【正文】 　　與微軟競爭，就像同可口可樂競爭那樣，需要靈活性?！　〃C 倘若你占有市場優(yōu)勢，它強使你進(jìn)入它保贏的新市場，就像它對《大不列顛百科全書》那樣（上屋抽梯）。它執(zhí)行多種有創(chuàng)意的策略，涵蓋價值鏈、市場和各個層次（從共同戰(zhàn)略到運作戰(zhàn)術(shù)）。　　可口可樂從各個方向逼迫你，攻擊你業(yè)務(wù)的方方面面?！　〃C 要是出現(xiàn)始料未及的機(jī)會，可口可樂會比你捷足先登，去獵取優(yōu)勢，像它在拉丁美洲和東歐干的那樣（趁火打劫）。　　– 一旦你取得某些成功，可口可樂會緊隨其后，像對百事和七喜做的那樣亦步亦趨（欲擒故縱）。第一步你得制定戰(zhàn)略。這些方式讓競爭者備受折磨，暈頭轉(zhuǎn)向”?！　　秾O子兵法》　　這種競爭模式，即公司以多種計謀攻擊對手，每條計謀都取得暫時的優(yōu)勢，被理查德　　實而備之，強而避之?！　〃C 如果一條計謀不夠，用下一條；下一條還無效，繼續(xù)用后面的計謀?！　　度嫛贰　∶糠N計謀，只要選擇得當(dāng)、執(zhí)行正確，都會造成戲劇性的實力轉(zhuǎn)移，讓應(yīng)用者比其對手占有暫時的優(yōu)勢。途中面臨兩個障礙。于是，劉邦的士兵拆毀了他們走過的路和橋?！　畋緛砭蛯Ψ艞壸畛跽鞣耐跬列膽巡粷M，此刻更對被貶至荒蕪之地怒火中燒。他想讓劉邦離關(guān)中越遠(yuǎn)越好。劉邦早已征服了關(guān)中。這一流程需要兩個步驟——先教育，后售貨，而不是對手采用的一個流程。印度斯坦利華背道而馳，教育農(nóng)村消費者定期進(jìn)行洗滌的重要性。結(jié)果是，電視通過人的渠道而不是電磁頻道予以播出。 Mather）旗下的奧格爾維擴(kuò)展部通力合作，推出系列旅行戲劇表演。途中面臨兩個障礙。于是，劉邦的士兵拆毀了他們走過的路和橋?！　畋緛砭蛯Ψ艞壸畛跽鞣耐跬列膽巡粷M，此刻更對被貶至荒蕪之地怒火中燒。他想讓劉邦離關(guān)中越遠(yuǎn)越好。劉邦早已征服了關(guān)中。這一流程需要兩個步驟——先教育，后售貨，而不是對手采用的一個流程。印度斯坦利華背道而馳，教育農(nóng)村消費者定期進(jìn)行洗滌的重要性。結(jié)果是，電視通過人的渠道而不是電磁頻道予以播出。 Mather）旗下的奧格爾維擴(kuò)展部通力合作，推出系列旅行戲劇表演。途中面臨兩個障礙。于是，劉邦的士兵拆毀了他們走過的路和橋?！　畋緛砭蛯Ψ艞壸畛跽鞣耐跬列膽巡粷M，此刻更對被貶至荒蕪之地怒火中燒。他想讓劉邦離關(guān)中越遠(yuǎn)越好。劉邦早已征服了關(guān)中。這一流程需要兩個步驟——先教育，后售貨，而不是對手采用的一個流程。印度斯坦利華背道而馳，教育農(nóng)村消費者定期進(jìn)行洗滌的重要性。結(jié)果是，電視通過人的渠道而不是電磁頻道予以播出。 Mather）旗下的奧格爾維擴(kuò)展部通力合作，推出系列旅行戲劇表演。但是，在印度農(nóng)村沒有電視機(jī)的情況下，你該怎么辦？正規(guī)的方式是瞄準(zhǔn)有電視機(jī)的消費者，即印度城里的中產(chǎn)階級。其次，那些沒優(yōu)勢的買主都住在農(nóng)村，很難接近?！　∮《人固估A公司的戰(zhàn)略創(chuàng)新，由兩個特點來推動?！　〃C 你獲得優(yōu)勢。他獲得了優(yōu)勢 ，俘虜了猝不及防的羅馬對手。這給了我們控制游戲的有力工具?！　』竿鯃F(tuán)結(jié)了8國，獲得了和平，滴血未流便掠取了強權(quán)。　　桓王戰(zhàn)術(shù)中隱蔽的信號十分有力。這種攻擊既安全又便宜，但對宋國卻是有效的警告。宋國退盟令桓王火冒三丈。宋國最大，卻讓桓王來領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)盟。他要求他們的支持。5國結(jié)盟毫無作用，甚至效果相反?；竿跤X得這是和平掌權(quán)的良機(jī)?！薄　』竿鯃F(tuán)結(jié)了8個國家　　公元前685年，桓王被定為齊國國君。然而，行業(yè)專家懷疑，他的真實意圖，是讓主要對手英航與美航結(jié)盟的抱負(fù)復(fù)雜化?！　≡搼?zhàn)術(shù)稍為復(fù)雜的運用，是假裝追求一個目標(biāo)，其實在追逐它的反面。我們的攻擊力顯示了我們的決心?！　⊥ㄟ^開發(fā)這些間接作用，我們能撬動影響的杠桿，調(diào)動取得目標(biāo)的手段。猶如國家采用軍事試探和戰(zhàn)爭游戲來發(fā)出實力和野心的信號，作為組織，也能通過瞄準(zhǔn)某個目標(biāo)（例如，成人消費群體），卻在攻擊另一個（在本案例中，年輕消費群體），來間接影響其對手。影片廣告從未直接對準(zhǔn)年輕人，不是市場人士刻意編造來吸引年輕觀眾的。對基本觀眾有效的戰(zhàn)術(shù)，對Y級觀眾毫無作用。是什么把這部低預(yù)算的成人影片推向了了不起的主流？映后的分析顯示，年輕觀眾舉足輕重。這部影片講述一位父親在家庭分裂后，怎樣度過中年危機(jī)?！　⊥ㄟ^開發(fā)這些間接作用，我們能撬動影響的杠桿，調(diào)動取得目標(biāo)的手段。猶如國家采用軍事試探和戰(zhàn)爭游戲來發(fā)出實力和野心的信號，作為組織，也能通過瞄準(zhǔn)某個目標(biāo)（例如，成人消費群體），卻在攻擊另一個（在本案例中，年輕消費群體），來間接影響其對手。影片廣告從未直接對準(zhǔn)年輕人，不是市場人士刻意編造來吸引年輕觀眾的。對基本觀眾有效的戰(zhàn)術(shù)，對Y級觀眾毫無作用。是什么把這部低預(yù)算的成人影片推向了了不起的主流？映后的分析顯示，年輕觀眾舉足輕重。這部影片講述一位父親在家庭分裂后，怎樣度過中年危機(jī)?！　〃C 不直接攻擊對手，你把注意力集中在另一個目標(biāo)上。我們能挑選散發(fā)出隱含信息的行動，借以使游戲的其他參與者調(diào)整他們的行為。剛中而應(yīng)，行險而順。西南航空和項梁各自復(fù)活了過去，繪制新的未來　總結(jié)　　公司總是從一種模式移到另一種，從老技術(shù)轉(zhuǎn)向新技術(shù)，它們留下了創(chuàng)新源泉有價值的痕跡——一個被拋棄的模式、主意和技術(shù)的廢品舊貨棧?！　⊙蛸牡募用岫Y，對項梁和楚國標(biāo)志著一個關(guān)鍵的時刻。這樣還可以乞求前楚王亡靈的保佑，激發(fā)愛國主義，從楚民那里為項梁贏得廣泛的支持，感謝他找到了他們摯愛的前楚王真正的繼承人。軍閥辯稱那個人應(yīng)該繼承王位?！　≡俅握鞣?，在項梁死于擴(kuò)大起義的使命前，他曾想登上楚國王位?！鳖H具諷刺的是，西南航空創(chuàng)新的核心，就是決定回歸過去。現(xiàn)任者試圖仿效西南航空的戰(zhàn)略，但他們無法沖破他們業(yè)務(wù)的“新”方式。（其他還有，比如西南航空僅用一種而不是幾種型號的飛機(jī)，它提供堅果而不是正餐等。結(jié)果當(dāng)然是更連貫的滿艙。譬如，他們從紐約飛芝加哥，從芝加哥飛費城，從費城飛紐約?！　〃C 因為對手已拋棄，只有你在用它?！　?yōu)勢要求獨辟蹊徑。但公司是從差別化，而不是從新東西取得優(yōu)勢的。所以，這條計謀建議我們借助死人或忘了的人，去同活人較勁?！　〗璨荒苡谜叨弥胺宋仪笸桑汕笪摇?。如果目光短淺，很難獲得這種洞察力，因為戰(zhàn)場的轉(zhuǎn)換，或許終生只發(fā)生一次。龐涓在戰(zhàn)場上引頸自刎?！　O臏算準(zhǔn)龐涓將在拂曉抵達(dá)馬陵。第二晚，點燃5萬把；第三晚，僅僅3萬把?！　〉R軍將領(lǐng)孫臏又心生一計?！　〕鲇谝恍┤栽跔幷摰睦碛?，消費者移居郊外，日益喜好郊區(qū)商店，而不是市中心的零售店。我們的準(zhǔn)則是在人口哪怕少于5 000的鎮(zhèn)里布點，這種鎮(zhèn)多如牛毛，由我們?nèi)我鈹U(kuò)展。沃爾瑪反其道而行之：它瞄準(zhǔn)小鎮(zhèn)，部分是避免直接競爭，部分是相信戰(zhàn)場會轉(zhuǎn)移。　　——《孫子兵法》　　沃爾瑪靜候其疲憊無力的對手　　1945年，日后成為沃爾瑪?shù)哪羌夜?，在阿肯色州紐波特開了間雜貨鋪。它們把我們?nèi)淌艿哪涿畹臇|西，改變成我們能計劃和利用的東西。通過假裝這些轉(zhuǎn)移不會發(fā)生，我們其實排除了這些轉(zhuǎn)移帶來的成功機(jī)會，或者可能取得的優(yōu)勢。許多人擔(dān)心丟掉生意。一旦它們突破范圍，我們稱它們?yōu)椤靶掠螒颉?，把它們?dāng)成無法預(yù)言的創(chuàng)新來處理，這將損害一些公司，摧毀一些公司，讓另一些公司受益?！　〈蠖鄶?shù)情況下，這種范圍能夠確定。　　– 你等候?qū)κ止馀R。倘若假裝這些轉(zhuǎn)移不會發(fā)生，我們其實排除了這些轉(zhuǎn)移帶來的成功機(jī)會或優(yōu)勢。　　偶爾，爭雄沖破了邊界。我們應(yīng)該把贏得今天戰(zhàn)爭勝利的想法擱置一邊，重視今天不行動的價值，以引導(dǎo)明天的勝利。但我們的撤軍促使他們互相殘殺。兩只盒子被送到曹營，每只盒子里裝著一顆袁家兄弟的腦袋?！　〔懿俚闹\士催他乘勝追擊?！　赡旰?，即公元207年，曹操對庇護(hù)袁家兄弟的烏桓宗族發(fā)動襲擊。曹操成功地運用了“隔岸觀火”的策略，因為他用最小的代價，征服了袁氏家族的領(lǐng)地。公元205年，曹軍襲擊并殺死了袁家長子。袁家兄弟又各持己見，戰(zhàn)爭逐步升級。長子當(dāng)然不買賬，為此，袁家兄弟開始互斗，爭權(quán)奪利。公元202年，屢戰(zhàn)屢敗的袁紹一病不起，繼而去世。無有入于無間，吾是以知無為之有益也。維珍亞洲主要執(zhí)行官之一安德魯中國官員幾乎迫使布蘭森的領(lǐng)航員嘗試在西藏夜間著陸。1998年，理查德它計劃編織飛越南亞和東南亞的航線聯(lián)盟網(wǎng)，來保持那種勢頭。對許多大型電子公司而言，英特爾是可靠的供應(yīng)商選擇。因為它們采用英特爾的芯片，而且會同現(xiàn)有的英特爾用戶產(chǎn)生競爭?！　〔恍袆拥男б妗　〔恍袆右材艹蔀橛辛Χ迫说倪x擇?！　燮丈苍S最終會躋身激光打印機(jī)行業(yè)。愛普生以低于可比產(chǎn)品5%的價格，推出其激光打印機(jī)。行動的成本　　應(yīng)該抑制而偏偏行動的公司的故事，玷污了商業(yè)歷史。　　– 讓它繼續(xù)，內(nèi)戰(zhàn)會摧毀對手?！度嫛钒堰@種持機(jī)待發(fā)的戰(zhàn)術(shù)稱為“隔岸觀火”。　　——《三十六計》　　線形的變化觀點，迫使我們在不動為上策的時候采取行動。當(dāng)以“瘋狂”而不是精于心計的方式出現(xiàn)時，對手會低估我們的努力，給我們一個空間創(chuàng)造成功。哪怕最聰明的人，有時也玩弄此術(shù)。司馬懿立即召集兒子和部下，發(fā)動了一場政變。他放過了司馬懿，最終把他忘了。曹爽的一位心腹在探望司馬懿時，他裝得病懨懨的，老態(tài)龍鐘?！　〔芩c其對手司馬懿，都是魏國的大臣。很難確證，但許多人相信，是維珍的非常規(guī)舉措，挖掘出一條鴻溝，或軟化了英航的反響。它們幫助公司在乘客中建立知名度和愛慕度。這樣，他“感到已經(jīng)做了必要的市場調(diào)查，并下定決定”。他編造了一則關(guān)于他如何實現(xiàn)航空業(yè)競爭的看起來很外行的故事：一次業(yè)務(wù)接管機(jī)會，湊巧給了他新航線的建議。此前，許多航空公司試圖與英航一決雌雄，但哪家的財力都無法堅持與強大的國家航空公司作對。　　千萬別讓他們知道你在想什么。例如，維珍培育的不合邏輯的無理舉動，幫助它推進(jìn)新市場。靜不露機(jī)，云雷屯也。對公司是如此，對國家也是如此。老君主安享晚年，作為宮里的貴賓而逝?！　±暇饕廊换钪牧餮蚤_始流傳。假扮和尚后，明王逃離城市，全城被付之一炬。　　明王采納了他的意見?！∽尣交貧w　　1403年，明朝的皇帝正考慮自盡。他原本可以仿效人皆所知的戰(zhàn)略，盡可能久地延長贏利的業(yè)務(wù)。　　1982年，根據(jù)韋爾奇“數(shù)一數(shù)二”的戰(zhàn)略，通用電氣下狠心剝離了許多業(yè)務(wù)，換取了85億美元的現(xiàn)金。萬一你正在打架，你的職責(zé)就是贏。韋爾奇答復(fù)道：　　有人說我害怕競爭。杰克想扭轉(zhuǎn)那種局面，所以他提出第一個挑戰(zhàn)：通用電氣要在每個行業(yè)里數(shù)一數(shù)二，否則就退出。　　– 你撤退。一旦投降或求和，我們未來的選擇權(quán)就備受局限?！　≌榷⒄?，饑也；汲而先飲者，渴也。就這樣，漢朝用了極少的成本或努力，便制止了叛亂。主力部隊依計而行。漢朝將軍思忖，他沒有足夠?qū)嵙φ嫫较⒉粩嘣鲩L的叛亂所以他決定襲擊叛軍的供給線。當(dāng)大多數(shù)小公司同寶潔和高露潔正面碰撞而遭慘敗后，明尼通卡得以幸存。這家小公司一清二楚，一旦自己的液皂新產(chǎn)品獲得成功，那些實力雄厚的民品公司如寶潔和高露潔會立即投產(chǎn)自己的液皂，并借助其市場及營銷的實力壓倒明尼通卡。　　20世紀(jì)80年代末，索尼成為全球領(lǐng)先的民用電子產(chǎn)品公司?！　〃C 這會削弱對手或阻礙其攻擊力。沒有那些簡單化偏愛的公司，反而游刃有余?！　∥覀兺迅偁幍膭恿吹眠^于簡單?！〔粩称淞?，而消其勢，兌下乾上之象。結(jié)果，齊軍擊敗了他們，解救了趙國。田將軍接受了該計劃，立刻發(fā)兵，直攻魏國。每種想法各有優(yōu)點，但孫臏提出了另一種出色的戰(zhàn)術(shù)。它把希望寄托在盟主齊國身上。這種計謀賦予星巴克和沃爾瑪不可遏止的增長。（在星巴克的案例里，小區(qū)咖啡店的銷量也在上升，那是因為全球市場銷量的增長，彌補了他們市場份額的丟失。通過讓顧客兩次面對（即顧客每天兩次而不是一次看到同樣咖啡店的店名），他們能吸引新顧客進(jìn)入這一市場。兩家姐妹店勢必協(xié)調(diào)他們的行動?！　榱私庑前涂说挠嬛\如何奏效，不妨設(shè)想有那么三家在小區(qū)里處于等距離地位的咖啡店。公司為該行業(yè)注入新的活力，使美國咖啡店收益在1997~2001年間年均增長20%。它吸引的顧客僅限于附近小區(qū)，不會同附近的咖啡店形成競爭。　　攻其無備，出其不意。同樣，我們會套用在航空業(yè)訂票的經(jīng)驗，使火車票的買賣更簡易、更便宜。維珍明白，用一個行業(yè)來保護(hù)另一個行業(yè)，不至于耗盡資源，通常情況下是雙贏。　　更讓英航撓頭的，是維珍擴(kuò)張到無線電、電視、旅館行業(yè)?！　¤b于其規(guī)模與聲譽，英航能對付幾乎所有的直接競爭者。它的失敗看來不可避免。英航擁有幾乎壟斷的地位，使得競爭者毫無希望?！　〃C 對手?jǐn)[脫同你的交鋒以求自保。它能武裝一家弱小而年輕的公司取得優(yōu)勢，哪怕面對百年老字號。維珍把自己的品牌投入游戲，引入了一個強大的新盟友?！　【S珍面臨眾多不利因素。這就擴(kuò)大了你的成功機(jī)會?！　￡P(guān)鍵要素：　　– 你同對手直接交鋒。　　——《三十六計》　　圍魏救趙，這條戰(zhàn)術(shù)旨在以結(jié)盟形式協(xié)調(diào)攻擊，迫使敵方兩面作戰(zhàn)，使己方反敗為勝。次日清晨，韓信發(fā)動攻勢。韓信有三種選擇，但都不理想：他可以進(jìn)攻，但部隊涉河攻擊岸上的敵軍，顯然處于劣勢，可能喪命；他可以班師回朝，但無顏面對君主，也許還會掉腦袋；他可以等待，但敵軍會既不進(jìn)攻，也不撤退，韓信若不及時平叛，仍然無顏面君。漢朝采用高壓統(tǒng)治，定期攻擊叛逆的王國，迫使它們歸順漢朝。但是，如果像下面的故事那樣，情勢運用得當(dāng)，它會夯實勝利的基礎(chǔ)?！洞蟛涣蓄嵃倏迫珪吩俨豢赡芑貧w往日，在以前的時日，可靠性和深刻內(nèi)容確保著成功?！　?993年前，《大不列顛百科全書》是百科全書行業(yè)的領(lǐng)頭羊，擁有給人深刻印象的戰(zhàn)略優(yōu)勢資源，以及200多年的經(jīng)驗。就是說，使用者只要付費，便能進(jìn)入《大不列顛百科全書》32卷的全部內(nèi)容。銷量無疑令人沮喪。但是，由于缺少技巧或時間——微軟耗時5年開發(fā)《英卡塔》，而《大不列顛百科全書》不足2年，首版《大不列顛百科全書》光盤無非是將書籍轉(zhuǎn)化為電子形式?！洞蟛涣蓄嵃倏迫珪窡o可奈何，被迫渡河登上微軟的彼岸，因為它的堤岸正在垮塌?！∥④浐敛涣羟榈膬r格戰(zhàn)抽掉了《大不列顛百科全書》的梯子。它生產(chǎn)1張光碟的成本大約1美元。微軟為此承諾內(nèi)容可以更為新鮮。　　– 更多圖表——7 000幅圖表及照片。 Wagnall）的可信度和內(nèi)容，添加了許多有別于《大不列顛百科全書》的特點：　　– 檢索能力——使用者可用多種途徑檢索信息?！　∪欢?dāng)年，即1988年，微軟把目光投向百科全書領(lǐng)域。作為投資1 000美元購買全套百科全書的讀者，當(dāng)然希望其內(nèi)容有權(quán)威性，而且詳盡無遺?！　∥④浾T使大不列顛百科全書爬上其屋頂