者（有用者）”指活著的。　　《韋伯斯特新通用足本大辭典》對(duì)“創(chuàng)新”一詞下的定義是：“一種新的或與眾不同引入的東西。例如，它能使對(duì)手復(fù)制我們創(chuàng)新的努力復(fù)雜化。尤其當(dāng)對(duì)手無法回復(fù)到過去的方式時(shí)，這樣做特別有力?！　?fù)活過去　　西南航空提供了一個(gè)從廢棄物中找到寶石的令人信服的例子。航空公司發(fā)現(xiàn)，轂幅狀空中交通系統(tǒng)①更為有效。20世紀(jì)70年代初，西南航空以重新引進(jìn)定點(diǎn)模式而震動(dòng)全行業(yè)。結(jié)果，西南航空長時(shí)間享受著差別化帶來的好處。這種情況，孫子稱之“掛”。他們的第一個(gè)目標(biāo)是讓故土楚國再生。項(xiàng)梁的祖祖輩輩都是受人尊重的楚國將領(lǐng)，比其他人更有權(quán)登基。智者讓項(xiàng)梁找一位與前楚王有直系血緣關(guān)系的人。假以時(shí)日，堅(jiān)持不懈，他終于找到了前楚王的一位直系孫子——一名窮羊倌。如果不是項(xiàng)梁找到楚國王位真正的繼承人，那么，楚國的愛國者是否有足夠的力量，把楚國和項(xiàng)梁推到起義的前線，終結(jié)秦朝，還是個(gè)未知數(shù)。在這種情況下，廢品舊貨棧里蘊(yùn)藏著真正的寶玉。由于這些結(jié)果來得太快，我們只能聚焦在有限的、通常是算計(jì)好了的結(jié)果上。同時(shí)，政治家運(yùn)用它來影響新的聯(lián)盟，利誘他們順從?！　〃C 對(duì)手重視你的實(shí)力和意圖，改變了他的行為。當(dāng)時(shí)的預(yù)算估計(jì)這部影片贏利甚微——制片廠只撥了1 500萬美元來拍攝。這是意味深長的?！　∧敲矗瑸槭裁础睹绹惾恕范紱]試映，就成功地化解了市場人士多年的沮喪呢？市場人士現(xiàn)在相信，答案在于，影片的營銷信息在直面成人觀眾時(shí)，也向“隱藏的”年輕人發(fā)出了信息。換言之，他們感到自己能夠有選擇性地去看一場成人影片，而不是被告知去看由某些人根據(jù)他們的年齡、口味和文化專門制作的影片。行動(dòng)通過這些聯(lián)結(jié)來傳播。　　通過攻擊一個(gè)對(duì)手，我們能夠影響其他對(duì)手的行為，以奪取優(yōu)勢(shì)。當(dāng)時(shí)的預(yù)算估計(jì)這部影片贏利甚微——制片廠只撥了1 500萬美元來拍攝。這是意味深長的?！　∧敲?，為什么《美國麗人》都沒試映，就成功地化解了市場人士多年的沮喪呢？市場人士現(xiàn)在相信，答案在于，影片的營銷信息在直面成人觀眾時(shí)，也向“隱藏的”年輕人發(fā)出了信息。換言之，他們感到自己能夠有選擇性地去看一場成人影片，而不是被告知去看由某些人根據(jù)他們的年齡、口味和文化專門制作的影片。行動(dòng)通過這些聯(lián)結(jié)來傳播?！　⊥ㄟ^攻擊一個(gè)對(duì)手，我們能夠影響其他對(duì)手的行為，以奪取優(yōu)勢(shì)?！薄　?998年，英航推出名為“Go”的新低價(jià)航線。布蘭森開始游說美國國會(huì)，要求撤銷對(duì)美國航線承運(yùn)人的外資份額的限制。布蘭森希望美國國會(huì)把他的信息傳遞給它們：“丟掉你們的聯(lián)盟計(jì)劃吧。現(xiàn)在他渴望和平，使國家繁榮起來。他為會(huì)議造了個(gè)大平臺(tái)，他承諾賓客會(huì)受到慷慨的招待，而作為和平意圖的象征，他不會(huì)帶一輛戰(zhàn)車去參加會(huì)議。不管怎樣，5國還是舉行了儀式，推舉桓王為盟主。但宋王沒同意。宋王認(rèn)為，一旦他退出，其他國家也會(huì)跟進(jìn)，聯(lián)盟就垮臺(tái)了。但在執(zhí)行他的命令前，他的一位謀士做了有趣的爭辯。當(dāng)他兵臨城下后，擔(dān)心慘敗的小國之君向桓王傳遞了急報(bào)，解釋他之所以未出席會(huì)議，是因?yàn)樽约荷×?，而他原本是?zhǔn)備入盟的?；竿踅M建聯(lián)軍，向宋國首都進(jìn)發(fā)?！】偨Y(jié)　　我們的行動(dòng)，總是向游戲中的其他參與者傳遞了信息。 ——《三十六計(jì)》　　當(dāng)對(duì)手把注意力集中在正規(guī)的道路上時(shí)，更有創(chuàng)意的公司和軍隊(duì)，卻沿著非正規(guī)的道路前進(jìn)。　　– 你發(fā)動(dòng)間接的非正規(guī)攻擊。這家公司通過有創(chuàng)意的營銷和推銷戰(zhàn)術(shù)，在1991~2000年間，年收入增加25%，成為印度肥皂、香波和個(gè)人護(hù)理用品最主要的供應(yīng)商。首先，印度消費(fèi)者較貧窮?！　∮《人固估A怎么克服明顯的障礙，去貼近難以接近的消費(fèi)者呢？尤其是在它的對(duì)手取悅印度消費(fèi)者卻接二連三犯錯(cuò)誤的情況下？極少的消費(fèi)者家中有電視機(jī)，農(nóng)村又缺乏足夠的道路和通信手段，它如何處理呢？它怎樣把肥皂賣給缺乏教育的主顧，以及并沒養(yǎng)成每天洗滌習(xí)慣的人呢？印度斯坦利華選擇了對(duì)手忽視的道路來達(dá)到目的。印度斯坦利華采用間接方式?！　≡诿總€(gè)鎮(zhèn)上，表演全都是半娛樂半商業(yè)。譬如，農(nóng)村消費(fèi)者洗得少，用肥皂也少。營銷組用紅外線向參加節(jié)日活動(dòng)的人顯示，確實(shí)有看不見的細(xì)菌遍布在他們手上，盡管手看上去很干凈?！　∮鼗貣|行　　公元前207年，秦朝發(fā)生起義。因?yàn)轫?xiàng)羽的兵馬強(qiáng)于劉邦，劉邦被迫割讓關(guān)中。為進(jìn)一步隔絕劉邦的潛在威脅，他把首府與劉邦之間的封地劃成3塊，指定三名將軍分管每塊封地。這會(huì)讓項(xiàng)羽放心，認(rèn)為劉邦不再返師東進(jìn)，尋求復(fù)仇。當(dāng)軍隊(duì)強(qiáng)大到足以打敗項(xiàng)羽時(shí)，劉邦召集了將軍們。利華采用間接方式?！　≡诿總€(gè)鎮(zhèn)上，表演全都是半娛樂半商業(yè)。譬如，農(nóng)村消費(fèi)者洗得少，用肥皂也少。營銷組用紅外線向參加節(jié)日活動(dòng)的人顯示，確實(shí)有看不見的細(xì)菌遍布在他們手上，盡管手看上去很干凈?！　∮鼗貣|行　　公元前207年，秦朝發(fā)生起義。因?yàn)轫?xiàng)羽的兵馬強(qiáng)于劉邦，劉邦被迫割讓關(guān)中。為進(jìn)一步隔絕劉邦的潛在威脅，他把首府與劉邦之間的封地劃成3塊，指定三名將軍分管每塊封地。這會(huì)讓項(xiàng)羽放心，認(rèn)為劉邦不再返師東進(jìn)，尋求復(fù)仇。當(dāng)軍隊(duì)強(qiáng)大到足以打敗項(xiàng)羽時(shí)，劉邦召集了將軍們。利華采用間接方式?！　≡诿總€(gè)鎮(zhèn)上，表演全都是半娛樂半商業(yè)。譬如，農(nóng)村消費(fèi)者洗得少，用肥皂也少。營銷組用紅外線向參加節(jié)日活動(dòng)的人顯示，確實(shí)有看不見的細(xì)菌遍布在他們手上，盡管手看上去很干凈?！　∮鼗貣|行　　公元前207年，秦朝發(fā)生起義。因?yàn)轫?xiàng)羽的兵馬強(qiáng)于劉邦，劉邦被迫割讓關(guān)中。為進(jìn)一步隔絕劉邦的潛在威脅，他把首府與劉邦之間的封地劃成3塊，指定三名將軍分管每塊封地。這會(huì)讓項(xiàng)羽放心，認(rèn)為劉邦不再返師東進(jìn)，尋求復(fù)仇。當(dāng)軍隊(duì)強(qiáng)大到足以打敗項(xiàng)羽時(shí)，劉邦召集了將軍們?！⒍啾姡豢梢詳?，使其自累，以殺其勢(shì)。這種連環(huán)計(jì)在精心設(shè)置和連續(xù)執(zhí)行時(shí)，將使你的競爭失去平衡，使你成為很少有人敢于叫板的參與者?！　」识苁局荒?，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近?！　∝鴦谥H而離之。埃文尼（Richard D’Aveni）稱之為“過度競爭”。他們執(zhí)行計(jì)謀的絕對(duì)數(shù)和節(jié)奏，足以保證哪怕其中有一部分失敗了，就總數(shù)而言，這種競爭力強(qiáng)的公司，依然能崛起為同行的龍頭。你很不幸，可口可樂并不僅僅執(zhí)行一條戰(zhàn)略?！　〃C 假如你依靠聯(lián)盟，可口可樂就引誘聯(lián)盟遠(yuǎn)離你，就像在委內(nèi)瑞拉對(duì)百事可樂那樣（反間計(jì)）?！　〃C 假使你取得的優(yōu)勢(shì)是可口可樂做不到的，它就介紹一名新的參與者進(jìn)入游戲，同你競爭。　　賣軟件？　　微軟也是當(dāng)今眾所周知的強(qiáng)大競爭者之一。微軟圍繞這個(gè)核心戰(zhàn)略，執(zhí)行了多種計(jì)謀，迷惑、挫敗、智勝對(duì)手?！　〃C 即使你“贏了”一戰(zhàn)，微軟還會(huì)堅(jiān)持，用它對(duì)你市場的了解，發(fā)起小小的干擾，逐步磨掉你的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，直至壓倒你（打草驚蛇）?！　∮?jì)謀設(shè)計(jì)者　　連環(huán)計(jì)意味著能將各種計(jì)謀組成全新的計(jì)謀，它給我們動(dòng)力能激發(fā)無窮無