樓盤策劃之三十六計-wenkub.com
2025-01-18 21:28 本頁面
【正文】 就象蔡仁帥所說的:回頭審視一下今日的樓市，就難免會懷疑在那虛虛實實之間，不知道閃爍著多少雙老狐貍的眼睛！但從近年來媒體曝光的形形色色的問題樓盤來看，我們就不得不驚嘆其策劃者是如此地精通詭秘之道。促銷策略是指運用各種誘因來刺激消費以促成購買行為的一系列促銷活動。房地產(chǎn)代銷業(yè)通常沿用的是“4P”理論即產(chǎn)品策略(product)、價格策略(price)、行銷通路策略(place)，促銷策略(promotion)來制定行銷組合策略。這種情況下客戶往往最容易動惻隱之心?！皻g樂新居”的銷售經(jīng)理聯(lián)合其他的樓盤利用“反間計”，嚴(yán)守了自己行業(yè)的真實情況也同時利用對方人員傳達(dá)虛假信息，最終達(dá)到自己樓盤順利銷售的目的。以我曾經(jīng)遇到過的案子為例：在一個縣級市里共有5個在售樓盤，其中有個叫“歡樂新居” 的樓盤銷售均價為3000元/㎡，最大折扣可達(dá)8折，但其銷售狀況仍然不理想。又有如開盤當(dāng)天采用“先來后到”的排隊購房的方法,趁機(jī)渲染樓盤的銷售氣氛以及引來媒體的關(guān)注(當(dāng)然也不排除由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理,總價較低的房源極度缺乏而導(dǎo)致供不應(yīng)求出現(xiàn)的局面,寧波出現(xiàn)的排隊購房現(xiàn)象基本是由于市場方面的原因所造成的)。第三十二計:空城計 該計說的是在三國時期,諸葛亮以2500名士兵巧設(shè)空城計,利用司馬懿的疑心,智退20萬大軍的故事。該計應(yīng)用于樓盤策劃中可總結(jié)為四個字:誘之以色。代理公司可以直接介入并根據(jù)市場和銷售來規(guī)劃設(shè)計產(chǎn)品。比喻變被動為主動。在樓盤策劃中可引申為樓盤借助媒體大造聲勢,以適時、準(zhǔn)確、廣泛、生動的宣傳來提高樓盤的知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品對于消費者的吸引力,以達(dá)到搶占市場的目的。訂金是指購房人怕看中的房子不能買到而交的預(yù)訂的錢，對合同沒有擔(dān)保作用，不像定金對違約情形有懲罰的作用，因此，當(dāng)付款方不想購買時，有權(quán)要求開發(fā)商退還。當(dāng)下訂客戶經(jīng)過考慮后對房屋不滿意打算退房時,有的開發(fā)商就不給予退款,這樣就和客戶產(chǎn)生了糾紛。隨著消費者的不斷理性與成熟,部分消費者對于房產(chǎn)的基本知識和樓盤的銷售手段相當(dāng)熟悉,所以與其和客戶據(jù)理力爭,還不如利用其“好為人師”的心理,主動表明自己入行不久,請客戶指教哪幾套房屋的位置和套型比較好,待客戶選擇了自己滿意的房屋,你也就順理成章的達(dá)到了銷售目的。在樓盤銷售過程中應(yīng)用此計通常為:不采用直接的方式來攻擊競爭樓盤的劣勢(因為通常這樣做會引起客戶的反感)而是間接展示和運用本樓盤配套、環(huán)境、建材等優(yōu)勢點來表明其他樓盤的劣勢點。近幾年全國房地產(chǎn)形勢普遍較好,樓盤從預(yù)售到交付其價格的漲幅也較大,所以就有少數(shù)開發(fā)商把許諾的建材標(biāo)準(zhǔn)或配套設(shè)施“偷梁換柱”,用價格較低的建材或配套代替，例如同樣是聘請貝爾高林來做園林規(guī)劃,我在上海、深圳、廣州等城市所參觀過其所設(shè)計的一些樓盤,感覺卻大相徑庭，原因是有些開發(fā)商認(rèn)為某些植物太昂貴或者養(yǎng)護(hù)費用太高,用另外的植物代替,所以也就達(dá)不到原有的效果。一個樓盤的成功策劃是需要準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位、敏銳的企劃表現(xiàn)、較強(qiáng)的業(yè)務(wù)執(zhí)行力度等多方面各部門的共同配合,但很多的策劃公司通常在某一方面特別的突出。例如廣陵區(qū)為揚州的老市區(qū),生活配套設(shè)施較為齊全,而邗江區(qū)為揚州新的開發(fā)重點,很具有發(fā)展?jié)摿?。所以從樓盤營銷的角度來看,首先要“知己”總結(jié)出本樓盤各方面的賣點,并進(jìn)行最大價值的挖掘,然后也要“知彼”任何針對目標(biāo)客戶群體要做細(xì)化的分析,例如分析客戶的年齡范圍、所屬區(qū)域、從事職業(yè)、購房動機(jī)、產(chǎn)品需求、客層特點、購買時機(jī)以及途徑。在商戰(zhàn)中可以引申為:形勢雖然變了,但表面上仍然保持原來的經(jīng)營氣勢,消除顧客的顧慮,以達(dá)到不影響公司品牌效應(yīng)的目的。在武漢漢陽區(qū),許多樓盤不惜花重金在報刊、電臺、戶外看板大做樓盤的形象廣告以此來吸引人氣,其中以“麗水花園”和“東方華爾茲”競爭尤為激烈。第十九計：釜底抽薪 此計原比喻要從根本上解決問題，把它應(yīng)用到樓盤銷售中可引申為面對難以爭取的顧客，不采用死纏爛打的策略，而是盡量運用各種營銷手法來消除客戶的顧慮，也就是說用以柔克剛的辦法達(dá)到目的。在樓盤策劃中就要通過房地產(chǎn)業(yè)的“馬步功夫”市場調(diào)查來尋找出問題的重點。在樓盤銷售過程中，一方面通過包裝、宣稱廣告來激發(fā)消費者購買的欲望，另一方面可以通過產(chǎn)品的特色與區(qū)域發(fā)展來分析樓盤的增值性，如果是投資客戶還可以幫他分析投資回報率?！贝藭r，消費者一般都會在短時間內(nèi)作出選擇。所以在樓盤銷售中，首先要把購房客戶吸引到售樓處，通過案場布置、現(xiàn)場SP活動，以及銷售氣氛來感染客戶，達(dá)到客戶當(dāng)場成交的目的。一個樓盤的滯銷有多方面原因造成，策劃公司可以通過重新的市場定位和企劃營銷方式來“化腐朽為神奇”。打草驚蛇之計屬于窺探虛實的偵查活動，“草”動“蛇”驚之后，必須根據(jù)不同情況及時作出應(yīng)變的決策，否則只是徒然忙碌。在樓盤銷售當(dāng)中就更應(yīng)該善于把握微小的機(jī)會，利用已購客戶的自身的社會關(guān)系來介紹客戶，并以贈送禮品、免半年物業(yè)費等方式給予已購客戶作為介紹新客戶的獎勵。在樓盤銷售遇到困難時，通常就會采用“李代桃僵”方式，把某些已
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